项目七餐饮营销管理

餐饮服务与管理Cateringservicesandmanagement项目七餐饮营销管理针对前来餐厅就餐的客人，在不同的环境条件下，采取不同的营销方法；1根据酒店发展的不同情境，选择不同的外部营销方法，进行餐饮企业营销管理；2根据重要客户和老客户的信息资料判断客户需求，并针对不同的客户需求进行服务上的调整，更好地维护客户关系。3能全面把握餐饮营销工作的内容和营销因素；1能够根据不同酒店不同情况选择恰当的营销方式；2能够针对内部营销和外部营销方法进行创新；3具备员工推销、电话营销、登门拜访进行营销的能力；4能够具有全员营销意识，热爱餐饮营销工作。5餐饮营销影响因素外在因素内在因素内部营销全员营销七种方法外部营销一、餐饮营销的涵义餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。二、餐饮营销的内容六P人People产品Product价格Price促销Promotion包装Package运作Performance查阅资料：什么是需求价格弹性？如何理解？三、数字化餐饮营销(一)精准定位,有效推荐(二)实时监控,优化菜单(三)高效沟通,精准预测(四)灵活定价,拓展市场影响餐饮营销的因素外在因素1．环境2．菜品质量3．服务水平4.时间和季节性变化5．品牌形象

6.营销策略内在因素1、生理需求

安全、营养、风味2、心理需求

方便

宾至如归

物有所值

受尊重

显示气派一、酒店全员营销的要求1.做好本职工作的同时，积极为客人解难排忧。2.完整的营销过程是了解酒店产品，以期为客人全方位服务的过程。3.首问负责制，永不说“不”。二、酒店全员营销的保障措施1.营造餐饮企业内部营销的环境氛围2.建立倒金字塔组织管理模式3.有效的员工激励内部营销菜品营销一（一）特色菜推销1、特殊菜品2、特殊套餐3、每日时菜4、特色烹调菜（二）主要菜品的推销环境营销二内部营销服务营销三（一）主动问候（二）询问倾听（三）推销介绍（四）提出建议（五）查漏补缺（六）复述内容内部营销展示营销四1.原料展示营销

2.成品陈列营销

3.推车服务营销

4.现场烹饪展示营销内部营销内部营销会员营销五分析会员的消费信息挖掘会员的后续消费力获得提升最终消费额内部营销（三）美食节策划流程（四）美食节策划的注意事项

1.要有全面的计划

2.要有恰当的主题

3.环境布置要和谐内部营销赠品营销六（一）餐饮企业赠品的种类1.商业赠品2.个人礼品3.广告性赠品4.奖励性赠品内部营销赠品营销六（二）赠品的要求1.要符合不同年龄接受者的心理需要2.礼品的质量要符合餐厅的形象3.赠送礼品要附上卡片4.包装要精致5.赠送气氛要热烈（三）餐厅常用赠品内部营销特殊活动营销六（一）特殊活动营销的时机1．节日特殊营销活动。2．清淡时段营销活动。3．季节性营销活动。（二）特殊营销活动的类别演出型、艺术型、娱乐型、实惠型（三）举办特殊活动的要点话题性、新潮性、新奇性、简单化、视觉性、参与性外部营销一、外部营销应考虑的因素

1.我卖什么

2.我卖给谁

3.在什么地方卖

4.通过谁来卖

5.如何让人知道并且相信我

6.客户为什么买外部营销二、外部营销注意事项(一)准备充分,不要超前做广告(二)诚实无欺,方能可持续发展(三)题目新颖,内容简洁清晰外部营销电话营销一（一）电话营销的优点：费用小、费时少(二)流程(一)做好准备,熟悉产品(二)认真倾听,巧妙介绍(三)接听有礼,主动营销外部营销登门拜访二（一）登门拜访营销的优点：

