【《基于4P理论的教育培训机构的精准营销策略研究》13000字（论文）】

基于4P理论的教育培训机构的精准营销策略研究[摘要]近年来，由于各种教育培训机构越来越多的成立，教育培训市场的竞争也日渐激烈，消费者的选择也在不断增多。本文主要研究hw教育机构的精准营销策略，通过研究hw教育机构的营销现状、营销环境、精准营销策略以及提出的保障措施建议等一系列问题，希望能够对hw教育机构起到一定的影响与帮助。目前教育培训机构还应该继续增强市场营销能力，明确自身目标，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。[关键词]教育培训机构；精准营销；4P理论目录251281923_WPSOffice_Level1引言 11603654831_WPSOffice_Level1一、相关理论综述 11603654831_WPSOffice_Level2（一）精准营销的基本理论 11603654831_WPSOffice_Level31、精准营销的定义与特征 11706974767_WPSOffice_Level2（二）市场营销的相关理论 21706974767_WPSOffice_Level31、STP理论 2890868696_WPSOffice_Level32、4P理论 31706974767_WPSOffice_Level1二、hw教育培训机构营销环境分析 3890868696_WPSOffice_Level2（一）hw教育培训机构概述 3574186788_WPSOffice_Level31、成立背景 41713319945_WPSOffice_Level32、发展现状 4574186788_WPSOffice_Level2（二）宏观营销现状分析 5160092992_WPSOffice_Level31、政治环境分析 52033390500_WPSOffice_Level32、经济环境分析 6139375142_WPSOffice_Level33、社会文化环境分析 61720836364_WPSOffice_Level34、技术环境分析 61713319945_WPSOffice_Level2（三）微观营销环境分析 71934495599_WPSOffice_Level31、企业自身 7165116813_WPSOffice_Level32、竞争者 7569404167_WPSOffice_Level33、供应商 8788703737_WPSOffice_Level34、客户 8890868696_WPSOffice_Level1三、hw教育培训机构精准营销策略分析 8160092992_WPSOffice_Level2（一）hw教育培训机构精准营销的STP分析 81474638475_WPSOffice_Level31、精准市场细分 9140079298_WPSOffice_Level32、精准目标市场 9670684374_WPSOffice_Level33、精准市场定位 102033390500_WPSOffice_Level2（二）hw教育培训机构精准营销组合策略 1050610715_WPSOffice_Level31、多样化产品形式 10210762793_WPSOffice_Level32、差别化价格策略 111089728048_WPSOffice_Level33、个性化促销策略 131318761120_WPSOffice_Level34、现有渠道策略WPSOffice_Level1四、hw教育培训机构营销策略的经验和不足WPSOffice_Level2（一）hw教育培训机构营销策略的经验总结WPSOffice_Level31、现有产品经验 141886130080_WPSOffice_Level32、价格经验 151886130080_WPSOffice_Level2（三）hw教育培训机构的营销不足以及相应对策 151182141193_WPSOffice_Level31、hw教育培训机构营销策略的不足 161875812354_WPSOffice_Level32、hw教育培训机构营销策略的相应对策 161886130080_WPSOffice_Level1五、精准营销策略的保障措施 171182141193_WPSOffice_Level2（一）从组织上保障精准营销的实施 171718295718_WPSOffice_Level31、建立科学的公司组织架构 