汽车基础营销及其实务 7

汽车促销策略情境：

XYZ公司的第一款新车将于2021年10月1日全国同步上市，请设计促销活动以助力新车上市。促销策略含义：促销指企业通过一定方式，将产品信息和购买途径传递给目标用户，激发购买兴趣、强化购买欲望、促成购买的一系列活动。促销的实质：传播和沟通信息促销的意义：取得信任，促进消费促销方式：1）广告宣传：2）人员推销：3）营业推广:赠品、免费保养、价格折扣、纪念品、展览等4）公共关系：创造和利用新闻、参与社会活动及有意义的活动、发放宣传材料、召开记者会7案例乔.吉拉德的名片

乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。8案例乔.吉拉德的名片乔·吉拉德的四本畅销书：《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》《迈向颠峰：如何推销你自己》《战无不克》《推销十“诫”》9案例研讨

乔.吉拉德成功秘诀

乔.吉拉德

是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。1.只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。2.我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。3.我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。4.要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。5.我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。6.我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。7.千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。10案例研讨

乔.吉拉德成功秘诀乔·吉拉德的七大推销秘诀：一、250定律：不得罪一个顾客二、

销售技巧名片满天飞：向每一个人推销三、

销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客四、

销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客五、

销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客六、

销售技巧诚实：推销的最佳策略一

、人员推销人员推销的方式：上门、电话、展会、展厅等

对推销人员的要求：1）个人形象好2）业务素质高：产品知识、企业知识、行业知识、财经、娱乐、教育等第1步是？推销中的非语言信息：“我知道你会唱歌”练习1：体会此句话中不同字加点时的含义1.我2.知道3.你4.会5.唱歌销售技巧练习2：假设你邀请王女士本周六来店看车，请编辑一条邀请短信。人员推销注意事项：恰当的称呼自报家门事情讲清楚注意时间：避开午休等不浪费别人时间：见下页提前做准备、塑造价值任务：你要去面试宾利4S店的客服，你会如何介绍你自己？你需要做哪些准备？广告广告的定义：1、广告作用：介绍、刺激、建立知名度、提醒2、广告媒体：见下页3、广告宣传需要考虑的内容：1）确定广告目标2）确定广告主题3）选择广告媒体4）设计广告内容或文案5）制作广告6）投放广告4、广告效果评价：传播效果、销售效果如何选择广告媒体？宣传内容广告目标消费者媒体习惯广告费用竞争对手的广告媒体38

设计广告内容要做到

1）切中目标顾客的关心点；

2）有创意：立意、标题、文稿、画面要有新意，充分表达意图。

3）形象性、情感性、视觉吸引力、信息简洁、目标明确‌

40案例5：奥迪品牌鸟窝篇具象：四只鸟窝里的蛋主题：安全、温暖和舒适科鲁兹11度青春1.《拳击手的秘密》2.《哎》3.《夕花朝拾》4.《东奔西游》5.《泡芙小姐》6.《江湖再见》7.《李雷与韩梅梅》8.《阿泽的夏天》9.《L.I》10.《老男孩》11.《老男孩之猛龙过江》练习：

查找你感兴趣的汽车品牌的广告，并对该广告做评价。营业推广

营业推广1、含义：又称销售促进2、营业推广的工具：

3、制定营业推广需考虑因素：1）确定推广的对象2）确定推广的目标3）确定推广的工具4）确定推广的媒体5）确定推广的费用6）确定推广的时机和时间7）评估推广效果51

营业推广的工具

针对经销商的促销工具批量折扣提高返点免费商品广告援助针对消费者的促销工具

分期付款汽车置换租赁销售赠品免费试车商品展览

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营业推广的方案制定步骤：

明确汽车目标市场制定促销活动内容确定优惠额度及推广工具选择促销时机促销效果总结确定促销对象练习：

查找某品牌的营业推广方案，整理出该推广方案中的各要素。练习：请你以5.20为主题为领克设计一个营业推广方案。

公共关系56

公共关系：指为本企业和产品建立好感、树立形象，向公众展开一系列有计划、有组织、有目的的活动。

公共关系新解：58燕子的来信59

1.公共关系的作用

建立知晓度树立可信度激励促销人员和经销商降低促销成本

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2.公共关系的方式

创造利用新闻主办有意义的活动参与社会公益服务活动创作影视作品61

3.公共关系的评价

展露度公众理解和态度销售额和利润贡献

公共关系实施步骤