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文档简介

谈判策略第一节谈判策略概述一、谈判策略含义

谈判策略是对谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。二、谈判策略构成要素

策略的内容策略的目标策略的方式策略的要点策略运用的具体条件和时机三、谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性四、谈判策略的作用

得当的谈判策略是实现谈判目标的桥梁谈判策略是实现谈判目标的有力工具有和利器谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用谈判策略具有引导功能五、谈判策略的类型

个人策略和小组策略时间策略、权威策略和信息策略姿态策略和情景策略快速策略和稳健策略进攻性策略和防守性策略方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略第二节谈判逻辑策略1．回答问题注意思维的确定性2．苏格拉底问答法3．运用逻辑方法构造幽默4．转移论题法5．虚拟论据探测法6．预期理由诱惑法7．以偏概全法第三节谈判双赢策略

一、谈判要想达到双赢结果应遵循的策略

知己知彼认清立场需要和欲求的区分会面点明主题倾听观察表达方式再度倾听再度表达不要破坏谈判二、抛开谈判的标准程式

主动提供优惠改变游戏规则列出你的目标公开你的秘密武器不要硬碰硬三、双赢谈判的实施步骤制定谈判计划建立谈判关系达成谈判协议履行谈判协议维持良好关系第四节谈判让步策略

1.使双方的共同利益更加突出

磋商讨价还价作出必要的让步2、凡事好商量，互相作出适当的让步

虽然让步了，却一无所获退一步进一步退一步，进两步3、让步不可太轻率

把握好让步的时机和程度每次让步后，要求对方也作出相应让步千万不要以让步讨好对方，这样做反而会被对方视为软弱可欺，使自己处于被动要记录让步，做到自己心中有数，要对方也心中有数，以求对等，不要盲目让步不要毫无异议地接受对方要你再让

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