采购培训手册

序言

欢迎各位加入超市商品部的行列，本部的工作是零售业内最具挑战性的工

作之一，我们期盼各位日勺加入会为本部门带来冲劲.活力及创新。

一、零售业及零售业态简介

1、国际零售业的发展史

A、零售业区I第一次革命：百货业

——19世纪中叶(I860),大型百货商店在西方国家诞生

百货商店：零售业H勺第一次革命

百货业特点：

(1)、经营规模：

营业面积大。经营商品多。几乎包括所有家庭用品。

(2)、内部管理：

实行了部门化、职能化、专业化的I管理一即所谓规组管理。

(3)、经营方针：

实行“明码交易”，变化了“讨价还价”的陋习。

(4)、经营特色：

品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客W、J需求。对顾

客讲信誉，买卖公平，实行保质、保量、保修、保换、保退五保服务

制度。

(5)、地理位置：一般在市中心或闹市区。

(6)、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。

B、零售业的第二次革命：超级市场

——20世纪30年代(1930),超市在美国出现

超级市场的定义与特性：

超级市场一般是指实行开架陈列，顾客自助服务，货款一次结算日勺大型

食品商场。由于各国详细状况不一样，对超级市场H勺界定也有所不一样。

(1)、以食品和家庭平常生活用品为主，满足顾客日勺重要需求

(2)、开架销售，自助服务

(3)、减少人力成本

(4)、低价格,低毛利

(5)、集中在高销售H勺商品

(6)、一次结算，集中收银

C、零售业的第三次革命：无店铺销售

一一80年代后来不停发展

网上购物

2、欧美零售业的特点

——零售商的专业货和大资本运行

专业化的体现：

•明确的市场定位

•严格科学的零售管理体制

•通过不停提高消费满足度和服务深入保持市场竞争优

势

•原则化日勺连锁经营模式

3、欧美零售业目前的重要形式：百货企业、超市、便利店、杂货店、专营店、

专卖店。

4、中国零售业的发展现实状况

(1)老式百货企业日勺衰落

(2)日杂店在大城被取代

(3)外资超市全面进入中国一级都市，二级都市，并向三级都市发展。

(4)连锁经营已在中国一级、二级都市和三级都市高速发展

(5)原则化与科学零售管理体系开始被内资连锁商业采纳

（6）专营店与专卖店在中国发展迅速

（7）物流规划在国内出现

5、中国零售业态分类一一国家内贸局颁布《零售业态分类》，将我国零售业

划分为：

■百货店一一燕京百货、太原贵都、王府井

■仓储式商场一一国内尚无真正意义上出J仓储式商场，例如城镇仓储、

银河、京客隆，国外时有万客隆、麦德隆

-购物中心——最早较成功的“广洲天河城”，深圳也有

■超市——美加特、合家超市、万佳福

■大型综合超市一一华联、山姆士、新银河（家乐福，好又多）

-专业店一一上海百安居（建材）

■专卖店——七匹狼、耐克

■便利店一一罗森、上海联华、可的（7-11）

6、中国超市发展状况

A、81〜85年起步阶段

B、85~87年萎缩阶段

C、87-91年停滞阶段

D、91年至今发展阶段

（但真正开始较具规模日勺发展还是在95年后来，在2023年国内超市ET、J

迅速发展)

