恒大地产集团设计成本质量管理新规制度

瑞氏生物电贴片上市方案

一、前言

A.方案思路

rvx/J/o*JPTT

考虑到当前市场环境及“瑞氏”实际状况，本方案思路重点体当前如下几种方面：

1、创新性一一以至少投入、最迅捷方式切入市场，达到随风入夜、润物无声境界；提

高公司知名度和瑞氏生物电贴片在市场上占仃率。

考虑到当前市场环境及“瑞氏”实际状况，木方案思路重点体当前如卜几种方面：

——1、创新性一一以至少投入、最迅捷方式切入巾场，达到随风入夜、润物无声境界：提

2、可操作性一一针对产品上市后需要面向全国推广、宣传这一特性，本方案立足全国

市场展开策划，因而合用各地区巾场操作，具可移植性和重复操作性。

—2、可操作性一一针对产品上市后需要面向仝国推广、宣传这一特性，本方案立足仝国

市场展开策划，因而合用各地区市场操作，只可移植性和重复操作性U

3、整合营销一一充分运用我公司既有资源，对各项有关资源进行优化组合，发挥资源

整体优势和效力。

―3、整合营销一一无分-运用我公司既存资■源用各项存关■资源进存优化组合，发挥资源

整体优势和效力0--------

B.方案目

氏方案目

•通过对本案执行，迅速拓展全国市场，全面提高公司及产品知名度，抢占女性经期

保健市场3-5%市场份额。

保健市场3-5%市场份额。

•实现上市第一年销售额达到5000万元，纯利润达1000万元营销目的。

♦实现卜.市第一年销售额达到5000万元，纯利润达10。0万兀营销目的°

•营销年度内开发1520个省级市场，突破终端铺货60000家，实现区域内终端铺货

率达70席,产品知名度达75机

♦营销什:度内开发15-20个省级市场，突破终端铺货6。000家，实现区域内终端铺货

C方案执行及时间

G方案执行及时间

瑞氏生物电贴片上市方案由营销部统一负责执行与过程控制：方案执行起始时间为：

11月1日至10月31日。

—瑞氏生物电贴片上市方案由营销部统一负责执行与过与控制：方案执行起始时间

H月1口至10月31口》

二、方案概要.

一、瑞氏生物电贴片上市第一年，抢占中华人民共和国女性痛经市场份额3-5%,市场进入

迅速成长期。实现销售息额5000万元，预测投入各项营销运作费用约为1500万元，约

占总体销售额30舟：

一、瑞氏牛.物电贴片上市第一什，抢占中华人民共和国女性痛经市场份额3-5除市场进入

迅速成长期。实现销售总额5000万元，预测投入各项营销运作费用约为1500万元，

约占总体销售额30%；—

二、全年实现纯利润1000万，纯利润率达20%；

二、一全年实现纯利润-1000方l纯利润率达20%-L

二、产品上市第四个月实现单月盈亏平衡，营销年度后半年投入产出比控制在25%以内,

利润率达30%:

三、产品上市第四个月实现单月盈亏平衡，营销年度后半年投入产出比控制在25%以内，

利润率达«

四、营销年度内开发15-20个省级市场（80T00家地区级代理商），突破终端铺货6000D

家，实现区域内终端铺货率达70%,产品知名度达75%；

四、营销年度内笄^■个省级市场（80100家地区级代理商），突破终端铺货6000。

家，实现区域内终端铺货率达70口,产品知名度达75%:

