北京汇佳职业学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

北京汇佳职业学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在每题后面的括号内）1.在商务谈判中，一方对其所要求的目标采取一种模糊的态度，这种策略是（）A.吊筑高台策略B.欲擒故纵策略C.浑水摸鱼策略D.扮疯相策略2.商务谈判中，当己方处于劣势时，为扭转局面，争取有利条件，可采用的策略是（）A.影子策略B.车轮战策略C.货比三家策略D.旁敲侧击策略3.谈判者在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的，这种策略是（）A.予远利谋近惠策略B.互利互惠策略C.期限策略D.不开先例策略4.商务谈判中，当双方利益差距较大且难以协调时，可采用的策略是（）A.润滑策略B.最后通牒策略C.投石问路策略D.声东击西策略5.在商务谈判中，谈判者故意在无关紧要的事情上纠缠，以分散对方注意力，这种策略是（）A.疲劳战术策略B.故布疑阵策略C.以退为进策略D.避实就虚策略6.商务谈判中，一方通过夸大产品优点等方式来影响对方判断，这种策略是（）A.吹毛求疵策略B.先苦后甜策略C.以攻对攻策略D.以小求大策略7.谈判者在谈判中先提出苛刻条件，然后再逐渐让步，这种策略是（）A.红脸白脸策略B.先声夺人策略C.先苦后甜策略D.步步为营策略8.商务谈判中，当对方对价格敏感时，可采用的策略是（）A.价格陷阱策略B.不开先例策略C.先声夺人策略D.期限策略9.在商务谈判中，谈判者通过暗示或提醒对方来传递信息，这种策略是（）A.旁敲侧击策略B.声东击西策略C.以退为进策略D.以攻对攻策略10.商务谈判中，一方通过控制谈判时间来给对方施加压力，这种策略是（）A.期限策略B.疲劳战术策略C.故布疑阵策略D.不开先例策略二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题至少有两个正确答案，请将正确答案填写在每题后面的括号内）1.商务谈判的开局策略有（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略E.挑剔式开局策略2.商务谈判中的还价技巧包括（）A.投石问路B.吹毛求疵C.先苦后甜D.最后通牒E.以退为进3.商务谈判中处理僵局的方法有（）A.转换话题B.休会C.更换谈判人员D.第三方介入E.调整谈判策略4.商务谈判中倾听的技巧包括（）A.集中精力B.理解对方意图C.适当记录D.适时反馈E.避免打断对方5.商务谈判中报价的原则有（）A.开盘价要高B.开盘价要低C.报价要明确D.报价要坚定E.报价要留有余地三、判断题（总共10题，每题2分，请判断每题的对错，正确的打“√”，错误的打“×”，填写在每题后面的括号内）1.商务谈判中，谈判者应始终坚持自己的立场，不轻易妥协。（）2.欲擒故纵策略是指谈判者在谈判中故意表现出不在乎的态度，以吸引对方。（）3.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，应立即予以拒绝。（）4.互利互惠是商务谈判的基本原则之一。（）5.谈判中的让步是一种软弱的表现。（）6.商务谈判中，谈判者应尽量避免与对方发生冲突。（）7.最后通牒策略在商务谈判中是一种常用且有效的策略。（）8.商务谈判中倾听比表达更重要。（）9.商务谈判中，谈判者的形象和气质对谈判结果没有影响。（）10.商务谈判的成功与否取决于谈判技巧的运用。（）四、案例分析题（共2题，每题20分，请阅读以下案例，然后回答问题）案例一：甲公司与乙公司就一项大型设备采购项目进行谈判。在谈判过程中，甲公司发现乙公司对设备的技术参数要求非常严格，且对价格比较敏感。甲公司希望能够提高设备价格，同时又担心乙公司因价格因素而放弃合作。乙公司则担心设备质量和售后服务。问题1：请分析甲公司和乙公司在谈判中的优势和劣势。（10分）问题2：甲公司应采取哪些谈判策略来实现自己的目标？（10分）案例二：A公司与B公司进行一场关于原材料供应的谈判。A公司是原材料的主要供应商，B公司是一家大型制造企业，对原材料的需求量较大。在谈判中，B公司提出了降低价格、增加供应量以及延长付款期限等要求。A公司认为B公司的要求过于苛刻，双方陷入僵局。问题1：分析导致谈判僵局的原因。（10分）问题2：请提出打破谈