《酒店人际沟通实务》课件-6.准则坚守 - 谈判的原

谈判的原则communicationPracticalInterpersonalCommunicationinHotels谈判过程中，为了确保谈判的顺利进行并达成满意的协议，谈判者应遵循一系列重要的原则。谈判原则有助于维护谈判的公正性和效率促进双方之间的信任与合作谈判谈判是一项原则性很强的互动，无论怎样灵活处理，都必须遵守下列原则。谈判原则把人和事相分离，做到对事不对人。充分沟通，尽量扩大总体利益。0301021.谈判的原则避开不同立场，抓住共同利益。在谈判中，双方要树立积极的谈判理念，摒弃零和博弈的观念，让双方从对立关系转变为合作关系。通过充分沟通，清晰表明自己的观点，真正了解对方的想法，一起努力扩大双方的共同利益，然后再来讨论和确定各自分享的比例，也就是谈判界常说的“先把蛋糕做大”。1.充分沟通，尽量扩大总体利益。谈判的成效，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，能不能通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，并最终使双方都有利可图。谈判的目的不在于解决各方立场上的冲突，而在于解决各方利益上的矛盾，在于调整各方的利益需要达成某种一致。因此，谈判时应当避开各方的对立立场，而在对立立场的背后找到符合各方利益需要的折中办法。2.避开不同立场，抓住共同利益。对谈判的议题可以强硬，对人则一定要温和。谈判桌上有可能是对手，谈判桌下可以是朋友。3.把人和事相分离，做到对事不对人。为了争取在谈判中获得最大的利益，谈判各方对自己的利益目标，必须固守坚持但是这并不意味着应当对谈判对手冷漠僵硬0201有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。负责切橙子的人后拿，是能最大限度保证公平的办法。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。案例大家有没有什么新发现？虽然两个孩子看似公平的各自拿到了橘子的一半，然而，他们各自得到的东西却未能物尽其用，他们都浪费了一半的资源。这说明什么？他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有说明各自的利益所在。没有事先说明利益导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益未在谈判中达到最大化。案例如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到整个果肉去喝汁，另一个拿整个橘皮去做烤蛋糕。然而，也可能在沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。案例他说:“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”那其实呢，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母从上星期开始就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溶溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足了对方最大利益的需要。案例分析好的谈判者并不一味的固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流。从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。谈判总结在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成