《国际商务谈判与礼仪》-项目八

项目八国际商务谈判礼仪各国从事商务活动的商业人士，均有与外国人打交道的可能，因为不了解国际商务礼仪，不了解不同的民族、国家和地区文化差异造成的风俗习惯以及礼仪礼节上的差异，在国际商务活动中引起误会、摩擦、冲突的失败案例也比比皆是。因此，只有掌握国际通用的商务礼仪与礼节常识，通识各国特有的风俗文化、民族习惯，才能有效地进行国际的沟通、合作与交流，实现互利双赢、共同发展。2.商务谈判礼仪与文化商务谈判礼仪根植于各国的文化之中。礼仪不仅是社会生活的要求，更是一个人乃至一个民族文明水准的体现，是人类有序、和谐生活不可或缺的重要因素之一。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪由于各国人们的历史背景、生活环境、宗教信仰、文化传统等方面各不相同，加上各国间经济发展水平的差异，形成了各地独具特色的民俗习惯和礼仪礼节。同时，随着人类社会的不断发展与进步，国与国之间的国际交往也愈来愈密切和频繁，在长期的国际往来与合作中，也逐渐形成了国际通用的礼仪和礼节。由于历史的原因，西方国家较早地进入国际社会并占据主导地位，所以现代国际通用的商务礼仪是以英美文化为基础，以不同的民族文化与道德传统为背景的行为与思维习惯。在国际商务界，人们一般都认为具有绅士风度之美誉的英国交际礼仪，是国际商务礼仪的代表。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪当然，国际商务礼仪也随着世界经济格局的变化在不断地发展变化。它在英式商务礼仪的基础上，逐步融汇了主流礼仪，形成了一系列国际商务活动中需要遵守的行为准则和程序规范，称之为国际惯例。3.礼仪在国际商务谈判中的作用在国际商务谈判中，礼仪具有重要的作用。学习并掌握好谈判过程中的礼仪，对于提升谈判者的个人形象、职业形象、组织形象以及国家形象，推进谈判的顺利进行，都有着非常重要的作用。（1）商务礼仪与个人形象。在国际商务谈判中，每一名商务人员的个人形象，如同他们公司生产的产品、提供的服务一样重要。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪它不仅真实地反映谈判人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着其所在公司的管理水平与服务质量。谈判人员良好的个人形象，往往也与谈判能否顺利地推进有着密切的联系。所以，每一个谈判人员都会想方设法在谈判中塑造出完美的形象，并尽心竭力地维护个人的形象。这就需要在谈判的过程中，学习并掌握好商务礼仪，遵守商务礼仪，更好地提升自己的个人形象。遵守商务礼仪可以给人留下良好的第一印象；可以充分展示商务谈判人员良好的教养与优雅的风度；可以更好地向谈判对手表示尊敬友好之意，赢得对方的好感，推进谈判的顺利进行。（2）商务礼仪与职业形象。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪职业形象是行业或组织的精神以及文化理念与从业人员个体形象的有机融合，是个性化和规范化的统一。职业形象是个体形象与组织形象的完美组合，不同行业的从业人员，其个体形象必须符合某类特定职业角色的要求。在国际商务谈判中，良好的职业形象，可以赢得对手的认同和尊重，有利于谈判目标的达成。商务礼仪的本质就是按照规范与人交往。良好的礼仪可以更好地向对方展示自己的长处和优势，可以赢得对手的认同和尊重，有助于提高自己的素质，树立良好的职业形象。（3）商务礼仪与组织形象。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判与合作中，组织形象是企业最为宝贵的无形资产，塑造和树立良好的组织形象也是企业生存和发展的根本。组织形象是指社会公众心目中对一个组织机构的总体评价，包括组织的价值观念、组织的行为标准和规范、组织的传统习惯和道德修养、组织的礼仪文化。在国际商务谈判中，良好的组织形象可以提升企业的势力，在谈判中增强对方对己方的信赖度，有利于把握谈判的主动权，取得谈判的成功。商务礼仪是组织形象的核心内容之一。商务人员的个人形象与企业的组织形象也是紧密联系的。在国际商务谈判中，商务礼仪不仅仅是个人素质的外在表现，更是企业文化内涵的体现。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪形式规范的礼仪，能体现出一个企业的整体素质，从而获得良好的公众评价。商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象。从某种意义上讲，商务礼仪已经成为建立企业文化和现代企业制度的一个重要方面。（4）商务礼仪与国家形象。一个国家的公民道德素质、文明礼仪涉及国家的对外信用，影响整个民族国家的对外形象。所以，在国际商务谈判中，商务谈判人员的一言一行、一举一动，无不代表了国家的形象。良好的礼仪习惯，不仅能提升个人及企业形象，赢得对方的尊重，推进谈判的顺利进行，也能提升国家的整体形象，为国际交流与合作赢得更多的机会。