北京汇佳职业学院《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

北京汇佳职业学院《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（总共20题，每题2分，每题只有一个正确答案，请将答案填写在题后的括号内）1.在国际商务谈判中，最基本的谈判目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.商务谈判中，立场型谈判者往往采取（）的谈判方式。A.合作B.对抗C.妥协D.协商3.国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”的是（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A.要价B.还价C.讨价D.议价5.商务谈判中，当双方利益分歧较大且难以协调时，可采用的策略是（）A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略6.在国际商务谈判中，不属于非语言沟通方式的是（）A.眼神交流B.肢体动作C.书面文件D.面部表情7.商务谈判中，能够体现谈判者智慧和应变能力的技巧是（）A.倾听技巧B.提问技巧C.回答技巧D.说服技巧8.谈判中，一方对另一方的观点、建议表示认同和理解的沟通技巧是（）A.反馈B.倾听C.提问D.回答9.国际商务谈判中常用的法律适用原则不包括（）A.属人原则B.属地原则C.保护原则D.协商原则10.在商务谈判中，当遇到对方的强硬态度时，较好的应对方法是（）A.以牙还牙B.针锋相对C.以柔克刚D.据理力争11.谈判中，为了获取对方更多信息而采用的提问方式是（）A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.坦诚式提问12.商务谈判中，不属于谈判开局阶段任务的是（）A.营造气氛B.确定谈判目标C.交换意见D.摸底13.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（）A.谈判风格B.谈判目标C.谈判策略D.以上都是14.谈判中，一方通过向对方提供一定的优惠条件来换取对方让步的策略是（）A.互利互惠策略B.予远利谋近惠策略C.声东击西策略D.抛砖引玉策略15.在商务谈判中，能够有效缓解紧张气氛的技巧是（）A.幽默B.沉默C.严肃D.争论16.国际商务谈判中，对于合同条款的审查重点不包括（）A.合法性B.完整性C.美观性D.准确性17.谈判中，一方为了达到自己的目的而故意制造假象迷惑对方的策略是（）A.故布疑阵策略B.以退为进策略C.浑水摸鱼策略D.疲劳战术策略18.商务谈判中，不属于谈判磋商阶段任务的是（）A.报价B.讨价还价C.签订合同D.让步19.在国际商务谈判中，当双方出现僵局时，较好的解决方法是（）A.更换谈判人员B.暂时休会C.强行推进D.放弃谈判20.谈判中，一方通过强调对方的利益来促使对方做出让步的技巧是（）A.诱导策略B.施压策略C.威胁策略D.让步策略二、多项选择题（总共10题，每题3分，每题至少有两个正确答案，请将答案填写在题后的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.国际商务谈判的特点包括（）A.国际性B.复杂性C.政策性D.策略性E.灵活性2.商务谈判的基本原则有（）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则E.原则和策略相结合原则3.谈判开局阶段的策略有（）A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略E.保留式开局策略4.商务谈判中，常用的报价方法有（）A.欧式报价B.日式报价C.美式报价D.中式报价E.韩式报价5.谈判中，说服对方的技巧包括（）A.建立良好的人际关系B.分析对方的需求C.提供充分的证据D.强调双方的利益共同点E.运用适当的语言和态度6.国际商务谈判中，文化差异可能导致的问题有（）A.沟通障碍B.误解C.冲突D.合作困难E.谈判效率低下7.商务谈判中，应对谈判僵局的策略有（）A.协调策略B.妥协策略C.休会策略D.更换谈判人员策略E.第三方介入策略8.谈判中，常用的谈判技巧有（）A.倾听技巧B.提问技巧C.回答技巧D.说服技巧E.沉默技巧9.国际商务谈判中，合同条款的主要内容包括（）A.标的条款B.价格条款C.数量条款D.质量条款E.违约责任条款10.商务谈判中，谈判人员应具备的素质有（）A.良好的沟通能力B.敏锐的观察力C.较强的应变能力D.丰富的专业知识E.坚定的自信心三、判断题（总共10题，每题2分，请在题后的括号内打“√”或“×”）1.国际商务谈判中，谈判双方的利益是完全对立的。（）2.软式谈判强调谈判双方的关系，而不注重谈判的结果。（）3.谈判中，报价越高，最终获得的利润就越大。（）4.商务谈判中，倾听比表达更重要。（）5.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响是不可避免的。（）6.谈判中，妥协策略是一种软弱的表现。（）7.商务谈判中，合同条款一旦确定，就不能再修改。（）8.谈判人员的着装对谈判气氛没有影响。（）9.国际商务谈判中，法律适用问题只涉及国内法。（）10.商务谈判中，谈判的成功与否取决于谈判技巧的运用。（）四、案例分析题（总共2题，每题25分）案例一我国某公司与美国一家企业进行商务谈判，双方就一项大型设备的采购合同进行协商。在谈判过程中，美方坚持要求中方按照他们提供的合同模板签订合同，其中一些条款明显对中方不利。中方谈判代表经过仔细研究，发现美方的合同模板存在诸多法律漏洞和不合理之处。同时，美方在谈判中态度强硬，对中方提出的一些合理要求不予理会。问题：1.请分析中方应如何应对美方这种强硬且不合理的谈判态度？（15分）2.针对美方提供的合同模板，中方应采取哪些措施来维护自身利益？（10分）案例二A公司与B公司就一笔化工产品的进出口业务进行谈判。A公司作为出口方，希望能够以较高的价格出售产品，同时争取更有利的付款方式。B公司则希望压低价格，并延长付款期限。在谈判过程中，双方陷入了僵局。A公司认为B公司的要求过于苛刻，而B公司觉得A公司的报价过高。问题：1.请分析导致双方谈判僵局的原因有哪些？（10分）2.你认为可以采取哪