产业园区的招商策划理念-聚焦、重商、产业链、全球化

产业园区的招商筹划理念——聚焦、重商、产业链、

全球化

对于产业园区而言，招商往往起着决定性的作用，甚至有诸多园区管理者

认为园区的成就就是取决于招商。为引得资本和项目，多数园区一般通过压低土

地价格、使用税收优惠甚至积极减少环境保护和安全原则等方式吸引企业到当地

安家落户。这不仅把招商引资拖入了恶性竞争的泥潭，同步也使得园区自身日勺发

展面临巨大日勺风险。由于优惠条件下引进的企业尹不一定都是园区真正需要日勺企

业，而它们一旦进来，就很有也许会“套牢”园区，变成“烫手山芋”。在新的

经济形势和发展环境下，土地指标日趋紧俏，税收优惠逐渐趋同，环境保护压

力不停加大，园区必须在招商引资理念、措施等方面做出对应的变化。

招商引资就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产

要素，增进当地区经济发展。招商引资可以概括为四大工程，首先，招商引资

是“系统工程”。招商引资是培育新的经济增长点的源泉，是区域经济发展的

后发动力。招商引资对外波及规划、环境保护、土地、税收等方方面面有关政

策，必须通盘考虑；同步对内又需要各部门之间的通力配合。另一方面，招商引

资是“基础工程”。招商引资的成功不只是一种环节，它包括对外推介宣传、

项目包装、信息传递、项目筛选等大量前期的基础性工作。基础工作是细微工

作，但却是项目引进的前提保障，必不可少的重要环节，影响着项目的成功率。

再次，招商引资是“人才工程”。招商引资成功与否，人是关键原因。招商工

作不一样的人做获得的成效也不一样。招商工作人员应具有一定的专业基础和

对外沟通的语言能力以及勤奋敬业的专业素质和综合素质。培养一种合格、称

职的招商工作人员需要两年的实践经验。最终，招商引资是“服务工程”。一

种地区的投资吸引力不仅仅局限于地区条件和优惠政策，更重要的是宽松友好

的“亲商务实”软环境。项目的入驻一开始就决定了“服务全过程”。一种项

目的顺利成功运作，往往到达企业追加投资，以商引商的事半功倍效果。

面对复杂的I招商引资工作，为到达预期目的，必须做好招商筹划工作，做

到确立目的，广泛搜集各方面资料，制定各类方案，比较选择各类方案，方案

的实行，方案实行后跟踪和反馈等。只有建立在通过周密、系统而科学筹划基础

上的招商，才称得上是成功的招商，否则会使招商工作变得十分被动，也无法

使招商工作获得理想的效果。

招商筹划是运用招商及筹划人员的知识和智慧，筹划一系列的活动，采用

有针对性的、合理的招商方略，去吸引外来资金项目落户的活动，园区招商筹

划重要为园区量身定做“招什么”、“去哪招”以及“怎么招”的系统化招商

引资处理方案。

一般而言，招商筹划要有定位明确、立足长远、知己知彼、另辟蹊径、适度

超前等特点，如同战略规划、产业规划、开发筹划同样，编制园区招商筹划也是

一项系统性口勺工作，其更重视对招商形势、客商资源、客商特点、招商方略等方

面的研究分析，因此，在筹划理念上，招商筹划也有其其独到之处，东滩顾问

总结大量的招商筹划实践，总结了“聚焦”、“重商”、“产业链”、“全球化”