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪个人形象、职业形象、组织形象、国家形象是相互联系、相互促进的，只有遵循良好的商务礼仪，才能在各个方面都得到一个有效的提升，在国际商务谈判中处于优势地位，赢得谈判预期的利益目标。4.国际商务谈判礼仪的基本原则（1）信守时约。诚信是国际商务谈判中的重要礼仪原则。诚信在国际商务谈判中的表现主要有：守约和守时。守约，即说话要算数，按约定办事。在国际商务谈判时要慎重地做出承诺，三思而后行，并量力而为，不要草率行事，信口开河。对于已经做出的约定，务必认真遵守。做到“言必信，行必果”，以塑造良好的形象和对外信誉。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪守时，即在国际商务谈判中必须遵守时间，要有很强的时间观念，不能无故迟到甚至不到。不守时、不守约是极不礼貌的行为。（2）入乡随俗。世界上各个国家和民族在长期的历史发展过程中，都形成了一些本国和本民族独特的文化、风俗和习惯。“入乡随俗”就是对对方特有的习俗加以了解、尊重并遵从。在国际商务谈判中，入乡随俗的礼仪习惯更容易增进双方的理解，也是向对方表达友善友好以及尊重的最佳方式。（3）尊重为本。礼仪的核心是尊重。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判中，更要强调以尊重为本。尊重包括两方面的内容：尊重他人和尊重自己。首先，尊重他人是基本要求，无论谈判的对手是什么地方的人，所有的谈判者都应以自己所在的社会文化为背景，通过礼仪的形式，向对方传递出尊重对方的信息，包括尊重对方的文化习俗、个人习惯偏好等。其次，尊重自己就是指在国际商务谈判中要懂得自尊自爱、不卑不亢，这样才能获得对方的尊重，获得谈判的话语权。这就要求谈判者在谈判过程中，言行规范，行为举止落落大方，用规范的礼貌用语及行为举止表达对对方的尊重和己方的谈判诚意。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪（4）以右为尊。国际惯例讲究以右为大、为上、为尊，以左为小、为下、为卑。在国际商务谈判中，在与客人并排站立、行走或者就座时，为了表示主人对客人的尊重及友好之情，主人应主动居左，而请客人居右。二、国际商务谈判中的一般礼仪1.国际一般礼仪与地方礼仪国际商务礼仪，作为人们在国际商务往来中必须遵守的行为规范，具有鲜明的时代性和社会性的特点，具有社会一般礼仪的共同性、继承性和简易性，同时还具有自身所特有的国际性、商业性与时代引领性。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪随着时代的变化与发展，各国、各民族的礼仪也在不断地发展完善，国际交流中共同的国际礼仪（国际惯例）也在逐步地发展与完善。在国际商务界，人们一般都认为具有绅士风度之美誉的英国交际礼仪，是国际商务礼仪的代表，西方礼仪在某种程度上也似乎成了国际礼仪，但国际礼仪并不等同于西方礼仪，并且随着社会的进步与发展，国际商务礼仪也随着世界经济格局的变化在不断地丰富与完善。它是在英式商业礼仪的基础上，逐步融汇了主流礼仪，形成的一系列国际商务活动中需要遵守的行为准则和程序规范（国际惯例）。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪但由于礼仪的形成也受到各国各地区各民族不同的生活习惯、文化习俗的影响，所以，除了共同的国际惯例之外，各国各地区也均有着自己独特的地方礼仪。我们在国际商务谈判中也必须予以重视。所以，在国际商务谈判中，谈判者要掌握理解国际一般礼仪，更要掌握理解谈判对象国的地方礼仪，融会贯通，互相尊重，才能“合情合礼”地正确处理国际商务谈判中的各种问题，促成谈判及商务活动的顺利开展。2.国际商务谈判中的个人礼仪个人基本礼仪是国际商务谈判的基础。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪个人基本礼仪主要是仪容、仪表、仪态和服饰，它既能反映一个人的基本修养，也代表着个人所在公司的形象。仪容、仪表是一个人形象的外在表现，它是人的文化、道德修养、审美观、价值观以及对工作与生活的态度的反映。（1）仪容。1）发型发式要整洁。一般情况下，谈判者头发应以短为主。男士的发型发式要干净整洁，前部的头发不能遮住自己的眉毛，侧部的头发不能盖住自己的耳朵，同时不要留过厚过长的鬓角，后部的头发不能长过自己西装衬衫领子的上部。女士头发的长度要求相对宽松一些，最好是不要长过肩部，或挡住眼睛。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪要注意美观大方，发卡、发带、发饰要简单、庄重、大方。2）面部要清爽。谈判者要注意面部干净清爽。男士不宜蓄须，最好每天坚持剃须，不可以胡子拉碴地与人会面；女士面部修饰应以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，更不要素面朝天。