五、以各地级市场为重点，大力拓展瑞氏产品代理商，建立健全“瑞氏”分销网络，为此

后“瑞氏”系列产品入市搭建好基本平台；

后“瑞氏”系列产品入市搭建好站本平台；

六、加强深度分销运作，突破竞争对手运作体制，掌控市场终端，充分运用终端这一平台

4消费者实现双向互动沟通，超越竞争对手，抢夺更大市场份额；

六、加强深度分销运作，突破竞争对手运作体制，掌控市场终端，充分运用终端这一平台

与消费者实现双向互向沟通，超越竞争对手，抢夺更大市场份额：

七、设计更科学、合理价格体系，使之在渠道利润及终端售价上保持良好优势，获取渠道

更一支持，夺取更大市场份额；

韦l设I」更科学「合理价拚体系l使之在渠道利润及终端售价上保持良好优势，获取荣道

更多支持，夺取更大市场份额：

八、制定科学、合理渠道政策，进一步激发渠道成员经销积极性和积极性，迅速完毕铺市

建网工作；

人制定科学、合理渠道政策l进—殁激发渠道成员经销积极性和积极性—迅速■完毕铺市

九、策划举办系列消费者促销活动，使产品知名度迅速提高，迅速拉动消费者购买、消费。

使消费者突破原破品牌障碍，转而消费瑞氏品牌产品，并最后成为“瑞氏”品牌忠实

消费群。

九、策划举办系列消费者促销活动，使产品知名度迅速提高，迅速拉动消费者购买、消费u

使消费者突破原存品牌障碍,转而消费瑞氏品牌产品,并最后成为“瑞氏”品牌忠实

消费群L

三、市场现状

1.宏观环境

1.宏观环境

随着中华人民共和国市场经济发展,医药行业竞争愈演愈烈，平价、低价是市场经济最

典型产物。在医药产品分销经营方面来看，药店超市连锁垄断经营，如江西南昌平价药房、

湖南老百姓大药房、白沙集团金沙老医生等，都在走•条全国连销采购经营、厂家订购，直

击医药市场，期此来减少低价带来风险，价格竞争激烈。在政府政策方面，各地大力发展

医药事业，并把保健和疾病防」二作为空中之重来抓。近年来政策和法律法规对医药产业进

行全面规范同步大力扶持医药公司发展。经济方面来看，经历过金融风暴之后，亚洲经济

正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长，加之国家勉励消费，扩大内需，医药产品消费

额度增长趋势强劲。

随着中华人民共和国市场经济发展，医药行业竞争愈争愈烈，平价、低价是市场经济最

典型产物u在医药产品分销经营方和来看L药店超市连锁垄断经营自由法西南昌平价给肩、

湖南者白-姓夬药房-L白沙集团金沙卷医生寄都在走一条仝国连销采购经营1二家讦购L

直击医药市场，期此来减少低价带来风险，价格竞争激烈J在政府政策方面，各地大力发

展医药事业，并把保健和疾病防止作为重中之重来抓二近年来政策和法律法规对医药产业

进行全面规范同步大力扶持医药公司发展b经济方面来看，经历过金融风暴之后，亚洲经

济正强劲增长u各地消费水平都在■逐渐播Uft2国家勉励消费，犷大内需，医药产品消

2.市场环境

2.市场环境

据资料显示，1990年国内OTC医药产品销售额约为19.1亿元，1994年为77.16亿元,

1996年为99.32亿元，1999年178亿元，约为200亿元，纥为300亿元（女性经期保健系

列产品达50亿元），销智增长趋势明显。专家预测在招来五年以医药消费将呈年均15%增

长，到可望达到600亿元（女性经期保健产品消费将达100亿元），国内将成为全球最大

0TC销售市场。

——据■资考―990年国内0TC医药产品销售额约为19.1亿元，1994年英产3-住岳r

1996年为99.32亿元，1999年178亿元，约为200亿元，约为300亿元（女性经期保健系

列产品达50亿元），销售增长趋势明显°专家预测在将来五年以医药消费将呈什:均15%增

当前国内0TC市场重点仍是都市居民，有资料记录只占30%人n比例都市居民却消耗

了近90%用药总量。显然，都市特别是中心都市市场在此后相称一段时间里仍是咱们争夺

重点。但随着国内农村合伙医疗制度建立和完善、农村三级卫生防止网加强和农民收入提

高，农村医药产品消费需求将是医药产品新销售增长点。

—当前国内OTC市场重点仍是都市居民，有资料记录只占30%人口比例都市居民却消耗

/近90%用药总帚u显然，都市特别是中心都市市场在此后相称•段时间里仍是咱们争夺

重点“但随着国向农14台伙医疗制度建立和完善、农村二级卫生防止网加强和农民收入提

,中华人民共和国母婴保健中心先后对河北、广州、无锡等15个省、市50个社区中一

万名妇女进行了调查。调查显示：有34.5%妇女患有月经不调；有29.2%妇女患有慢性宫颈

炎；有42.9%妇女至少患有一种生殖道感染疾病；在患有生殖道感染妇女中，有1.7%妇女

患有三种以上生殖道感染。

―，中华人民共和国母婴保健中心先后对河北、广州、无锡等15个省l市钊工中二

百名妇女进行了•调查调查显示:-有-34..瑞妇女患存月经不调；-存29；2%妇女患存慢性宫颈

炎：存42.9%妇女至少患打一种生殖道感染疾病：在患存生造道感染妇女中，仃1.7%妇女

患右三种以上牛.殖道感染U

中华人民共和国南方气候以潮湿、闷热为主，生活在这种气候下女性极易发作妇科类

疾病。据调杳，广州有60%以上女性患有妇科类疾病。随着女性社会地位和工作压力口益

增大，气血局限性、内分泌失调等与月经关于妇科类疾病更存在着发病率上升趋势。而随

着女性知识层面和社会地位不断提高，女性自身也越来越注重自身健康，女性山于羞怯而

不看病心理也越来越得到减少。因而，可以说妇科医药市场有很大容量。

——中华人民共和国南方气候以潮湿、闷热为主，生活在这种气候下女性极易发作妇科类

疾病，据调查，广州市60与以卜女性患有妇科类疾病u随着女性社会地位和工作压力R益

增大，气血局限性、内分泌失调等与月经关于妇科类疾病更存在苻发病率上升趋势，而随

不看病心理也越来越得到减少U因而，可以说妇科医药市场有很大容帚u

据记录，全国0TC医药产品销售排名中，妇科类药位居第七，占了6.53%左右份额

（19.59亿元）。而用于女性经期保健方面医药产品占了妇科类产品消费总额60%以上（约

12亿元）。

—据记录，仝国0TC医药产品晶售排名中，妇科类药位居第七，占了6.53船左右份额（19.59

亿元八而用于女性经期保健方面医药产品占了妇科类产品消费总额60%以上（约12亿元端

3、市场产品分析：

3、市场产品分析：

当前占据女性经期保健市场医药产品重要有强效治疗药物、调理型保健品和医疗器械

三大类产品。

强效治疗型药物：该类产品多为化学制剂，在驱除人体疼痛、解善局部症状同步也给

人体导致了较大伤害，有较大副作用，长期使用对身体损害更大。该类产品多为处方药物,

普通在临床上使用上较为常用。

・人体导致了较大伤害，•存较大捌件用l长期使用对身体损害更大广该类产品多为处方药物,.

普通在临床上使用上较为常用u

调理保健型产品：当前止痛市场上调理镇痛型保健品多以中药成分为主，运用中医原

理，疏通经络、活血化淤达到缓和局部症状目。相对于化学制剂类药物来说，该类产品毒

副作用较小，对消费者身体伤害较轻。消费者也普遍接受“纯中药制剂，无毒副作用，标

本兼治”理念，故而受广大消费者青睐。

调理保健型产品：当前止痛市场上调理镇痛型保健品多以中药成分为主，运用中医原

副件用较4Tl■消费者身咻伤害较轻二消费者也普遍接受“纯中药制剂，无毒副作用f

本兼治”理念，故而受广大消费者青睐b

医疗器械类产品：当前市场上各类型医疗器械作用原理基本都是通过“磁场、电场”

作用于人体，改进人体微循环、疏通经络，从而达到缓和症状，逐渐康复目。但当前市场

上各类型医疗器械产品大多在价格上较贵，操作上较复杂，塔过了大某些消费者承受能

力。加之在对消费者症状改进方面见效较慢，大某些消费者一时还难以接受。但该类产品

相对于化学制剂类药物和中药制剂类调理型保健品来说，在安全性方面显示出了其强大优

势，可以预见，随着市场经济发展、医药市场进一步规划及消费者消费思想进一步成熟，

该类产品将来市场份额将会急剧扩大，市场生命力极强。

医疗器械类产晶：当前市场上各类型医疗器械作用原理基木都是通过“磁场、电场”

