教学材料《商务谈判》-第四章

知识目标1.了解商务谈判过程中开局阶段策略2.了解磋商阶段的基本策略3.了解签约阶段的基本策略4.掌握各阶段商务谈判策略运用的特点。5.明确各阶段策略实施应注意的问题返回先导案例

一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷伯却说:“那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遭遭这些人如潮涌的街道。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆等你。”荷伯说着，就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民，荷伯走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖:"1200比索!”“他在和谁说话呢?”荷伯问自己，“绝对不是对我说!首先，他怎么知道我是一个旅游者呢?其次，他不知道我在暗中注意他”于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子，甚至对小贩说:“朋友，我确实佩服你的主动、勤奋及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗?”“是的”小贩答道，这说明他听懂了。下一页返回先导案例荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声，原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条一样，他一次又一次地叫道:"800比索!”荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着一步不落，这时，他已经降到600比索了，到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏:"600比索，500比索，好吧，400比素!”

这时候，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地说:“我告诉你，我不买!别跟着我了!”小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利了。”他回答说:“只对你，200比索!”“你说什么?”荷伯叫道。此时，他对自己说的话也吃了一惊，因为他压根没有打算买披肩毛毯。上一页下一页返回先导案例"200比索!”小贩又重复了一遍“给我一件，让我看看”又是一番讨价还价，小贩的最终要价是170比索，荷伯从小贩口中得知，在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。那天的天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披在了肩上，感觉十分不错。在回到旅馆的途中，他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上翻阅杂志“晦!看我买的什么?”荷伯得意地对妻子说“一条漂亮的披肩毛毯!”“你花了多少钱?”妻子漫不经心地问道。上一页下一页返回先导案例“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释说:“一个土著谈判家要价1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170比索就买到了。”妻子听了仙笑道:“真有趣，我也买了同样一件，在壁橱里，花了150比索。”一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈判家，他成功的秘诀就在于高起点，低定势。上一页返回案例分析有句名言说:“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大”将这句话应用到谈判中去，我们会发现，其结果就如同那位机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得高，所以成功地说服了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜滋滋地以为自己占了大便宜。反之，同样的道理，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。于是，在谈判进行报盘的时候，就有了这种“高起点、低定势”的技巧。其要点是:减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机试探对方的实力并确定对方的立场。下一页返回4.1开局阶段的谈判策略商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一系列行动和方法。商务谈判策略的选择要综合考虑谈判对象的特点、谈判议题或内容的繁简、谈判所处的阶段以及谈判的组织方式等方面因素来进行。开局阶段是指谈判双方进入具体交易条件和交易内容商讨前，相互之间见面、介绍、寒喧，以及就谈判内容以外的一些问题进行攀谈的过程。这个阶段最主要的工作是确立开局目标，开局阶段是商务谈判过程的起点。商务谈判人员应对开局阶段给予高度重视。开局是双方的第一次亮相，开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，以什么样的形象出现在对方面前，建立一种什么样的谈判气氛，在语言和姿态上怎样处置比较妥当，都值得谈判人员认真考虑。商务谈判人员应高度重视商务谈判的开局阶段。下一页返回4.1开局阶段的谈判策略4.1.1创造良好气氛的策略任何谈判都是在一定的氛围中进行的。在谈判一开始，双方人员的首要任务就是要积极创造和谐的谈判气氛。良好的商务谈判气氛能够为即将开始的谈判奠定良好的基础，能够传递友好合作的信息，能够减少对方的防范心理，能够显示己方的诚意和修养，能够有利于协调双方的思想和行动。随后是运用自然的活题转入实质性的谈判阶段，并向对方陈述己方的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。创造良好的商务谈判气氛，一般要考虑到以下几方面因素。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略

