《推销》-推销微课项目4

一、接近顾客的基本准备定义：所谓接近准备，是指为了更好达到接近准顾客的效果，推销人员在接近准顾客之前尽可能地多了解一些准顾客情况，做好一系列的准备工作。多一些可谈的内容，多一份成功的期望。任务一接近顾客的准备心理准备顾客资料的准备（1）新顾客：姓名、年龄、性别、民族、出生地、职称职位状况、学习工作经历、业余爱好、需求内容、办公场所及居住地址、家庭成员（2）团体准顾客：单位性质、购买用途、采购习惯、购买决策人、购买数量（3）熟悉顾客

克服紧张、忐忑，要从容自信原有资料调整、更新、做好关系维护工作二、工具准备

（1）报价单、合同的准备：合同应先拟好、文字清楚、无歧义、无错别字，适当留有空白。（2）文件资料的准备：包括企业产品宣传册、样品、个人名片等。（3）礼品的准备：需投其所好。养成拜访随时带好合同的习惯，避免夜长梦多文件包要简洁大方，不要有破损精美不奢华任务三接近顾客的方法介绍接近法产品接近法实物接近法利益接近法实惠接近法好奇接近法震惊接近法马戏接近法表演接近法自我介绍他人介绍产品说话带来利益、实惠利用好奇心；引起兴趣惊醒、警惕引起注意戏剧性情节杂技、耍猴任务二接近顾客的方法问题接近法提问接近法求教接近法请教接近法馈赠接近法有奖接近法赞美接近法夸奖接近法调查接近法搭讪接近法聊天接近法直接提问问题简单好为人师虚心好学派发礼品送东西奉承、夸捧调查问卷参与有礼没话找话套近乎一、介绍接近法：推销员通过自我介绍或第三人介绍接近准顾客的方法。二、产品接近法：推销员直接利用推销产品实物或者模型接近顾客。三、利益接近法：推销人员利用产品能为顾客带来利益、实惠，能满足顾客的需要，引起顾客关注和兴趣，从而接近顾客的一种方法。任务二

接近顾客的方法四、好奇接近法：推销人员利用顾客的好奇心引起顾客的注意和兴趣。五、震惊接近法：推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物，来引起顾客的兴趣和注意，从而进入洽谈的接近方法。六、马戏接近法：推销人员利用戏剧性情节和表演技法唤起顾客的注意和兴趣。七、问题接近法：指推销人员通过直接提问来引起顾客注意，唤起顾客兴趣八、求教接近法：推销人员抛出一个问题，以虚心的态度向顾客寻找问题答案的一种接近方法九、馈赠接近法：推销人员赠送礼品给顾客，以引起对方的注意和兴趣来接近顾客的一种方法十、赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心多说赞美的话博取顾客好感十一、调查接近法：推销人员利用走访了解市场的机会接近顾客的一种方法十二、搭讪接近法：推销人员利用各种机会主动与客户打招呼来接近顾客的一种方法1.屈臣氏进行新老客户迎新年活动，凡是在本店购买东西的人，都能收到一份精美小礼品，此消息赢得很多顾客上前购买。（馈赠接近法）

2.小李在街上走着，迎面而来销售员小张，上前说道：“哇，女士，你的皮肤好好啊，怎么保养的啊？”小李本不打算说话，听到小张夸她，忍不住附和几句，聊了起来，最后买了小张推销的一个口红。（赞美接近法）3.小王到某所公司上班，刚开始的他没有多少客户，很认真努力的他，不管怎样都没有进展，后来经由他的伙伴介绍，认识了客户广泛的小明，彼此相处不错，后来经小明介绍，认识到了不少客户，业绩也上升了不少。（介绍接近法）4.“大甩卖大甩卖，本店因要装修，全场衣服3折起售，原价300统统100卖出，机不可失失不再来”不少顾客光临这家店，精挑细选，带了不少衣服回家。（利益接近法）想一想都是什么接近方法，你答对了吗？一、顾客约见的内容1.WHO——约见谁：2.WHY——约见事由：3.WHEN——约见时间：4.WHERE——约见地点：5.HOW——如何约见：任务三顾客约见的策略4W1H找决策人推销产品；市场调查；提供服务；回收尾款；签订合同；回访顾客客随主便；二次确认尊重顾客，办公室、茶馆电话、信函、托人约见二、顾客约见方式1.面约：2.电话约见3.信函约见4.他人引见5.广告约见6.互联网约见与（已谋面）顾客当面约定拜访的时间、地点未与顾客谋面，通过电话约定的时间、地点未与顾客谋面，通过写信约定的时间、地点未与顾客谋面，通过他人约定的时间、地点未与顾客谋面，通过广告约定的时间、地点未与顾客谋面，利用网络约定的时间、地点11.一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）

A.

表演接近法B.

产品接近法C.

问题接近法D.

利益接近法2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈单项

选择题3.推销的起点是（）A、寻找顾客B、约见顾客C、接近顾客D、推销准备4.所谓顾客满意是指（）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名5

对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（

）A、新顾客

B、潜在顾客

C、组织型推销对象

D、准顾客6

推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（

）。A.

您看什么时间我们面谈一下

B.

您什么时间比较方便

C.

我明天上午有时间，您看怎么样？D.

您看是今天下午方便还是明天上午？7

最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A.信函约见

B.电话约见

C.当面约见

D.网络约见８.推销员对推销对象说:“我有办法让你每年

在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法9

这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法

C、利益接近法D、陈述接近法

10推销人员利用小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转达入正式洽谈的接近方法是（

）

A

馈赠接近法

B赞美接近法

C推荐接近法

D产品接近法1、约见的主要方法有（）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见2、寻找顾客范围的主要影响因素有()。A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况多选题3、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如()。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中４.求教接近法又称作什么接近法？（）A.征询接近法B.求教接近法C.讨论接近法D.咨询接近法５.使用赞美接近法哪些细节需要着重注意的？（）A.恭维得体，发自内心B.掌握火候，适可而止C.因人而异，选择恰当方式D.阿谀奉承，大力赞美1.推销员的心理准备不需要信心过多，自己能行就好（）2.准顾客大致可分为新顾客，团体准顾客，熟悉顾客。（）3.家庭成员不是推销人员需提前做好功课的一个重要对象。（）4.在准备阶段，准顾客的住址办公地点等是不需要仔细核对清楚。（)5.好奇接近法是顾客接近法重要之一。（）判断题６.大多数情况下，超市都是以产品接近法来接近顾客的。（）７.震惊接近法指推销人员设计某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣的一种方法（）８.业余爱