同时，谈判者也要注意口气清新，在参加谈判等商务活动前不吃生蒜、生葱、韭菜等带有刺激性气味的食物。3）手部要干净。谈判者要勤洗手，常剪指甲，不要留长指甲，女士也不能涂颜色醒目的指甲油。（2）仪态。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判中，谈判者要做到举止优雅、彬彬有礼、落落大方，遵守一般的礼仪礼节，尽量避免不礼貌、不文明的行为。1）良好的坐、站、走的姿态。常言说：“坐有坐姿，站有站相。”谈判者坐的时候要坐得端正，要轻入席、雅落座、慢离身，以体现良好的气质与教养。站得时候要站得挺拔，男士的站姿应刚毅潇洒、挺拔向上；女士站得时候应庄重大方、优雅得体。走的时候要轻盈、从容、稳健，以增强自信，使谈判对手产生信任感。2）注意仪态细节。谈判者在参加各种商务活动时，应与对方拉开适当的距离，以免造成尴尬的局面，表情要微笑、自信、庄重，目光要专注。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪不要剪指甲、照镜子、抠鼻子、抓头痒、剔牙齿等，不要在客人面前打喷嚏、打哈欠、伸懒腰，实在忍不住打喷嚏时，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音；女士不要喷过浓的香水。3）行为合乎礼节。同行者有女士时，要贯彻女士优先原则。吸烟时要遵守吸烟规则，不在挂有“禁止吸烟”或“请不要吸烟”标志牌的地方吸烟；进入陌生的场合尽量不要吸烟，若要吸烟时，要先征得主人及在场女士的同意后方能吸烟；烟灰要弹在烟灰缸里，吸完的烟头要熄灭。讲究卫生，不乱扔垃圾，不随地吐痰等。（3）仪表着装。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判活动中，谈判人员必须要重视自己的仪表，而着装是仪表的主要内容。一般来说，男士要着西装，女士要着职业套装。对于男士来说，西装具有国际流行性，一般男士在出席各种正式商务场合时都必须穿西装。西装一般以深色西装为宜，如蓝色、灰色或黑色。西装与领带、衬衣的搭配也必须符合标准，当西装、衬衣、领带为同一色系时，衬衣的颜色要最浅，领带的颜色要最深。衬衣的袖长要长出西装袖口1～2厘米，衣领的高度要比西装衣领高1.5～2厘米，衬衣一定要束在裤腰里。领带要与西装搭配，尽量选择花纹不太复杂的图案，领带的长度以抵达皮带扣上端为宜。领带夹要放在衬衣第二和第三个扣子中间。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪穿着双排扣的西装时，要将纽扣全部系上；若穿着单排扣的西装，则可以只扣一粒纽扣或者全部都不扣。西装上衣下方两侧的口袋是装饰性的口袋，里边不能放置物品。左胸外的上口袋专供插装装饰性手帕；上衣左右所设内口袋，用以存放重要的凭据证件；背心的口袋放名贵的小件物品。裤袋也和衣袋一样，一般不要装东西。裤子两侧的口袋只能放纸巾或钥匙，后侧的两只口袋也是装饰性的，不应放任何东西。穿西装一定要穿皮鞋，而且最好穿黑色皮鞋，保持鞋面清洁。穿深色西装不要穿白色袜子和尼龙袜，最好选择纯棉、纯毛制品，以深色单色为宜，一般应穿与裤子鞋同类颜色或较深颜色的袜子。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在和西装进行搭配时，公司的徽标、钢笔（签字笔）、名片夹、纸巾或手帕、公文包都是男士在国际商务活动中必备的物品。西装套裙最能体现女性的秀美和端庄，是女士在正式商务谈判场合的最佳选择。在一般性的会谈中，女士的选择可多一些，在春秋冬季可穿着毛衣套装，外配风衣或大衣；夏季，女士也可着连衣裙或长短袖衬衫配西裤或西裙。不论在什么样的会谈中，女士切忌穿T恤衫、紧身毛线衣以及太露、太透的服装，穿裙装时，袜口不能暴露在外，要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目，不可穿网眼款式，一般以肉色为主，袜子不可走丝或残破。选择皮鞋的时候要尽量避免鞋跟过高、过细。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪女士在选择佩戴物品时，佩戴的戒指、项链等首饰的款式不应夸张、奢华，另外，切忌佩戴太多首饰，适当点缀一两件即可。首饰的色泽应与服饰协调，更不能佩戴违反谈判对方民俗禁忌的首饰。得体的首饰、化妆可以给人以优雅端庄的感觉，会赢得对方的尊重和赞赏。3.送迎礼仪送迎礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪之一。包括对应邀前来参加商务谈判的人士安排相应身份的人员前去迎接和谈判结束后，安排专人欢送两个方面。（1）送迎规格的确定。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪送迎规格主要依据前来谈判的人员的身份和目的，主方与被送迎者之间的关系以及惯例这三方面来确定。