1.谈判双方公司之间的关系根据双方是否有业务往来和双方的关系状况，可以将谈判双方的关系分为以下四种情况(1)双方有业务往来而且关系很好(2)双方有业务往来，但关系一般(3)双方有业务往来，但关系不佳(4)双方没有业务往来且第一次接触。如果双方有过业务往来而且关系很好，那么，原来的友好关系就应该作为双方进一步进行商务谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、真诚的、友好的、轻松愉快的。双方在这种状态下，开局时的语言也是热情洋溢的，形式也是较自由的，姿态也是放松、亲切的，内容上可以是对以前双方友好合作的回忆，也可以畅叙双方人员的友情与交往，还可以适当地称赞对方公司的发展与进步。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略如果双方有过业务往来，但关系一般。在这种情况下，开局阶段仍要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但谈判人员在语言的热情程度上应该有所控制;在内容上也就是一般地聊一聊双方过去的业务往来和人员交往情况，也可以谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣和爱好;在言语姿态上应尽量随和自然。如果双方有过业务往来，但本公司对对方公司的印象不佳，那么，开局阶段的气氛就应该是严肃、凝重的。谈判人员开局时的语言在注意礼貌的同时，还应该是比较严谨的，甚至还可以有些冷峻;内容上可以对双方过去的业务往来表示遗憾并希望通过本次商务谈判来改变这种状况，也可以谈一些比较中性的话题，如近期的体育赛事、旅途见闻等;姿态上谈判人员应该注意把握好分寸，与对方保持一定的距离。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略如果双方过去没有业务往来，而且这次是第一次业务接触，那么，在开局阶段，应该力争营造一个友好、真诚的环境氛围，以淡化和消除彼此之间的陌生感，为后面的实质性谈判奠定基础。谈判人员在语言上应该表现得礼貌、谦虚、友好，但又不失身份;内容上可以以天气状况、体育赛事、旅途见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、职责范围、专业经历进行一般性的询问与交谈;姿态上应该是不卑不亢的，沉稳中不失热情，自信但不逼人上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略

2.双方谈判人员个人之间的关系商务谈判是双方人员之间相互交流思想与信息的一种行为与过程。谈判人员之间如果没有私人感情，彼此之间的一切交往都纯粹是为了工作上的事情，那么开局阶段的气氛就会比较拘谨和公共化，此时的气氛也就可能会比较死板和僵硬。谈判人员之间如果以前有过交往与接触，并且还结下了一定的友谊，那么开局阶段就应该畅谈友谊。既可以回忆过去交往的情景，也可以讲述离别后的生活与工作经历，还可以询问对方家庭成员的有关情况，以增进双方之间的感情。实际上，一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人之间的友谊与感情，那么提出要求、做出让步、达成协议就不应该是一件太困难的事情了。当然，任何事情都有一个度的问题，因此，谈判人员与对方建立的私人感情，不应该在商务谈判中不讲原则而影响公司的利益。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略3.双方的谈判实力双方谈判人员实力的强弱实际上往往成为决定谈判气氛的关键。如果双方实力相当、势均力敌，谈判人员在开局阶段要力求创造一个友好、轻松、和顺的氛围。在语言和姿态上要尽量做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳，以防止一开始对方就产生戒备心理和敌对情绪，避免将这种气氛带到实质性谈判阶段而使双方一争高低造成两败俱伤的结果。如果己方处于优势，实力明显强于对方，谈判人员应该让对方清醒地意识到这一点，一方面对对方产生一定的威慑作用，让对方意识到自己的地位，使其对本次谈判不抱过高的期望;另一方面，又要注意不能将对方吓跑。因此，开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌与友好，又要充分显示出己方的自信与气势。如果对方处于优势，己方实力明显弱于对方，为了不使对方在气势上占据上风，从而影响后面的实质性谈判，己方在开局阶段一方面要表示友好和积极合作的姿态，另一方面也要充满自信，不卑不亢，要做到举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略4.1.2开局陈述开局的陈述对一次商务谈判来说总是i一分重要的，它往往决定了整个谈判的基调。在开局陈述中，双方都将通过对己方情况的介绍，把一些有价值的对己方有利的信息传递给对方，以使对方弄清己方的意图。一般而言，开局陈述中可以包括以下一些内容。(1)根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面(2)说明己方通过谈判应取得的利益，尤其要阐明哪些方面是己方至关重要的利益。(3)对以前曾经有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作的前景作出估价。上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略一般而言，开局陈述只是原则性的，并不涉及具体问题。因此，在开局阶段陈述己方的观点时，往往采用横向铺开的方法，而不是深究某一问题。也就是说，通过陈述，使谈判向横向展开，而不是向纵深发展。这种陈述要求言简意赅，使对方能够很快把握要领，尽快切人主题，避免在细枝末节问题上进行纠缠。在开局陈述中，商务谈判人员对所要陈述的内容，到底是应该留有余地还是应该开诚布公，需要因人而异。总的来说，在不太了解对方的情况下，或者估计开诚布公也毫无效果的情况下，还是留有余地为好;在其他情况下，最好还是开诚布公，以免失信4.1.3察言观色要想在开局阶段就洞悉对方各方面的基本情况，这显然是徒劳的。但是，如果忽略在这一阶段对对方的观察与注意，那也是不足取的。对手的性格、态度、风格及经验等情况，往往会借助他的言谈举止体现出来。例如，在开局之初，对上一页下一页返回4.1开局阶段的谈判策略手就表现出瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判代表，或者对本次谈判显得信心不足。又如，如果对手在开局阶段就能侃侃而谈、从容自若，并设法调动起对方的谈判兴趣，那么，很显然，这肯定是位商务谈判的行家里手。此外，还可以通过对对手的目光、眼神、手势等肢体语言的观察来判断对手的态度和意向。对己方而言，要使对手更早地相信自己，也需要通过适当的方式表现出来。例如，你需要让对方相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他需求的实力;你要使对方相信你是个兼顾双方利益、真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正;你要使对方相信你在谈判中拥有足够的权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资力、地位;你要使对方不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来;你要使对方相信你是个久经沙场的谈判专家，你就要表现出你的才智、技巧，最好还要使对方相信他选择了一个最好的谈判对手。上一页返回

