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文档简介

思考：1.家庭购车有几种决策形式？本案中属于哪一种？为什么？2.小瞿为什么会成功？3.小瞿递名片的时机是怎么把握的？谁动了小瞿的名片？引导案例一、群体的概念及特征第一节社会群体概论什么是群体？1、两个人以上2、共同目标3、依存、作用概念11.一群在机场候机的、互不相识的旅客是社会群体吗？2.农民工群体是社会群体吗？特征2相对独立性群体意识性有机组合性目标共同性二、群体的分类平面群体和立体群体大群体和小群体假设群体和实际群体参照群体和一般群体正式群体和非正式群体第二节参照群体对汽车消费者的心理影响一、参照群体概述概念1参照群体是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。二、参照群体对汽车消费者的心理影响三方面影响内容影响主体影响途径影响主体影响途径影响内容车价01性能02品牌03服务04配置05时机、方式、地点06家族化设计迈腾新帕萨特新宝来新朗逸新捷达新桑塔纳第三节年龄因素对汽车消费者的实际影响一、不同年龄段的消费心理特点青年消费心理1新颖、有特色、个性化商品1房屋成为首选消费2精神消费日益充实3人情消费不断发展4心理特征消费能力很强，市场潜力大。01消费意愿强烈，具有时代感和自我意识。02消费行为冲动，富有情感性。03心理特点中年消费心理2实用性、价格A传统、保守C理性消费、计划消费B便利性D需求稳定而集中E老年消费心理3心理惯性强价格敏感补偿性消费注重实际二、年龄因素对汽车消费者的实际影响年龄逐渐降低消费群体改变中高档车以中年人消费为主思考：不同年龄阶段的汽车消费者购买汽车的侧重点？18—25岁25—35岁35—55岁外观设计、价格科技、高端、豪华功能第四节性别因素对汽车消费者的客观影响一、不同性别的消费心理男性消费心理1果断多购买“硬性”商品购货迅速、有决策权自尊心怕麻烦男性和女性购物观念对比女性消费心理2注重外表和情感注重实用性和细节注重便利和创造性二、性别对汽车消费者的客观影响女性男性重舒适重车内装饰重性能关注油耗

性别换位男性顾客和女性顾客购车心理差异

1、男性顾客表现为：

（1）购买动机常具有被动性；

（2）常常有目的购买和理智型购买；

（3）选择车型以质量性能为主，不太考虑价格；

（4）比较自信，不喜欢喋喋不休的介绍；

2、女性顾客表现为：

（1）购买动机具有冲动性和灵活性；

（2）选择十分细致；

（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响；

（4）购买行为受情绪影响较大；

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