确定送迎规格一般应遵循对等或对应原则，即主要送迎人员应与来宾的身份相当或相应，同时也要考虑两国关系，注意国际惯例。若由于种种原因，主方主要人员不能参加送迎活动，使双方身份不能完全对等或对应，可以灵活变通，由职位相当的人士或副职出面，但是应非常礼貌地向对方解释。当然，接待方有时也会从发展双方关系或其他需要出发，破格接待，安排较大的送迎场面。为了简化送迎礼仪，目前主要送迎人员更多是在来宾下榻的宾馆（或饭店）迎接或送别，而另由职务相宜人员负责机场（车站、码头）的送迎。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪（2）做好送迎前的准备。首先，要了解来宾抵离的准确时间。接待方有关人员应及时、准确地掌握来宾所乘交通工具的抵离时间，尽早告知全体送迎人员及相关单位，若有变化也应及时通知。应留足途中时间，提前到达机场（车站或码头），以免因迟到而失礼。在迎接陌生来宾时，迎接人员要做好双方确认的准备工作，提前做好欢迎的迎接牌。其次，要安排好来宾的乘车住宿问题。在来宾尚未启程前应与来宾联系是否需要代其预订酒店住宿，要根据来宾及送迎人员的数量以及行李的数量安排车辆。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪如果来宾的人数较多，应提前与酒店联系，做好房间钥匙卡、行李等相关事项的衔接协调工作，事先排定好乘车顺序及酒店住房号，并做成表格，提前告知相关人员，以保障接送的顺畅进行，这样既能节约时间，也能方便宾客间的相互联系。再次，要注意为来宾留足休息时间。来宾一路舟车劳顿，需要休息。所以，将来宾安排到房间住下后，简单向来宾介绍一下日程安排，就应离开房间让客人休息。（3）迎接礼仪。良好的迎接礼仪能给客人留下良好的第一印象，可以为形成良好的谈判氛围创造条件。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪迎接客人时，主方迎接人员一般按身份职位的高低顺序列队迎接，并由主方领导人先将前来迎接的人介绍给客方人员，再由客方领导介绍其随行人员，双方人员互相握手致意，相互问候。客方抵达后，主方应有迎接人员陪同乘车，保护好客方人员及行李的安全。将客方送到住宿地后，主方人员不应立即离去，应陪客方人员稍作停留，以今后的日程安排、当地的风土人情、有特色的自然景观等为话题简短、热情地交谈。当然，考虑到客方旅途劳顿，停留的时间也不宜过长，要让客人早些休息。（4）送行礼仪。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪送客人返程时，要掌握好对方离开的时间与方式。一般主方在送客人离开时，应按照提前约定好的时间，准时到达，与客人进行简短的话别，可以对本次谈判做一个简短的回顾，并对对方的工作予以肯定和表扬。要派车派人送客人到机场（车站或码头），送客人的人员要等客人上车或通过安检之后，方可离开。4.宴请礼仪宴请是国际商务谈判和国际交往活动中不可缺少的重要组成部分。随着国际商务交往的日趋频繁，要想在竞争激烈的国际商务领域中取得成功，跨出国门，走向世界，保持良好的商业信誉和个人形象，就必须了解、熟悉和正确运用宴请礼仪。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪商务人员通过宴请的举办能够协调各种业务关系，增进各界朋友的友谊，加强赴宴各方的感情联络，从而促进商务活动良好发展。在国际商务谈判中，宴请活动因参加者的习俗文化不同，具有特殊性和复杂性。这里仅将国际商务活动中常见的一般礼仪做一个大致的介绍。（1）宴请的方式。在现代国际商务活动中，宴请的举办一般有宴会、招待会、茶会、工作餐等四种基本形式。宴请形式的选择依据活动的内容和具体需求而定。宴会是最为正式、最为隆重的宴请形式。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪宴会为正餐，坐着进食，由服务人员按顺序上菜。宴会早中晚均可举办，其中以晚宴最为隆重。按照规格区分，宴会可以分为国宴、正式宴会、便宴和家宴；按照出席宴会的人员和餐会的性质可以分为公务宴会、家庭宴会、庆祝宴会、欢迎宴会、欢送宴会等，按照餐别区分则可分为中餐宴会、西餐宴会。招待会一般是指只有部分的食品和饮料而不备正餐的宴请方式，招待会备有食品、酒水、饮料，由客人依据自己的口味任选自己喜欢的食物和酒水，可坐也可站立进食。招待会一般不安排座次，是一种比较放松、自由的宴会形式。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪现在比较流行的招待会是冷餐会和酒会。冷餐会，有时亦称自助餐会，是目前国际上所通行的一种非正式的西式宴会，在大型的商务活动中尤为多见。它的具体做法是，不预备正餐，而由就餐者随意在用餐时自行选择食物、饮料，然后或立或坐，自由地与他人在一起或是独自一人用餐。冷餐会提供的食物以冷食为主，也会适量地提供一些热菜，或者提供一些半成品由用餐者自己进行加工。