地产营销管理制度

第第页地产营销管理制度地产营销管理制度1一.考勤/值班制度1、日常工作时间为:8:30-14:30;13:30-20:30，公司原则上不再另行安排固定休息日。2、值班:3、员工如因病假、补休、休假、公差等原因未能上班，应向所在部门经理书面报告，并交办公室核实后，方可执行，否则按相关制度进行处理。并及时在考勤表当天栏内注明事由，并根据公司具体情况做相应处理。4、迟到、早退者，每次扣10元;迟到、早退15-60分钟，计扣半天工资;迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。5、员工请事假一天，不核发当日工资，连续事假三天算旷工处理，员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。二.劳动纪律1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。3、保守公司机密(机密包括信息、业务情况、制度等)，爱护公物，不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名、等处分。三.例会制度1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结(上周目标、完成情况、业务员工作情况、不足及改进办法和项目营销建议)及本周工作计划(工作目标、具体实施计划)，同时结合主管销售总监的建议、指导，开展工作。2、日例会:每天早上9:00-9:30为例会时间;周例会:每周日召开全体销售人员工作会议，由主管经理主持召开;月例会:每月30日为例会时间。(如果30日为休息日则提前)。3、周会及重要日会必须设专人作会议纪要。四、请假制度1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。一天以上(含二天)的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。2、员工因病不能提前请假，应先请示部门经理征得同意方可休假，并出具市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作旷工处理。3、无故旷工者，公司将予以除名处理。五、离辞制度员工自动离职，置业顾问应提前10天，销售主管应提前20天，销售经理应提前1个月向公司提出书面申请。自动离职或由公司辞退，::必须办好所有交接手续，包括售楼部的`文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等;所交资料、文件等必须完好无损，否则按实际情况在工资或提成中予以扣除。六、售楼部管理细则为达到并保持工作高效率和优质服务，除销售人员守则外，特针对售楼部的具体情况，另行特定销售人员行为准则如下:(一)、作息时间早上8:30-下午8:30(二)、考勤1、迟到早退或委托他人及代他人签到(扣10分)2、午膳进餐时间定为30分钟超过5分钟(扣5分)超出15分钟(扣8分)如无特殊情况或事前未经主管领导批准超出30分钟当旷工一天;3、违反请假制度的(扣2分)(三)、纪律1.不服从上司合理、合法的命令或工作安排;(扣10分)2.对上司不尊重，故意与上司作对;(扣10分或开除)3.有影响公司声誉之言行;(扣10分或开除并追究法律责任)4.损坏公司财物;(扣10分或赔偿)5.泄露、出卖公司机密;(开除)6.伪造文件意图行骗;(开除)7.与客人争吵及对客人不礼貌;(扣10分或开除)8.向客人或发展商索取金钱或其他报酬;(开除)9.不按工作程序做事;(扣5分)10.搬弄事非捏造事实诽谤他人影响团结;(扣10分或开除)11.逃避工作推卸责任;(扣10分)12.工作马虎;(扣5分)13.仪容不整;(扣2分)14.在售楼部不穿工衣;(扣2分)15.在售楼部前台化妆;(扣2分)16.上班没有佩戴员工证(扣8分并扣50元)17.在售楼部内吃零食;(扣2分)18.在售楼部内吸烟;(扣2分)19.有客人在场时在售楼部内阅读报章刊物;(扣8分)20.有客人在场时闲谈;(扣2分)21.当值时间打瞌睡;(扣8分)22.保持售楼部整洁每天早上未对柜台上杂物进行清理;(扣3分)23.当值时擅自职守干私人事情;(扣10分)24.站或坐姿不规范;(扣1分)25.殴打他人或互相打斗;(扣10分并开除)26.挪用公司钱银;(退款及开除并追究法律责任)27.隐瞒包庇同事错误;(扣10分)28.当值时讲粗言秽语及行为不检;(扣5分)29.不参加每天售楼部例会的;(扣5分)30.未经许可打私人电话;(扣5分)31.当值时出岗、闲游或干扰他人工作;(扣10分)32.未到下班时间擅自更衣、签名;(扣5分)33.未做当天工作记录;(扣8分)34.不按规定填写'客户登记本'者;(扣10分或开除)35.如无正当理由三天内没有联系到过公司的客户;(扣10分)36.展销期间不到场者;(扣5分)37.未经许可私自收取客户订金;(扣10分或开除)38.未经许可擅自对客户做出超权限的承诺;(扣10分或开除)39.违反公司其他规定的视乎情节做出处理。40.私自对接开发商;(扣10分或开除)如员工一个月内违规次数超过两次或扣分超过10分，则由公司发出警告信，一个月内违规次数超过四次或扣分超过18分，则可考虑开除。任何人当年内接获两封警告信者，则降职处分或即时开除。地产营销管理制度21.营销策划管理营销策划是市场经济条件下的(物业)营销策略及计划，是物业营销成功的关键，是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。a、营销策划工作由公司主管地产的副总经理直接主管，地产部具体负责，由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。