《数智化零售品类管理实务》课件-情境二任务3.1 典型策略-提高客流量

数智化零售品类管理实务情境二

社交电商人气爆款品类管理典型策略——提高客流量任务3.1任务目标知识目标1.悉线上流量的分析方法；2.熟悉购买率的影响因素；3.熟悉转化率提升的方法。知识目标1.能从市场渗透率角度提出客流量提升建议；2.能从购买频率角度提出客流量提升建议；2.能够从多维度数据中洞察业务问题，避免凭经验盲目运营;素养目标1.树立全局统筹，渠道协同的系统化运营观念;3.能进行线上流量来源分析并提出引流建议；4.能进行线上转化率分析并提出引流建议。3.激发以用户为中心的创新意识，在流量运营中注重用户体验、信任构建与决策便捷性，实现流量价值最大化。目录CONTENTS01品类策略02线上渠道流量分析03提高客流量策略方法04购物篮分析05社交季节性爆品分析框架数智化零售品类管理实务品类策略PART.01典型策略——提高客流量任务3.1品类策略是制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估目标的过程，它能帮助零售商实现品类评估表的目标，同时会引导零售商实现差异化竞争。如果品类策略不清晰，公司很容易在经营过程中迷失自我。品类策略1.品类策略的含义品类策略(1）增加客流量，即增加品类购买的人数。(2）提高客单价，即提高购物者每次的购买金额。(3）贡献利润，即引导购物者购买利润更高的商品。(4）保持现有市场份额，即不惜代价保持／强化现有市场地位。(5）刺激购买，即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感。(6）消费者教育，提高认知度，即帮助消费者了解品类特征、如何使用等。通过媒体宣传、现场促销、商品展示等方式加深消费者对商品品类的认知。(7）渗透／试用，即激发试用与初次购买。(8）提升忠诚度，即刺激持续多次购买。(9）增加现金流，即提高品类的周转，汇集现金流。(10）维护形象，即在价格、服务、商品多样化、氛围等方面建立、强化并传递零售商想树立的企业形象。2.常见的品类营销策略品类策略3.品类策略与品类评分表的关系品类策略是实现品类评分表所设定的目标的方法，是为品类评分表所设定目标而服务的，所以选择品类策略时，要有针对性，并对品类策略可能产生的效益进行预测，以确保所选品类策略是有效的。品类策略品类评分表指标增加客流量高市场份额、高购买频率、高销售比例提高客单价客单价产生利润更高的毛利润和周转率增加现金流量更高的周转率和购买频率增加消费量更高的销售额、客单价和购物频率提高客户服务水平更高的订单满足率、更低的缺货率表3-1品类策略与品类评分表之间的关系品类策略同一品类在不同的门店可能承担不同的角色。例如，某品类在零售商A处可能是目标性角色，而在零售商B处可能是便利性角色。针对不同的品类角色，需要选择不同的品类策略。如健康与美容护理用品，在超市多半为便利性角色，在大卖场可能成常规性角色，而在个人护理用品店则成为目标性角色。品类角色不同，零售商自然会为该品类赋予不同的经营策略。4.品类策略与品类角色的关系健康与美容护理用品类大卖场超市常规性便利性产生利润、刺激购买产生利润便利店目标性增加客流量，强化形象数智化零售品类管理实务线上渠道流量分析PART.02典型策略——提高客流量任务3.1线上渠道流量的来源

免费流量是指不用卖家花钱就能引入店铺的流量。免费流量的来源一般是卖家在淘宝或天猫等网站首页输入关键词进行搜索后带来的流量。或在类目导航窗格中，选择相应类目及子类目后产生的流量。

免费流量，尤其是搜索而来的流量，是因买家主动且目的性较强的搜索动机产生的，因此这一类流量是较为精准的流量，达成交易的可能性也较大，是支撑各卖家店铺运营不可或缺的因素。因此，卖家首先要抓住的就是这类流量。特别是对于小卖家来说，并没有太多的资金来投人获得付费流量，用心优化好搜索而获得的流量就显得尤为重要。而对于大卖家来说，由免费流量带来的转化，肯定也是越多越好。(1）免费流量