酒会又称鸡尾酒会，适用于各种节日庆典、仪式及招待性演出前后。以各类酒水，特别是各类鸡尾酒为主，适当配以一些小吃、果汁类。酒会形式灵活，便于宾客之间更广泛的接触与交流。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪酒水由服务人员托盘端送，也可由客人到附近放置的小桌上自行取用。酒会一般采用站立形式，不设座椅，更无座次之分。客人可在期间任何时间到达或离开，来去自由不受时间约束。茶会是一种更为简便的宴请形式，主要以咖啡或茶招待客人，略备点心和风味小吃。茶会不排座次，如果是为贵宾举行的茶会，入座时，要有意识地将主宾和主人安排坐在一起，其他人员可随意就座。工作餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式，在进餐过程中，大家可以边吃边谈、不必过分拘束。这是一种以谈论工作为目的的宴请形式，边吃边谈问题。一般是在日程安排不开的时候，才采用这种方式。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪它是一种非正式的宴请形式，与餐人员一般都是与某一特定的活动有直接关系的公关人员和公众。工作进餐按用餐时间可分为工作早餐、工作午餐和工作晚餐。宴请形式虽多种多样，但可根据宴请的目的、规格、范围等因素综合来考虑。对于规格较高、内容较为正式的活动，一般应选择正式宴会形式；而庆祝性、纪念性活动，可选择茶会、酒会；如果是联谊活动，人数较多，可选择冷餐会；如果是工作事务，时间较为紧张，则可选择工作餐。总之，宴请形式没有严格的规定，商务人员在实际工作中可灵活掌握。（2）宴请礼仪之筹备宴会。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪首先，要选择适当的时间与地点。宴请日期和时间的确定应该照顾到出席宴请活动的主要公众和大部分公众的习俗。一般不要选择对方有重大节日、假日，有重要活动的日子，更要注意避免对方有禁忌的日子。就西方人来讲，宴请活动安排在圣诞之夜是不会受到欢迎的，世界上最大多数国家和教徒把“13”特别是“13日星期五”称为黑色之日，应该特别注意避开。而对于日本人，宴请日期逢“4”逢“9”则会令他们大皱眉头。因为在日语中，“4”字发音同“死”，“9”字发音同“苦”。假如宾客中有伊斯兰教徒，又正遇他们的斋日，那么宴请最好能够安排在日落后进行。其次，要发送请柬。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪请柬是一种既礼貌又普及，还可提醒备忘的邀请方式。正式宴请的请柬必须以尽早为原则，通常需在一周至两周前发出，以便被邀请者及早安排。但工作进餐一般不发请柬。有时为了周到起见，在宴请活动的前夕，不妨再用电话联系，对被邀请者是否收到请柬和是否能够出席宴请予以确认。再次，科学合理地订席。宴会组织者应该根据客人的爱好、口味、年龄、习惯、健康状况等因素制定菜单，准备饮料、烟酒、水果等。菜品及酒水的安排应主要考虑主宾的习惯、爱好与禁忌。最后，还要安排好坐席。一般的国际惯例是按照以右为尊的原则，将主宾安排在主人的右侧，次主宾安排在主人的左侧。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪参加人数较多的宴会，主人应安排桌签以供客人确认自己的位置。在桌次的安排上，按照惯例，以正对门厅的远方、居中为上，确定好主桌，其他的桌位以离主桌位置的远近而论。一般来说右高左低。桌数较多时，要摆放桌次牌。中餐餐桌通常采用圆形桌。在座次安排上，按照我国的习惯，同一桌的座次高低以离主人座位远近而定。以右为尊，即主宾坐在主人的右侧。如果有双方夫妇共同出席，通常把女士安排在一起，即男主人的右侧是男主宾，女主人的右侧是主宾夫人。西方国家的习惯是男女穿插排列，以女主人为首，男主宾坐在女主人右侧，女主宾坐在男主人的右侧。（3）宴请礼仪之赴宴礼仪。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪首先，受到邀请要及时答复。商务人员在接到宴会邀请后，应及时做出答复，以配合邀请方做好准备工作。在接受邀请后，万一遇到突发事件而不能按时出席时，应尽快通知邀请方，真诚地解释说明情况并致歉。其次，出席宴会要适当修饰。出席商务宴会，要注意修饰好个人的仪容仪表，做到干净整洁、高雅得体。特别是在参加正式宴会或西餐宴会时，要穿正装，即：男士应穿深色西装；女士应穿裙装，如晚礼服或中式旗袍。再次，要按时到达宴会现场。应邀出席正式的商务宴会，应按请柬所示的时间要求准时到达，不能迟到，最好也不要提前到达。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪应邀到主人家里就餐时，最好略微迟到几分钟，给主人以充分的准备时间。到达主人家中时，可按当地习惯送上一些简单礼品，如水果、香槟酒类、花篮或花束等。（4）宴请礼仪之席间礼仪。