b、市场调研人员应结合专题调研，经常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信息，力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划，汇编有关房地产方面的政策法规，及时整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的'房地产信息，定期向主管副总经理、地产部经理，供营销策划时参考。c、在项目开工后，负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书，确定楼价系数方案，报请总经理、主管副总经理审批。d、在预售前三个月委托并督促房地产管理部门认可的测绘所，进行可销售面积测算，办理商品房(车位)预售许可证。e、销售报告书批准后，即制定销售价目表、付款方式、购房须知，编写合同文件及起草其它有关销售文件，报总经理、主管副总经理审批后实施。f、选择和管理好广告公司，把项目的包装做好。地产部拟定合适的广告公司参加招标，通过评审，报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关，力求达到公司的项目的销售目标。2.销售管理楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售计划，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的展开和完成。a、楼宇销售职能由地产部具体履行，财务部负责做好楼款的结算工作，工程部、地盘及物业公司协助地产部及时解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。b、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主，委托代理商为辅。c、销售程序:⑴咨询→⑵洽谈→⑶填写认购书→⑷收款→⑸签订契约→⑹催交楼款→⑺收楼→⑻办证d、培训、考核与奖励⑴定期组织销售人员学习政策法规和业务知识，全面了解和熟悉公司发展项目情况和现行政策法规。⑵根据工作::业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励，逐步建立一套既能体现按劳分配，又能促进公司楼盘销售的奖励机制。⑶每半年进行一次销售人员业务知识培训，并进行应知应会考核，建立考核档案，作为年终奖励参考依据之一。e、分工负责⑴销售人员应认真对等每笔业务，及时掌握客户线索，跟踪老客户，不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制，谁负责登记，谁负责跟踪，一跟到底。实行对客户从洽谈→签订认购书→签订预售契约→收款交楼，由一人负责服务，以方便与客户联系。⑵指定专人负责楼宇销售统计工作，按时、准确填报各项销售统计资料，真实反映公司的经营业绩和存在的问题，为公司领导经营决策提供可靠依据。⑶指定专人负责销售合同管理工作，做到合同填写清楚，签署程序合法化，并及时将合同整理归档，建立电脑客户资料系统。f、常规要求⑴对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。⑵销售人员每周递交一份销售书面报告，及时反映销售情况。⑶销售人员必须每天记录工作日志，对当日来电、来访客户情况建立登记制度，掌握原始资料。3.销售人员守则a、基本素质要求⑴积极主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。⑵销售人员必须以公司利益和声誉为第一生命，秉公办事，不得有任何损害公司利益的言行。⑶销售人员应熟悉销售资料，掌握销售技巧，严格按照有关政策、法规办事。⑷自觉遵守公司各项规章制度，在工作时间内不做任何私事。⑸服从领导安排，做好本职工作，完成领导交办的各项工作。b、基本操作要求⑴对待客户要态度诚恳、以礼相待、热情大方，保持与客户的良好关系。⑵接听客户电话要礼貌，逐步摸清客户需求心理，掌握交谈技巧，吸引对方前来现场洽谈。⑶在与客户接触过程中，销售人员必须有整体观念、团结和睦、相互配合、沟通协作，不得争抢客户。⑷售楼处应保持整洁、干净，备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具，每日工作结束后将桌面和环境收拾干净。c、服装仪容要求⑴销售人员必须仪表端庄、精神饱满。男士必须着衬衫、领带、西服;女士必须化淡妆，穿统一制服。⑵挂牌上岗，微笑服务，诚恳亲切，以博得客户信赖。⑶售楼处不得大声喧哗嬉闹，不得相互聊天、闲谈，不得擅自离岗。d、禁止事项⑴未经公司许可，严禁私自为已购客户转让楼盘。⑵未经公司许可，严禁对外泄露公司客户任何资料，包括姓名、电话、地址、购买或拟购买之物业名称。⑶严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。⑷未经授权之事，不得擅自书面或口头答应客户要求。⑸未经公司许可，不得私自接受他人委托代管、代租楼盘。⑹不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。4.销售合同管理a、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。b、销售合同管理人员职责范围:⑴填写合同的基本要求:字迹清楚，用字、句规范，签署程序合法。⑵办理销售合同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记;协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。⑶配合财务部协助客户办理银行按揭，直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。