1736047570_WPSOffice_Level32、打造高素质的营销团队 171875812354_WPSOffice_Level2（二）从制度上保障精准营销的实施WPSOffice_Level31、建立完善的营销人员管理制度 181343757731_WPSOffice_Level32、建立明确的日常工作管理流程 181718295718_WPSOffice_Level2（三）人力的保障 191598153065_WPSOffice_Level31、员工的培训与开发 191580590426_WPSOffice_Level32、激励制度 191182141193_WPSOffice_Level1结论 201718295718_WPSOffice_Level1参考文献 22引言随着当今社会的发展形势，越来越多的人们更加重视教育的培训。在孩子教育上投入了更多的精力和资金，这也就使教育市场的需求变得更大。hw教育培训机构作为定位聚焦高中教育的教育集团，专注高中学生的问题以及学习进行研究，根据不同学生的不同学习状态，制定相应的课程辅导以及教学，希望能够在学业上对学生起到帮助，但目前，hw教育培训机构在经营模式和管理理念与经营良好的机构相比还有较大差距。如何在多变的市场环境中迅速的捕捉客户的实际需求，如何制定符合行业发展的营销策略，诸多问题都值得机构的管理者去仔细的思考。所以本文通过研究教育机构的精准营销策略来制定最为合适的方案，找到能吸引学生和帮助学生学习的最优模式。本论以精准营销理论为基础，分析hw教育培训机构的营销现状和营销环境，为该机构进行精准营销设计，并提出了精准营销策略实施的若干保障措施。希望对其他教育培训机构在提升营销和竞争力方面有一定参考价值。相关理论综述（一）精准营销的基本理论1、精准营销的定义与特征菲利普科勒认为精准市场营销“企业需要更精准、可以衡量和具有较高投资回报的营销沟通，需要制定更加注重结果和行动的营销传播方案，还有越来越多的人注重对直接销售沟通的投资”。[1]精准营销更加精细化、多元化，通过当前的现代信息技术，对消费者的服务进行精确定位，为其定做一套服务体系，不仅可以更满足用户的消费需求，也可以进一步降低企业的运行成本。在当今时代企业营销工作中，实施精准营销管理是一个重要关键点。精准营销的其中一个本质特点就是准确性，而且也具有高收益的特点，企业更加关注服务质量和服务效果，并不断加大对销售交流的投资力度。对于该销售而言，其最主要的特征就是精准挑选所要定向服务的客户，进行研究和分析即将要确定的客户，然后在全面了解客户的需求之后，锁定目标人群，针对客户喜好，有针对性地进行产品营销。精准销售可以使服务质量得到保障，进一步扩大收益。现在精准销售与顾客的交流方式更加直接，互动性和有效性更强，通过前期的调查和研究，可以准确了解客户的真实需求，使得与顾客之间的交流更加便捷有效。[16]（二）市场营销的相关理论1、STP理论在现代市场营销理论中，市场细分（MarketSegmenting）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。是现代市场营销战略的核心。[2]图1-1STP营销战略图（1）市场细分市场细分指的是通过市场的调研，来满足消费者的消费需求、购买卖欲望、买卖行为和习惯等各个方面都是以差异化作为评判的基准,将商品进行市场化划分的整个过程。市场细分的结果，就是消费者群的产生，而随着消费者群体的产生，细分市场也随之产生。[10]（2）目标市场对于目标市场，是企业充分了解自身的优势，对顾客的需求进行分析所选择的市场。这主要是企业的资源有效，不能够满足顾客的各种需要，从而充分结合企业自身的特点，对市场进行选择，从而满足企业的进一步发展，获得最大的效益。（3）市场定位市场定位就是在目标客户心目中树立产品特有的形象。企业要将其独特的竞争优势，传播给潜在的顾客，就需要通过一系列的宣传促销活动，并能给顾客心目中留下较深刻的印象。[3]2、4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。是由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡在1960年提出。[4]产品为4p营销组合中产品是最为关键的一环，所有其他的策略都围绕产品来展开的，所以产品的制定与应用更加重要。