挖掘机构造课件 学习单元3.2工程机械代理商的考核

学习情境三工程机械分销渠道学习单元3.2工程机械代理商的考核02【工程机械技术服务与营销】Learningtarget学习目标学习目标1了解工程机械中间商的类型。2熟悉工程机械代理商市场营销及绩效考核的模式和特点。3能制定切合代理商情况的有效的绩效考核模式。目录CONTENTS一中间商的概念二工程机械中间商的类型三工程机械代理商市场营销的特点四代理商常用的薪酬模式及特点五绩效考核中的常见问题知识准备一.中间商的概念中间商：指介于生产者与消费者之间，即分销渠道中专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的企业和个人。中间商分类：中间商按其在流通过程中所处的环节分为批发商和零售商；按其是否拥有所经营商品的所有权划分为经销商和代理商，经销商拥有商品的所有权，代理商不拥有商品的所有权。什么是中间商？1知识准备二.工程机械中间商的类型工程机械中间商有几种类型？1指负责工程机械制造商的全部产品所有销售业务的代理商，多见于实行产销分离体制的厂商集团。销售代理商多为佣金代理制度，是指受厂商委托，在一定时期和指定市场区域及授权业务范围内，以委托人的名义从事经营活动、但未取得商品所有权的中间商。经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商。它属于“买断经营”性质，具体形式可能是批发商，也可能是零售商。属于特许经营的一种形式，是通过契约建立的一种组织，一般只从事零售业务。总代理商销售代理商经销商特约经销商知识准备三.工程机械代理商市场营销的特点工程机械代理商市场营销的特点有哪些？11工作辛苦程度高工程机械客户大多地处偏僻，营销人员走访、服务时需要上山下乡。2销售工作的独特性销售人员经常被拒绝，他们需要经常面对挫折，需要独立处理工作中的问题。3销售目标的多重性工程机械销售存在极大风险性，既要寻找潜在客户的要求，又要维护现有的客户的要求。4市场环境的变化性市场需求有高潮，低谷，销售人员必须应对变化，，同时还要适应来自己竞争对手的压力。5销售任务的效率性每个营销人员都承担相应的任务指标，这些任务指标使营销人员必须为完成任务指标而努力。知识准备四.代理商常用的薪酬模式及特点代理商常用的薪酬模式有哪些？1费用包干，薪酬按照销量或服务量计算。1.承包制这种薪酬模式是按照工作岗位实行不同的岗位工资。2.岗位工作+奖励基本工资按照级别实行不同的工资标准。3.基本工作+绩效考核奖励这种薪酬模式在第三中模式的基础上，进一步实行了营销费用包干。4.基本工作+费用包干+业绩奖励部分代理商对管理人员和特殊岗位实行的薪酬制度。5.管理人员年薪制、股份激励制多种薪酬制度共存，针对不同岗位，实行不同薪酬管理办法。6.多种形式共存知识准备五.绩效考核中的常见问题绩效考核中的常见问题有哪些？1（1）考核指标太多，计算繁琐；（2）结算周期过长；（3）奖的少，罚的多；（4）绩效考核变动频繁；（5）业务管理岗位没有量化的考核指标。课堂训练填空题11.工程机械中间商主要分为总代理商、_____________、__________、特约经销商。2.工程机械代理市场营销的特点有：工作辛苦程度高、_________________、_______________________。销售代理商经销商销售工作的独特性销售目标的多重性课堂训练简答题21.简述绩效考核中的常见问题。答：（1）考