⑷合同签定后，协同财务部做好楼款收取和催收工作。c、销售合同的整理与归档地产营销管理制度3(一)销售例会制度*会议必须遵循"高效、高质量"的原则。*开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。*一般性例会时间必须控制在1个小时以内。*所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必须向总经理报阅。*每周工作例会1、招集主持：销售经理2、参会人员：项目部全体人员3、开会时间：不定4、上周考勤情况公布;5、上周工作情况总结;6、本周销售管理工作内容;7、解答上周销售人员提出的疑问;8、本周策划推广工作介绍;9、组织销售人员与策划人员座谈;10、组织进行阶段性培训。*每周小组例会1.招集主持：销售主管2.参会人员：组内全体销售人员3.开会时间：自行安排4.汇总、分析销售工作中的遇到的问题5.对疑难客户进行分析，找对策6.对意向客户的`落实情况7.销售人员的签约、回款情况8.由销售主管组织进行组内培训*销售分析会(月例会)1、招集主持：销售经理2、参会人员：项目部全体员工3、开会时间：每月统计截止日起三个工作日内4、销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。5、下月销售计划和销售重点。6、公布下个月销售任务。7、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。8、与业务员进行思想沟通。(二)严重违纪处理*严禁利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者予以辞退。*严禁客服人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂，私押、私放房号者予以辞退。*严禁电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益予以辞退。*严禁客服串通销售人员私分客户、漏分客户者予以辞退。*严禁销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取经济利益者予以辞退。*严禁泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者予以辞退。*拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者予以辞退。*散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者予以辞退。*多次违反公司的规章制度，经批评教育仍无法改正者。累计旷工超过三天者予以辞退。*盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者予以辞退。*触犯国家法律，由公安机关追究刑事责任者予以辞退。*打架斗殴，造成人员伤亡、财产损失，造成不良影响者予以辞退。地产营销管理制度4(1)实行不排位接待客户的规定，若在客人面前争吵、抢客造成损坏公司形象，该销售员作自动离职处理，当顾客进入售楼部，超过两个客可以两个销售员接待，如果一个顾客只可以一个销售员接待，接待销售员的人数不能超过顾客人数。(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待;(3)销售人员接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户;(4)只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待;(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户;(6)销售人员不得在客户面前抢客户;(7)不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请;(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意了解后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意;(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名，无权直接找上级打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果;(10)销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论或取笑客户;(11)每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访地盘参观实楼，但不得要求客户到地盘指定找谁，应说明找谁都可以;(12)已登记的`客户来地盘，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待;(13)已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;(14)销售人员不得以任何理由阻止客户落定。地产营销管理制度51.内部立项后，统一安排立项和整体方案设计工作2.协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地计划的报批和报审及工程项目开工的各种手续。3.协调管理市场部及销售部选择外部营销公司，制定产品方案与营销计划。4.协调管理工程技术部完成设计规划5.负责内部立项后，项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。6.负责配合外部销售公司、市场