4个园区招商筹划理念。

一、招商筹划的聚焦理念

聚焦就是集中优势力量有针对性F句做最有也许成功的事情。有诸多园区为了

追求招商速度，采用了“广撒网”的招商方略，在诸多产业领域、诸多产业区域

都能看到其园区招商人员的身影，但现实中，这种粗放的招商方式往往难以获

得预期H勺效果。聚焦应是最基本的招商引资理念，可从产业、区域、项目、资源

四个方面聚焦。

1.产业聚焦

园区招商引资要遵照产业规划，围绕规划中明确的主导产业或产业链中的

重点的环节进行招商，而不能按照“捡到篮子里就是菜”的思维随意招商。在实

际的招商筹划中，筹划人员应充足参照园区制定口勺产业规划，围绕园区的主导

产业及有关产业链，挖掘对应的客商资源进行重点招商。

2.范围聚焦

范围聚焦即将招商活动聚焦在特定的某个或某几种区域范围内，而不是采

用广撒网的方略。在详细的招商筹划中，筹划人员要根据园区啊产业特点编制区

域性招商地图，从地区坐标上确立定向招商方向，把握好主攻区域，如在国内

外重要产业集聚区争取技术扩散转移型项目。针对非常重要的区域可以采用基地

化招商。根据民营内资、港台、日韩及欧美外资的投资动向和特点，确定招商引

资口勺重点地区和重大方略，运用派驻小分队驻地召商等形式，对重点地区实行

基地化、长期化的招商引资。

3.项目聚焦

项目聚焦即是将招商活动的重点聚焦在有关产业领域内的重点企业上，要

整顿待发展产业的龙头型、关键性项目，分析其全球布局方略，理解其近期投资

动态及投资意愿，并安排专门的招商团体进行跟踪接触，对其实行高层次招商，

高层次重点推进，吸引龙头企业设置分支机构，或将重要产业基地转移到木园

区。

4.资源聚焦

资源都是有限的，园区自身日勺招商资源如招商人员、招商资金等也是有限的,

园区在招商引资过程中要将自身资源集中运用，防止出现单兵作战，资源过度

分散而影响招商效果的局面。

二、招商筹划的重商理念

客商是招商引资的招引对象，客商入驻也是?召商成功的标志，因此整个招

商筹划应当以客商为最基本口勺出发点，树立“营商、营商、诱商、引商、链商、

聚商、洽商、招商、选商”『、J重商理念

1.营商

招商不是孤立存在口勺园区开发环节，其应有大量的前置准备工作，营商就

是从筹划、管理、建设角度构建园区的招商资本。营商重要根据产业园区的特性，

结合市场竞争状况，为园区寻找一种差异化口勺与众不一样的定位，从而规避或

者退出竞争，通过定位打造一种市场上全新［1勺具有很强竞争能力的为客户所喜

欢口勺产业园区。营商实际上是让园区掌握了“定价能力”和“游戏规则制定能力”，

从而构建起园区成功招商的资本实力。

2.诱商

园区只有具有独特的诱惑力才能吸引客商的关注，一种没有诱惑力的园区，

招商主线无从谈起。来制定出招商诱因。当园区的规划、定位形成后，在正式展

开招商实行前，可以根据园区的详细状况、性质特性，同步结合商家日勺需求点、

兴奋点、关注点，为园区项目设置一系列的诱因，形成园区的关键“卖点”，以

此来诱惑目日勺商家群。合理、科学日勺招商诱因可击中商家欧I需求中心、兴奋神经,

招商便会水到渠成。需要指出日勺是，招商诱因虽然重要，但不是越多越好，而是

诱惑力越大越好，诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。

3.引商

引商是指以造势、喧势的方式将园区的定位和诱因散播出去，从而吸引客商

的注意力。首先，把诱因进行系统、专业的包装，诱因包装重要是对园区招商项

目的形态、构造、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装,

包装的前提是要全面深入研究接受对象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要

依此进行精心巧妙的包装；另一方面，对包装好的诱因推而广之，其目的是为了

让更多的受众认识、理解项目，将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让项

目深入商户之心，从而打动商家。

4.链商

链商是指打通产业链的上中下游，链接更广泛的商家，通过主体产业带动

其上中下游的商家。链商可以起到“以点带线、以线促面”的效果。有关产业链

招商将在招商筹划的产业链理念部分详细简介。

5.聚商

假如说“营商、诱商、引商、链商”属于招商的远攻环节，那么“聚商”则

属于招商引资的近交环节。聚商是指通过路演、论坛、会议、简介会、签商会等