作用于人体，改进人体微循环、疏通经络，从而达到缓和症状，逐渐康复目U但当前市场

上各类型医疗盟械产品大多在馀格上较贵TH乍上较复杂，超过了大某些消费者承受能力u

于化学制剂类药物和中药制剂类调理型保健品来说，在安仝性方面显示出了只强大优势，

可以预见，随苻市场经济发展、医药市场进一步规划及消费苕消费思想进一步成熟，该类

产品将来市场份额将会急剧扩大，巾场生命力极强°

4、消费者分析：

4、消费者分析：

A.消费心理

依照关于调研资料显示："疼痛”、“经期周期失常”、“易疲劳”和“腰酸”是女

性月经期间体现较为突出症状。而小腹疼痛、周期时间失常体现更明显某些，且同步有“疼

痛”与“经期失常”人群比例为43%,没有疼痛或经期失调有关症状，但有其他经期不适

症状人群仅为6%。有疼痛有关症状但不服用调经类产品人群有43%,“疼痛不也许解决”

和“痛经是一种正常生理反映”观念是多数消费者不采用办法重要因素。

—依照关于调研资料显示："疼痛”、“经期周期失常”、“易疲劳”和“腰酸”是女

性月经期间体现较为突出症状°而小腹疼痛、■周期时轲失常体现更明显某些，.-&同步存」疼

痛”与“经期失常”人群比例为43除没有疼痛或经期失调有关症状，但有其他经期不适

症状人群便为■跳u有疼痛有关症状但不服用调经类产品人群有43曲“疼痛不也许解决”

和“痛经是一种正常生理反映”观念是多数消费者不采用办法田要因素u

“瘩痛”在消费者心中存有这样心理障碍一一经期失常、痛经属于生理自然现家。因

而，除了14—18岁青春期少女有明显疼痛之外，18—45岁已经很少有人特意关注。

——“疼痛”在消费者心中存有这样心理障碍一一经期失常、痈经属于生理自然现象u因

B.消费者购买习惯

a.职业女性消费者更接受以便、干净、快捷或对症下药方式。

—a.职业女性消费者更接受以便、干净、快捷或对症卜药方式0

b.科技含量更高，疗效更好产品是消费者乐意尝试新品牌因素之一.

—b.科技含量更高，疗效更好产品是消费者乐意尝试新品牌因素之•：

c.在品质、疗效得到保证前提下，女性有尝试选取新品牌、新形象消费欲望.

—一-在品质、:序效得到保证前提不，-女性存尝试选取新品牌l新形象消费欲望；一

d.消费者购买决策总体上自己购买占绝大多数，但12-18岁女性仃半数以上由妈妈代

为购买.

—d.消费者购买决策总体上自己购买占绝大多数，但1278岁女性有半数以上由妈妈代

e.购买类别上选取疗效好、安全无毒副作用产品为重要原则.

—已购买类别上选取疗效好、安全无毒副作用产品为重要原则°

£・购买场合重要集中于药后；

——f.购买场合理要集中于药店:—

消费者在选购经期保健产品时，重点考虑因素已由本来“价格、疗效、品牌”转换为

“疗效、品牌、价格”。

为“疗效、品牌、价格”U

四、产品情况

A.产品名称：瑞氏生物电贴片

A.产品匕称：喘氏生物电贴片

B.产品功能：缓和痛经和由乳腺增生所引起疼痛。

B.产品功能：缓和痛经和由乳腺增生所引起疼痛。

C.产品功能阐明：瑞氏牛物电贴片是•种微电能转换装置。

♦产品功■能阐■明：瑞氏生物电贴片是一种微电能转换装置U

瑞氏生物电贴片其自身并不能产生电能，其需在外电荷作用下才会有电流通过。

它是运用生物体自身呈现电现象即电场（由于生物电是不能简朴地用导线和负载连接

就能产生牛.物生流），通过通物电池转换、强化、反馈回牛.物体白身，形成生物电流.

以达到自我调节.、增进血液循环、改进内部机能、消除或缓和由于外伤或自身各种疾

病而引起疼痛、麻木和僵硬。

瑞氏生物电贴片其自身并不能产生电能，生需在外电布件相干才会用电流通过k

它是运用生物体H身呈现呈现象即电场（由于生物电是不能简朴地用导线和负载连接

就能产生生物电流），通过生物电池转换、强化、反馈回生物体自身，形成生物电流,

以达到自我调节、增进血液循环、改进内部机能、消除或缓和由于外伤或白身各种疾

病而引起疼痛、麻木和僵硬u

瑞氏生物电贴片可以把生物体内自身呈现生物电流通过生物电池转换，导入肌

肤、肌体，由表及里进行疏导调理，以达到生物理疗目。

和嵌生物电贴■片可以把生物体内自身？现生物电流通过生物电池转换，导入肌

肤、肌体，由表及里进行疏导调理，以达到生物理疗目。

D产品工作原理：瑞氏牛.物电贴片是一种生物电池转换调节装置，它是运用催化和还

原原理，依托化学反映将反下组织、毛细血管和周边神经（统称为组织）作为等效电

解质，增进组织运动，从而实现增强人体血液循环，缓和或消除外伤和自身疾病引起

疼痛、麻木和僵硬。

原原理，依托化学反映将反下组织、毛细血管和周边神经（统称为组织）作为等效电

解质，增进组织运动，从而实现增强人体血液循环泡飨外伤和白身疾病引起

疼痛、麻木和僵硬“

生物体呈现电现象即生物电，已被当代医学所证明，并且在临床上得到广泛地应

用，例如，反映人体器官功能状态心电图、脑电图等，测量对象就是生物电。脑和心

脏等器官所体现复杂电变化，是其许多细胞电变化总和。其重要基本为细胞膜内外有

电位差，即膜电位。安静睦膜电位之值普通为数卜亳伏，内负外正，称“静息电位”。

当细胞膜被毁伤，则膜电位将减少或消失。当皮卜组织不活动时，就会产牛.僵硬，麻

木和疼痛。当可兴奋细胞（如神经或肌肉细胞）受到刺激而传导冲动时，其膜电位发

生急剧变化，暂时可变为E外负，称“动作电位”，在.神经或肌肉细胞上传播动作电

位亦称冲动。细胞膜内外电位差是一种势能即电场，正常形成生物电流，运用生物电

流循环，可增进组织运动，产生生理激活来平衡改进生理机能。

生物体呈现出现象即生物电，-被当代医学所证明，并且在临床上得到广泛地应

用，例如，反映人体器官功能状态心电图、脑电图等，测量对象就是牛.物电U脑和心

脏等器官所体现复杂电变化，是其许多细胞电变化总和U其重要基本为细胞膜内外有

木和疼痛°当可兴布细胞（如神经或肌肉细胞）受到刺激而传导冲动时，只膜电位发

位亦称冲动"细胞膜内外电位差是T势能即电场T■满耕乡成生物电流，运用生物电

流循环，可增进组织运动，产生生理激活来平衡改进生理机能°

当瑞氏牛物电贴片正、负两电极外接触面马生物肌肤接触时，在牛•物电荷作用卜;