4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段是整个商务谈判过程中十分重要的一环，是实质性的谈判阶段在这一阶段，双方将对一些实质性问题进行磋商，进行“马拉松”式的拉锯战。在这一阶段的谈判中，充满了错综复杂的、斗智斗勇的、精彩激烈的场面，也充分体现着双方的实力与智慧、谈判策略与水平。在整个磋商阶段，一般会经历摸底与报价、讨价还价、让步与妥协等过程。如果策略运用恰当，能够有助于己方顺利度过这一阶段，达到预期的谈判目标。这一阶段的策略主要有下面几种。下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2投石问路策略投石问路策略通常是一方获取另一方有效资料与信息的一种好办法。例如，就买方而言，他只是计划采购2000吨产品，但他完全可以要求卖方分别就500吨、2000吨、5000吨、10000吨等不同的批量来报价。一旦卖方根据买方的要求给出报价，买方就可能依据对方的报价分析、估算出对方的生产成本、生产能力等，从而调整己方的价格策略。通常情况下，以下的一些“石”往往能够问出有用的“路”来。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略(1)如果我方订货量大量增加呢?(2)如果我方只从你方购货并且签订长期合同呢?(3)如果我方一次性付清款项，你方能在价位上给予多大优惠呢?(4)如果我方多采购几种产品呢?上面的任何一块“石”，都可能使买方更进一步地了解到卖方的商业习惯和动机。作为卖方，对对手的投石问路则可以采取下面的措施来对付买方的“石”。(1)如果买方投出一块“石”，卖方最好立刻向对方回敬一个。如对方探问数量与价格之间的优惠比例时，卖方立刻要求对方订货。(2)找出或估算出买主真正想要购买的货物和数量。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略(3)并不是对方提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好(4)要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不对买方的要求进行估价(5)让对方投出的石头为己方探路，如对方询问订货数额不同时的优惠价格，己方可以反问:“你们希望优惠多少?”“你们是根据什么算出的优惠比例呢?”(6)调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。其实有的时候，买方的“石”可以为己方商务谈判人员创造许多有利的机会，抓住买方此时想知道更多信息的心理，提出一些己方的建议和目标，反倒可以促进谈判的进程，尽快达成交易。这从另一方面也提醒谈判人员“投石”时要小心谨慎，不要中了对方的圈套。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2.2浑水摸鱼策略所谓浑水摸鱼，是指谈判人员故意把水搅浑并从中取利，也称“搅和”策略。对手在摸底阶段很可能采取“搅和”策略。它的做法是:先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方筋疲力尽，使一个简单的谈判变得i一分复杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。使用这种策略的目的主要有以下几个(1)看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题(2)促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的能力。(3)转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。(4)把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题作更深人的了解、探知或查询更多的信息资料。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更妥善的办法。对付这种策略，首先要具备自信心。以下这些“矛”，也许是对付“搅和”策略的“盾”。(1)要有勇气说“我不了解”;在你真正了解之前，你要继续说:“我不了解”。(2)坚持必须按议程逐项讨论(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处于被操纵的地位(4)记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警惕你可能会犯的错误防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2.3报价策略商务谈判的报价是不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。这里的报价不仅是指价格，而且是指有关整个交易的各项条件。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果将产生实质性影响。报价策略主要体现在三个方面，即谁先报价、怎样报价和如何对待对方的报价。1.谁先报价在双方摸底工作结束之后，由谁来先报价呢?先报价对己方是有利还是不利呢?对一般情况而言，先报价的有利之处在于以下几点。(1)先报价对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框或基准线，使最终协议在此范围内达成。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略(2)先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原有的期望值，使他失去信心。但先报价也有下列不利之处。(1)对方听了己方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于对己方交易条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如，买方原来准备出120元，卖方只报价100元。这时买方根据你的报价，他现在的报价肯定在100元以下。(2)对方试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去，其常常使用的手法是:集中力量攻击己方的报价。逼迫己方一步一步地降价，而不泄露他们究竟出多高的价。先报价有利有弊，那么什么时候什么情况下先报价利大于弊呢?上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略一般而言，如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于有利的地位，那么己方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定竟争得很激烈，那么先报价可争取更大的影响。有些商务谈判，谁先出价似乎已有惯例，多半是卖方先出价，买方还价，反过来情况比较少2.怎样报价报价一般应遵守以下几项原则。（1）开盘价要“狠”。对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”;对买方来讲开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。对卖方来说，开盘价的要价确定了最高限度，最后的成交价肯定在该价格以下;对买方来说，开盘价的要价确定了最低限度，最后的成交价肯定在该价格以上。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略开盘价会影响买方对卖方提供商品和劳务的印象和评价。