★房地产过剩

★竞争开始一一外资超市的入侵

95年法国零售商家乐福在深圳开设第一家分店

96年8月全球排名第一零售商沃尔玛在深圳同步开设两家分店山姆会

员店和沃尔玛购物广场

★都市化进程

★老式商业改造艰难

7、超级市场的业务环节构成

(1)、设置免费寄包处

(2)、备有购物篮和手推车日勺入口处

(3)、自选货场

(4)、鲜活，冷冻冷藏食品

(5)、重视商品陈列

(6)、原则化包装的商品加工部

(7)、忙碌日勺理货员就是热情rJ服务员

(8)、集中收银

(9)、电脑系统提供销售分析

8、超市经营模式

(1)新鲜是特色

(2)开架自选，购物简洁

(3)先进口勺管理方式

(4)采用先进的电脑系统

(5)低成本，低价格，

——让利顾客

9、中国零售业未来的展趋势

(1)超市的发展趋势

——经营面积越来越大

——经营品种直接针对顾客的重要需求

——经营组织集团化连锁经营

——经营场所向郊区购物中心转移

超市设有娱乐设施、餐饮店等，同步附设较大日勺停车场，是人流汇集

的地方。因此，较为有助于超市的发展，成为顾客理想口勺选择地点。

(2)未来中国零售市场的主导业态

•大型量贩连锁超市

•小区连锁便利店

•时尚品牌专卖店

•连锁专营店

•大型购物中心(以提供中商档时尚品牌为主)

(3)未来中国衰落零售业态

・老式的百货企业

•日杂商店

・低质低级商品经营店

•低原则、无资本支持的商店

二、采购人员的重要任务

1、供应商的筛选

2、商品组合日勺筛选一一适合我司市场定位的商品、

3、供货条件的谈判一一谈得最有利的供货条件，如返利、进价、广告、节庆

赞助、送货、启订量促销特价等

4、售价的制定一一订出最具竞争力，同步又有合理利润之售价

5、与卖场亲密沟通一一与卖场做最有效出J沟通，以保证商品的畅销

6、市场调查与分析一一搜集市场资讯，掌握市场之需要以未来日勺发展趋势

7、促销商品的选择与促销活动的企划

8、自有品牌日勺开发

9、业绩、毛利与其他收入的最大化

三、采购人员的道德准则与素质规定

1、采购员人员道德准则

(1)采购人员不得运用职务之便向供应商索取任何形式的个人回扣；

(2)采购人员不得接受供应商或其他与企业有经济利益的团体的贿赂：包

括金钱和实物。

（3）采购人员未经采购总监同意，不得与供应商一同吃饭：包括上班和下

班时间。

（4）采购人员在工作期间的一切行为代表企业的利益行为，因此采购人员

未经上级领导同意而接受供应商的礼品（金额不限），不得占为己有，

应上交企业指定处。

（5）采购人员不得将企业资料或其他供应商资料泄露给第三方。

（6）各组采购人员只对本组的工作负责并向上级领导汇报，不得互相打听、

议论波及到：商品价格、供货渠道、交易条件、毛利组合、人员工资

等本组特有的信息。

（7）采购人员是代表企业利益在同各潜在供应商谈判，在工作中搜集到日勺

名片、目录本、报价单等资料所有属企业所有，不得私自据为己有。

（8）因采购人员代表企业行为，因此其行为必须公正、公平、合理、有效。

2、采购人员的素质规定

（1）操守廉洁

面对多种供应商，有些供应商总会想措施以金钱或其他方式来

诱惑采购人员，以到达其销售目的。采购人员若无法把持，也许会

不自觉掉入供应商的陷井，而不能自拨，进而任由供应商摆布。采

购人员必须洁身自爱，以免个人身败名裂。

（2）掌握市场

零售业是将多种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种

类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过多种管道及方式，理

解市场之需要及趋势，而非井底之蛙。应尽量运用一切资源，掌握

它们，做到知己知彼，则能百战百胜。

(3)精打细算

俗语有云：会卖不如会买，采购人员必须能精打细算，由于顾

客的眼睛是雪亮出J,采购人员只有选对商品，并且价格合适，才能

使销售量增长。

(4)积极认真

零售业讲求的是速度与效率，否则就被淘汰出局，采购人员须

以积极认真日勺态度来工作，方可使企业日勺商品以适时适地推出，符

合卖场H勺需求。

(5)创新求进

商场如战场，不进则退，采购人员需有创新的思索力，力争突

破现实状况，改善个人日勺工作措施与效率。

(6)应性强

采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商须及时掌握，开

发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，调查

市场是很必要的，采购人员必须要有很强的适应性，可以适应不一

样的环境、地区。同步采购人员必须能适应超强的工作压力。

(7)团结合作

采购人员必须与同事友好共处，彼此合作，互相支援，采购工

作才可无往不利，应当发挥企业整体的I力量

四、采购人员的业务流程

新供应商新商品引进流程

否

需单据：

供应商信息登记表

商品报价单

填写“新供应商导入表”