电池负极和电极下分别发生氧化反映与还原反映，电子离开N型半导体，通过惰性金

属到组织中去，推动组织中电了到N型半导体所有中心点周边。电解质可带动诸多电

了移动到、型半导体上，从而形成生物循环电流。离子循环与电子循环方向相反，离

子循环刺激了毛细血管及周边神经产生生理兴奋，增强人体血液循环，从而缓和或消

除外伤和自身疾病所引起各种疼痛、麻木和僵硬。

当端氏牛.物电贴片正、负两电极外接触面勺牛物肌灰接触时，在生物电荷作用卜,

电池负极和电极下分别发生氧化反映与还原反映，电子离开X型半导体，通过惰性金

属到组织中去，推动组织中电子到N型半导体所有中心点周边电解质可带动诸多电

•了移动到'型半导体上，从而形成生物循环电流u离子循环与电子循耳方向相■反T

子循环刺激了毛细血管及周边神经产生生理兴奋「增强人体血液循环—从而缓和或带

除外伤和自身疾病所引起各种疼痛、麻木和僵硬L

E.产品知识产权：瑞氏牛.物电贴片分别获得技术专利：［专利号：ZL99.2.30856.9］及

外观设计专利：［专利号：ZL93.3929458.2］。

外观设计专利：［专利号：ZL93.3929458.2］u

F.产品技术成熟性及可靠性:瑞氏生物电贴片重要技术指标是依照人体生物电流状况,

分别设计为普遍型和强力型两种。1997年经广西壮族自治区医药管理局批准同旨在行

林医学院附属医院和桂林市人民医院验证，验证成果表臼：治疗组有效为90.6%对照

组94.5%,两组无明显差别；肩关节炎有效率95%软组织损伤有效率100%女性痛

经有效率达95%以上，总有效率达91.7%（桂林医学院附属医院）。此后，又相继在卫

生部北京医院、中山医科大学附属•院，同济医科大学附属协和医院、上海市第二医

科大学附属瑞金医院、桂林市口腔医院、广东省妇幼保健院及解放军第161中心医院

等单位进行临床实验，成果全国各试点894例患者观测中总结表白有明显疗效，显效

率达78.4%以上，总有效为98.5限特别对肩周炎、痛经、软组织损伤等近体表中轻度

疼痛具备良好镇痛效果。（详情见各大医院临床使用报告）

E.产品技术成熟性及可靠性:瑞氏生物电贴片重要技术指标是依照人体牛物电流状况,

分别设神为普遍型和强力型两种丁1997-年经广西壮族自治区医药管理局批准同旨在柜

林医学院附属医院和桂林巾人民医院验证，脸证成果表白：治疗组有效为90.6%对照

组94.5%,两组无明显差别；肩■关基炎有效率95际软组织损伤有效率100%,女性瘠

经存效率达■糊以匕总有效率达91.7%（桂林医学院用属医除」■此后T相继在里

生部北京医院、中山医科大学附属一院，同济医科大学附属协和医院、上海市第一医

科大学附属瑞金医院、桂林市口腔医院、广东省妇幼保健院及解放军第161中心医院

等单位进行临床实脸，成果全国各试点894例患者观测中总结表白有明显疗效，显效

率达78.4%以上，总有效为98.5乐特别对肩周炎、痛经、软组织损伤等近体表中轻度

疼痛只备良好镇痛效果＜（详情见各大医院临床使用4艮告

G.产品技术原则及检测：瑞氏生物贴片技术原则于经广东省药物评审中心评审，并经

广东省药物监督管理局批准注册登记，注册号为YZB粤3183-,10月31FI产品经广东

省医疗器械产品质量监督检查中心检测通过。

G.产品技术原则及检测：瑞氏生物贴片技术原则手经广东省药物评审中心评审，并经

等医疗器械卢品质量监督检杳中心检测通过U

H.产品使用安全性能：瑞氏生物贴片已于经欧洲安全认定测试机构CM.Teslin.an.

Certificatio.Laboratories依照欧洲安全法规进行检测，符合欧洲安全原则。（首

情见检测报告..

