银行代理保险经验材料

银行代理保险经睑材料

篇一：银行代理保险先进材料

建立新型银保合作关系

努力做大做强保险代理业务

**银行**分行

**分行按照省行党委的部署，一直

坚持把做大做强中间业务作为发展的重

中之重，尤其在代理保险业务方面，围

绕如何提升银保合作质量、提升网均单

产水平、提升我行保险兼业代理业务市

场份额等课题，通过建章立制、强化考

核、加强营销、业务培训等项措施，确

保了我行代理保险业务近年来持续、健

康、有序地发展。

07年实现代理保险保费**万元，08

年实现**万元，较07年增幅达到**%；

09年，已实现代理保险保费**万元，超

过去年全年销售水平。截止09年末实现

保险手续费收入**万元，完成计划的

**%,实现网均产能**万元，手续费收

入及计划完成率、网均产能均列全省第

一位。

2009年**分行代理保险业务主要采

取了以下几项工作措施：

一、分行党委高度重视，激励措施

及时有效

今年年初，**分行党委明确提出要

大力发展个人中间业务，提高中间业务

收入对利润指标贡献度的工作要求，要

求全辖把代理保险业务当作加强客户群

基础建设和增加中间业务收入的有效途

径来抓实抓好。为此，我行多次召集各

支行行长和网点主任对保险代理业务发

展现状和突破点进行调度分析，要求全

辖统一认识，坚定信心，强化产品销售,

全面提升网均产能。同时分行个人金融

部认

真分析行业和当地银保市场规模的

现状，以及我行代理保险业务发展中存

在的问题，及时制定和完善管理办法和

激励措施。年初我行制定下发了《**分

行2009年保险专项奖励办法》，分行个

金部指定专人负责，加强业务调度，定

期公布全辖网点销售业绩，对业绩突出

的网点及时提出表扬，对业务发展不力

的网点进行专项督导，并及时、准确、

全额进行奖励兑现。该举措极大地调动

了员工营销积极性，形成全行上下齐动

员、你追我赶创佳绩的良好氛围。

二、加强对合作保险公司的管理，

建立合作共赢的新型合作关系

针对我行网点资源少、而以往单一

保险公司独家经营网点的局面，我行引

入竞争机制，坚持与有实力、有资源、

市场份额高、服务规范的保险公司进行

合作，坚持业绩优先，优胜劣汰。对于

连续两个月网均产能低于计划指标的网

点，终止该保险公司与网点的合作，由

分行重新指派业绩好的保险公司进驻。

同时为发挥保险公司协管员的作用，提

高保险公司人员的服务意识，我行对保

险公司进驻网点人员实行准入退出机

制，对所有进驻我行网点的保险公司人

员进行严格的进点资格考试，并统一制

作工作牌，要求统一着装，统一挂牌上

岗。此举既提高了我行代理保险业务的

服务形象，也进一步提高了保险公司驻

点人员的业务素质，从而提高了网点前

台的销售能力。

为保证保险手续费收入足额、及时

到帐，继寿险手续费收入统一由分行结

算后，我行又进一步规范了财险手续费

的结算环节，改

变了以往由支行结算手续费模式，

从而提高了业务运行效率，保障了业务

规范发展，也保证了保险手续费及时足

额入账。

三、加强机构网点管理，全面提升

一线综合营销能力

一直以来，银行人员保险产品知识

匮乏、被动营销是制约我行保险业务发

展的瓶颈之一，为进一步提高我行一线

人员保险专业知识和业务技能水平，提

高网点整体产品销售能力，今年以来，

我行借助保险公司的先进培训模式和优

秀师资力量，加大了对一线员工的培训

力度。自2009年4月份始，我行联合**、

**、**等3家保险公司在全辖积极开展

保险销售特训营活动，重点提高全员营

