《市场营销管理》-任务12-分析分销渠道策略

任务目标能分析识别创业机会，了解创业项目的孵化能策划创业项目，制作商业计划书能推介创业项目，开展创业项目的路演12.1识别与启动创业项目任务情景

创业启动资金如何测算12.1识别与启动创业项目12.1.1准备创业1.创业的心理准备（1）正视挫折的心态（2）持续学习的毅力12.1识别与启动创业项目12.1.1准备创业2.创业项目准备（1）选择合适的创业项目高科技领域；智力服务；连锁加盟；零售；农业、养殖（2）初选品牌及公司名称（3）确定合法组织架构个人独资企业、合伙企业、有限责任公司12.1识别与启动创业项目12.1.1准备创业3.资金准备（1）编列具体的预算报告（2）募集启动资金12.1识别与启动创业项目12.1.1准备创业3.资金准备（1）编列具体的预算报告（2）募集启动资金12.1识别与启动创业项目12.1.2识别创业机会1.创业含义的含义和特征

创业机会是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。

创业机会具有如下特征

（1）客观性和偶然性。

（2）时效性和不稳定性。

（3）均等性和差异性。12.1识别与启动创业项目12.1.2识别创业机会2.创业机会的来源（1）技术进步（2）政策变化（3）社会与人口的变化（4）市场需求变化

总之机会来源于变化，在变化中产生，创业者要把握机会必须关注市场变化，分析市场趋势，只有这样才能发现创业机会。12.1识别与启动创业项目12.1.2识别创业机会3.识别创业机会的途径

（1）感知。感知是指感觉到或认识到市场需求和未得到充分利用的资源。（2）发现。发现是指识别或发现特定市场需求和专门资源间的配合（3）创造。创造是指以商业概念等形式创造一个独立的需求与资源间的新的配合。12.1识别与启动创业项目12.1.2识别创业机会4.创业机会评价

蒂蒙斯创业机会评价体系，给我们提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。这个工具可以帮助创业导师和创业者，科学深入地评价创业项目的可行性及其价值性。

12.1识别与启动创业项目12.1.3启动创业项目

1.创业项目启动的类型（1）单点启动（2）单边启动（3）双边启动（4）多边启动12.1识别与启动创业项目12.1.3启动创业项目

2.实施创业项目

用户有需求，产品才能卖出去。好的产品能够提醒用户自己没有意识到的需求，能够创造新的需求。创业公司如何寻找突破口去确认用户需求呢?

（1）明确待验证的假设；（2）制作原型

（3）找出非典型用户；（4）寻找更大范围的用户进行试用，根据反馈改进产品

（5）把产品做稳定，安排市场推广

12.2策划与包装创业项目任务情境

学习打羽毛球机器人案例。12.2策划与包装创业项目12.2.1策划创业项目

1.策划项目的三个内涵创业项目可以分解为三个内涵：第一是技术的内涵，其核心指标是性价比。第二是经营的内涵，其核心要素是盈利点;第三是合作的内涵，其核心要素是共赢点。在这三个内涵中首先要确定的是技术内涵,因为技术的变化往往会引起经营模式和合作模式的变化。12.2策划与包装创业项目12.2.1策划创业项目

2.策划技术内涵首先涉及的是技术方案的选择，首要考虑的问题是适用性。这是技术选择的底线，任何技术方案首先必须满足基本的功能，然后才能在此基础上考虑拓展功能。其次要考虑的问题是稳定性。作为工业化产品或项目，技术的稳定性永远优先于它的尖确性。最后要考虑的问题是经济性。经济性有两个评估指标:一是投资成本，二是运行成本。12.2策划与包装创业项目12.2.1策划创业项目

3.策划经营内涵（1）捕捉商机，发掘项目的盈利点（2）设计流程，整合项目的四个流（人力流、物流、信息流和资金流）（3）屏蔽风险，论证流程的可行性可行性主要体现在四个方面:是否可操作，是否可控制、是否可复制、是否可变现。12.2策划与包装创业项目12.2.2包装创业项目