H.产品使用安全性能:瑞氏生物贴片己手经欧洲安全认定测试机构CMATestingand

Ge下书-ifiea-tion-

—

五、SW0T分析

A.机会

1.随国内国民经济持续增长，人们生活水平提高，女性对刍己健康关注特别是经期保健

正在不断加强，经期保健市场份额将会持续扩大；

随国.内国民经济持续增长「人何生活水平提高叫女性对自己健康关注特别是经期保健韭

，不断加强，经期保健市场份额将会持续犷大；

2.当前痛经市场重要医药产品有治疗型化学药物和调理型中成药保健品占据该市场大份

额，但上述两类产品均有一定毒副作用，在治疗、缓和局部症状同步也给广大女性消费

者带来了一定危害（如长期或过量使用某些医药产品后，会导致不孕、流产及有关并发

症发牛.）；

2.当前痛经中•场重要医药产品有治疗型化学药物和调理型中成药保健品占据该市场大份

额，但上述两类产品均存一定毒副作用，•在•治疗、-缓和局部症状同步也给广大女性消费

者带来了一定危害（如长期或过量使用某些医药产品后，会导致不孕、流产及有关并发

症发生）；

3.近年来以“磁场、电场、生物场”为核心概念与工作原理医疗器械产品开始增多，一定

限度上宣导、教诲了这个市场，以使得相称一某些消费者开始逐渐接受该类产品，该市

场也布逐渐走向成熟；

3.近年来以“磁场、电场、生物场T■为核一心概念与工作原理医痞播械产品开始增多，•定

限度上宣导、教诲孑这伞市场T乂使得相称一某些消^者开始逐■渐接受该类产品1纣

场也在逐渐走向成熟：

B.威胁

1.女性消费者虽普遍结识到治疗类药物对身体有害，但往往还是习惯于使用，特别是对

那些毒副作用相对较小中成药系列产品；

1.女性消费者虽普遍结识到治疗类药物对身体有害，但往往还是习惯于使用，特别是对那

2.在调经止痛方面，消费者比较注重产品疗效与品牌，对新入市产品往往抱着一种观望

态度，不肯容易尝试，购买欲望不强：

2.在调经止痛方而，消费苦比按注田产品疗效与品牌，对新入市产品往往抱着一种观望态

度，不肯容易尝试，购买欲里不强：

3.当前有相称一某些女性将不适症状归因于正常牛•理反映，这为后期市场教诲和引导带

来了较大难度和障碍；

3.当前有相称•某些女性将不适症状归因于正常生理反映，这为后期市场教诲和引导带来

了较大难度和障碍：

4.痛经市场产品众多，竞争激烈。

4.痛经市场产品众多，竞争激烈u

C.优势

1.瑞氏生物电贴片采用口本技术，科技含量高，疗效确切；

2.瑞氏生物电贴片于经欧洲安全认定测试机构CMATestingandCertification

Laboralories依照欧洲安全法规进行检测，符合欧洲安全原则。产品安全可靠；

2.瑞氏生物电贴片于经欧洲安仝认定测试机构CMATesting~~afwl~Certif-n

Laboratorios依照欧洲安仝法规进行检测，符合欧洲安仝原则.产品安仝可靠：

3.专利产品，全新治疗理念，使用以便，无任何毒副作用。

3.专利产品，全新治疗理念，使用以便，无任何毒副作用、

D.劣势

1.产品入市之初，品牌知名度较低；

1.产品入市之初，品牌知名度较低：

2.大多消费者消费观念尚停留在药物治疗与调理基本上，对“理疗”结识尚局限性；

2.大多消费者消费观念尚停留在药物治疗与调理基木上，对“理疗”结识尚局限性：

E.重要问题

如何规避本公司与本产品之有关局限性，跳出同类产品低层次混战，高举科技与安全

牌，加强市场教诲与引导工作，做大市场份额迅速切入市场。

如何规避本公司公本产品之有关局限性，跳出同类产品恁层次混战L高举科技与■安全

牌，加强市场敦海与引导日储做大市场份额迅速切入市场」

六、方案宗旨

1.最大限度地运用并调动公司及市场各种资源，争取在最短时间内完毕瑞氏生物电贴片导

入期入市市场招商、推广工作；

1,最大限度地运用并调动公司及市场各种资源，争取在最短时间内完毕喘氏生物电贴片导

入期入内巾场招商、推广工作：

2.优化整合各分销渠道，导入整合营销传播概念，迅速使目的群体对瑞氏品牌产生好感；

2.优化整合各分销渠道，导入整合营销传播概缶T幽英目一的群体对瑞氏品牌产生好感;

3.强调服务体系迅速建立与实行，在零售终端领域超越竞争对手，提高公司对市场掌控能

力及与消费者沟通能力；

3.强调服务体系迅速建立与实行，在零售终端领域超越竞争对手，提高公司对市场掌控能

力及与消费苕沟通能力：

4.加强营销团队建设及营销队伍管理、培训工作，迅速提高营销队伍综合素质及战斗力，

保证各级营销人员均能在营销理念上保持高度统一及行动力强悍、高效；

4..加强营销团队建设及营销队伍管理.培训工件,-迅速提高营销队伍综合素质及战斗办,.

保证各级营销人员均能在营销理念上保持高度统一及行动力弱悍.高效：

5.促销活动贯穿市场营销工作妗终，以系列促销活动激发各代理商经营积极性，直接推动

“瑞氏”系列产品销售工作；大力开展各类消费促销活动，提高“瑞氏”知名度和亲和

力，培养“瑞氏”忠实消费群。

-丝瑞氏•”一系列声品销售上件:一大力拜展各类消•费促销活动，-提高•”瑞氏以知名度和亲和

力，培养“瑞氏”忠实消费群U

七、营销目标

A.市场目的

A、市场目的

1.搭建一支高素质、富于创新且具备战斗力营销团队；

1.搭建一支高素质、富于创新R只备战斗力营销团队：

2.市场开发：深度开发15—20个省级市场（80-100家地级代理），搭建好各地级巾场经销

网络；

2.市场开发：深度开发15—20个省级市场（8。=4。4家地级代理），搭建好-各地级市场经

3.铺货：在已开发市场内，“瑞氏”铺货率达区域市场70%,零售终端总数达60000家；

3.铺货：在已开发市场内，“瑞氏”铺货率达区域市场70%,零售终端总数达60000家：

4.市场份额：在已开发市场，争取巾场份额达3-5%；

4一市场份额作已开■发-南场f取市场份额达*5乐-

5.知名度；在已开发市场，“瑞氏”品牌知名度达60%以.。

B.销售目的

1.年度总销量：共计8900件（按每件装250盒计算）；

1.年度总销量：共计8900件（按每件装2羽余计算央—

3.年度销售总额：约5000万元；

3,-年度销售总额：-约5000百元；-,

4.销售年度内单月销售额对照表（单位：万元）：

4销售年度内单JJ销售额对照表_4单位f无工_

月份111212345678910

销售额万元150200300250300350400450500600700800

C.财务目的

G、—财务目的

1.全年总投入营销费用控制在1500万元以内，投入产出比控制在30%如下：

1.仝年总投入营销费用控制在1500万元以内，投入产出比控制在30与如下：

2.从上市后第四个月开始（即2月份）实现盈亏平衡；

3.营销年度内前四个月为市场导入期,后八个月实现30%利润，投入产出比控制在20%左右;

