2023年电子商务知识点

第一部分每孽节重要知识点

第一章电子商务概述

一、概念

1、电子商务：电子商务是指以信息网络技术为手段，以商品互换为中心H勺商务活动。

2、数字化：就是把电子商务中H勺多种信息包括商品、资金以及交易手续等信息转变为

数字，装成信息包，在不一样计算机间发送和接受，从而完毕电子商务交易的全过

程。

3、网络外部性：是指网络的价值伴随拥有组员的增长而不停增长。

4、消费者顾客价值：是指消费者从拥有和使用某产品或服务中所获得。勺价值与为获得

该产品或服务所付出H勺成本之差。

5、电子商务系统构造日勺特点：

(1)集成性：是指通过构造化日勺综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离

的设备(如个人口脑)、功能、信息等要索集中成为一种互相美联的、统

一。勺和协调a勺系统。

(2)协调性：是指电子商务中客户、供应商、生产商、银行、海关、税务等部

门日勺多单位之间的协•调一致。

(3)可拓展性：是指顾客访问量超过设计程度时，电子商务系统构造可以及时

地扩大容量，继续接受顾客访问。

6、电子商务交易过程中。勺特点:

(1)虚拟性：实质上是指在Internet上完毕的交易。讲的是电子商务存在口勺形

式。重要表目前两个方面：一是交易物品在网上模拟展示；二是交易过程

的某些环节被虚化。

(2)交互性：是指在巴子商务交易过程中主体之间实时地双向沟通。交互性能

使电子商务其他的某些特点变成现实，如买卖双方平等协商，满足消费者

的个性化需求等。

7、B2C:即企业与消费者之间0勺电子商务。企业与消费者之间通过网上商店(电子商

务)实现网上在线商品零售和为消费者提供所需服务口勺商务活动。例如：世界上最

大H勺网上书店亚马逊书后、网上预订外卖商品的比萨屋等。

8、B2B:即企业与企业之间电子商分。是指在Internet.上采购商与供应商淡判、订

货、签约、接受发票和付款及索赔处理、商品发送管理如运送跟踪等所有活动。

9、B2G:即企业与政府之间的电子商务。政府作为电子商务H勺参与主体，重要表目前

政府采购上。政府采购是指各级国家机关、事业单位、团体组织，使用财政性资金

采购依法制定的集中采购目录内H勺或者采购限额原则以上8勺货品、工程和服务8勺行

为。政府采购目前还是一种不完全的电子商务。

二、简答题

1、比较国际组织对电子商务口勺定义日勺异同

(1)联合国贸易组织(UNCATD):电子商务是发生在开放网络上的包括企业之

间，企业和消费者之间H勺商业交易。

(2)全球信息基础设施委员会电子商务工作组口勺解释：电子商务是运用电子通

讯作为手段口勺经济活动，通过这种方式人们可以对带有经济价值H勺产品和

服务进行宣传、购置和结算。

(3)世界贸易组织日勺定义：通过电子渠道而进行的生产、分派、市场营销、货

品和服务的销售和配送。

2、电子商务为何是信息经济时代商品互换的基本形式。

3、为何说“商务”是电子商务日勺灵魂？

电子商务是以网络数据处理和传描为技术基础的，可以说计算机是电子商务的重安

工具；另一方面，电子商务是商务活动，它包括一般商务活动口勺所有内容。因此商

务活动是电子商务H勺灵魂。

4、电子商务产生的原因是什么？