1.项目包装的含义所谓“项目包装”，是指创业者根据市场的运作规律，以一定的形式反映项目内容，更好地让社会认识到项目价值，从而在市场上树立良好的项目形象。项目包装是一种具有建设性、逻辑性的思维的过程。做好项目包装，一定要认识到对项目的包装是成功融资融智的关键，绝非可有可无。12.2策划与包装创业项目12.2.2包装创业项目

2.项目包装的实质项目包装是形式，项目包装的目的是“树立良好的项目形象”。简单地说，项目包装就是把好用的东西变成好用又好看的东西。包装是对项目既有亮点的提炼，提醒其他投资人该项目的优势和投资价值所在，让其他投资人更好地认识项目，从而能以更有利的价格完成投资交易。12.2策划与包装创业项目12.2.3撰写创业计划书

1.商业计划书的层次结构第一个层次是项目概要。概要当以简洁为主，但是概要关系重大如同钓鱼之饵。第二层次是商业计划书主体部分。原则上要框架清晰，框架清晰在于让投资者读完之后对整个项目的框架有一个整体的把握。第三层次是附件。把所有的数据和论据制成表格，编上检索号码，集中放在最后的附件部分备查。12.2策划与包装创业项目12.2.3撰写创业计划书

2.商业计划书的基本框架

12.2策划与包装创业项目12.2.3撰写创业计划书

3.商业计划书的撰写要求

（1）思路清晰思路清晰是指对项目的论证必须逻辑严谨，找不出相互矛盾和不切实际之处。（2）数据充分论据必须有数据证明（3）概念动情概念描述要有文采。

12.2策划与包装创业项目12.2.3撰写创业计划书

3.商业计划书的沟通捷径商业计划书就是项目包装的成果。而这个成果实际上是用来与投资者沟通的工具，沟通的效果有可能出现四种情况，其中深入浅出乃沟通捷径。

12.3推介与路演创业项目任务情境

大学生创业如何做好项目推广

12.3推介与路演创业项目12.3.1推介创业项目1.创业项目推介简介所谓创业项目推介，是指创业者面向市场、面向投资者推广介绍拟实施(或已实施)创业项目，以获取创业资源的一系列行为它是创业活动一个重要环节。项目推介包括项目背景、项目简介、项目团队、商业模式、融资方案等内容。

12.3推介与路演创业项目12.3.1推介创业项目2.创业项目推介会项目推介会就是推广介绍招商引资项目、创业融资项目的大会或活动，旨在帮助企业、社会组织和团体、政府等宣扬自己的特点、产品和政策，促进交流活动，是促进项目与资金对接的一种方式。

12.3推介与路演创业项目12.3.2路演创业项目1.路演简述路演是促进投资者与融资人之间的沟通和交流，在投融资双方充分交流的条件下促进交易达成的重要推介、宣传手段。12.3推介与路演创业项目12.3.2路演创业项目2.项目路演的性质（1）项目路演采取自愿报名，审核通过的机制。（2）项目路演是国内外诸多风险投资机构实现融资的高速公路。（3）规模：项目路演由8-10个创业项目和8-10个投资机构代表组成。（4）私密性质：除创业项目和投资机构代表之外，项目路演全程谢绝无关人员参观。（5）项目路演主办方及所有参会人员均须承诺：除非得到本人许可，对项目商业秘密和项目路演的资料进行严格保密，不将项目路演的任何内容用于其他商业目的。12.3推介与路演创业项目12.3.2路演创业项目3.项目路演的条件（1）项目团队人数最好能2人以上（2）项目成功运作过一段时间（3）项目必须有内容可供演示（4）项目必须有完整的商业计划及其历史财务资料（5）项目必须拥有独特商业模式和商业价值（6）项目必须有明确的融资需求，融资标的范围12.3推介与路演创业项目12.3.2路演创业项目4.项目路演的目的路演有两种目的：产品销售和项目融资。融资路演的要点就是在于挖掘提炼共同的理念以便与投资机构调整出相同的思维频率而目标只有一个:让双方看到属于大家的、共同的未来。12.3推介与路演创业项目12.3.2路演创业项目5.项目路演的模式（1）线下模式一对一模式；私董会模式；由政府部门、知名机构或平台线下组织的项目路演会或专场路演会；带有大赛和推广性质的创业大赛或创业TV秀模式。（2）线上模式微信群路演；