入座：主人或者长者主动安排众人入座。来宾在进入宴会厅前，要事先了解清楚自己的桌次与位次，按指定座位就座，要在长者或女士坐定后，方可入座；入座时，男士应为身边（尤其是右边）的女士拉开座椅并协助其入座。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪体态：入座后姿势端正，脚踏在本人座位下，不跷腿，不抖动腿脚，也不可任意伸直；胳膊肘不放在桌面上，也不要向两边伸展而影响他人。就座后不要把玩桌上的酒杯、餐碗等餐具，不应用餐巾擦拭餐具，让人有餐具不洁或嫌弃之感。交流：宴请是一种社交场合，在餐桌上要关心别人，尤其要招呼两侧的女宾；口内有食物，应避免说话也不要敬酒；宴会上应营造和谐温馨的氛围，避免涉及死亡、疾病等影响用餐气氛的话题。布菜：主人可为身边的客人布菜。布菜应使用公勺或公筷。布菜时要照顾到客人的饮食偏好，如果客人不喜欢或者已经吃饱，不应再为客人夹送。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪敬酒：主人先为主宾斟酒，若有长辈或者贵客在座，主人也应先为他们斟酒。主人为客人倒酒时，客人以手扶杯表示恭敬和致谢。首次敬酒由主人提议，客人不宜抢先；敬酒以礼到为止，各自随意，不应劝酒。散席：一般由主人表示结束宴会，主人、主宾离座后，其他宾客方可离开。5.馈赠礼仪馈赠是商务活动中不可缺少的交往内容。在国际商务谈判中，馈赠礼品能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用，越来越受到各方的重视。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在许多国家的文化里礼物的赠送被认为是一门艺术，也被认为是建立跨文化商务社会关系的一个不可或缺的部分。（1）礼品的选择与包装。首先，礼品的选择要轻重得当。一般来讲，礼物太轻没有意义，很容易让人误解为瞧不起他；但是礼物太重又会使接受礼物的人有接受贿赂之嫌，引起对方的警惕与反感。所以礼物的选择要注重礼物的意义价值，注重礼物所代表的情谊，要以对方能愉快地接受为最佳原则。这就需要了解馈赠对象的年龄、性格特征、身份地位、民族习惯等情况，并针对不同对象的不同情况，选择不同的礼品，满足各自不同的需求。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪其次，礼品的选择要有针对性。选择礼品时，要先明确送礼的目的，如选择的礼品适用于迎接客户还是送别，是慰问探望还是祝贺、感谢等，以便选择合适的礼品取得良好的效果。不同的目的，选择的礼品是不一样的。再次，礼品的选择要尊重对方的禁忌。由于各国的历史、文化、风俗习惯及宗教信仰方面的影响，不同国家、不同民族的人对同一礼品的态度是不同的，对于有关禁忌，在选择礼品时一定要谨慎，否则适得其反。（2）商务赠礼礼节。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪要使交往对象愉快地接受馈赠，并不是件容易的事情。首先，要注重礼品的包装。精美的包装是礼品的组成部分，它使礼品外观更具有艺术性和高雅情调，也能显示赠礼人的情趣和心意。其次，要选择合适的时机与场合。送礼的时机根据具体情况不同也各不相同，根据国际惯例，商务谈判、会见时，如果准备向客商赠送礼品，应安排在客人起身告辞之时。赠礼场合的选择，也是十分重要的。对于礼轻情重，能表达特殊情感的礼品适宜在大庭广众面前赠送，因为这时公众会变成你们真挚友情的见证人，如一本特别的书，一份特别的纪念品等。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪最好当着受礼人的面赠礼；对于那些出于酬谢、应酬或有特殊目的的馈赠，或者仅仅给关系密切的人送礼，不宜在公开场合进行，因为那会使受礼人有受贿和受愚弄之感，而且会使没有受礼的人有受冷落和受轻视之感。再次，赠送举止要得体。赠礼是为巩固和维持双方的关系，因此赠礼时应该当着受礼人的面，以便于观察受礼人对礼品的感受，并适时解答和说明礼品的功能、特性等，还可有意识地向受礼人传递你选择礼品时独具匠心的考虑，从而激发受礼人对你一片真情的感激和喜悦之情。当面赠送礼品时，要特别注意自己的举止言谈。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪行为上应做到神态自若，举止大方得体。赠送时应面带微笑，目视对方，以双手递出。当面致辞之后，还应主动与客商热情握手。赠送过程中，绝不可一只手递交礼品，特别是面对有些宗教国家的客商，更不可用左手递交礼品。不可偷偷摸摸、手足无措或悄悄地乱塞、乱放，好像见不得人一般。遇到无法当面赠送礼品的时候，可以通过邮寄赠送或委托第三人赠送礼品，此时，应随礼品附上一份礼笺。（3）商务受礼礼节。首先，应大方收下礼品，并表达自己赞赏、重视之意。其次，拒礼要有分寸。最后，受礼后要还礼。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪三、商务谈判中的谈判礼仪1.