应该注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格是决定企业产品利润的一个重要因素，所以，企业要正确的利用价格策略。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，使企业的产品在市场上更具有竞争力。[5]渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。企业并不需要直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行。[6]也就是说，产品出现以后，企业要选取最为合理的方式将产品送到消费者的手中。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进，现在的促销又包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。[7]hw教育培训机构营销环境分析（一）hw教育培训机构概述1、成立背景hw教育集团始创于2011年，是定位聚焦高中教育赛道的大型教育集团。以教育部立项研究课题KIE教育理论体系(教育部人文社会研究课题《国家教育考试公平监测指标体系及保障机制研究》为核心，以教育助力梦想为使命，从知识、主动性、环境三个维度全面系统解决高中阶段教育问题。1、发展现状目前hw教育已遍布16个省份，127个城市覆盖区域，近200所在营在建校区。以北方为主，盘锦市为总部，盘锦市有5所直营校，其他校区都是加盟校，加盟费为200w。内部任职情况董事长李文龙，含有四个总裁，然后还包括副总裁，区总，校长等各大公司领导，他们分别负责主管，经历等一系列部门职责。表2-1主要职能部门列表职能部门职能职责事业部主要负责区域运营、公司管理、教育教学管理人力资源部主要分为三个小部门，分别为员工关系部、薪酬绩效部、总部招聘部，为确保健全完善的人力资源中心。行政部主要负责行政以及后勤工作营销部线下主要负责销售管理，建立学院系统、市场推广等，其中还包括线上互联网的运营，比如品牌设计、线上营销等客服部主要包含服务设施和办公室，解决一切的疑难以及售后问题财务部对机构财务、资金、成本、费用进行管理，编制财务报表，控制费用支出，合理使用资金教研部主要负责教学研发中心，教学产品和教学管理资料来源：hw教育培训机构的内部资料旗下拥有hw高考四1对1、hw补习学校、hw实验高中、hw高考在线等品牌。业务范围覆盖高考文化课培训、复读生全日制培训、民办高中等领域。[12]根据近年来教育机构的营销情况，挑选出进三年来收入月业绩总额的报表如下所示：表2-2最强校区的业绩总额月收入排名月收入总额盘锦日月星城校区12138245.0元大石桥丰华伊嘉园校区21989464.7元盘锦水木清华校区31961423.0元葫芦岛一高高校区41760533.4元大庆四中校区51457478.5元阜新实验校区61450130.6元表2-32015-2020年教育机构消耗收入表年份201520162017201820192020收入（万元）2600万元3450万元4160万元7130万元20497万元19800万元资料来源：笔者根据hw教育培训机构近年来收入情况报表整理。（二）宏观营销现状分析宏观营销环境主要运用PEST模型进行分析，通常包括政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四个影响企业主要的外部环境因素，建成PEST分析。[8]1、政治环境分析目前我国多个地方已经建立起一套有关推进民办高等教育工作的具体政策与法规,例如《社会力量办学条例》本身就是基于我们国家社会教育办学而自行起草制定的。[14]促进我们国家社会教育办学健康合理地有序发展的具有规范性的法律文件,这些作为具有我国地方政府特色的法律规定正在大力推动当前我国教育教学事业，对于健康快速发展和社会进步等都起着有效的政策推动和重要指导性的作用。虽然教育培训机构目前在相关政策上仍然存在着很多差异,但是我国的各种优惠政策却是对于民办教育都给予了较大的支持和力度,也为我国民办教育的快速发展产生了很大的影响并起到了促进和引导的作用。2、经济环境分析2021年1月18日，国家统计局发布了2020年中国经济年报，经过初步核算，全年国内生产总值达1015986亿元，同比增长2.3%，这是我国首度突破百万亿元大关。