营销管理观念判断及分析

《市场营销》命题作业：作业名称：营销管理观念判断及分析请根据以下案例进行分析：

美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。

案例问题：如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？该案例体现了什么营销管理观念？作业内容请从以上两个问题进行分析。作业要求：1、以小论文的形式书写。2、观点阐明清晰，有条理。3、字数限制在1500-2000之间。4、请认真思考，各抒己见，不要从网络复制粘贴，也不要相互抄袭。

营销管理观念判断及分析摘要：本例中三个业务人员对同一地区的市场情况作出了不同的分析判断：第一个业务员缺乏一种职业敏感性，因而眼中无市场；第二个业务员虽然看见有市场，但没有对消费者的需求及市场的容量进行分析；第三个业务员不仅分析了消费者需求的特点及市场的容量，还对企业的利润回报率进行了预测。三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的职业观念。关键词：态度；行为；业务员一、案例体现营销管理观念产品：生产较宽的鞋子；政府权利：依靠两个国家政府之间的谈判，打开岛国市场的大门，依靠政府人脉，打通和部落首领的关系；公共关系：利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。体现了市场营销观念。市场营销观念是一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。市场营销观念。市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求，甲推销员只看到市场的表面没有发现商机，而乙推销员通过细心调查，发现了巨大的商机这是一个巨大的鞋业潜在市场。甲乙都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。二、采纳哪一个业务员的建议比较好将采用第三位业务员的建议。第一位推销员一般被理解为态度消极，目光短浅，很容易丢失市场机会，第二位推销员一般被理解为态度积极，头脑灵活，看到了市场的巨大潜力，善于捕捉市场机会。人们常常提起这个故事的原因是希望大家向第二个推销员学习。第二个呢？也不是，他也只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上”。第三个人。他在非洲呆上半个月，给总部发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。第三位推销员基本上是一位合格的营销人才，原因不在于他给公司报告中的结论，而在于包含了营销策划的一些基本要素。他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等。从这个案例我们可以看出，同样的是到一个地方买鞋子，但是结果就大相径庭。从这个案例可以看出，市场从来都是存在的，只是要看你有没有一双能发现市场的慧眼。要想成为一个成功的营销人员我们应该具备什么样的素质呢？首先，我认为第一个是胆大心细，要学会逆向思考和换位思考。同时我认为营销人员的心理素质要事积极阳光的，要有开朗友善的性格，有意志坚定的信念，要有充满必胜的信念，要相信自己能胜任这个职位。不然就算你多好的注意，多好的能力，可是你不敢说出口，你胆怯，那你也是没有办法做好这份工作的。因此我认为一个营销人员还应该具备相关的业务知识。如：了解自己企业的产品，了解本企业的文化，了解这个产品的市场动态，还要了解你的同行的动态，所谓“知己知彼”。这些都是一个合格的营销人员应该要有的素质，但是要想成为一个优秀的营销人员，还要有敏锐的洞察能力，准确的判断能力，出色的表演能力，成功的说服能力，灵活的应变能力，我自己认为这个是很重要的一点，对于营销人员来说。三、总结目前，我国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制