方式，把目口勺商家召开在一起，既与之交好，又通过特定的招商攻势，促其将

冲动上升为行为，更为重要日勺是可以通过聚商，形成羊群效应，聚商还可以运

用到场日勺商家，采用一对一模式进行各个击破。

6.洽商

洽商是针对有投资意向日勺客商进行一种一种地详细洽谈，向其深入简介园

区日勺优势资源，投资项目的盈利性，园区的配套服务、优惠政策等，攻心为上，

打动商家。

7、招商

招商的一种重要环节是制定招商政策，深度诱惑商家，招商政策与诱因有

联络也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策则侧重微观，是绐商家

带来切身利益的政策性要素。招商政策可通过如下几种方式制定：第一，参照同

类项目的招商政策；第二，拜访客户，理解客户关注的重点问题；第三，梳理项

目及项目所在地政府所能提供的有关政策支持。

8、选商

选商实际上就是筛选商家，即根据园区的定位，在众多意向客户中选择与

定位、业态相符的商家，以及选择能给园区带来号召力、影响力、聚焦人气和财

气并能做大做强的名优特商家。

三、招商筹划的产业链理念

有研究汇报指出，国际资本更倾向于产业集群方向，而不是低成本方向，

产业集群对招商引资的已经作用超过了税收优惠、低成本资源等原因，成为我国

吸引外资投向的主导力量。并且，由于集群内企业的集群效应收益，如溢出效应、

交易成本效应、学习效应等，远远不小于税收优惠等收益，产业集群内口勺企业更

具有根植性。因此，打造产业集群应是园区招商引资的基本目的。产业集群可分

为基于产业链条形成集聚的链式集群、基于产业链上某些特定环节形成集聚日勺模

块化集群以及基于区域内某些特定资源要素形成集聚日勺跨产业构造集群，无论

哪种集群都是以产业链为基础，因此，为打造产业集群而进行的招商可以理解

为产业链招商。

产业链招商是指围绕一种产业的）主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部

件和包装件等产品来吸引投资，寻求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企

业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相比老式招商引资方式，产

业链招商比拼的I不是土地、税收等政策H勺优惠，而是以产业链分析为基础，满足

构建产业链日勺需要，寻找和弥补产业链日勺微弱环节，确定目日勺企业，打造产业

集群，有目日勺、有针对性地进行招商。在现实的招商筹划中，可以通过建链、补

链、强链等方式实践招商引资的产业链理念。

重点推讲产业链招商的三大工程，对既有优势产业链，

1.建链

“建链”是定位的过程，即找准园区重点发展口勺产业链方向并引进有关产业

链中具有关键地位的龙头企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新

的产业链条。“建链”是初建园区以及产业转型升级园区H勺必须的招商筹划环节。

如东滩顾问在为XX智能家居示范园区做招商筹划时，针对园区的产业基础及资

源特点，建立了以电动床、功能沙发、智能纺织品、智能控制系统为主口勺四条产

业链。

2.补链

“补链”是指在园区己经有一定的产业基础，并在产业链某一或某几种特定

环节上具有项目优势或集群特点时，围绕既有产业链条的I缺失环节，从纵向产

业链的角度进行补充式招商，“补链”是对“建链”的延伸，其目日勺是实现产业

链向上、下游延伸，打造产业集群。以平板显示产业为例，围绕平板显示屏总装

环节，向终端光显示产品、光显示配套产业，围绕玻璃基板、有机EL材料、ITO

导电玻璃、驱动IC.OLED面板等环节延伸，补全产业链。

3.强链

“强链”重要针对产业配套较为完善、已经具有一定的产业汇集度但整体上

处在价值链较低端的产业园区，“强链”重要通过寻找产业链条中缺失日勺高附加

值环节，紧抓“微笑曲线”日勺两端企业，从科技、金融、信息化提高以及品牌引

领入手，加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务：打

造全产业链，形成产业关键竞争力。“强链”可以有效提高产业发展的质量效益，

重要通过以龙头企业为主体，使产业价侑链从单纯的生产制造向价俏“微笑曲线”

利润最高的两端延伸，从而提高产业链日勺平均利润率。

四、招商筹划的全球化理念

全球金融危机后，产业变革在全球范围内进