按照2020全年人民币平均汇率计算，中国经济总量约为14.7万亿美元，若按当前汇率则约为15.6万亿美元，稳居世界第二，占全球经济比重17%左右。近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期，除去风险投资，国际教育集团参与度也在提高。[9]2019年中国教育培训市场规模约3.24万亿元，随着中国居民教育支出的增长，各项政策的出台，2020-2025年间，随着二孩年龄增长至学龄儿童，教育培训市场规模平均增长率将稳定在15%左右，预计到2025年中国教育培训市场规模将达7.5万亿元。3、社会文化环境分析随着社会进步以及国家的重视，在教育上，人们都普遍相信教育是可以不断促进人的进步，所以在教育上的资金投入占比也是非常高的，大家都希望可以获得优质的教育，那么除了基本的学校教育，越来越多的人将目光投向了课外的培训机构，因为它们可以提供各式各样的能力培训来促进学生综合发展。由于中国的人口基数巨大，就业需求也日益增长，人才市场的竞争也更加激烈，要想在竞争上取得优势，人们的受教育水平就是一个重要的衡量标准，所以为了拥有更好的发展前景，人们在教育方面的投资意愿也在不断增大，除了传统的学校教育，课外的培训机构就是大家所关注的地方，人们意在不断培养综合能力，然后在竞争中处于优势地位。4、技术环境分析随着科技的进步，越来越多的教育手段、工具、多媒体以及网络教育等技术在教育行业得到应用。不管是线上还是线下都可以使学生得到很好的教育体验，有利于学生提高对于学习的兴趣并且对于学习内容也可以有更加深入的理解。技术环境的进步是我国教育培训行业的一大保障，可以使它更加高层次、高水平地发展。微观营销环境分析企业的微观营销环境主要由企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争对手、社会公庆以及企业内部参与营销决策的各部门组成。[11]本文以研究hw教育培训机构的情况，通过以下四点来进行分析：企业自身hw教育培训机构特色是hw高考1对1，这也是是专注高考1对1的连锁品牌，hw高考自2011年开设第一所校区以来，每年服务的大约有10万名学生，成立9年多以来；我们已经成功帮助10万名学生考入自己理想的大学；历年平均提分93.1分，高考最高提分323分，高考最高分710分，本科上线率达到96.8%。hw教育培训机构拥有独有打造的教学课程以及优秀教师团队，为学生创造好的学习环境和理想的学习成绩。使在这里接受过培训的学员都能够有所提高达到自己的目标。hw教育培训机构也在迅速追赶当今社会的大环境趋势，发扬自身的优势不断发展。竞争者自成立以来，hw教育培训机构经过多年的发展已具有了一定影响力，也积累了许多名气和追随者。但是也随之出现了越来越多的竞争对手。我们目前还不及于像新东方这种知名教育机构，他们创立在初期起步相对较早，现在已经有了自己独特的教育体系已经获得了大批学员的信任。hw教育培训机构所面临的市场竞争压力必然会越来越大，我国的人口现在越来越多，现在教育培训行业的需求和发展前景颇为广阔，并且非常具有潜力。所以一直以来教育行业都呈现稳步上升趋势。但是也随之而来有一些问题，比如说会有更多的人涌进加入这个市场，让本就存在的竞争关系更加紧张，更有威胁性。所以想要站稳脚跟并保持长久的生命力在这激烈的市场竞争中，hw教育培训机构在课程产品、师资教学、设施环境方面都要与时俱进快速更新，不断的完善以及不断的审视自己并加以改正。3、供应商hw教育培训机构的课程书籍与资料，都是聚集诸多名师共同研究而编撰的，针对所需要的高中同学。课程资料供应商讨价格的能力很强，所以很难以较低的价格获得教材资料。就潜在的学员而言，当他们了解hw教育培训机构价格时会发现定价不低。与教育培训市场上的其他品牌竞争对手相比，他们会有一些更便宜的培训课程，让客户有了更多的选择和思考。如果客户一旦对hw教育培训机构的产品、价格、营销或服务态度不满意，便会考虑是否还要继续从而转向其他的教育培训机构，这便对于hw教育培训机构造成了威胁。4、客户对于作为客户的消费者来说，产品质量和价格是首先考虑的要素，而产品的好坏决定了教学的质量，课程产品做到好便可以吸引到更多的客户，获得更多的“忠实粉丝”。但是，随着教育市场的逐渐饱和以及互联网技术的更新换代，很容易就可以在网络上搜索了解到各种教育机构的情况，这也使客户拥有了更多的选择。