作为卖方，开盘价高，能为以后的讨价还价留有充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性。开盘价高，最终成交价的水平往往也就比较高。换言之，我们在开盘时要求越高，最终得到的往往也就越多。(2)开盘价必须合乎情理开盘价报得高一些，并不是漫天要价。如果价格报得过高又讲不出道理，对方会认为你缺乏谈判的诚意而中止谈判;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”，这样即使你已将交易条件降到比较公平的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤而穷追不舍。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略(3)报价要坚定、明确、完整，不加解释和说明开盘报价要坚定而果断，没有保留，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。同时，不要主动解释说明，否则容易让对方找出破绽和突破口。要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。当然，报价还应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果有较长的合作关系，那么报价应当稳妥一些，出价过高，有损双方的合作关系;如果己方有很多竟争对手，那就必须把报价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度。3.如何对待对方的报价在对方报价的时候，不论你对他的报价是多么的不认同，都千万不要打断他的报价，因为那是一件于你无益的事情，既让对方认为你没有礼貌，又让他感觉到你太急切。最佳的做法是要认真听取对方的报价，准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略对方予以解答。同时，应将你对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。即使对方的报价极不合理，你也不应该予以全面拒绝，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作详细解释。通过对手的解释，你可以了解对方报价的实质、态度、意图及其诚意，可以从中寻找破绽，动摇他报价的基础。完成了上述工作之后，针对一方的报价，另一方有两种选择:要求对方降低其价格或提出自己的报价。一般来讲要求对方降低其价格是比较有利的，因为这样对报价一方的反击如果成功，可以争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有做出任何相应的让步。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2.4讨价还价的策略

一般而言，双方的初始报价之间肯定存在着分歧(这也是产生讨价还价的原因)，有时甚至是相当严重的分歧，因此，初始报价一般都不能被对方接受。于是，商务谈判双方开始展开一系列的讨价还价(几次或多次的让步或交换条件)，逐步向最终的理想目标逼近，直至最后达成协议。只要谈判能够达成，那么最终的理想目标肯定会落在价格谈判的合理范围区间内。在讨价还价的过程中，作为卖方的谈判人员要千方百计地提高对方对自己的保留价格的预期和估计。只有这样，才能够有力地影响或引导对方判断，使对方的妥协朝着有利己方目的的方向发展，但要注意讨价还价策略的运用。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略

1.讨价的策略讨价是指一方首先报价之后，另一方人员认为离自己的期望目标太远，而要求对方改变报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其主要作用是引导对方改变原来的期望值，并为自己的还价做准备讨价的策略主要包括三部分:一是选择讨价方式;二是确定讨价的次数;三是在讨价之后对对手进行分析。1）讨价方式的选择讨价包括笼统讨价和具体讨价两种方式，应视不同情况选择不同的讨价方式。①笼统讨价是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方说明。它常常用于对方报价后的第一次讨价。由于讨价刚开始，对价格的具体情况尚欠了解，因而宜从总体的角度去讨价，笼统地提出要求。对方为了表示良好态度，可能调上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略整价格。这样，就可以循序渐进②具体讨价是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求，改善报价。它常用于对方第一次改善价格之后，或不采用笼统讨价方式报价，如虚头、水分较少，内容简单的报价。此时一般适用有针对性的、要求明确的讨价。具体讨价一般应从水分量大的那一交易条件着手，然后对水分中等的那些交易条件进行讨价，最后谈及水分较小交易条件的讨价问题。2)讨价次数的确定讨价次数既是一个客观数，又是一个心理数。讨价次数与对对方报价的评价息息相关。评价是讨价的前提和依据。当对方对他的报价改变到符合你评价的程度时，这即为客观的讨价。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略讨价的心理数是指对手对你的讨价作了反应，他答应你会考虑你所提出的条件。而商务谈判人员此时的任务就在于如何使讨价的心理次数与客观次数趋于一致，即如何使你的讨价奏效。从心理因素分析，一般谈判人员均有保持良好谈判心理的要求，也想维护自己的形象，因此，姿态性的报价改变是可能的，那么，一次讨价就存在前提了。但是在一般情况下，对于同一价格的讨价，一次可能会成功;两次，对方可以接受;而三次，对方就可能反感了。因此，在讨价时，最好是笼统讨价方式与具体讨价方式结合使用，采用分阶段式的讨价，即将讨价过程分为三个阶段:第一阶段讨价的方法是笼统讨价，要求对方从总体上改善报价;第二阶段讨价进入具体内容，采用针对性讨价方法，找出明显不合理及虚头、含水分大的项目，要求对方改善报价;第三阶段在含水分大的项目已降下来的情况下，再采用全面讨价方法从总体上要求对方改变报价。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略

3)讨价后对对手的分析商务谈判人员在讨价得到对方反应后，对其进行分析是讨价后重要的事情。若首次讨价就能得到对方改变报价的反应，这就说明对方报价中的虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可以表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，对方开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方作出改变报价的反应，还要分析其改变是否具有实质性内容。只要没有实质性改变，谈判人员就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误盯住不放，迫使对方作出实质性改变。同时，依据对方的权限、成交的决心、双方实力对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期待。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略