销理念和销售技巧。在培训内容的安排

上，我们既注重基础理论，又注重讲解

实务，努力提高业务人员素质，提升我

行代理保险产品销量，增加我行中间业

务收入，提高我行客户满意度。特训营

期间，分行个金部派员全程参与，对培

训工作进行组织策划，对培训效果进行

后评价，并及时将先进经验在全辖宣传

推广。整个特训营实现销售业绩700万

元，开口率达70%以上，取得了良好的

效果。

同时我行定期请保险公司到网点一

线柜台对员工进行产品培训，让员工首

先熟悉和了解各种保险产品，制定有针

对性的营销策略。在营销中，我行抓住

重点产品，对保险公司各类型产品进行

对比，确定保险产品发展次序，进行重

点营销。我行还及时将各单位的先进经

验推广，让大家互相借鉴经验，引导员

工改善营销手段，把销售保险产品作为

替客户理财的一种方法，通过对客户的

观察了解，针对客户资金的流动特点，

有针对性的推荐适合的保险产品。

员工逐渐在选择客户和推荐产品中

摸索出了一系列的经验，通过营销手段

的改进，有效地促进了我行网均产能的

提iWjO

虽然我行在保险代理业务中取得了

一些成绩，但与全省各兄弟行相比还有

很大差距。今后，我们将在省行党委的

正确领导下，在省行金融机构部的关心、

指导下，全行员工的共同努力，把**分

行代理保险业务做得更好，争取更大成

绩！

**分行

篇二：浅析银行代理保险业务

浅析银行代理保险业务

银行代理保险业务是指商业银行接

受保险公司委托，在保险公司授权范围

内，代理保险公司销售保险产品及提供

相关服务，并依法向保险公司收取费用

的一种经营活动。该业务是经过国家保

监会和银监会联合批准的一项合法银行

业经营业务，是银行中间业务产品的

一种。

一、银行代理保险业务的发展现状:

目前，欧洲是世界上银行保险发展

最快的地区，而法国尤为突出。经过30

多年的发展，法国无论在经验、管理、

技术还是银行保险的市场成熟度上都处

于领先地位。有统计数字表明，1997年

银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧

洲银行保险寿险市场中，法国占46%.

与国外银行保险相比，我国的银行

保险业务仍处于国外80年代以前的初级

阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简

单的兼业代理人，其所代售的产品也是

保险公司的代理人可以销售的；还未达

到保险公司根据不同的代理单位所面对

的不同顾客，设计有针对性的产品，也

就是那种在国外被称为“因人而异”的

产品的阶段。另外，由于我国实行严格

分业经营的宏观政策，更没有形成银行

下设保险公司或保险公司下设银行，同

时提供保险和银行的产品的模式。目前,

国内保险公司和十几家银行签订了保险

代理协议，建立了业务合作关系，并取

得了一定的成绩。

从各国银行保险业务开展的实际情

况可以看出，法国银行保险的成功开展,

最主要得益于一些特定保险产品的税收

优惠和国家的大力支持。如美国受本国

立法的限制，银行保险业务发展比较有

限，而法国1988年“资本化契约”的税

收优惠政策取消后，其银行保险的增长

率便迅速下降了。由此可见，银行保险

与各

国的立法、历史或税收因素有很大

关系，其发展水平并不平衡，也没有统

一的模式可以遵循。对于我国来讲，由

于金融市场的秩序还没有完全建立，金

融监管的力量和技术也有待加强和提

高，暂时不能取消分业经营的限制，从

而决定了银行保险的发展不具备足够的

灵活性。

二、银行代理保险业务的效用分析:

银行保险业务之所以经过短短30年

就取得了巨大的发展，是因为这种服务

机制在最大限度上满足了银行、保险和

客户三方面的利益，实现了三赢原则。

（一）银行方面：作为经营特殊商

品一一货币的企业，银行也必然遵循这

样一条经济法则：追求利润最大化；而

实现利润最大化的最佳途径就是在收入

逐渐增加的同时，成本可以不断降低，

银行保险正是为实现这一目标而产生的

金融业务工具之一。一方面，银行业具

有其他行业无法比拟的分布广泛的营业

网点和高科技设备，而银行保险业务是

利用银行已有的营业网点及员工开展业

务，银行不仅可以大量回收网点成本，

提高设备的利用率和员工的工作效率，

而且可以获得大量的代理收入。另一方

面，通过保险业务的开展，可以扩大并

稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚

度，从而增加同业存款，增强银行资金

实力，提高市场竞争能力。

（二）保险方面：保险业经过数百

年的发展，传统的营销手段已经不能给

保险公司带来业务上的突飞猛进，必须

开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户

网络无疑成为最好的业务资源。一方面

保险公司利用银行网点作为保险销售渠

道，较高效率地覆盖市场与客户，可以

解决目前保险公司分支机构不足的问

题，使保险公司有机会接触数量巨大的

潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营

业规模。另一方面借助银行与客户之间

已有的信任关系，保险公司将有效缩短

其产品和广大客户之间的距离。银行代

收保费或代理销售保险产品也可以避免

普通代理人的欺诈行为，提升客户对保

险公司的信任度。银行代理网点可把银

行储户作为准客户进行主动联系进行保

险展业，不需要在社会上随机去找潜在

的客户和准客户。这样，保险公司利用

银行的柜台和职员，不仅可以使保险公

司降低大量的产品营销成本，还可以减

少设立分支机构，避免新机构所需的房

屋设备、办公用品支出；同时减少投入

于销售人员管理的人力和财力，从而降

低经营成本，提高经济效益。

（三）客户方面：客户是保险创新

的动力和源泉，更是保险创新的最大赢

家。因为在银保合作中，随着银行和保

险公司双赢局面的实现，客户也必将得

到越来越多的服务。一方面银行和保险

公司经营成本的降低、赢利水平的提高,

客户获得价格更加低廉的服务。另一方

面，银行保险业务这种“一站式”服务

模式，可以更好地满足客户对不同金融

产品的需要以及对投资增值的关注。保

险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、

住房投资、子女教育投资等多种问题，

使客户享受便利快捷的服务。

三、银行代理保险业务潜在的风险:

显然，银行保险业务在最大限度上

可以达到银行、保险和客户三者的三赢

原则，但随着银行与保险业务融合的进

一步深入，有可能产生一些问题。其中

最主要的有三个：

但是，作为一项收益稳定的中间业

务品种，银行代理保险业务是银行资本

和保险资本相互渗透、相互融合的产物,

也是银行业和保险业开辟新市场、提高

利润率的重要手段。近年来，银行代理

保险业务发展较快，一些银行将其作为

增加中间业务收入来源的重要渠道。由

于相关各方管理滞后，在代理保险业务

快速发展的同时，其风险隐患也开始显

现。

一是道德风险。为了片面追求代理

业务规模、市场份额和代理收入，代理

银行和保险公司在宣传上出现了一些误

导现象。有的代理银行将保险产品表述

为储蓄产品，有的未按保险条款对重要

事项进行如实告知，有的对保险品种的

风险提示不够。另一方面是预期收益误

导，由于手续费直接按比例返给柜员，

许多柜员在客户续存大额存款时都极力

营销保险业务，过分强调保险分红和保

障功能，而回避在保障功能不显现的情

况下，实际收入要低于同期定期存款和

国债收益的事实。同时还有主体关系误

导，部分临柜人员向客户宣传时，故意

回避银行代理地位等。

二是操作风险。银行代理保险有银

行临柜开单与非临柜开单两种形式。临

柜开单是银行当即向客户开具保单，完

成购买交易后，再由柜员将收到的保费

存入保险公司。非临柜开单，是银行柜

员向客户出具一张资金暂收的白条，将

收到的保费拿到保险公司替客户开具保

单，最后用保单来换回客户手中的白条,

两种形式客户资金都没有在银行的业务

流程中体现出来。部分银行业金融机构

员工因不懂保险知识和业务，不明保险

规章，在代理保险业务中给自身经营增

加了新的风险隐患。部分基层银行业金

融机构只想着代理收益的多少，注重中

间业务收入指标的完成，对保险营销员

的营销行为不闻不问，银行销售出去的

保险违规或出现争执纠纷，银行不仅难

辞其咎，而且还要承担一定责任。

三是资金风险。保险公司与代理银

行和柜员的关系发生扭曲。保险公司直

接将手续费返给银行柜员，一些代理银

行对此也是听之任之，使三者之间的关

系变得复杂。另外，银保之间保单核对

不及时的情况比较普遍，存在着较大资

金风险隐患。

还有就是市场风险和腐败风险。不

正当竞争影响代理保险业务正常开展，

表现在两个方面，一是多头代理，二是

手续费偏高。一些保险公司为换取代理

业务不惜支付高额手续费，有的代理银

行存在隐瞒手续费收入的可能，远远超

出保监会的有关规定。少数保险企业出

于抢占市场、增加业绩方面的考虑，不

断给出更高的手续费或变相提成，甚至

出现账外贴补等涉嫌商业贿赂的情况，

而个别银行

业金融机构的管理层和员工则收受

高额回扣、参加由保险企业组织的境外

旅游等高消费活动，为滋生腐败提供了

温床。

四、规范银行代理保险业务：

从世界金融服务市场的发展看，银

行保险和金融服务一体化的趋势会进一

步加强。随着中国保险市场的发展和市

场开放进程的加快，银行保险在中国也

将是大势所趋。但从我国的具体情况看,

目前要求银行、保险、证券三块严格分

业经营，加之我国的保险代理人体系已

比较发达，人们已经接受了从代理人处

买保险的概念，所以银行的介入需要一

定的时间。但在实践中，银行保险、金

融服务一体化已经初现端倪。寿险公司

与银行合作，通过银行网络销售保单已

是普遍之举，有的企业集团麾下更是银

行、保险、证券门类齐全，如光大集团,

不仅有光大银行、光大证券，还有与外

资保险公司合资组建的寿险公司；中信

集团也是如此。这些有可能成为中国今

后银行保险和金融服务一体化的雏形。

可以预见，中国今后在银行保险及金融

服务一体化方面也会有较大发展。为了

保证银行保险业务健康有序地发展，必

须做好以下工作：

（一）加强对银保合作的监管。国

内银行保险的发展主要以代理推销保险

和代收代付保险金为主，为此，保险监

管部门一方面要扶持银行保险业务的发

展，另一方面要制订相关的管理规则，

加强对银行保险业务的监管。

（二）加强银行和保险公司合作的

深度和广度。银行不能将保险销售仅仅

放在代理的位置上，而需要各级代理银

行和保险公司进一步加强领导，主动互

相接触，以交流情况、研究对策，使银

行销售保险形成规模。一方面要普及保

险知识，同时要提高银行职工的保险理

论水平，正确理解代理保险的内涵，充

分调动员工代理保险的积极性。

（三）大力开发保险新品种，使其

集保障性、储蓄性、投资性于一身，增

强产品的竞争能力。银行应选择适合本

行业特点的险种进行销售，在销售险种

种类不多的情况下，一定要对所销售的

保险产品进行认真的选择，结合自身的

实力开发有价值的混合型服务产品。

（四）加强银行保险的基础工作。

运用现代计算手段，实现银行与保险公

司的联网。银行保险业务的发展需要信

息技术的支持，由于保险产品、特别是

一些人身险产品需要核保，信息的输送

和反馈相当重要，双方必须实现联网才

能提高业务能力和业务质量。

对于商业银行和保险公司来说，还

应注重以下方面的工作。

应慎重选择代理业务合作方。对商

业银行来说，在选择代理保险业务合作

方时应十分慎重，以契约形式要求客户

如实、全面、准确地提供有关其财务状

况和经营业绩等所有相关信息。商业银

行在开办代理业务的过程中，还应增强

守法意

识，把握好各项政策法规，严格按

照法律法规开展业务，对政策依据不充

分或比较模糊的业务，应及时向监管部

门报告。对于新产品的推出、服务协议

的制定、收费项目与收费标准的确定和

调整等问题的合法性与可行性，事前都

要经过周密论证。在具体业务开展过程

中，商业银行还应注意实行“三分离”