并且，对于家人而言他们更愿意相信学员自己学校的教师，而学校的老师也会组织课外的补习班，这对于校外的教育培训机构来说也产生一定的压力。所以若是有好的课程以及合理的价格便能更加的吸引客户。三、hw教育培训机构精准营销策略分析hw教育培训机构精准营销的STP分析1、精准市场细分针对教育培训市场目前常用的细分标准是按培训人群的情况进行细分，结合hw培训机构的具体情况，针对市场可以对其进行如下描述：表3-1精准市场细分表市场细分细分群体特征学习方式的选择基础提升班这一类针对学习成绩较差，在学习方面没有自主性的学员。从基础开始学起，针对学员自身的问题使其成绩稳步提升。标准强化班这一类是针对学习成绩中等偏上的学员，他们需要在基础的情况下进一步提高自己的学习成绩。根据学员的学习特性设计不同的教学方案，冲刺精品班此类针对学习成绩相对优异，还想要冲刺学习拿到更好的成绩的一些学员。针对他们想要学习的项目，定制更为精确的教学方案。资料来源：笔者根据hw教育培训机构市场情况报班情况具体细分2、精准目标市场在市场细分基础上，结合HW培训机构的实力，该机构进行了精准目标市场的选择——高中教育市场，具体又分两类：（1）初升高教育市场是从初中迈向高中的一个重要过渡，因为在这一阶段是打下基础的最佳时机，通过中考过后的一段时间或是其他的时间来提前了解高中课程，对于孩子迅速适应高中的学习氛围是一个优势。hw教育机构为这一类即将升入高中的新高一学员专属定制的课程，历经多年已经打造为国内知名课程品牌。为学员打造高效无扰的学习环境，使他们在这一阶段能够稳步上升，为后面的高中生涯做好充足的准备。（2）高中教育市场这也是培训机构的主打市场。高中阶段群体市场。高中在教育市场中是最具有挑战的一个阶段。他们这类学员的年龄已经有了一定的自主能力，但是处于青春期的浮躁阶段，还不够成熟，自控能力也不是很好，所以很多决定也还需要家长以及学校的督促。根据目前教育市场来看hw教育培训机构需要采取精准的市场策略，通过和家长的沟通交流来了解学生的具体情况、然后根据学生具体情况推荐最有效的课程安排和学习计划供家长选择。3、精准市场定位hw培训机构主要采取的是避强定位的产品服务策略，教学特色采取USP策略（UniqueSellingPropositionstrategy的缩写），即独特卖点。[3]其中避强策略就是指hw教育培训机构将产品定位与特定区域内（目前以辽宁市场为主），使自己的产品在某些特征或属性方面与较强的竞争对手比有明显的区别。[3]教学上突显的是“九有课堂”的特色：（1）有理念，KIE教育理念，从知识的掌控（knowledge）、学习的主动性（Initiative）、外部环境影响（Environment）三大因素全面系统解决高中阶段教育问题的教育理论体系；（2）有体系，五阶晋级提升体系；（3）有名师，专家顾问、HW名师；（4）有规范，七步教学法；（5）有技巧，形成了技巧答题体系；（6）有温度，采用激励式教学；（7）有成就，设立阶段目标，完成后产生成就感；（8）有反馈，学生授课可视化；（9）有结果，形成了本机构教育教学的大数据。hw教育培训机构精准营销组合策略1、多样化产品形式（1）高考1对1hw教育主要的课程产品就是高考1对1。高考1对1课程以国家专利KIE教育理念为基础，为学员提供科学、系统的提分课程，以“知识[Knowledge]为核心因素，技巧答题体系解决知识问题的核心教学模式，由技巧体系核心，技巧解题核心组成，为教师标准化教学提供依据，为学生提供更高效、更科学、更有效的教学方式，学习效率倍增。贯穿教学环节的“七步教学法”，将技巧答题体系全面融入教学中，运用教学方法论，抛开传统老师教学生单向课堂模式，转向师生双向互动模式，提升课堂效率，增强学习效果;适用于全体高中生:已经帮助数10万学子实现成绩提升:（2）hw高考全日制hw高考全日制课程是鸿文高考明星系列课程之一，以国家KIE教育理念为基础，为学员提供全天的、全学科、科学的、系统的提分课程。适用于高中阶段欠缺学习方法，需要良好学习环境和监管的学员；尤其高三总复习阶段、冲刺阶段学员，高三艺术生等。（3）hw高考特训营hw高考终极逆转特训营，是hw教育集团在临近高考50余天的全封闭文化课冲刺提分课程，历经多年已经打造为国内知名营训品牌。终极逆转特训营以KIE教育理论为核心指导理念，采取小班制教学、分层次授课，实施14对1的全方位管理和服务，独创国内领先的激励式教学，24小时吃住学一-体打造高效无扰的冲刺环境，为众多高考学员提供实现梦想的最佳选择。