1.营销员可以给顾客留下较好的印象。

2可以直接接触顾客，认真观察顾客。

3.可以加深顾客对饭店餐饮产品与服务的印象。

4.有机会纠正顾客对本餐厅菜品和服务的偏见，改善其印象。

5.可以随时回答顾客的提问。

6.可以从顾客那里获得明确的许诺和预定。外部营销（二）餐饮人员登门拜访的工作流程

1.收集信息,寻找机会

2.做好计划,礼貌拜访

3.洽谈业务,处理异议

外部营销三、新媒体营销（一）新媒体营销的特点1.精准明确客户需求2.有效进行实时互动3.降低营销宣传成本外部营销三、新媒体营销（二）新媒体营销模式1.病毒营销：病毒营销,是通过客户的口碑宣传网络,指信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众,即通过提供有价值的产品或服务,把想要推广的信息,像病毒一样传递给周围的人,让每一个受众都成为传播者。优点：1.病毒营销所需花费的成本接近于零,效益却要显著得多2.促进大量的一次销售,而且还能俘获了众多的忠实顾客外部营销三、新媒体营销（二）新媒体营销模式2.事件营销事件营销是指餐厅通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高餐厅或菜品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务销售的手段和方式。外部营销三、新媒体营销（二）新媒体营销模式3.口碑营销口碑营销是指餐厅在品牌建立过程中,通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。最重要特征就是可信度高,因为在一般情况下,口碑传播多发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间。外部营销三、新媒体营销（二）新媒体营销模式4.饥饿营销饥饿营销是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略。饥饿营销的最终目的不仅仅是为了调高价格,更是为了对品牌产生高额的附加价值,从而为品牌树立起高价值的形象。外部营销三、新媒体营销（二）新媒体营销模式5.情感营销情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为餐饮品牌营销战略的情感营销核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。情感营销的核心是通过触动消费者的情感（如喜悦、怀旧、归属感、梦想），来建立品牌与用户之间的深层联系，从而促进消费和培养忠诚度。它卖的不是产品本身的功能，而是产品所承载的“感觉”和“意义”为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。请举例说明外部营销迪士尼情感营销如何实现的呢？a.强大的IP和故事基础（故事共鸣）a.强大的IP和故事基础（故事共鸣）c.激发收藏欲望和社群归属感（身份认同）d.线下体验的延伸（体验经济）e.季节性/节日性情感绑定消费者为之付费的，是它所带来的快乐、陪伴、回忆和归属感，这些情感价值远远超过了玩偶本身的物料成本。这正是情感营销的最高境界——让产品成为用户情感生活中不可或缺的一部分。外部营销三、OTA营销OTA(onlinetravelagency),中文译为“在线旅行社”,即在线酒店、旅游、票务等预订系统平台统称。(一)OTA平台订单形成的基本原理订单=流量×转化率流量=曝光率×点击率

订单=曝光量×点击率×转化率曝光率是指有多少客人通过列表页等渠道看到该餐厅；点击率是指当客人看到该餐厅时,点击该餐厅精简卡片进入餐厅详情页的概率；转化率是指浏览该餐厅详情页后下单的概率。外部营销三、OTA营销(二)提高曝光量的策略和方法1.提升筛选曝光度2.优化列表页排序3.增加流量入口(三)提高点击率的策略和方法通过列表页精简卡片的展示吸引客人关注并点击进入详情页,才可能获得流量。外部营销三、OTA营销(四)提升转化率的策略和方法1.餐厅相册2.菜品信息3.互动信息4.客人点评外部营销五、广告营销（一）主要广告媒介报纸广告、杂志广告、电视、交通广告、户外广告常见的户外广告有：（1）广告牌。设在行人较多的马路边上，交通工具经过的道路两旁或主要商业中心和闹市区。（2）空中广告。指利用空中飞行物进行的空中广告宣传。（3）餐厅招牌。饭店建筑物外部的指示牌。外部营销（二）广告应该注意的问题

1.开业准备不充分，不要超前做广告

2.餐厅广告必须做到诚实无欺

3.标题短小明快六、网络营销

1.双向沟通，提供增值服务。

2.网络营销，效果鲜明。外部营销五、其他营销方法

1.免费品尝

2.折扣赠送

3.宣传小册子

4.赠品证券

5.直邮推广本项目主要以餐饮营销的内涵、组合要素、影响因素等知识为基础，研究了餐饮内部营销和外部营销的方法。要求学生熟悉影响餐饮营销的外部因素和内部因素，熟悉全员营销的要求和保障措施，餐饮外部营销应考虑的因素，掌握餐饮内部营销和外部营销的内容和方法，并且通过实践练习完成餐饮内部营销和外部营销的相关工作。2.

餐饮内部营销的方法有哪些？1.

影响餐饮营销的因素包括哪些内容？3.

餐饮外部营销的方法有哪些？4.

服务营销包括哪些内容？5.

电话营销的流程是什么？6.

登门拜访的工作流程是什么？一、案例介绍略二、案例思考1.总机小李为什么能够成功进行促销，让客人满意？2.这里所体现的是我们所学习的什么理论？三、案例分析小李能够成功进行促销，源自于强烈的工作责任感和热情待客的服务意识。自觉的促销意识正是小李的可贵之处。她平时做有心人，关心酒店的促销活动，提前对这次圣诞活动的各项内容了解的清清楚楚，因而面对客人的询问，她胸有成竹，详细解答，抓住了这个意外的促销机会。案例所体现的是全员销售意识理论。酒店所倡导的全员营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

顾客在酒店消费前和消费过程中，往往不是很了解酒店的产品，这也就是常见的信息不对称现象。酒店员工及时的提前了解，主动向顾客推荐介绍有关的产品和服务，礼貌地将选择权交给顾客，从而使酒店与顾客的信息不对称趋于对称，这才是真正意义上的“全员营销”。

（职业餐饮网.）一、实践任务：要求学生现场模拟服务营销、电话营销、登门拜访营销等不同的场景，锻炼学生进行营销的能力。同时，针对某一个节日，制作一份营销方案，不少于1500字。二、实践步骤：1.教师先讲解、现场演示，向学生说明具体操作规范及需要注意的问题。2.通过播放相关音像资料，使学生对餐饮营销不同方法产生感性认识。3.组织学生分组练习，针对不同情境选择恰当的方法。4.最后，对每个学生的实训结果进行评价。三、实践要求：

1.要求教师对学生进行现场