年度内锁四个月为市场导入期，后八个月实现3。%利涧T入声W■叱控制苕小。%左

4.整个营销年度内销售净利润率达20.。

4整个营销年度内销售净利润率达例”

八、营销策略

A.订价方略

A、订价方略

综合考虑到公司高层领导经营目的，参照公司产品生产成本、市场主导产品价格体系、

渠道成员心理及消费行为来拟定“瑞氏生物电贴片”价格体系。在保证公司生产经营过程

中各项生产成本及营销运作费用前提下，使瑞氏生物电贴片在渠道利润和市场价格上均有

较强竞争力，最大限度地提高各代理商经营积极性，争取在最短时间内实现上市目的，各

地区终端店铺货率最大化及销售量最大化。

综合考虑到公司•高层领导经锌目的L参照公司产品生产成去L市场主导产品价格体系、

渠道成员心理及消费行为来拟.定，-瑞氏生物电贴.片'L价格体系『.在■保证公司生产经营.过程

中各项生产成本及营销运作费用前提下，使瑞氏生物电贴片在渠道利润和市场价格上均有

较强竞争力，最大限度地提高各代理商经营积极性，争取在圾短时间内实现上市H的，各

地区终端店铺货率最大化及销自曷鼓大化二

综合运用下列订价办法制定瑞氏生物电贴片价格体系：

i.成本加成法

1.成本加成法

2.吸脂订价法

2.吸脂订价法

3.参照竞争对手及消费行为订价法

B.产品定位

B、产品定位

瑞氏生物电贴片定位为“女性经期保健贴片一一顺经贴”。

定位阐明：经期不适是所看女人所认同。“酸痛”、“疲倦”、“心情烦躁”、“睡眠不适”、

“精神欠佳”等，是所有不适体现，基本上女性在这一阶段身心都会受到困扰，严重更公

对精神状态、感情、家庭甚至工作等带来极大影响，有人将这种征兆叫做“经前综合症”。

定位阐明：经期不适是所有女人所认同。“酸牖”、“疲倦”、“心情烦躁”、“随

眠不适”、”精神欠佳J等L是所在不■适■体现■性在号一阶段身心都会受到困扰T

严塞更会对精神状态、感情、家庭甚至工作翁带来极大影响，有人将这种征兆叫做“经前

综合症”u

“痛经”在消费者心中存有这样心理障碍一一经期失常、痛经属于牛理自然现象。因

而，除了14—18岁青春期少女有明显疼痛之外，18—45岁已经很少有人特意关注。因此.

再把“疼痛”列为宣传重点，将会局限了咱们消费群。同步“痛经”也只是经期综合症•

种，如果咱们跳出“痛经”这个狭小天地，而在情感诉求上让消费者产生使用后轻松、自

在、健康、清新美好联想，把缓和经期不适，还女人自信饱满精神状态，作为切入点，将

是一种所有竞争对手没有刻意传达处女地。产品将会有不可比拟优势与广普性，市场必将

会以爆炸性迅速成长。

」■疝经且在消费者心中存存这样心理障碍==经期失常、疝经属于生理自然现然l因

再把“疼痛”列为宣传重点，将会局限了咱们消费群°同步“痛经”也只是经期综合症一

种l如果咱44跳出“痛经”这个狭小天地l而在■情感诉求44於肖费者产生使用后轻松、自

在、健康、清新美好联想，把缓和经期不适，出汝人£卜仔饱满精神状态，作为切入点，将

是一种所有竞争对手没有刻意传达处女地L产品将会有不可比拟优势弓广普性，市场必将

会以爆炸性迅速成长U

C.目的人群

展目的人群

•关爱身心健康，讲究生活质量知识型女性与都市白领女性；

——・关爱身心健康L讲究生活展展知识型女性与都市白领女性；

*关怀女儿健康成长爱心妈妈。

D.市场定位

D、市场定位

瑞氏生物电贴片定位为女性经期保健区隔市场领导者。

定位阐明；在当前市场上针对女性痛经产品较多，虽然作用机理各异，卖点各自不同,

但众多产品在痛经市场上混战，很难以突显出某一产品优越性。不但消费者难以区别，就

连见多识广渠道成员都难以评说。对于瑞氏生物电贴片上市来说，惟有跳出这种混战，提

出自己独特销售主张，精确锁定目的市场与目的人群，在推向市场时高举高打，一举将自

身塑导致区隔市场领导者身份，扩大影响，最大限度地吸引各代理商及广大女性消费者注

意，方能一举奏效，迅速启动市场。

―定位阐明潜前市场上针对女性痛经产品较多，虽然作用机理各异，变点各自不同,

但众多产品在痛经市场上混战L很难以突显出某一产品优越性『不但消费者难以区别，一就

违见多识广荣道成员都耻以评说u对于瑞氏生物电贴片上市来说，惟有跳出这种混战，提

出自。独特销售主张，精确锁定I■［的市场与H的人群，在推向市场时高举高打，一举将自

身塑导致区隔市场领导者身份，扩大影响，最大限度地吸引各代理商及广大女性消费者招

E、分销方略

1.渠道设计扁平化，以二级渠道为主。即：“厂一.代理.一.零售商”，采用“短+宽”