会见礼仪（1）见面礼仪。国际商务谈判者初见面，可以采用握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼等礼节。握手是大多数国家相互见面和离别时最常见、使用最普遍的礼节。西方人通常是在经人介绍与别人相识时才握手。握手时，双方各自伸出自己的右手，彼此之间保持一步的距离，手掌略向前下方或竖直伸出，四指并拢，拇指张开，手臂弯曲，与对方相握。握手时间不宜超过3秒钟。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪若相识的对方是妇女、年长者、职位高者，则应尊重对方意愿，不主动伸手。宾主之间，主人有向客人先伸手的义务，无论在机场或宾馆接待外宾，不管对方是男是女，主人应先伸手。握手要有适当力度，太轻会使人感到冷淡，太重会使人觉得粗鲁。男士与女士握手可轻些，不要握满全手，只握其手指部位即可拥抱的方法是右手扶住对方左后肩，左手扶在对方右后腰，以“左右左”交替的方式进行。一般礼节性的拥抱多用于同性之间。鞠躬礼一般通行于日本、朝鲜、韩国等东方国家，欧美国家较少采用。行鞠躬礼时需脱帽，呈立正姿势，两眼注视对方，上身前倾15°，而后恢复原状并致问候。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪合十礼盛行于信奉佛教的南亚、东南亚国家。行礼时，两只手掌在胸前对合并微微上举，。握手时男士应脱去手套，女士除遇地位高的人外，一般不用脱手套。握手时忌用左手握手，忌站在门口一脚门里，一脚门外。多人同时握手时注意不要交叉，可等别人握完再伸手。拥抱是欧美、中东及南美洲国家常见的熟人和朋友间的一种亲密礼节，有时与接吻礼同时进行。同时头微向前俯下。在对外交往中，当对方以这种礼节致礼，我方也应以合十还礼，但要注意合十的同时不要点头。（2）寒暄与称呼问候礼仪。寒暄是谈判双方进行顺利洽谈与磋商的前提。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪寒暄要积极认真，争取主动，迅速调动自己的情绪，表现出与对方交往的愿望和真诚；寒暄时要善于选择话题，互致问候，注意场合，讲究方式。寒暄时，谈判者可以根据不同的环境、场合、对象进行问候式寒暄；亦可根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬式寒暄；还可以谈谈天气、交通、体育赛事等其他的寒暄方式，以打破尴尬的局面，引出话题。寒暄要尊重各地的文化及风俗习惯，切忌提出不合对方特定的风俗习惯以及文化的内容。在国际商务谈判中问候语言的应用应既表示尊重，显示亲切，也应充分表现出说话者良好的风度和教养。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪如果是初次跟对方见面，问候语言与寒暄语言没有区别。在国际商务谈判中经常使用的“您好”既可用作问候，也可用作寒暄。在国际商务谈判中，正确清楚地道出每个人的姓名和头衔是能否进行顺利交流的第一步。如果不注意，张冠李戴或称呼错误，就会引起对方反感，甚至会危及谈判的顺利进行。不同国家、民族因其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面也有不同的礼节。按照国际惯例，一般对男子称“先生”，对已婚女子称“夫人”，对未婚女子称“小姐”，对于难以判断是否结婚的女子可称之为“女士”。这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。当然称呼习惯根据地方及民族的不同也是各不相同的，谈判时要提前熟知，以免出现失礼的情况。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪（3）介绍礼仪。在国际商务谈判中，经常会结识一些新的对手及伙伴，介绍就成了国际商务谈判活动中必不可少的环节，介绍分为自我介绍和第三方介绍两种。自我介绍是指在必要的情况下，自己担任介绍的主角，主动向他人介绍自己，以使其他人认识自己的行为，是国际商务活动及人际交往中常用的一种介绍方式，是在必要的情况下十分有效的沟通途径。进行自我介绍时，应先向对方点头致意，应善于用眼神表达自己的友善，表达关心以及沟通的愿望，得到回应后再向对方介绍自己。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪如果有介绍人在场，应由介绍人进行介绍，此时进行自我介绍就会被视为不礼貌的行为。进行自我介绍时，要镇定自如、落落大方、彬彬有礼，语气要自然，语音要清晰，语速要适中，要简洁、清晰、自信，态度一定要自然、友善、亲切、随和。在进行自我介绍时，也可以利用名片加以辅助。第三方介绍也称他人介绍，通常是指由第三方人员为彼此素不相识的双方相互介绍、引见的一种介绍方法。为他人做介绍的第三方为介绍者，被介绍的双方为被介绍者。