医疗设备销售管理者第一课：客户关系与客户开发模型

第一课：客户关系与客户开发模型医疗设备销售管理者的五堂课一、客户资源分级管理VIP客户现有客户机会客户潜在客户VIP客户现有客户机会客户潜在客户不断扩大潜在客户群体。根据客户需求，建立机会；目标是在合适的时间为合适的客户提供合适的产品。根据大客户、小客户、重点客户提供定制的关怀机制；维护客户关系，提升客户质量。长期合作，提高效益；提升质量，改善、服务；稳定、发展。赢得发展保持预期性排序二、Stage客户关系阶段管理模型低简单破冰建立信任关系推动尝试使用建立信心挖掘潜力和提高忠诚度发现新的需求并提升客户贡献挖掘并放大客户影响力价值··················································································合

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献··················高发展型排序二、Stage客户关系阶段管理模型破冰客户接待陌生拜访只是例行公事；客户带着固有立场和标准判断与我们沟通的价值。客户的惯性阻力：喜欢和习惯了现有产品，任何人都会对未知存在一定恐惧。销售可以通过快速建立客户初步关系和洞察客户需求来进行合作沟通。销售需聚焦关系的建立，信任的建立。行为特征挑战机会方法①二、Stage客户关系阶段管理模型行为特征挑战机会沟通前期客户信任度低，在产品认知和使用上还存在大量的惯性。此阶段客户很容易因为竞争的因素而流失。客户开始尝试使用我们的产品（如试剂），对我们产品有了初步体验。推进尝试更深入的使用，更对品种的试剂，设备的尝试使用。②方法二、Stage客户关系阶段管理模型行为特征挑战机会客户已经成为产品用户，进入贡献价值阶段，积累产品使用经验。如何做好客户需求点的满足与匹配，进一步挖掘客户潜力遭遇的竞争因素，客户样本仍然有被抢占的风险。客户潜力和细分样本品类的在分析，具体到每个品类的上量潜力与突破机会。寻找增开新检测品种的机会。进一步提高客户的满意度与忠诚度；进一步挖掘转化设备在全院样本量占比。③方法二、Stage客户关系阶段管理模型行为特征挑战机会客户的忠诚度/对产品的满意度均较高。如何创造性地挖掘并满足客户的新需求。客户各方面深入合作意愿非常高，建立了成熟稳定的合作关系。挖掘客户新需求并予以满足的同时，积极扩大客户的影响力价值，匹配新的项目方案。④方法二、Stage客户关系阶段管理模型行为特征挑战机会忠诚度、信任度、满意度、美誉度达到最高；在学术圈层内具有意见领袖的影响力；客户直接间接价值与贡献均最大，客户已经参与到公司产品发展与普及之中。全新的客户关系需要不断创新的合作方式，并带来新鲜感，避免倦怠期。借助客户的强学术引导力以及稳定成熟的客户关系持续推动产品观念的强化，并引导低层级客户参与合作。给客户设定不同的项目（多中心课题、学术会议、科研项目共建……）持续深化客户价值的转化。⑤方法三、Map客户开发战术模型MAPMatchingResources匹配资源Action客户和上量转化行动Push跟进和反馈持续推进销售进程三、Map客户开发战术模型MatchingResources匹配资源做什么客户价值最大？开发什么客户最有效率？结合公司现有资源的优先覆盖秩序应该是如何？现实资源排序三、Map客户开发战术模型建立/强化客户关系（信任）；改变/强化客户的产品观念；满足客户需求，强化样本上量动力。Action客户和上量转化行动三、Map客户开发战术模型1.从检测的临床诊疗路径出发，样本本质是来源于临床科室的检测需求；2.从客户观念进行跟进（知道/不知道、接受/不接受、支持/不支持、倡导/不倡导）3.从客户关系角度跟进，明确客户属于前面提到的哪一个stage（确定关系强弱、产品的倾向性）Push跟进和反馈持续推进销售进程4.客户单位永远是动态发展的，需求在某一段时间相对稳定，但永远要准备好客户的前瞻性发展方案四、Value客户价值模型1.识别客户价值2.筛选客户价格3.转化客户价值4.提升客户价值5.传播客户价值6.创造客户价值高…………潜力…………低低

············样本量

············高高潜力

低样本量高潜力

高样本量低潜力

低样本量低潜力

高样本量重点开发重点维护淘汰/常规拜访学科/商务支持客户价值树客户价值表四、Value客户价值模型1.地位6.可改变2.学术潜力7.匹配度3.倾向性8.演讲技巧4.需求9.学术影响力5.意愿10.胆识1.地位6.可改变2.上量潜力/贡献7.匹配度3.倾向性8.亲和力4.需求9.时间5.意愿10.紧