教学材料《推销》-项目7

知识目标1.了解电话礼仪的内容2.知晓电话推销寻找顾客的方法3.掌握电话推销的技巧和策略

能力目标1.提高电话礼仪的运用能力2.具备与客户进行电话沟通的能力3.提高电话推销的执行力电话推销的礼仪一、电话交流的技巧1.接听电话的礼仪铃响两声接电话自报家门2.拨打电话的礼仪自我介绍简洁地说明打电话的目的控制通话时间若是公事，最好拨打客户办公电话若找的人不在，应留言或致谢3.拨错电话自己拨错电话对方拨错电话4.结束通话挂机前要向客户告别致谢寒暄挂机5.借助声音的感染力坐姿端正，面带微笑语速适中注重语气语调沉稳有力二、电话推销的优缺点1.电话推销的优点降低推销成本打破地域限制缓解推销压力沟通双向性，方便快捷提高效率方便沟通2.电话推销的缺点推销易被打断缺乏信息的感染力受电话普及率影响电话推销的技巧和策略一、收集客户资料的途径1.电话黄页2.网络查询3.汇编资料4.会议索取5.索取名片6.报纸、杂志7.关系网络8.客户转介绍9.向专业公司购买二、电话推销“敲门”的技巧精心设计“３０秒”的开场白提供给顾客利益勾起好奇心请教问题法借用熟人法施压法2.找出决策人的策略个人私事熟人或朋友直接致电高层领导和前台接待套近乎三、电话推销的策略1.电话推销不可耗时2.避免让顾客重复信息3.掌握主动权4.保持联络单项选择题：1.拨电话的礼仪不包括（）。A.自我介绍B.简洁的说明打电话的目的C.控制通话时间D.若找的人不在，应挂断电话2.下列不属于推销的优点的是（）。A.降低推销成本B.打破地域限制C.缓解推销压力D.受电话普及率影响3.接听电话的利益中，下列正确的是（）。A.你是谁啊？！B.喂，你是？C.讲，啥事情D.抱歉，让你久等了。4.下列选项中，哪一项是电话推销的缺点？（）。A.提高效率，方便沟通B.打破地域限制C.降低推向成本D.推销易被打断5.如何缓解自己拨错电话的尴尬（）。A.将错就错B.主动道歉，说明缘由C.直接挂电话D.像老人一样聊天6.“您好，沈总，我是哇哈哈有限公司的王宇帅，是您的秘书让我给你打电话的，请问你现在方便说话嘛？”这一开场白运用的方法是（）。A.勾起好奇心B.施压发C.请教问题法D.借用熟人法7.以下哪项不是电话推销的准备工作？（）A.推销员物品的准备B.手机顾客资料C.找出决策人D.找准目标人8.下列不属于推销策略的是（）。A.电话推销不可耗时B.避免让客户重复信息C.掌握主动权D.避免保持联系9.借助声音的感染力，我们可以更好的推销成品，以下不属于上列所说的是（）。A.语速太快B.坐姿端正，面带微笑C.注重语气D.语调沉稳有力10.电话交流的技巧有很多，以下属于接听电话的礼仪的是（）。A.抱歉，让你久等了。B.您好！XX公司销售部C.您好，X小姐，我是XXX。D.麻烦您，帮我找下他，谢谢！不定向选择1.电话交流的技巧有哪些？（）a.接听电话的礼仪

b.拨打电话的礼仪

c.交谈过程中的语气、语速

d.事情的真实性2.拨打电话的礼仪有哪些？（）a.自我介绍b.简洁的说明目的c.控制电话时间d.时间控制在6分钟3.收集客户资料的途径有哪些？（）

a.网络巡查b.电话寻找

c.索取名片

d.收集资料4.电话推销敲门的技巧有？（）

a.随性而言的开场白

b.提供给顾客足够的利益c.有没有必要勾起顾客的好奇心

d.很随意的请教问题5.推销的过程中有哪些请教问题的方法？（）a.投其所好

b.问题不断的问出c.表情严谨、面带微笑

d.借用外事引导顾客6.接近顾客的心理准备工作有哪些？（）

a.开口说出欢迎词b.面带微笑c.说话

声音洪亮d.说出事情语气平稳而有条理7.电话推销的过程中运用声音的感染力包括？（）

a.坐姿端正，面带微笑

b.声音洪亮c.语速适中

d.语调沉稳有力8.如何缓解在打错电话时的尴尬气氛？（）

a.将错就错

b.直接挂断电话c.主动道歉，说明理由

d.像跟熟人一样聊天判断题1.电话推销一般只是约访的前期工作。（）答案（T）2.“重复是最好的记忆方式”，电话推销能完全做到一次就实现购买成功，要注意适时跟进，慢慢引导顾客理性消费。（）答案（F）3.电话推销的策略有：电话推销可耗时、避免让顾客重复信息、掌握主动权、保持联络。（）答案（F）4.通过电信公司的电话黄页，可以查询到产品受众的单位及单位负责人。（）答案（T）5.电话推销是指推销人员利用电话推销产品和推广公司的业务。（）答案（T）6.电话推销只需要一部电话机和一本电话号码资料，就可以联系顾客，成为当今最省钱的一种推销方式。（）答案（F）7.虽然全国电话普及率很高，但是偏远山区，由于信号不好，会形成推销盲点。（）答案（T）8.在电话推销中，顾客无法通过电话来接触到商品，就无法把触觉、嗅觉以及视觉等特性传达给顾客，所以就影响了信息的感染力。（）答案（T）9.电话推销员对顾客施加压力时，顾客都会很烦躁的拒绝接受电话推销。（）答案（F）10.推销员初次打电话给客户时，往往会由于不知道具体决策人是谁，所以很容易就被前台拦截（）答案（T）填空题1.电话推销以____、____、____、的优点越来越多地被企业用于产品推销答案（经济、便捷、传播效果广）2.虽然全国电话普及率很高，但是偏远山区，由于信号不好，会形成_______（推销盲点）3.电话推销应注意以下几个细节电话推销不可耗时，_________掌握主动权，保持联络。（

避免让顾客重复

）4.与信函、电话、传真等文字沟通方式对比，电话沟通属于______

（双向沟通）

5.电话推销是指＿＿＿＿利用电话推销产品和推广公司的业务，它是＿＿＿＿＿的一种。（推销人员、推销方式）6.电话推销的缺点＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。（推销易被打断、缺乏信息感染力、受电话普及率影响）7.电话推销属于＿