在国际商务谈判中，一般由东道主方的礼宾人员或谈判方的负责人作为介绍人将相关人员介绍给对方。介绍人做介绍时，应按一定的顺序进行介绍。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪核心原则是：位尊者有率先知情权，也就是说做介绍时，应先将位卑者介绍给位尊者认识，再介绍位尊者给位卑者。当替主客双方进行介绍时，要先介绍主人一方，再介绍来宾一方，以表示对客人的尊敬。在国际商务谈判等商务场合，一般以社会地位和职位的高低作为介绍礼仪的衡量标准，应先将职位低者介绍给职位高者。同职位的情况下，先将晚辈介绍给长辈认识，以表示对高位者和年长者的尊敬。在为年龄相当的同职位的男女做介绍时，应先将男士介绍给女士。（4）名片礼仪。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在现代国际商务活动中，要随身携带足够的名片，一个没有名片的人，对方很可能会怀疑你的地位或者身份的真假；不随身携带名片，自己也会被对方看成是不懂得尊重别人的人。在国际商务谈判等国际商务活动中，要注意名片礼仪。首先，名片绝对不可以乱放，要将自己的名片放在专用的名片包里，也可放少量名片在西装上衣的左胸内侧口袋里；女性一般将名片放在随身携带的手提包里，要与包里其他物品分开存放，以方便抽取。其次，递送名片时，应当起身，微微前倾，面带微笑，双目友好地目视对方，以齐胸的高度，不紧不慢、恭敬地递送过去。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪要用大拇指和食指捏住名片的一个或两个角，不要用食指和中指夹着名片给人，这是对他人和自己不尊重的一种行为。递送名片的时候，可以同时说：“请多关照”“请多多指教”“请常保持联络”等口头问候。递送名片时，要将名片上印有对方熟悉的语言的那面朝上，文字正对着对方，以方便对方阅读。递送名片时，可由尊及卑，由近及远，依次而行。一般递送名片的顺序是位低者先将名片递交给位高者，晚辈应先把名片交给长辈。不过，如果是对方先拿出名片来，自己也无须谦让，应该大方收下，然后再拿出自己的名片来回送。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪再次，当对方将名片递给自己时，如果是坐着，应尽可能起身接受对方递来的名片，接受名片时，应以双手去接，并表示谢意，要表现出重视珍惜对方的名片。接到名片后，不要立即将名片收起来，更不要随意玩弄和摆放，应从头至尾认真地看一遍名片上的内容，也可将对方的重要信息轻声读出来，以示敬重，看不明白的地方可以及时向对方请教。接受对方名片之后，要将自己的名片及时回送给对方。如果接受了对方的名片，而不迅速递上自己的名片，也不说明原因，是非常失礼的行为。最后，应将对方名片郑重其事地收藏于自己的名片包或者上衣口袋内。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪另外，在交换名片时，最忌讳用左手递送和接受名片，这个也要加以注意。2.交谈礼仪在国际商务谈判中，交谈是最重要的环节。在交谈过程中，要尊重对方，理解对方，遵循交谈的礼仪，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。（1）表达准确、语言得体。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判中，谈话的内容要简明扼要，语言表达要准确、精练、通俗易懂，便于对方明白自己想表达的意思。在交谈中语速、语调和音量尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。要给人以有条不紊、胸有成竹的感觉。（2）态度诚恳、及时肯定对方。交谈时要自然，要充满自信。态度要诚恳和气、恭敬有礼、不卑不亢。当双方的观点出现类似或基本一致的情况时及时肯定对方。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在谈判过程中，以赞同、肯定的语言中肯地肯定双方的共同点，常常会在谈判中产生异乎寻常的积极作用。这会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来。同样当对方赞同或肯定己方的意见和观点时，己方也应以动作、语言进行积极的反馈交流。这种有来有往的双向交流，既能表达己方尊重对方、积极的态度，也易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。（3）使用谦语和敬语。谦语和敬语是在人际交往中经常使用的，用来表示谦虚、尊敬的礼貌用语，也称客套话。上一页下一页返回项目八国际商务谈判礼仪在国际商务谈判中，谦语和敬语的运用非常重要，它可以减少双方间的“摩擦”，可以沟通双方感情，产生亲和力。它可以使人乐于合作，使对方诚恳接受己方观点。掌握使用谦语和敬语的艺术，能反映出己方的教养，增强对方的信任感，有利于谈判的顺利进行。（4）善于倾听。做一个善