需单据：

联营协议

总经理签名与

五、采购人员的时间管理

状况--------—*四

重要性重要重要不重要不重要

紧急性紧急不紧急紧急不紧急

处理顺序第一优先第二优先第三优先最后

状况一：客人要货、客人报怨、大宗生意、政府官员来访、

厂商负责人来访、如厕、生小孩、车祸、搭飞机。

状况二：客人提议、吃饭、运动、教育与学习、异性朋友来电约会、小病求

医或吃药、投资理财、厂商报价。

状况三：一般朋友来电。

状况四：休闲娱乐、装扮、算命

六、影响存货变动之项目（进销存基础）

盘他厂改顾厂

盈店商包客商

交装退免

+

货货或货费

±;

++

存货作业

改包装或

分切（一）(-)

失窃（一）

赠送（一）盘损（一）

加工损失（一）

正退转

常货出

销回他

售+厂+店

库存量=期初库存+本期所有入库数量（正符号之数量）

一本期所有出库数量（含盘损等负符号之数量）

七、供应商的选择

我司与供应商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之

关系才可持久，彼此才可互利。

1、供应商的选择条件

我司不也许向所有日勺供应商采购，故供应商日勺选择应谨慎行之，基本上

符合下列要件H勺供应商才可加以考虑：

①报价合理与诚实，绝对不可违反商场诚信之原则者。

②质量良好，能对其商品质量有所保证者。

③其商品是我司客户群所需要者。

④其商品之包装符合我司自选式销售日勺帚要者。

⑤能在订货及配送作业与我司亲密配合者。

⑥乐意经由我司的批量通路销售给零售商、餐厅或企业行号，扩展其商

场拥有率者，

⑦财务稳健，企业或组织管理良善，货源可靠者。

⑧不贪图近利与暴利，愿与我司一齐茁壮者。

2、供应商的数量规定

同档次（一般与价位是同义词）的商品，应防止向三家以上II勺供应商采

购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、成衣或电器用品，客

户有强烈日勺品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。

八、商品的管理

1、商品种类

每种商品品项口勺种类力争广阔，但防止太过深入，应选择客户群80%需

要的商品，防止选择“冷门”的商品，尽量以回转快、销售量大时紊品为主

力。

2、商品的质量

但凡商品能符合买卖双方所约定的质量原则或规格，即可称为质量良好

区I商品，我司应选择质量良好的I商品，绝对不可采购不良率高的商品。

3、商品的组合

(1)商品组织表：按消费或使用特性分。一一着眼于高回转

部门###

(2)合理的商品构造

■类别销售占总％

■类别商品毛利(价格)方略

■类别单品品种数：其取决于商品的消费或使用频率、品牌、品质、款式、包

装、价位及目前市场拥有率

■类别库存量及天数

■类别商品促销计划

■商品构造的地区特点和变化

■一次购足(持续购置)

(3)三类商品

■主力商品

■辅助商品

■关联商品

(4)商品组合要素

■符合目的顾客，具有完整、各个层次的代表性与价格点组合

■分类完整的整体性商品供应

■具销售力的高回转商品组合

■具有毛利方略

■具有产品自身品质导向、价值导向的IOEM产品

■汰旧换新，跟随主导市场变化与消费需求的变化

■完善日勺商品陈列，商品包装，符合购物的便利性

■具有坚强的售价与进价竞争力

(5)产品生命周期及选择

阶段投入期林期成酬魏期

特点端，介第发展,虢相对聊S销

球搬受产品迎，麴广颜识,

销售嵇定销量增长髓虢髓渺

(6)变异的产品生命周期

■反复性消费日勺名优产品

■非反复性消费的名优产品

■短期畅销产品

■初期夭折产品

(7)不一样产品周期不一样

■电器产品：更新换代较快，新产品推出快，生命周期较短；

■基本食品：生命周期长；

■保健(用)品：生命周期一般较短，新产品推出较快，尤其有些产品过早夭

折；

■非季节服饰：周期一般较长，尤其面料为相对成熟产品，

■文体用品：周期相对较长，但也不停有新产品介入；

■洗涤用品：周期相对较长，但也不停有新产品介入；

(8)评价商品优劣

■发展性：

处在生命周期日勺成长阶段及成熟期初期阶段，重要指标是行业销售增长率

■竞争性:

商品质量，价格，进货成本，包装，服务，产品日勺市场拥有率

■盈利性：

利润，利润率，销售量

(9)单品的基本选择原因

■前期销售资料与数据

■销售预估

■产品质量一一符合国家品质原则，符合当地顾客需求。

■结算方式

■价格一一低价位，中价位，高价位

■供应商等级

(10)选择的排他性

a、不能即付即搬

b、订量过大且不能接受

c、DMS过低且不能接受

d、包装不适宜

e、单价低于最低限制(生鲜例外)

(11)选择的新鲜性

a、新商品/新品牌

b、新的/尤其包装

C、特价

（12）季节性商品

a^多选择

b、早做

c、早收

d、陈列面大

4、商品组合的优化——你与否，，只见树木不见森林，，??

（1）商品组合不良的关键原因

商品构成混乱。

类畅销商品缺乏。

类滞销商品一大堆。

（2）客层分析

——分析你店所在商圈的潜在客层构成与卖场H勺客层构成与否一致。

A、占比分析

a居民占比

——居家族占比

——上班族占比

b学生占比

——小学生占比

——中学生占比

——大学生占比

B、客层选择

分析竞争对手，选择主流目H勺客层。

(3)经营数分析：2/8法则——20/80法则

A、含义：80%的销售额是来自20%商品发明。

B、可容许值：17—20/80

C、问题值分析：

*80/80—无重点

❖10/80—畅销品过于集中

❖40/80—重点不突出

D、案例分析

D、案例分析

2003年7月份各课二八分析报告

产生80%

有效销商品品

的销售20%的商品品20%的商品产

课别售商品项数占分析

的商品项数生的占比

总数比

数

2064314722.86%12977.53%0K

(4)单品的销售分析及处理

♦:♦高销售商品

A、检查商品排面与否足够。

B、常常性的促销。

♦:♦中销售商品

A、加大促销力度，提高销量。

B、竞争调查，如有必要，调整售价。

C、与供货商协商进价。

D、检查类似产品有无更廉价的。

。低销售商品

A、与否品质太差，若是，取消它。

B、售价太高，检查进价，与供应商洽谈。

C、如无改善H勺措施，取消该单品

——不要使坏东西排斥好东西

九、自有品牌

①选择条件

a、回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。

b、利润很好的商品（如进口南北货或成衣）。

c、市场上品牌著名度较不重要的商品（如调味料或文具）。

d、当供应商拒绝供应其著名的商品时（如不二价商品）。

e、运用促销能立即引起客户购置欲的商品（如鞋子）。

f、该项商品口勺质量，不轻易受客户的埋怨，或该项商品所须要售后服

务的I机会比较少时（如录像带）。

②挡次

我司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之档次，价位必须与商品档

次成正比。

③价格

应比同质量畅销品牌的市价廉价20-40%,但对于市场价格竞争剧烈之商

品应视状况而调整。

十、谈判

商品采购人员与供应商谈判的目日勺在于向供应商贯彻企业的商务政策，

选购适销对路日勺商品，并与供应商签属长期供货协议，同步在合适时机贯彻

与合作方的交易条件。

1、谈鉴定义

‘谈判’，是担任采购工作最吸引人的部分之一，

采购谈判一般都误认为‘讨价还价’，谈判在韦低大辞典的定义是；'买

卖之间商谈或讨论以到达协议，故成功日勺谈判是一种买卖之间通过计划、检

讨及分析的过程到达互相可接受H勺协议或折中方案。这些协议或折中方案里

包括了所有交易的条件，而非只有价格。

2、谈判目的

(1)选择对时的商品，可按预期销售为到达商品预算的商品。为互相确

认日勺质量条件日勺商品获得公平而合理日勺价格。

(2)通过执行合约的方式获得某种程度日勺控制权,要使供应商按合约准

时与精确地执行合约。

(3)把握商机，与体现好的供应商获得互利与持续的良好关系。

(4)向供应商贯彻企业政策，包括商业理念、市场定位、客户政策、商