多年来教学成果丰硕，帮助成千上万名学子实现分数上的终极逆转，深受家长好评。适用于高考冲刺阶段缺乏科学高效学习方案和环境的高三学员，包括应届学员、复读生、艺术生、体育生等。历年特训营平均提分93.1分，最高提分323分。（4）初升高预科班hw高考新高一预科班一换挡“再加速”，是hw教育集团为中考毕业后即将升入高中的新高一学员，专属定制的课程，历经多年已经打造为国内知名课程品牌。新高一预科班以KIE教育理论为核心指导理念，采取小班制教学、分层次授课，实施9对1的全方位管理和服务，每日早晚自习和6小时课程打造高效无扰的学习环境，不仅衔接新高一，更成就好未来!适用于初升高的新高一学员。2、差别化价格策略在价格方面，只有两种状况可以分期付款，第一种是条件确实困难不能够一次从交齐的，第二种是对教学存在质疑的，除此以外教育机构都建议一次性付款。先阐述课节确定形式及一次性交费优势，hw教育拥有自主研发的个性化课时评定系统，授课教师结合学生实际情况，针对性制定学生的个性化授课方案，并评定出学生完成此目标方案所需要的课时。个性化提分方案需要稳定的师资、系统的教学、合理的规划，一次一交或分期交费很难保证师资的稳定性，教学计划合理性，从而影响学生学习效果，所以需要家长一次性缴纳学费。条件确实困难的学员推荐延迟交费原则上需要一次性交齐学费，但考虑到您的实际情况我们可以向校长申请延迟交费，延迟交费需要您先预交一部分剩余可以在按照周期均付款把剩余的学费补齐，这是校区的规定。hw教育机构的对于上课时间通长时间在一个半小时，这些课程每节课的价格如下表所示：表3-2hw教育培训机构价格表年级/课程价格一对一一对二一对三高一190/小时95/小时63/小时高二200/小时100/小时66/小时高三220/小时110/小时73/小时资料来源：笔者根据hw教育培训机构报名价格表整理hw教育机构还对于高三设置了全日制的教学，为了更好的助力学员的成绩基本情况如图：表3-3hw教育培训机构单人一对一价格表序号时间高三单价>220元校区高三单价≤220元校区优惠标准1599/599使用规则优惠标准1599/599使用规则12020年9月1日前4500元/周使用无限制4600元/周禁止叠加22020年11月1日前4600元/周使用无限制4600元/周使用无限制32021年1月1日前4700元/周使用无限制4700元/周使用无限制42021年3月1日前4800元/周申请使用注明体检/赠送4800元/周使用无限制52021年3月1日后4800元/周申请使用注明体检/赠送4800元/周申请使用注明体检/赠送表3-4hw教育培训机构小组上课价格表序号时间一对二一对三4-6人小组799/599使用规则12020年9月1日前2500元/周2000元/周1800元/周禁止叠加22021年1月1日前2600元/周2100元/周1900元/周使用无限制32021年3月1日前2700元/周2100元/周1900元/周使用无限制42021年3月1日后2800元/周2200元/周2000元/周申请使用注明体检/赠送资料来源：笔者根据hw教育培训机构报名价格表整理[注]：(1)1599:指一对一1599元/周(30课时)；(2)799:指一对二799元/周(30课时)；(3)599:指一对一599元/3天(18课时)，一对三和小组599元/周（课时)；(4)使用无限制:可直接报名体验，也可以报名8周以上赠送；(5)申请使用:需要提交审批；3、个性化促销策略hw教育机构的促销一种是对其体验促销，是以学员体验课程来吸引客户是注意，让想要报名的学员有购买的欲望，进一步发掘出学员购买潜意识。[10]目前现阶段已有的促销手段有免费试听体验课、教学课程的折扣等方式，通过这些手段让潜在学员有选择和购买意愿，让更多的学员能够对hw教育机构有高度信任。建立与学员间的联系。hw教育培训机构在价格促销上，可采取新和客户老客之间户相互转让的优惠方式，以老学员转介绍打折的优惠方式以及在特殊时期进行打折的促销方式。其次是广告促销，我们选择相对费用较少的广告类为通知型广告。[3]通常采用海报、传单及网络等手段，精准的寻找符合我们教育类型的学员进行宣传，让潜在学员了解教育机构的基本信息。通过正规渠道的信息采集针对初升高和高中学员以电话咨询等方式向客户宣传以及讲解我们的相关课程产品。这种方法能够与潜在的学员以及家长进行更直接的交流。也能快速的获得他们的信息反馈。