项目一 销售准备

项目一销售准备《汽车销售实务》项目描述汽车作为一种大宗商品在市场上流通与交易，其高价值性注定了消费者不会只通过观看、收听媒体广告而轻易购买，无论是电话销售，还是网络销售，都离不开实体店汽车销售顾问的销售，展厅销售在汽车销售中仍起着至关重要的作用，并将长期存在。通过本项目的学习，将了解汽车销售的宏观市场和主要销售模式，熟悉汽车展厅销售的环境，同时理解汽车销售顾问的岗位职责和职业素养，为后续挖掘潜客、接待客户做好准备。为了更好地完成相应教学目标、达成教学效果，本项目选取了汽车销售市场与环境认知、汽车销售顾问岗位认知两个典型工作任务。思维导图任务一汽车销售市场与环境认知任务描述李想通过招聘会，成功应聘成为了一家汽车4S店的销售顾问，入职的第一天，人事经理向他介绍了公司的基本情况和员工的成长途径，李想首先将参加为期一周的集中培训才能接触自己的工作岗位。培训导师为李想准备丰富的学习资料，李想将首先学习汽车销售市场的整体环境和发展趋势，并了解自己4S店内的工作环境和功能布局。任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.了解汽车销售市场的基本概念；2.熟悉我国汽车销售的主要模式及其发展趋势；3.理解汽车销售4S店的概念和组织架构；4.能够绘制汽车销售4S店展厅布局图并说出其功能；5.培养学生信息收集与分析的能力；6.培养学生积极工作的职业态度。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“汽车销售市场”、“汽车销售模式”和“汽车4S店”等知识点；2.通过查阅书籍和网络资料等方式，了解我国汽车销售市场现状及发展趋势；3.通过实地走访、考察等方式了解最新的汽车销售模式和4S店的运转模式。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一汽车销售市场汽车市场是将汽车作为商品进行交换的场所，是由汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机整体。它将原有市场概念中的商品局限于汽车及与汽车相关的商品，起点是汽车的生产者，终点是汽车及相关商品的消费者或最终用户。1．汽车销售市场基本概念知识点一汽车销售市场2．我国汽车销售市场现状及发展趋势（1）我国汽车产销量全球领先知识点一汽车销售市场2．我国汽车销售市场现状及发展趋势（2）新能源汽车快速发展知识点一汽车销售市场2．我国汽车销售市场现状及发展趋势（3）乘用车占比稳步提升我国乘用车在2023年的产销分别完成2612.4万辆和2606.3万辆，同比分别增长9.6%和10.6%。在国内强大的消费市场促进下，我国乘用车已经连续九年超过2000万辆。知识点一汽车销售市场2．我国汽车销售市场现状及发展趋势（4）汽车出口不断扩大

2023年我国汽车累计出口491万辆，同比增长57.9%，出口对汽车总销量增长的贡献率达到55.7%。在整车出口前十的企业中，从增速上来看，比亚迪出口25.2万辆，同比增长3.3倍；奇瑞出口92.5万辆，同比增长1倍；长城出口31.6万辆，同比增长82.5%；上汽集团出口109.9万辆，是汽车出口最大的企业。知识点二汽车销售模式1．汽车销售模式分类（1）代理模式优点：接触更多的客户，拥有更强的价格控制力，在短时间内可以占据市场份额。不足：大型的汽车经销集团在与一线汽车品牌的合作基础上，进而拓展与二、三线品牌合作，让部分弱势汽车主机厂的话语权越来越弱，不利于长期发展。知识点二汽车销售模式1．汽车销售模式分类（2）经销模式优点：厂家凭借与经销商签订的单一经销模式（4S店模式），不允许其经营竞争品牌，主机厂可以牢牢把控经销商的经营范围，其模式实施落地较为容易。不足：缺乏在终端与客户直接接触的能力，只规定其指导价格，对其终端售价的把控能力较差。4S店产生恶性竞争，大打价格战，产品加价情况屡见不鲜，对其产品品牌产生一定的消极影响。知识点二汽车销售模式1．汽车销售模式分类（3）直销模式优点：与客户的零距离接触更能带来消费者对产品的最新反馈，很大程度上对厂家调整其发展战略有十分重要的作用。不足：随着厂家开店数量的增多，对其资金的挑战也在慢慢增加，不同地区有其自身的多样性，复制粘贴的模式免不了会有“水土不服”的情况发生。知识点二汽车销售模式2．汽车销售模式发展趋势当下，随着互联网技术的发展和普及，网络直播、短视频等方式的兴起，成为了消费者了解车市行情、汽车知识、用车体验、选择车型和商家等汽车品牌相关信息的主要渠道。在新媒体的促使下，某些汽车品牌开始将互联网和传统销售模式进行创新和融合，加大品牌的宣传和营销。知识点三汽车4S店汽车4S店全称为汽车销售服务4S店（AutomobileSalesServiceShop4S），是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。知识点三汽车4S店1．汽车销售4S店布局及功能（1）门店外部（2）销售展厅知识点三汽车4S店1．汽车销售4S店布局及功能（3）维修接待区（4）客户休息区知识点三汽车4S店1．汽车销售4S店布局及功能（5）维修车间（6）配件库知识点三汽车4S店2．汽车销售4S店的组织架构任务二汽车销售顾问岗位认知任务描述李想在学习汽车销售市场的整体环境和发展趋势，并了解自己4S店内的工作环境和功能布局之后，感觉收获很大。在培训导师的指导下，李想在走向销售顾问实习岗位之前，他还要学习顾问式汽车销售的理念，并理解销售顾问的职业要求等岗前知识。任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.理解汽车顾问式销售的基本概念；2.熟悉汽车顾问式销售的基本流程；3.掌握汽车销售顾问的岗位职责；4.理解汽车销售顾问的职业素养；5.培养学生分析与解决问题的能力；6.培养学生积极工作的职业态度。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“顾问式汽车销售”、“销售顾问的职业要求”等知识点；2.通过查阅书籍和网络资料等方式，分析讨论顾问式销售的概念与流程；3.通过实地走访、线上访谈等方式了解销售顾问的岗位职责和职业素养等。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一顾问式汽车销售1．汽车顾问式销售概念顾问式销售是一种成熟的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。知识点一顾问式汽车销售2．汽车顾问式销售流程合理的标准化流程有助于降低服务风险，提高成功的几率，不仅能有效提升客户的满意度，还能更好地规范销售顾问的销售行为，因此，各汽车品牌厂家及经销商都制定了各自的标准化销售流程，虽然流程名称不尽相同，但服务的内容都会包含其中，通常标准化汽车销售流程包含以下几个环节。知识点二销售顾问的职业要求1．汽车销售顾问的岗位职责（1）收集信息（2）沟通客户（3）产品销售（4）提供服务（5）树立形象知识点二销售顾问的职业要求1．汽车销售顾问的岗位职责汽车销售顾问的职业形象知识点二销售顾问的职业要求2．汽车销售顾问的职业基础（1）合理的知识结构汽车产品属于大宗消费品，这类产品的价格较高，技术复杂，购买次数较少，客户在购买时多持慎重态度，一般在充分了解产品的特性、效用、价格、服务等众多因素之后才会做出购买决定。这就要求汽车销售人员具有合理的汽车产品知识，包括汽车文化、汽车结构、汽车配件、汽车营销、汽车保险、汽车金融等相关知识。知识点二销售顾问