销售渠道（尽量少用中间环节，增长产品与消费者接触机会，节约流通时间，以便

加快销售周期）；

1.渠道设计扁平化，以二吸渠道为主U即：“厂家一一代理商一一零售商”，采用

“短+宽”销售渠道（月,量少用中间环节，增长产品与消费者接触机会，节约流通

时间L以便加快销售周期”-

2.细化市场单位，提高巾场铺货率。在产品入市初期，不设省级总代理商，而是以各

地级都市为单位，大力开发代理商，最大限度地提高入市速度与产品铺货率；

地级都市为单位理商，最大限度地提高入市速度弓产品铺货率：

3.坚持“适合就是最佳”原则。在对各市场代理商审查、拟定过程中，坚持以适合公

司发展为第一规定，选取时不一定要是本地实力最大、配送最住、网络最全面代理

商，而是在网络、配送、业务人员等方面基本符合公司规定且信誉佳、合伙意向好

即可；

3.坚持“适合就是-最佳。原共M对各市场代理■商■审查T决定过程中L坚持以适合公

司发展为第一规定，选JR时不一定要是本地实力最大、配送最佳、网络最仝而代理

商，而是在网络、配送,业务人员等方面基本符合公司规定且信誉佳、合伙意向好

4.以高利润获得渠道成员支持，提高其积极性。入市初期以粗放式渠道分销方式，以

有竞争力价格体系和利润空间来提高代理商经销积极性，获得其对营销工作配合与

支持；

4.以高利润获得渠道成员支持，提高其积极性u入市初期以粗放式渠道分销方式，以

存竞争力价格体系和利润空间来提高代理商经销积极性，获得其对营销工作配合9

5.开辟医疗、卫生机构临床销售工作。加强对各医疗机构攻关，积极介入，在提高产

品销量同步，提高“瑞氏”系列产品可信度和权威性。

5.开辟医疗、卫生机构临末销售工作“加强对各医疗机构攻关，积极介入，在提高产

品销垦同步T高“瑞氏”系列卢晶可信度和权威性L

6.开辟电视购物及网订购渠道，最大限度地捉高瑞氏产品知名度与宣传力度。

6.开辟电视购物及网订购渠道，最大限度地提高瑞氏产品知名度弓宣传力度0

F、宣传推广方略

1.有选取性地投放国家级媒体及有关专业杂志，短时间内提高产品知名度同步发布招

商信息；

商信息；

2.招开代理商产品阐明会及订货会.

2.招开代理商产品阐明会及订货会：

3.协助各地级代理商召开经营区域内二批及小型连锁药店订货联谊会.

3.协助各地级代理商召开经营区域内二批及小型连锁药店订货联诜会：

4.在各级代理商新产品推介区做堆头、树易拉宝，传播产品信息、公司信息，提高二

批及零售店进货机会及进货量；

4.在各级代理商新产品推介区做堆头、树易拉宝，传播产品信息、公司信息，提高二

批及零售店进货机会及进货量：

5.在区域内举办代理商销售竞赛，评比出月度、季度、年度分销冠军.、瑞氏明星店等;