而利用网络平台宣传教育机构的产品、师资和教学情况，也能让更多的潜在学员有一定的印象和了解。4、现有渠道策略（1）面对面营销面对面营销是指销售人员选择在中学学校门口在上下学的途中，因为我们所针对的是高中和初升高的群体，所以在中学的校门外通过分发宣传单、在校门口摆点宣传机构的课程及举办活动等方式面对面和潜在学员进行交流，对他们的需求进行分析，为他们详细的解说hw教育机构的课程特色以及能够选择hw教育机构的原因。（2）网络营销是通过微信小程序和互联网官方网站平台，精准抓取所需的要的学员，通过信息在网络进行同类筛选，选择出我们所需要的潜在学员，并与潜在学员并在线上进行实时沟通，然后迅速、便捷的让线上潜在学员获取hw教有培训机构的信息，从而促使学员更加了解hw教育培训机构，从而愿意报名参加培训班。四、hw教育培训机构营销策略的经验和不足hw教育培训机构营销策略的经验总结1、现有产品经验hw教育机培训构经过十余年的发展和探索，在自己的产品方面积累了大量经验，有着突出的特色。首先是产品的教育理念，KIE教育理论体系由国内顶尖的专业学家，基于采集大量学生数据样本的分析和多年的教学实战经验所研发的，分析不同学员在学习方面存在且会出现的问题，尽可能的做到每一类学员能够找到适合自身的课程。所以在这一方面机构也仍在不停的探索中，根据教育情况的改变也会随之会不断的改进，一定会做到更高品质，为广大学员带来更专业更为简单的提分方案。其次是产品课程所需要的教材，hw集团KIE研发中心联合北京名师，打造适合不同知识基础和成绩阶层的学员的晋级权威教材。紧贴高考政策和大纲，网罗高考热点难点。为了顺应新一轮课程改革，2018年9月起全国新课标地区将启用全新版本教材。最后是产品课程师资以及授课环节，hw教育机构的各个教师都经过了层层选拔、总部专家教师系统培训、考核通过后才可进行讲授。根据课程产品的不断更新以及提升，相较于传统学校教学的死板流程和枯燥内容，现在推出了年轻化师资、双向互动的教学，也更加注重了有效的心理沟通。选择产品的每名学员都可以根据自己的学习基础和提分需求，个性化定制提分方案。制定课程内容是课前准备的最后一步，也是课堂讲授的基础环节。授课中不仅有知识的讲授，更融入了目标制定、激励式教学等元素，在极效提分的同时，学员可以收获学习技巧的提升和学习心态的转变，从被迫学习变为主动接受学习。2、价格经验hw教育机构在价格方面经过现在已有的课程产品和学员报名的情况，教育机构会不断的进行讨论以及更新。每一阶段都会按照不同时期以及市场发展选取出最为合理的价格。也总结出针对不同学生和不同的学习类别最为合适的价位。比如在去年疫情期间，国家经济也受到疫情的影响有所下跌，那么hw教育培训机构也根据当前的经济环境等其他因素的情况来调整价格，尽量满足消费者的意向。也许会很人认为相对来说会有些高，但是根据市场情况而言，目前高中补习情况是最为集中且复杂的，相对于外面的“天价”补习，一节课就要好几百甚至上千，hw教育培训机构已经做到了很大的优惠。hw教育机构为提升竞争力，对于连报学员也会给予价格上的优惠，这样可以很好缓解生源波动的情况，使教育机构与学员达到双赢，于学员以及家长来讲他们目前也愿意接受。hw教育培训机构的营销不足以及相应对策1、hw教育培训机构营销策略的不足（1）促销能力的欠缺在促销情况来看，hw教育机构目前的促销模式还有欠缺，很多学员第一次来都是采取免费试听的这种模式，因为这种方式既能够提前体验到教育机构的课程，又能够可以考虑是否要选择这里。hw教育培训还有新老学员促销以及广告宣传促销。但是还是建议还需要新增一些新的促销模式，比如说团购模式，因为现在hw教育培训机构的促销模式看起来还是有些单薄，促销的手段不够多，学校营销团队应该继续研究设计更多的促销方式来吸引更多的客户。（2）营销渠道的不足在渠道方面目前，hw教育机构营销运作能力还不够完善，根据线下服务情况来看，虽然经过多年的发展hw教育培训机构的产品业具备了一定的竞争力，但是客源大多都是依赖熟人介绍和家长口碑推荐。部分营销方面工作人员没有收到专业的系统培训，使得营销能力不足的缺点在团队中就尤为明显。而线上服务方面仍处于初级阶段。现在的互联网营销在全部营销占比来说远比线下低很多，因为hw教育培训机构网站以及小程序的名气还不够不足以让全部的客户都能够满意，与新东方这样的已经有了很高知名度的教育机构相比差距很大。所以目前来看hw教育培训机构还未能快速跟上互联网高速发展的契机。