2.还价的策略还价也叫回价，是商务谈判人员对对方报价所作的反应性报价。它以讨价为基础，在对方报价以后，经过讨价摸清对方可妥协的价格，再依据自己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。它划定了与报价相对立的另一条边界，双方将在两条边界内进行你来我往的舌战。还价一般可以采用以下三种方法1)比照还价法所谓比照还价法，是指商务谈判人员通过对对方报价的分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的方法。从性质上讲，还价的方式有按比价还价和按分析的成本还价两种。具体又分为以下做法①逐项还价。例如，对某一设备逐项还价，对安装调试费、墙训费、技术指导费、资料费等分项还价②分组还价。根据价格分析时划出的价格差距档次分别还价。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略③总体还价。把货物与软件分别集中提出两个不同的还价，或仅还一个总价。运用这一方法时，必须要弄清对方如此报价的原因，明白他真正的期望值，然后再分析判断谈判形势和双方实力，以此为根据还价。例如，当对方的报价连同主要的合同条款向己方人员提出之后，己方谈判人员应仔细过目，对其全部内容包括细节部分，都要了如指掌。同时透过其报价的内容，来判断对方的意图，并在此基础上分析出:什么样的条件能使对方感到满意，怎样能使交易既对自己有利又能满足对方的某些要求。为此，就必须设法探测对方报价中哪一项是至关重要的，哪一项是次要的，哪一项又是引起自己让步的筹码。2)反攻还价法所谓反攻还价法，是指谈判人员用反驳攻击的办法，部分甚至全部否定对方报价的方法。正常情况下，对方报价后，一般不立即予以回复，而是根据对方报价的内容，检查、调整上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略或修改自己原来确定的价格总设想，筹划新的意图，进而反驳攻击，最终否定对方的报价。反攻前要做好资料预备，确定对策，以及反攻的实施安排。通常的做法是列出提问表和实施要点表来同对方交涉。3)求疵还价法所谓求疵还价法，是指谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方报价的方法。采用这种方法的目的，是让对方知道你的精明强干，不会轻易受骗，迫使对方一再让步，替己方争取更有利的讨价还价地位这种方法不仅行得通，而且卓有成效。开始要求越高，所能得到的也就越多。因此，己方可以在一定范围内一而再、再而三地迫使对方让步但在采用上述策略进行还价时，谈判人员要使自己的还价策略达到后发制人的效果，发挥其威力，就必须做好以下准备上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略①应根据对方对己方讨价所作的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。②根据所掌握的情况对整个交易进行通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制订出己方还价方案中的最低目标③根据己方的目标设计出几种不同的方案，以保持己方谈判立场的灵活性还价的目的不仅仅是为了提供与对方报价的差异，而是应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性才能够保证讨价还价过程得以持续进行。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2.5让步策略商务谈判双方如果只是一味地想使对方改变立场，自己却不愿做任何让步谈判很难取得成功。要打破僵局，必须适当地做出一些让步。谈判过程的让步应注意把握以下几个方面的问题。1.让步要因人而异如果对方是谈判新手，那么在谈判初始阶段，你就采取低姿态，有较大的让步表示，对方很可能并不感激，也不欣赏。即使你明确地告诉他，他也因缺乏经验不敢信任你。如果碰巧对方是一个想向上级邀功请赏的人，那么你就是个牺牲品。如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。这种情况下，往往是双方一点就透。因此，无论对什么人，在做出让步时，最好上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略的办法是让他经过一番奋斗，争取来的东西才是最有价值、最珍贵的。2.让步的原则(1)步步为营。步步为营是指军事上每前进一步，都要做已占据阵地的加固工作。同样，在商务谈判中也要讲究每做出一点让步，就应该巩固阵地。在谈判过程中的让步，要一点一点地让;每让出一步，都向对方作出艰苦的努力。这样，对方才会重视你的让步(2)让步不能损害己方的根本利益和根本立场。(3)强调让步对己方利益的影响。即使对方的让步使己方从中获利不少，也不能喜形于色。谈判高手总是让对方觉得大家打了一个平手。切忌将对方论为绝对的失败者。(4)在整个谈判过程中，暴露己方的真实意图，无疑是错误的;尤其在让步阶段，透露出自己的真正意图，是一个致命的伤害上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略3.让步的具体做法让步的具体做法有以下几个。(1)不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益而换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。(2)在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用这一策略。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。(3)让步要让在刀刃上，让得恰到好处，能使己方以较小的让步，获得对方较大的满意。(4)在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，己方可以考虑先做让步(5)不要承诺做同等程度的让步。若对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。(6)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略(7)如果做出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫（8）即使做出的让步对己方损失不大，也要使对方觉得让步得来不易，从而珍惜得到的让步。(9)一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营(10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法（11）让步的目标必须反复明确。让步不是目的，而只是实现目的的手段(12)在接受对方让步时要心安理得，不要有负疚感，不要马上考虑是否做点什么让步给予回报。