J卜卷域内举办代理商销传竞赛，评比出月度、季脍年度分销冠军-常氏明星店络

6.组织区域内各瑞氏专柜营业员联谊活动，如：看电影'年初团拜会、座谈会、.氏杯

卡拉0K大奖赛等；加强产品在零售店规范化陈列，力求产品陈列面最大化，产品

曝光率最高；

6.组织区域内各瑞氏专柜营业员联近活动，如：看电影、年初团拜会、座谈会、瑞氏

一一拉0K大奖赛等;加强产品在零售店规范化陈列,力求产品陈列而最大化，产

品曝光率最高；

7.针对终端设计出统一、有特色终端宣传物品（如印有公司名称、产品名称、商标、

产品简介胶袋、口杯等），加强各终端店终端布置；

口针对终端设计出统一、有特色终端宣传物品《日印存公司名称-一产品名称「商标,

产品简介胶袋、口杯笥），加强各终端店终端宙置；

8.针对广大消费者举办较实惠折价促销，如：选定某一区域派送一定量钞票代用卷、

选定某一规模较大零售店做特价、买产品赠礼物、有奖销售等。

选定某=规模较大零件店做特价、买产品赠礼物、存奖销售等u

G、营销方略

A.营销战略

战略上走“品牌突围，深度合伙，全方位出击”之路。

战略上走“品牌突围，深度合伙，仝方位出击”之路「

品牌突围：赋了瑞氏品牌独特个性，增强瑞氏品牌内涵，全力打造“瑞氏”品牌，朔

造“瑞氏”品牌良好形象，使“瑞氏”成为国内女性经期保健市场上“顺

经专家”、强势品牌。走品牌之路，挥动品牌之剑，成为撕开国内女性

经期保健市场利刃，以品牌带动市场营佳，迅速启动市场。

品牌突围：赋于瑞氏品牌独恃个性，增强瑞氏品牌内涵，仝力打造“瑞氏”品牌，

朔造“瑞氏”品牌良好形软，使“瑞氏”成为国内女性经期保健市场上

“顺经专家”、强势品牌“走品牌之路，挥动品牌之剑，成为撕开国内

深度合伙：走强强联合之路，使瑞氏生物电贴片能在全国范畴内迅速铺开，抢占国

内市场制高点。在全国范畴内开展招商活动，以地市级为单位，进行招

商，一找在营销区域内信誉佳，有良好分销网络和有同类产品区域代

理成功经验代理商进行合伙。由公司与代理商共同经营、哺育市场，公

司将对各区域代理商进行全程跟进与指引，制定区域营销模式，全力

扶持、协助代理商迅速打开市场，实现双赢合伙模式。

深度令偈一走强强联合■之路L使瑞氏生物电贴片能在仝国范畴内迅速锵开■一抢-占国

内市场制高点u在全国范畴内开展招商活动，以地市级为单位,进行招

商，寻找在营销区域内信誉隹Lfr良好分的网络和存同类产品区域代理

成功经验得里商进行合伙6由公司弓代理商共同经营、哺育市场，公司

将对各区域代理商进行仝程跟进弓指引，制定区域营销模式，仝力扶持、

协助代理商迅速打开市场，实现双赢合伙模式-

全面出击：合理组合各种营销模式与分销渠道（OTC渠道销售、临床、电视直销、

网上订购等），全方位出击，迅速切入市场。

仝面出击：合理组合各种苕销模式与分销渠性STC渠道销售、临床、电视直销、

网上订购等），全单陞出由L迅速■切入市场L

B.营销思路

B、营销思路

1.以分销网络平台建设为核心

1.以分销网络平台建设为核心

合理选点，连点成线，以线成面，重点市场，重点运作，层层推动，大力优化

分销网络。建立牢固分销体系，保证物流、信息流、资金流顺畅，使瑞氏生物电贴

片能迅速地切入市场。

合理选点，连点成线，以线成而，重点市场，歪点运作，层层推动，大力优化

分销网络u建立牢固分销体系，保证物流、信息流、资金流顺畅，使瑞氏生物电贴

2.以分销网络管理为重点

以分销网络管理为重点

加强对各代理商代弓I与监督管理，协助代理商提高整体经营能力和运作水平,

保证各经营者能深刻领略公司操作思想，建立良好渠道联盟。将各方面市场运作执

行到位，公司在营销上随时监督各经营者卜.线网络，细化、渗入市场，规范运作,

提高“瑞氏”品牌形象。

加强对各代理商指引-与监督管理l协助转现商提高整体经营能力和运作水平"俣

证各经营者能深刻领略公司操作思想，建立良好渠道联盟「将各方面市场运作执行

到祷h-公司在营销上随时监督各经营者下线网络，细化、渗入市场l规范运价l提

高“瑞氏”品牌形象L

3.以互动营销推广为核心

3.以互动营销推广为核心

大力开展多样化促销，充分调动各代理商、网络成员经营积极性和广大终端客

户购买热情，强化战略结盟意识，对重点巾场进行重点营销，倾力打造样板巾场,

全国推广。

户购买热情，强化战略结盟意识，对此点市场进行上点营销，倾力打造样板市场，

仝国推广U

4.以销售组织平台为.主线

将销一组织管理重心下移，努力提高对市场监控力度，提高公司应对市场变化

反映速度。以省级单位为市场平台，加强业务培训，充分发挥各级人员主观能动性,

提高营销队伍对整体市场营销运作水平。

将销售组织管理重心下移，努力提高对市场监控力度，提高公司应对市场变化

反映速度u以省级单位为市场平台，加强业务培训，充分发挥各级人员主观能动性,

提高营销队伍对整体市场营销运作水平u

5.以销售人员管理为基本

规范营销操作制度，提高市场专业化作业水平，设立合理勉励机制和绩效考核

机制，将员工个人发展与市场发展相结合，予以合理物质上回报和职业发展辽阔空

间。在操作上各营销环节责任贯彻到人，全员营销，形成强大合力、共同征服市场,

设立营销投诉信箱，排除营销工作中各种不到位现象，保证市.场有序化地推动。

机制，将员匚个人发展与市场发展相结合，予以合理物质上回报和职业发展辽阔空

I诃。操件，舟营销环节舜任-贯4切到共W县营销『孩奖强大合力、共同征服市场,

c营销管理

c、营销管理

i营销队伍管理：大力加强公司营销队伍管理，导入绩效考核机制，进行科学考

核＜合理设计业绩分派制度，充分调动、激发各级营销人员工

作积极性与能动性。

—-营销决降理出力-加强公司营销队伍管理，导入绩效考核机制「进行科■学考

核,合理设计业绩分派制度，充分调动、激发各级营销人员」;

作积极性'J能动性U

H代理商管理：加强与各代理商深度合伙同步，做好市场监控工作，掌握市场

经营状况。制定合理代理商勉励机制与代理商管理制度并贯彻

到位，调动各代理商经营积极性、充分发挥地区特色前提下保

证各代理商合理合法经营。严防各区域代理商动机不良恶性冲、

窜货现象发生，保证各区域市场良性经营与良性发展。

♦代理商管理：加强弓各代理商深度合伙同步，做好市场监控工作，掌握市场

经营状况°制定合理代理商勉励机制与代理商管理制度并贯彻

•证-各代理商合理合法经营「严防-各区域代理商动机不良恶性冲、

・窜货现象发生,…保证各区域市场良性经营与各性发展,一

in市场管理：加强对市场监督管理工作，及时把握市场脉膊，随时调节市场

营销战略与战术，保证整体市场良性发展。

HI市场管理：加强对市场监督管理工作，及时把握市场脉膊，随时调节市场

营销战略与战术，保证整体市场良性发展“

九、营销战术

A、产品概念：缓和疼痛，疗效确切可查;

A、产品概念：獴和疼痛，疗效确切可查;

理顺经期，无任何毒副作用；

-------------理顺经期，无任何毒副作用：

使用以便，科技含量高。

--------------------------

B、包装设计：体现高科技、高品质、〃清〃、〃新〃、〃爽〃，选30岁左右布满自信中

华人民共和国职业女性为形象代表。

B、包装设计：体现高科技、高品质、〃清〃、〃新〃、“爽〃，选30岁左右布满自信中

华人民共和国职业女性为形象代表U

C、价格：产品价格合理，提供辽阔利润空间，充分保证各代理商及各渠道成

员经营利润。

——除一产品价格合理4昌利润空间，充分保证各代理商及各渠道成

产品名称产品规格代理价零售价

瑞氏生物电贴片1X2片10.5元/盒48元/盒

瑞氏生物电贴片1X4片22.5元/盒98元/盒

D、分销：I0TC渠道销售代理

——销：IOTC渠道销售代理

II医院I缶床销售代理

III电视直销代理

IV网站订购直销代理

E、宣传：统一宣传模式与宣传内容，充分发挥地区宣传特色，以品牌形象宣

传为主，产品功能宣传为辅，终端包装营造销售氛围。

——传：统•宣传模式与宣传内容，充分发挥地区宣传特色，以品■牌形象直

传头注一产品力能宣传为辅，终端包装营造销售氛围口

I15〃电视（形象篇）।区域报媒软文

II30〃电视（功能篇）+60-1207电视（专项篇）

III终端宣传（店招、店堂、KT板、单张、手册等）

IV户外宣传（路演、车体、车尾、路牌、灯箱等）

F、市场选取原则：

F、市场选取原则：

.....L先易后难（易进入易起动）原则；

--------------------1.先易后难（易进入易起动）原则；

2.地级市场为n体原则；

2.地级市场为主体原则：

3.外部环境较好，网络客情较佳原则：

3.外部环境较好।网络客情较住原则：

4.市场同类产品竞争较弱原则；

4.市场同类产品竞争较弱原则l

5.各市场整体上连点成线原则；

5.各市场整体上连点成线原则；

十、营销推广

A.全国市场推广

第一阶段［上市启动期6-8周］宣传、招商工作

1.准备好招商广告带、公司简介、产品手册及其他有关宣传展示资料;

2.制定招商政策、招商手册；

3.成立招商会项目组；

4.在国家级有影响力媒体（中华人民共和国经营报、中华人氏共和国医药报、销售

与市场、中央电视一套、二套等）发布全国招商信息；

5.审查全国