2、hw教育培训机构营销策略的相应对策在促销方面可以增加新的促销方式，比如两人以上组团购买可以加以优惠，这样来说比起自己单人来将更加划算。而同样对于hw教育机构来说，也可以加倍吸引学员前来，因为报名的学员可以找与他一样的朋友或是家人也来报名，这对于教育机构来说也多添了一些营销可能。在渠道问题上，要能够精准且快速的抓住潜在的学员，目前对于hw教育培训机构来说就必须要高效的利用互联网，虽然在以前大部门采用线下的营销方式，但随着时代和科技的飞速发展，必须要掌握互联网这个极其有利的营销方式，对hw教育培训机构目前已有的官方网站和小程序进行整改跟新，快速的融入到这个行列里。但是在关注互联网发展的同时也不能对线下营销所掉以轻心，也要同样对线下营销进行更新调整。使其做到更加完美。五、精准营销策略的保障措施从组织上保障精准营销的实施1、建立科学的公司组织架构根据精准营销策略建立新的组织架构体系，按照每一位员工的特点找到最为适合的岗位。主要是将营销部们作为公司核心部门，负责销售支持工作，内容包括客户走访、产品发布、产品促销等一系列。事业部和营销部作为两大传统职能部门，继续发挥主力军的作用；而行政部、人力资源部、财务部在公司行政层面做好基础支撑。主要目标就是将市场营销部们确立为公司的核心机构，负责市场销售和支撑的工作。内容主要包括对客户的走访、产品分类发布、产品促销等一系列，事业部和产品市场营销部分别后来作为两大重要的中国传统企业功能管理部门继续发展起到了市场主力军的重要角色。2、打造高素质的营销团队能够拥有优秀的营销团队是对于一个公司来说最强有力的后盾，是能确保公司营销取得成功的关键因素，所以hw教育培训机构必须要具备一套高素质的营销团队。所以营销工作岗位的人员都要了解hw教育培训机构的营销产品，能够知道自身的问题和产品优势。也需要拥有专业的营销技能和沟通技巧，能够知道客户的需求心理，并且使其愿意购买。要能发现自身的不足并且学会分析和解决，也要具备团结意识、良好的职业操守以及严格遵守公司的规则和制度。[8]要注意对销售管理者人才培训。教授他们所有的产品基础知识,并在这里着重给他们灌输和学习与不同年龄阶段、不同地区的顾客之间进行交流和沟通的各种方法及其技巧。该公司每周至少举办一次例会,分析本周工作中遇到的新情况以及所拟解决的问题。（二）从制度上保障精准营销的实施1、建立完善的营销人员管理制度拥有好的管理制度能够激发企业的员工积极性，所以应该要尽快地建立一套科学、合理的现代企业公司治理体系。为了确保hw教育产品的精准营销进程，应起草《hw教育营销人员管理制度》其中包含营销部的员工岗位职责说明、综合管理制度等内容。[8]对销售人员的日常工作、员工职责及内部管理制度都做出详细的规定。[8]在这个制度实行的过程早期，需要进行专门的检查跟踪和情况汇报，当他们完成了体制内的工作，就不必要在进行监督检查。也很快的达到有效目标。这样在平时的营销活动的过程中不管出现什么样的问题，也就已经有了一套标准化的解决方法来严格地遵照实际执行。建立明确的日常工作管理流程在研究和制订《营销者管理规范》和《标准化流程体系》,针对在产品销售时间中的各种日常业务都明确地规定了具体的标准操作并编写了相应的工作流程图。同时,从以下四个方面规范了日常流程:第一，及时回报总结每日的情况：无论是对于每日订单信息情况，还是和潜在客户交流，再到网络回复的情况，都要进行反馈和总结，以此为第二天的工作做准备。这个项目十分有必要开展，因为绩效对营销来说是极其重要的，从每日早晚例会上的交流、彼此激励，分享成功经验，吸取失败教训的完成度就能决定销售者是否每天保持积极性，少走弯路，事半功倍。第二，分析每周的销售情况：公司对销售项目经理每周做出完整的销售周报工作提出新的要求，并详细分析了每个团队在会议上总结的销售状况、销售工作进度以及拓展顾客的情况，对每个项目的销售活动目标及其具体措施进行确定，并将人员合理分配。要实事求是的规范周期标准化的格式，横纵分析各期周报；这样才能胸有成竹的在市场销售过程中及时调整策略。第三，知己知彼，百战百胜。为了详细掌握竞争对手的市场信息，应该每半月做一次市场调研，针对产品销售情况、参加的活动、市场的产品价格及策略等做出具有针对性的分析，再结合本公司的实际情况调整策略。第四，分解每月的战略目标，召开公司大会。每个月末总结上月得失情况、部署下个月的工作重点，并深入分析探讨当前我国大环境下的经济发展状况、区域性宏观经济发展局面的社会发展基本情况问题，为每一名员工拟定合理可行的下月目标，使全部员工共同参与，感受自