制度：一是管理与操作的分离，办理业

务必须按照业务流程；二是银行与客户

分离，银行不能代替客户办理业务；三

是程序设计与业务操作分离，即程序设

计人员不能从事业务操作，以尽量避免

利用计算机犯罪。

商业银行和保险公司双方建立相互

制衡的合作机制也是规范银保业务的关

键。商业银行和保险公司双方要考虑银

行柜台人员个人目标和企业目标的偏

差，既要照顾企业的利益更要照顾柜台

人员的利益。

为进一步规范银行代理保险业务，

防止商业贿赂，防范金融风险，促进银

行保险业务持续、健康发展，根据《中

华人民共和国保险法》、《中华人民共和

国商业银行法》等有关法律法规，现对

商业银行代理保险业务做出了以下规

定：

（一）加强银行代理保险机构资格

管理：

1.商业银行代理保险业务，其一级

分行应当取得保险兼业代理资格。

2.保险公司不得委托没有取得兼业

代理资格的商业银行开展代理保险业

务。

3.每个兼业代理机构可以与多家保

险公司建立代理关系。兼业代理机构应

当根据自身业务发展情况和风险管控能

力确定合作的保险公司数量。

（二）加强银行代理保险业务内部

管理：

1.保险公司应当建立完整规范的银

行保险兼业代理机构登记簿，成立专门

的管理部门负责管理银行保险业务，加

强内部管理及相关制度建设，定期开展

对制度执行情况的内部监督检查。

2.从事代理保险业务的商业银行应

由专门部门或专人负责保险代理业务，

加强相关内控制度建设，定期开展对制

度执行情况的内部监督检查。

3.各保险公司、商业银行均应按照

兼业代理保险业务的有关规定，建立银

行代理保险业务档案，逐笔记录有关要

素和信息。

4.保险公司和商业银行应加大电子

化建设力度，完善银行代理保险业务电

子化操作系统和账务系统，减少手工操

作。

（三）规范银行代理保险手续费管

理：

1.保险公司和商业银行开展银行代

理保险业务，应当在平等互利、友好协

商、着眼长远的基础上签订合作协议，

明确代理手续费支付标准。

2.保险公司应当按照财务制度据实

列支向商业银行支付的代理手续费。保

险公司不得以任何名义、任何形式向代

理机构、网点或经办人员支付合作协议

规定的手续费之外的其他任何费用，包

括业务推动费以及以业务竞赛或激励名

义给

篇三：代理银行保险业务心得体会

代理银行保险业务心得体会

非常感谢市行中间业务部、个人银

行部与保险公司的举办的这次保险业务

知识培训课，也非常荣幸能够给我与大

家共同研讨如何作好保险代理业务的这

个机会，我十分珍惜这次能与在座的各

位领导、同事以及保险公司的朋友们进

行近距离的交流和沟通。谈不上什么经

验，只是作为一名一线员工在代理银行

保险业务的时候，所感受到的一点点体

会和想法。希望借此机会阐述一下个人

的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作

用。最主要的目的是想：能通过我的这

种形式，能够充分调动和发挥我行广大

员工的聪明才智，集思广益、广开言路,

多提宝贵意见和合理化建议，以促进我

行保险代销工作能够迅速开展。

（一）、分析一下我行保险代销工作

的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营

销的初级阶段。为什么是初级阶段，而

不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分

析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险

业务开展几年来，在我行虽然得到大力

发展，已成为我行中间业务中最具发展

空间和发展潜力的业务品种之一。但是

在2004年###市各家商业银行及邮政

储蓄代理保险保费总额近亿元，其中：

工商银行销售7652万元；农业银行销售

1536万元；中国银行

销售1683万元；邮政储蓄销售5600

万元，而我行只销售了407万元。占比

还不到％,连人家的零头都不够，今年

的形势仍不乐观，上面这组数据足以说

明我行代理保险业务存在的差距非常巨

大。

表现二：保险代销的投放入力度不

够，专业客户经理的队伍尚未建成。根

据我的了解，工行和农行的网点都专设

了一个柜台，由专人进行保险业务的营

销，而且是开放式的营销模式，即在柜

台外面增设个柜台，可与客户近距离、

手把手的接触，当面交流和沟通。而反

观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着

厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲

解，连具备保险代理人资格的营销员都

凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营

销效果上看，都明显落后，很难取得客

户的信任。并且由于营销的专业人才极

其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成

因人力不足而导致需要投保的客户资源

流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提

到的与其他专业行的销售情况所显示的

数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想

认识和工作积极性还不够高。尽管市行

领导为我们员工极力争取到大幅度提高

代理保险销售的奖励费用的机会，但目

前尚未在我行员工中起到理想的效果，

一个不容忽视的重要原因在于在我们员

工当中仍存在不少思想认识方面的问题

没有得到真正解决，所以员工的积极性

自然不高，并且加之销售手段单一，宣

传力度不足

等原因，都是造成销售额度上不去

的原因。另外由于我们的DCC业务刚刚

上线，大家在此方面的业务还远不够熟

练，就更加加剧了目前保险代销工作停

滞不前的阻力。

所以，根据以上表现，我个人以为,

我行的保险代理工作目前的现状就是尚

处于银行保险营销的初级阶段。现状是

这样的，我们作为建行的一员，该怎么

办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么

办？要想办法解决！怎么解决问题呢，

我觉得首先要找出问题的症结在那？

（二）、找出问题的症结所在：首先,

我认为，我们对待银行保险的认识上尚

存在误区。银行柜面销售的保险和普通

的保险存在本质的区别，即普通保险是

保户由于担心发生意外而作出的一种保

障行为。而银行保险的保户的心态是为

了获取更多、更稳定的收益而进行的一

种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的

客户都是什么类型的，那种会是银行保

险的潜在客户，那种不是。

（一）研究什么样的储户才能成为

银行保险的客户？也就是说什么样的客

户群体才能给我们带来保费收入呢？我

给大家介绍两种类型的客户供同志们参

考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损

失的客户群体，他们的保险意识强烈，

是最佳的人选，这个的客户你不需要多

废话，只需要告诉他，我这里也能办理

你需要的保险种类，就可以达成这笔生

意。有的员工一定接待

过主动来投保的客户吧，这些人就

是最佳的保险推荐人选。（可惜这样的人

太少）

2、有定期储