如果这样，你争取到的让步就没有什么意义了。让步的具体形式很多，在实际运用上，要根据对方的反应灵活地运用，切忌一成不变的固守一种模式。进步又是一个十上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略分慎重的问题，每一个让步都能给对方某种好处;相应地，每个让步都可能损失己方的某种利益。因此，让步之前，一定要慎重考虑前因后果;要求对方让步时，也应考虑为此可能付出的代价。4.2.6价格让步策略1.“切香肠”策略作为卖方，可让步之处颇多，但每次只让一步，而且每次步子越让越小，如同一根长香肠每次切一片，而且越切越薄一样，这种策略就被形象地称为“切香肠”策略。商务谈判人员可根据情况，以理、以利害关系压对方，使价格朝着有利于己方的方向变化。往往有这种情况，优惠的价格、优良的质量以及良好的售后服务，都是“切香肠”战术逼出来的。因此作为卖主，喊价一定要高些，不过不能乱要价。如果在谈判中善于运用这一策略，就能为己方争取到商榷的机会，甚至获得意想不到的利益。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略

2.“先苦后甜”策略它是利用谈判人员心理上的效应，先向对方提出较为苛刻的要求，然后在谈判过程中逐步退让，使对方得到本来就属于他的一部分东西，进而达到自己目的一种做法。例如，谈判人员想要对方再提高一点价格，就可以在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上提出I一分苛刻的条件，对方可能无法接受你的条件，这就给了他挺大的压力。然后在讨价还价的过程中，你再让对方明显地感到你在绝大多数的交易项目上都“忍痛”做了重大让步。这时，对方鉴于你的让步，在比较满意的情况下往往会同意提高一点价格。之所以如此，重要的一条，就是对方觉得虽然自己在价格上做了让步，但已经从别的交易条款上占了便宜。而事实上，这些“让步”是你本来就打算给予对方的。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略这种你并没有另外多费口舌就实现了己方利益的做法即所谓的“后甜”。但是，使用这一策略必须有一个前提条件，那就是谈判人员推销的产品比竟争对手有绝对的优势，而且所提的条件不能漫无边际、太过苛刻，要“苦”得有分寸，而且所提的必须是对方不太了解的条件。否则，对方会认为你在欺骗他而因此不与你做交易而转向竟争对手，那就会造成太大的损失。3.“折中调和”策略所谓“折中调和”策略是指双方对某一问题争论激烈，各不相让，或是在某一时刻出现根本对立时，商务谈判人员可提议与对方相互协议各自让步，双方承担各半的策略，也就是双方将损失共同分担。例如，双方的价格相差100元，为了平息争论，双方可都让50元，这是一种折中;另外一种是一方降价500元，让对手增500元的货物，即以货物抵价的折中。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略不论是哪种折中方式，都要注意下面两点。1)折中时间在谈判接近尾声时，己方在对手后面走，不能率先提出折中，以保持“再折中”的机会2)不搞绝对折中如果条件基本上达到成交要求，可以折中。如差得很远，即使谈判气氛使人感到已是“尾声”，也不能同意折中。若对方坚持，那你就应打出“附加条件”，绝不搞表面的折中。而且在折中时，自己还留有余力，在使用该策略后使自己的利益不致受损。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略价格让步是让步战术中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。这里我们介绍价格让步在理论上的几种可能形式:假设谈判的一方在价格上让步的幅度是60，共分4次让步，那么应怎么让步才较为理想呢?见表4一1。第1种让步，是一次就全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，再也不让了，即所谓的“一口价”。这种速战速决、坦诚相见的让步方式容易让对方采取同样的回报行动。但一次就全部让出，会使对方认为你报价的“水分”较大，不然怎么会一下子让出60;也可能会让对方在大喜过望之后陷入大失所望，容易导致僵局的出现。这一模式一般适用于谈判中处于劣势的一方，或关系较为友好的淡判。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略第2种让步，是分两次做出均等让步。让步幅度较大，而且是均等让步。这种模式不可取:一是让对方感觉到你的让步是大概的而不是精确的;二是他还想要求你做出让步，而你又拒不让步了，这会使对方感到你缺乏诚意第3种让步，是四次等额让步。这种让步方式只在理论上成立。这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格等计算精确的原则。但对于竟争十分激烈，或缺乏谈判经验，以及进行一些较为陌生的谈判时可采用。第4种让步，是递增式让步，是最忌讳的让步方式。一次次越让越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，反而诱发了要求更大让步的欲望。但在竟争较强的商务谈判中，那些富有经验的谈判高手往往可以运用该模式保住己方的利益。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略第5种让步，给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到莫名其妙，弄不好还容易产生怀疑和不信任。在实际谈判中，这种让步方式也有人使用，但主要是为遏止对方要求让步的无限制，而不是真的要加价。第6种让步方式最为理想，即每次作递减式让步。它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。这是因为:首先，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。其次，让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。这是一种给人以顺乎自然、顺理成章的感觉并易于被人们接受的让步模式，也是商务谈判中采用得最为广泛的让步模式。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.2.7磋商阶段的其他策略1.欲擒故纵策略在商务谈判陷入僵局的时候，走开是一种策略。特别是在出乎预料的时候，突然离席会令对方吃惊，并让留在现场的一方非常沮丧，它使未来的状况模糊不清，不可预测假如双方正在就某一问题进行谈判，谈判进行到实质性阶段，双方争执不下，气氛紧张，出现僵局。这时，对方突然离席。对方的举动使己方很不安，并开始分析目前的状况:对方是否因为愤怒而离开?对方的离开会不会导致谈判破裂?如果谈判破裂，己方是否要采取和解性行动恢复谈判?上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略在谈判中，暂时躲避对方，常能造成对方不安。通常，买方较卖方容易躲避对方，而卖方由于害怕买方因此中断生意往来，比较不易躲避被躲过的一方通常会寻找适当的途径来重新谈判。