品政策、价格政策、包装政策、营运政策、促销政策等。

(5)其他一般商业交易条件在与供方签协议前贯彻。

•按单准时将货品送至我司仓库，最低送货规定。

•运费由供方承担并含报价单中，保险由供方承担。

•按我司包装规定----运送包装与销售包装。

•商品具有国际条码，或按我司规定贯彻企业店内码操作。

•商品的售后服务，退换货责任。

•如需要卖场特殊服务，须贯彻；

——派驻驻场临时或长期促销人员。

——代户安装送货服务

——赠品发放

3、谈判内容

①质量

②包装

③价格

④订购量

⑤折扣

⑥付款条件

⑦交货期

⑧交货应配合事项

⑨售后服务保证

⑩促销活动

（11）广告、赞助

4、谈判的环节

准备：花费80%的时间一一只有通过充足的准备，才能使你在谈判过程中

充斥自信

谈判：花费20%的J时间

（1）怎样准备会面

•搜集信息

A、.市场调查

B、市场报价

C、问询团体组员与否有尚待同供应商处理日勺问题（内部资讯搜集、实

际工作中的错误）

D、从其他店、其他企业那里得到供应商的信息

•设定目H勺

A、没有目的二无成效二失败

B、设定可衡量日勺双重目日勺

理想目日勺：你所但愿能争取到最佳FJ效果

合理目口勺：你及企业所能接受的效果

5、针对不一样类的供应商谈判方略

供应商有多种多样，采购人员针对不一样性质的供应商，采用不一样的

对策，其关键目H勺就是为企业争取比竞争对手更大H勺有助于我司W、J商业条件。

我司作为销售商的利润一定要不小于中间流通供应商的利润。

对如下三种较特殊的供应商，我们将采用不一样的谈判方略

(1)新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点：

■应完全有助于我司，可以收取新品进展及推广费用。

■规定对方报出商品的成本价，流通费用构成。

■规定对方将前三单商品承担滞销退货保证。

■给我司报价低于市场供价5%——10%以上。

(2)一般商品，但供应方竞争剧烈的商品供应商谈判要点：

■首选与竞争对手差异大的供应商

■保持与我司竞争对手低于5以上的报价折扣，在正常与供销销售期间保

持我司最低售价。

■到达高毛利，长帐期。

■可以配合我司促销c

■建立长期战略同盟排挤竞争对手。

■保持商品在市场上向长期竞争优势。

(3)垄断性市场份额的大厂商，谈判要点，如P&G企业、可口可乐等。

■首先索要、搜集、研究对方针对不一样销售商的商务政策，价格政策、

返利政策、促销支持、供货条件、付款条件、售后政策、广告投入计戈上

■根据我司的政策与对方谈交易条件。

■规定对方支持商品及营业外收入。

a）全线产品市场最低供价

b）促销支持

c）店、内外广告支持

d）相对长的帐期

e）最大返利

f）特供商品支持

■我司可针对不一样条件可以让步日勺条件；

a）付款帐期

b）促销力度

c）货架陈列位置

d）销量份额提高

a）建立长期战略同盟伙伴关系

6、谈判中的注意事项

（1）要有礼貌

（2）要准时--否则一开始你便处在下风

（3）确认你会见日勺人与否有决策权

若非合适的人一一尽快结束会谈

（4）对对方体现出足够的尊敬

（5）明确日勺陈说会谈日勺目日勺

端架陈列费*促销费*价格

（6）尽量强调同合家超市合作后供应商可以得到的益处，同步尽量夸张

其收益

（7）别让对方岔开话题

——牢记自己的目的

（8）多提问

——能搜集那些可以左右供应商决策的信息

——供应商也许透露某些事后不易获得的信息;有些也许为谈判时王

牌

——能理解到有关供应商与竞争者的关系及竞争者的状况。

7、谈判中常遇问题的处理措施

（1）你无法接受供应商的提议

★保持沉默

★问询供应商的I原由

★试着反驳这些理由

★向其表明他所提供H勺条件无法实现共同目H勺

★而后说出你理想的目日勺

（2）你想增长规定

★规定分散提出：对供应商而言，规定针对三个不一样的规定到达

3%+2%+5%日勺折扣要比对同一种规定到达10%折

扣要轻易接受。

★对每个规定举出一至二个理由:

——但理由要简短明确，让供应商明白你口勺意思。若有任何疑问,

立即问询，防止误解。

★不要对每个规定进行过多的解释，解释越多，理由越微弱

(3)供应商“哭穷诉苦”，并指责、埋怨我们的工作

★为何？

——想要得到有利条件

——试图想使我们感到内疚

★应付措施：

——他们对我们的指责与否合理

——与否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清

——以诚恳的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益

(4)供应商保持沉默

★为何？

——使你不安

——促使你不停地说话

——获得有用的信息

★应付措施：

一一提出问题

如：“你的沉默与否意味着我们尚有什么问题没有处理?

(5)供应商常常会吹毛求疵

★为何？

——想让你同意做出重大的让步，在某些方面到达共识总比一点也

没有好

★应付措施

——提议集中在关键问题上，细节问题可以后来再谈

(6)供应商会迟延谈判时间

★信号

一一我们需要你们目前决定

——在作出俣证之前，我得和我的老板谈谈

——在刊登意见之前，我们需要研究一下你们H勺提议

★应付措施

——将时间控制权移转至你手中

——坚守我们的目日勺

(7)供应商会以最终通牒的形式予以压力

★信号

——要么接受，要么算了

——我已尽全力了

价钱不能再低了

★为何?

——试探你们ET、J反应

——为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？

★应付措施

——不要做任何反应，你的对手此刻正亲密注视着你

——寻找一种机会，转移到另一种新问题上

——假如对方是认真H勺，则考虑放弃本次谈判。

(8)供应商使用红脸/白脸方略

★为何？

——扰乱你的心绪

——使你同意红脸人日勺观点

★应付措施

——根据你日勺目日勺衡量一下红脸人日勺规定

——努力转变白脸人口勺态度，少去注意红脸人

(9)供应商以“我的职权有限“为借口

★为何？

——使你完全地投入，而对方可以随时来否决

★应付措施

——提议你去和有实权的人面谈，表明双方责任不平等的谈判是

亳无意义的

继续谈判，逼对方尽快决定。

(10)供应商态度坚决

★为何？

——他们想寻求输->赢的局面

★应付措施

——分析一下所面临日勺威胁

A、威协能起作用吗？

B、对方威胁我们，他们自己将付出什么代价

----不要正面地应付挑战

——虚张声势：走开

8、谈判技巧

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手一般都乐意花时间去研究这些技

巧，以求事半功倍。

(1)要有充足的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的环节就是要先有充足日勺

准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的理解，对供需状况H勺理解,

对我司的理解，对供应商的理解我司所能接受的价格底线、目的、上限,

以及其他谈判的目口勺都必须先有所准备，并列出优先次序，将重点简短

列在纸上，在谈判时随时参照，以提醒自己。

(2)谈判时要防止谈判破裂：

有经验出J采购人员，不会让谈判完全破裂，否则主线不必谈判，他

总会让对方留一点退路，以待下次谈判到达协议。没有到达协议总比勉

强到达协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：

我司的采购人员接触H勺对象也许有；业务代表、业务各级主管、经

理、协理、副总经理、总经理或董事长，看供应商H勺规模大小而定。这

些人H勺权限都不一样样。采购人员应防止与没权决定事务出J人谈判，以

免挥霍自己日勺时间，同步可防止事先将我司日勺立场透露给对方。谈判之

前，最佳问清晰对方的权限。

(4)尽量在我司办公室内谈判

在自己的企业内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同

事、部门或主管日勺必要支援，同步还可节省时间与施行W、J开支。

(5)放长线出错误大鱼：

有经验的采购人员懂得对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，

然后渐