线上渠道流量的来源

免费流量很重要，付费流量占的比重也不小。如在淘宝中进行关键词搜索后，会出现商品展示界面，在界面的右边有一个“掌柜热卖”区域，这就是付费商品直通车。

如作为淘宝卖家肯定知道，每点击一下这个区域的商品，卖家就会付费一次。但对买家来说，都是看到什么地方的商品好看，就点击进行浏览的。

所以直通车付费的商品可以增加被买家点击的机会，自然也就能提高搜索流量了。（2）付费流量

线上渠道流量的来源

自主访问流量的来源通常是老顾客，老顾客通过点击自己的购物车、收藏夹中的商品和店铺而产生的流量就是自主访回流量。

这类流量的特点就是转化率较高，毕竟顾客在之前已经对店铺商品有过一定的了解，之所以会再次浏览店铺的商品页面，多数情况下是想要购买商品。

因此，卖家维护好顾客关系，将付费流量带来的顾客转化为老顾客，是运营好网店的一大方法。(3）自主访问流量

线上渠道流量的来源

由于线上店铺的竞争越来越激烈，很多卖家都开始在站外花一些心思来获得流量。

例如在短视频网站、微商、空间、论坛中发布商品信息与链接。一旦有人通过点击此链接的方式进入店铺，就会带来站外流量。站外流量都比较便宜，或者是完全免费，因此它所带来的转化率也比较低。（4）站外流量数智化零售品类管理实务提高客流量策略方法PART.03典型策略——提高客流量任务3.1线上流量面临的主要问题01公域流量成本大幅上涨，这意味着传统的买流量的模式在社交电商中逐渐失效，需要寻找更精准、更高效的内容驱动流量策略。1.公域成本暴涨信号02私域老客是企业宝贵的资产，但是老顾客们没有积极地回购，说明以卖家没有维护好顾客关系，没有充分激活老客的购买欲望，私域运营出现了较大问题。2.私域老客沉睡危机03外引流不精准，未能有效触达目标用户。企业需要通过精准的访客画像和针对性的内容策略来提升站外引流的精准度。3.站外引流精准度低三、提高客流量策略方法优化关键词通过优化关键词，提升小红书等平台上的搜索排名，增加产品曝光机会，降低对付费流量的依赖，实现自然流量的增长。持续监测与迭代定期监测关键词的搜索量和转化率，根据数据反馈调整关键词策略，确保始终能够精准触达目标用户，提升流量的转化效率。1、免费流量SEO关键词三、提高客流量策略方法精准人群包投放将广告预算集中投放给学生和宝妈等高潜人群包，突出产品在场景中的痛点解决方案，提升点击率和转化率，减少无效曝光。2、付费流量人群定向提高客流量策略方法01设计互动活动通过推出互动活动，增加用户参与感和互动性，有效提升老客的活跃度和复购率。02低成本流量回补这种活动方式能够在不增加大量成本的情况下，实现私域流量的二次转化，为企业带来低成本的流量回补。3、私域盲盒激活老客数智化零售品类管理实务购物篮分析PART.04典型策略——提高客流量任务3.1

购物篮分析含义：将不同商品之间进行关联，并挖掘二者之间联系的分析方法，就叫做商品关联分析法，即购物篮分析模型。适用行业：用于市场分析和消费者行为研究的统计方法，主要用于零售行业，尤其是超市和在线电商。购物篮分析模型的核心原理是关联规则学习，它通过以下三个关键指标来衡量商品之间的关联性：1）支持度：表示A和B两个商品同时被购买的概率，反映了这种组合的普遍性。2）置信度：表示在购买了A商品的条件下，购买B商品的概率，反映了A对B的预测准确性。3）提升度：表示购买A商品后购买B商品的频率与随机购买B商品频率的比值，反映了组合购买的强度。

购物篮分析1）「支持度」：A+B组合出现的频率。支持度越高，说明这对商品在整体订单中经常被一起购买，适合做套餐、推荐位搭配。计算公式：支持度=同时购买A和B订单数／总购买订单数例如:共有1000笔订单，其中同时购买A和B的次数是670次，那么A+B组合的支持度就是670/1000=67%。2）「置信度」：买了A之后，买B的概率。适合做加购推荐、个性化营销，比如用户下单A商品时，提示搭配B商品享受折扣。计算公式:置信度=同时购买A和B订单数／购买A的订单数例如：共有1000笔订单，其中购买A的次数是700，同时购买A和B的次数是670，则其置信度是670/700=95.7%3）「提升度」：买了A是否大大提升了买B的概率。提升度>1：买A后买B的可能性比单买B大，值得重点搭配。提升度<1：搭配效果一般，不建议强推。计算公式：提升度=A对B的置信度÷B商品购买概率购物篮分析优势01根据数据分析，可以通过推出关联销售、商品陈列优化、捆绑促销策略、库存补货联动等方法，提升转化率，有效提升了用户的购买意愿。购物篮分析优势02通过组合销售，降低用户的决策成本，提升购物体验，同时也提高客单价，为企业带来更高的收益。降低决策成本03利用购物篮分析，找到产品之间的关联，推出有效的组合装，是提升转化率和客单价的重要策略。关联销售策略数智化零售品类管理实务社交季节性爆品分析框架PART.05典型策略——提高客流量任务3.1

社交客流量公式传统客流量公式客流量=渗透率

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频率社交电商客流量升级公式社交客流量=（内容曝光

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裂变系数+私域存