例如，由真正决策的人出面;向对方保证，他的观点上级已经知道了;推翻前议，换一个较合适的谈判者。在现实生活中，这种欲擒故纵的方法，通常是用来向居高的人求取恩惠的但是，这种欲擒故纵的策略，只对那些不合作的人才有效。2.出其不意策略上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略出其不意是为了给对方施加压力，迫使对手妥协。但对手未必不采取这种策略。因此，对出其不意之策，谈判者既要会用，又要能防在商务谈判中，可能会遇到下列问题。(1)对方突然提出新要求或做出不合常情的让步，变更谈判地点(2)对方突然变更谈判的截止时间，加速或减缓谈判进程，对谈判表现出惊人的耐心。(3)对方突然提出特别的规定，运用新的具有支持性的统计数字，故意刁难，对己方的提问含糊其辞(4)对方情绪大起大落，甚至对己方谈判人员进行智力和政治上的人身攻击(5)对方谈判人员的组成发生变化，如新成员的介人、出现新的高层主管等。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略令人惊奇的事往往会制造不信任或恐惧的气氛，它很可能会阻碍双方意见的交流。当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密是很重要的。应该忧虑的是，令人惊奇的事会使对方感到没有面子，使对方陷入尴尬的处境。假如事情演变成这样，双方就可能出现麻烦了。遇到令人惊奇的事时，克服震惊最好的办法是让自己有充分的时间去想一想，多听少说，或暂时休会。

3.黑脸白脸策略在同一方的商务谈判人员中，扮演黑脸的谈判者提出苛刻条件，双方在围绕这些条件讨价还价，争得不可开交时，就需要有人扮演白脸，不断妥协让步、调和双方的关系、缓解紧张气氛，达成双方的凉解。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略谈判时的黑脸白脸，一定要相互配合。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才收得住。黑白相配的方法，最好是“下黑上白”，也就是地位低的人唱黑脸，地位高的人唱白脸，由长官来唱白脸收场。有的时候，长官为了收场，也必须假意把下面的人骂一顿，因为如果“黑脸”不被骂，这出戏就唱不下去了。其实，这种战术有的时候的确有用，但得看配套条件，即以下几种情况第一，得有时间。所有的黑脸战术一定要有时间慢慢磨，才能黑脸白脸慢慢出招。没有时间的时候就只能单刀直入了。第二，要看交情。如果对方是朋友，可能无法一开始就用强硬战术。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略第三，得看自己的力量。到底力量大的人比较倾向于强硬战术，还是力量小的人呢?若是力量小的人用此战术，那么会被认为是在膨胀自己，大家就知道这只是虚张声势，那么这种战术又怎么会成功呢?不过，也有人说，我就是利用人们的这种自作聪明的心理，明明有实力，还让人家认为我是“膨胀自己”而掉以轻心，这时就可以来一个出其不意，趁对方不加防备时将他“击倒”。所以“膨胀”有真有假，人们搞不清楚，它才会仍然是可用的战术。当然，不管白脸、黑脸，他们都是站在同样的利益立场上，他们的目的都是从对方身上换取更大的利益。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略4.攻心策略攻心策略是一种心理战术，即谈判一方使另一方心理上不舒服或感情上软化来使其妥协退让的战术。比较常见的有以下几种。第一，以愤怒、发脾气等爆发行为使对手感到强大的心理压力，这只能适合对手是新手或软弱性格的谈判者第二，以一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情。这对吃软不吃硬、双方有一定合作基础的谈判一方比较有效。第三，过火地恭维对方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在意乱情迷之中失去自我控制力，或为了显示自己的能力而做出退让，最典型的就是找漂亮小姐陪酒等第四，制造负罪感，如前次交易，给了对方多少利益等上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略第五，采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感，或形成低人一等的感觉，从而主动让步。实践证明，运用心理战术争取谈判的利益十分奏效。当然运用这种策略要适可而止，否则会产生很大的副作用，使到手的利益从手中溜走。但如果对方采用这种战术，我们可以采取下列对策。第一，保持冷静、清醒的头脑，千万别使自己的心理失去平衡。当出现情绪不宁、心绪烦躁时，要设法中止会谈，采取休息或其他方法，平静自己的心情，保持清醒、镇定。第二，一般情况下，特别是当对方是初次合作时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能凭感情情绪化地处理谈判中的一切重要问题。上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略第三，对谈判对手充满感情活语的表达，要进行归纳和重新措辞，使之成为非情绪化的表白。在表示你了解他感受的同时，也表明你应坚持的立场及你所承担的责任。第四，明白对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。要学会区别对方是发自内心的佩服、尊重你，还是出于某种需要，口是心非。一个优秀的谈判者必须时刻牢记的是谈判目标的达成，而不是虚荣心的满足

5.疲劳战术策略在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种策略的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨其锐气;上一页下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑涨之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。在实际谈判中，如果己方确信对方比己方还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效。采取疲劳战术策略，要求己方事先有足够的思想准备，并确定每一回合的战略战术，以求更有效地击败对方的进攻，争取更大的进步。上一页返回4.3签约阶段的谈判策略成交是商务谈判的最终目标。这一阶段的目标主要有三个方面的内容:一是尽快签订成交协议;二是尽量保证己方已获得的利益不受损失;三是争取获得最后的利益。为了保证上述三个目标的实现，在这一阶段可采取如下策略.4.3.1最后通煤策略最后通牒策略也叫规定最后期限策略。在谈判中，人们总是想象将来会获得更大利益，因此会对眼前的选择犹豫不决。这时商务谈判人员可以要求对方承诺最后期限，迫使对方在规定日期到来之前改变原先的主张，满足己方要求。大多数的谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才达成协议的。下一页返回4.3签约阶段的谈判策略在谈判人员刚提出最后期限的时候，也许并不能够引起对方的关注。但是，随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断地暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。特别是当对方负有签约的使命时，就会更加急躁不安，而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中，对某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。必要时，己方还可以做出一些小的让步，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此来说服对方，达到己方的目的。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略这种策略在一般情况下都是会生效的，因为人们普遍有一种心理—一“得到了从不知珍惜，失去了才知道它的珍贵”。给对方一个最后期限，告诉对方过了这个时间一切都免谈，对方就会发现目前的情况好像是对自己有利的，并会尽快作出决定。谈判人员此时可用下面几种说法作为借口。(1)我们提供的优惠条件在一周之内有效(2)下个月1日起调高价格(3)如果你现在还不与我们签订合同，我们就无法按规定的期限交货。(4)8月20日之后，我们将不再受理投标案件。(5)我们的采购事宜必须得到总经理的批准，但他后天就要出国考察。我们的买卖合同最好尽快签下来。(6)你先考虑一下，我去接待其他客户。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略但是，当谈判人员在依照有利于己方的方式为对方设定期限时千万要注意的一点是:最后通h`也常常被看做是威胁，它会使对方感到无自尊，或失去了选择的自由，从而引起对方的不满和反抗。因此，必须谨慎地使用最后通过，以免作茧自缚。使用这种策略成功的可能性大，但负面效应也很大，风险较高。一般来说，只有在下述四种情况下才使用最后通碟第一，己方的谈判实力很强，所有的竟争对手不具备条件，如果交易继续进行，对手乐于找己方。第二，谈判者已试过其他方法均无效果，这是唯一可以改变对方主意的方法。第三，对方现在所持立场已经超过了己方的最低限度。第四，己方的最后价格在对方的接受范围之内。不然，对手会宁可中止谈判，也不妥协。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略4.3.2最后报价策略相信你也听到过“这已是最后的出价”或“这已是最低的价格”等说法，它给人一种印象，即这已是对方最后的价格，已没有别的选择余地了。此时，如果你不想中断谈判就只有以此价格与他成交。这种策略在商务谈判的成交阶段，也可以运用。己方可以婉转地表示出这个意思，让对方听起来是己方最后的决定，但在必要的时候，又能有风度地做出微小让步。在选择这种策略时要注意其运用的时间和方式，不要让对方感到你在威胁他。如当双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙情况下，你提出最后报价，无异于向对方发出最后通过，这很可能会被对方认为是种威胁为了“自卫反击”，他就会干脆拒绝你的最后报价。恰当的做上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略法是:当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出较适宜。此时谈判人员可以这样说:“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上，最后一次报价。这是经过我们充分协商定出的”而且在提出最后报价时，尽量让对方感到这是他所能接受的最合适的价格了。同时，最后的报价可与原报价有一定出人，以证明我方的诚意，同时敦促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。无疑，最后报价是一把“双刃剑”，它能帮助己方增强自己价格的说服力，但运用不好，不被对方相信，就会损害己方的议价力量，所以如何提出最后报价是此时一个最关键的问题，适当的遣同用句和见机而行就是此时的最佳选择。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略4.3.3最后让步策略此时的让步策略和磋商阶段的让步策略，其做法应是大同小异的。成交阶段，谈判双方在绝大多数议题上已取得一致意见，只在某一问题上存在不同意见。这种情况下，就需要双方让步，才能求得一致而签订协议。那么，怎样做出最后的让步呢?1.最后让步的时间在让步的时间上，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不认为是己方为达成协议做出的终局性的最后让步，从而导致对方得寸进尺。如果让步时间过晚，往往会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加前面谈判的难度。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略为了使让步起到较好的作用，收到较理想的效果，最后让步可分两步进行:主要部分在最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间品味;次要部分作为最后的“甜头”安排在最后时刻做出。2.最后让步的幅度在让步幅度上，如果幅度过大，对方反而不相信是己方做出的最后让步;如果让步幅度过小，对方会认为微不足道，难以满足。最后让步幅度多大合适呢?在决定最后让步幅度时，要考虑对方谈判人员的级别。一般情况下，谈判的最后关头，应做出能够满足对方上司的地位和尊严要求的让步，但是让步幅度不能过大。如果过大，往往会使该上司指责部下没有做好工作，并坚持让他们继续淡判。上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略有些精明的谈判人员还会利用这最后的让步来获取己方最后的收获，就是指在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要求做一点小小的让步。由于谈判已进展到签约的程度，人们在精力上已是极其疲惫不堪，对方即使百般不愿，也无力再为这点利益而重新开战，故一般立马答应，以求尽快签约。4.3.4场外交易策略场外交易指在谈判双方意见十分接近，但个别问题上还有分歧的情况下，在谈判以外的场合对存在分歧的问题取得凉解和共识，从而促进和完成交易的策略。某些谈判问题在谈判桌上很难解决，而在酒席或私人拜访等场外交往活动中却可以迎刃而解。谈判桌上的紧张、激烈、对立的气氛和情绪上一页下一页返回4.3签约阶段的谈判策略影响和控制着人们，鼓励人们迫使对方让步，而己方却不愿让步，己方一旦让步，则被视为“战败”或“降和”，己方将失去面子。即使对方的主谈人或领导人头脑很冷静、清楚，认为做出适当的让步以求尽快达成协议符合本方利益，但也可能因为同伴的态度坚决、情绪激昂，而难以当场做出让步决定。但在谈判桌以外的场合中，紧张、激烈、对立的气氛和情绪被轻盈、友好、融洽的气氛和情绪所代替，双方可以轻松自在地谈论感兴趣的话题，交流私人之间的感情，热烈友好的气氛使双方淡化了谈判桌上激烈交锋所带来的不快。此时，如果谈判人员巧妙地将话题引回到谈判桌上相持不下的问题，对方往往会很大度地让步而达成交易。上一页下一页返回4.