电子商务产生的原因可以从“曲子”和“商务”两方面分析：

第一，信息网络技术为巳子商务奠定了物质基础：

第二，国际经济交往的客观规定；

第三，市场竞争是催化剂。

邛在：信息流、资金流和物流矛盾，,要性

［商务IJ

提醒：电子商务的产生I外在：竞争压力

电子：Internet的压力----也许性

5、怎样理解由网络及其有关技术决定的电子商务的数字化特点？

含义地位

数字化商务信息和流程要主线特点

通过薮字互换和传

播实现

6、比较包子商务和老式商务交易过程的不一样。

7、为何电子商务消费者口勺顾客价值需求高于老式商务？

我们可以从价值和成本两个方面进行考察：

先从所获得。勺价值方面诙谈：

(1)从网上商店来看，消费者选择多。一种网上虚拟商店可以陈列比一般超市

要多得多的商品，这是由于虚拟商店D勺容量是无限的。

(2)从消费者来看，适应消费者口勺特点。如今人们越来越追求时尚，讲求个

性，重视购物环境。

(3)从生产流通全过程来看，消费者可以规定商家按照自己的意愿生产和提供

某种产品。

另一方面在成本支出方面：

(1)节省时间。购物者无需花费诸多时间去逛一家又一家口勺同类商店。

(2)价格低。虚拟商店相较于老式商店减少了许多中心环节，商品价格就会廉

价些。

综上所述，我们可以看到包子商务消费者价值不小于老式消费者价值。

8、按照不一样的分类原则，电子商务有哪些不一样类型？他要阐明。

分类原则分类

按交易主体B2C、B2B、B2G

按交易对象有形商品电子商务、无形商品电子商务

按使用网络类型EDI、Internet、Intranet

按网络接入方式网站电子商务、移动电子商务、语音电

子商务

9、阐明电子商务对企业组织构造的影响。

电子商务对企业组织构造的影响表目前它使企业组织构造趋于扁平化。

10、结合自己的认识，说说电子商务口勺消极影响有哪些？怎样消除这些影响？

(1)电子商务消极影响有：(1)虚假广告：商家很重视运用多媒体进行广告宣

传。不过有多少是真实H勺，有些商家随茁夸张产品B勺性铝，尚有些甚至危害人们生

命健康日勺东西也堂而皇之搬上来广告。(2)发售顾客信息：低价发售顾客个人信

息，是导致垃圾短信泛滥。勺本源。例如移动运行商出卖客户基本信息、新领航企业

公开发售的数据库等。

(2)消除影响的措施：从政府角度，应加强和完善有关立法：从企业角度，企业

应当树立诚信、有社会责任和担当的形象，这是一种无杉资产；从个人角度，应当

注意网络安全，可以使用防火墙等手段消除消极影响。

11、举例阐明电子商务对经济规律月勺影响。

电子商务对经济规律口勺影响是电子商务对经济最深刻、最本质口勺影响。经济规律是

经济现象B勺本质联络。其影响重要表目前两个方面：一定反应老式经济日勺某些规律

的消失或者变形；二是出现反应信息经济的新的规律。例如：边际收益递减规律被

边际收益递增规律替代：达维多定律——任何企业在本产业中必须第一种淘汰自己

口勺产品，开发出新一代产品；梅特卡夫定律——网络的价值等于网络节点数的平

方。例如：DVD播放机与碟片的关系：播放机的价值是伴随可兼容碟片数量的增长

而增大日勺。

第二章电子商务的技术基础

一、概念

1、Web:

2、Web2.0:

3、SSL协议：它是保障电子商务支付技术安全口勺协议之一，在网络上普遍使用。它能

保证双方通信时数据口勺完整性、保密性和互操作性，在安全规定不太高时使用。

4、电子信用卡：也称电子钱夹，是电子支付中最常用的工具。可在商场、饭店、车站

等许多场所使用。伴随技术日勺发展，信用卡H勺卡基由磁条卡发展为可以读写大量数

据、愈加安全可靠的智能卡。

5、电子支票：电子支票是网络银行常用口勺一种电子支付工乂。将老式日勺支票变化为带

有数字签名H勺电子报文，或运用其他数字电文替代老式支票的所有信息，就是电子

支票。

6、电子现金：即包子钱包，是以包子化数字形式存在》勺现金货币。它比既有的实际现

金有更多地长处。

7、加密技术：加密技术是电子商务最基本的安全措施。一般分为对称加密和分对称加

密两类。加密技术就是采用教学措施对原始信息进行再组织，使得在网上公开传播

口勺内容对于非法接受者来说成为兔无意义的文字，对于合法接受者来说通过解密得

到原始信息。

8、数字签名：它是安全认证技术口勺一种，也是非对称机密技术中日勺一种，其重要方式

是报文发送方从报文文本中生成一种128位的散列值，并用自己的专用密钥对这个

散列值进行加密，形成发送方的数字签名；其将作为报文H勺附件和报文一起发送给

报文的接受方；报文接受方首先从接受到口勺原始报文中计算出128位的散列值，接

若再用发送方的密钥来汇报文附加的数字签名进行解密。假如两个散列值相似，那

么就能确认该数字签名是发送方口勺。通过数字签名可以实现对原始报文的鉴别和不

可否认性。

9、CA认证：在电子商务系统中CA具有权威性、公正性、可信任口勺第三方，它负责为

顾客签发证书，提供身份认证服务，是整个系统地安全关键。

二、简答题

1、简述Webl.O和Web2.0的区别。

比较角度Webl.OWeb2.0

生产特点商家把内容、信息放到网消费者把内容、信息放到

上网上

内容的生产者商家为主消费者为主

交互性网站对消费者为主消费者之间为主

技术上商家主导更强调个性化、交互性

2、简述Webl.O和Web2.0的重要技术。

WebLO的技术:

Web2.0H勺重要技术:

(1)RSS:是一种信息聚合技术，采用旅则的XML格式来共孚内容，其全称几经

变化。

(2)Trackback

(3)Ajax

(4)Tag:Tag(标釜)本质上是一种采用关键词的技术。

3、简述Tag技术及其应用。

4、简述电子商务交易8勺一般安全控制构造。

第三章EDI概述

一、概念

1、EDI：ElectronicDataExchange,电子数据互换是电子商务的初级形式，它是指

企业与企业之间、企业与政府之间通过一1种内部网(Intranet)进行的数据传递和

数据互换。通俗地讲，EDI就是原则化H勺商业文献在计算机之间从应用到应用口勺传

送。

2、EDI的构成：EDI工作系统数据原则化、EDI软件及硬件和通信网络三要素构成

叽

3、EDI的原则：是国际社会共同制定的一种用于在电子函件中书写商务报文口勺规范和

国际原则。

二、简答题

1、全面评价EDI口勺优势和劣努。

EDI的优势：

（1）减少成本：使用EDI可以改善企业通讯，更快地处理文献，减少纸面单

证，减少成本。（2）减少错误：通过对数据进行电子式的记录可以减少错

误，提高总体质量，减少数据对人8勺依赖性，以及减少无意义的处理时

间。（3）减少库存：EDI能更快、更精确地填写订单，到达库存管理H勺优

化，是整个生产过程顺利进行。（4）改善客户服务：EDIH勺战略效益在于

通过发展与客户和供应商的亲密联络，巩固和增强企业的竞争地位。

EDI的劣势:

（1）环境问题：EDI口勺运用至少是两个贸易伙伴之间口勺联合决装，两者之间的依赖

关系和信任程度影响着EDI的使用。（2）费用问题：EDI老式运行方式费用是相称高

口勺，这是阻碍它发展口勺重要原因。（3）安全问题：VAN不仅要提供网络服务项目，并

且要对安全性负责。

2、简述EDI与电子商务的关系。

第一，EDI是最古老D勺电子商务，是电子商务的祖先；第二，在现代，EDI与电子

商务的结合成为电子商务的重要形式：第三，未来EDI在电子商务中将发挥更大作

用。

3、简述EDI的编码原则。

EDI的编码原则包括：（1）唯一性：尽管编码对象有不一样的名称或描述，但必

须保证一种编码对象仅赋予一种代码，反之，一种代码只反应一种编码对象。

（2）可犷充性：要留有足够曰勺空位，便于增长新的对象。（3）简要性：代码位数

尽量少，以减少差错率。（4）稳定性：代码不适宜频繁变动，编码时冬量考虑到

其也许H勺变化。（5）易识别性：代码应尽量反应出编码的对象特点，以助记忆。

（6）自检能力：具有检查差错口勺自己查对能力，以合用机器的处理。

4、举例阐明企业间EDI口勺工作方式。

以EDI在商业运送中。勺应用为例，分析某一产品供应商采用一种EDI服务商提供日勺

基于CHINAEDI增值的EDI服务。假设该供应商与运送商之间的货运订单处理以及

全国各地的分销商之间的订单处理均采用EDI方式。通过采用EDI技术来进行货运

订单的自动处理，实现了订单数据原则化及计笄机自动识别和处理，消除了纸而作

业和反复劳动，提高了文献处理效率，减少了成本。

5、就述UN/EDIFACT口勺详细内容。

UN/EDIFACT全称为UnitedNationsForElectronicDataExchangeFor

Administration,CommerceandTransport,它H勺重要使命是简化和协调世界各国

行政、商业、运送等方面的程序和通例。因此，UN/EDIFACT工作组H勺重要工作

是：（1）分析和确立国际交易中8勺关键原因，努力减少差异，最大程度地获得全

球范围内的一致性；（2）研究和开放简化交易口勺措施，包括信息技术在国际贸易

中8勺使用方法；（3）通过诸如政府、行业团体和服务协会等，推广使用上述措施

和有关口勺最佳通例；（4〉协调自身的工作与其他国际组织等口勺工作关系；（5）与

有关的原则化组织等一道，保证UN/EDIFACT在世界范围内H勺健康发展。

第四章电子商务系统

一、基本概念

1、系统：由若干要素以一定构造形式联构导致的具有某种功能口勺有机整体。

2、电子商务系统：是指运用信息网络技术全面实现电子交易H勺商务系统。

3、要素：是指具有共同特性和关系H勺一组现象或表达一种确定的实体及其目的。

4、构造：构造是连接要素和系统的中间环节。

5、电子商务系统中。勺网络要素：电子商务系统的基础是Internet信息系统，它是进

行交易日勺平台，交易中所波及的信息流、物流和货币流都与信息系统紧密有关。

6、主体要素：消费者、政府和企业

7、服务商要素：根据服务层次和内容的不一样，可以将电子商务服务商分为两大类：

一类是为电弓商务系统提供系统支捋服务。勺：另一类是直接提供电弓商务服务才。

电子商务服务商起着中间商日勺作用，但它不直接参与网上日勺交易。首先，它为网上

交易的实现提供信息系统支持和配套H勺资源管理等服务，是企业、组织和消费者之

间交易日勺技术物质基础。另首先，它为网上交易提供商务平台，是企业、组织和消

费者之间交易的商务活动基础。

8、中介组织要素:是电子商务系统中H勺服务性要素，它偏重于向主体要素H勺交易行为

提供服务。重要有认证中心、支付中心、物流中心。

9、电子商务系统框架构造由三个层次和两个支柱构成。

10、电子商务系统的三个层次：网络基础设施、信息公布和传播技术设施、一般业

务服务

11、两个支柱：一种是国家公共政策，另一种是技术原则和网络协议。

二、简答题

1、电子商务包括口勺“四流”走什么？

征询、报价、付款告知

信息流、资金流、物流、商流

2、画出以“四流”为主。勺电子商务系统地构造图。

商品信息提供

促销、营销

“四

技术支持、售后服务

潦”

的基商品交易、、所有权转移

本功

付款、转账等资金运作

运送、存储、装卸、加工、保管

3、电子商务系统的主体要素有哪些？

(1)消费者：电子商务消费者是电子商务口勺主体之一，与老式消费者同样，电子

商务消费者构成整个商务活动的关键要素。(2)企业：企业是电子商务8勺重要主

体。企业进行电子商务一般是基于企业内部网进行附。(3)政府：企业与政府之

间H勺电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理

条例公布等。

4、政府在电子商务中H勺角色是什么？

政府首先作为消费者，可以通过Internet公布自己。勺采购清单，公开、透明、高

效、廉洁地完毕所需物品的采购；另首先，政府对企业宏观调控、指导规范、监督

管理的职能通过网络以电子商务形式更能充足、及时地发挥出来，起到管理与服务

的作用。

总之，在电子商务中政府有着两重角色：既是电子商务的使用者，进行购置活动,

属于商业行为；又是电子商务的宏观管理者，对电子商务起着扶持和规范日勺作用。

5、电子商务R勺中介组织有什么？

(1)认证中心：保证商务信息的安全是进行电子商务口勺前提。目前电子商务的

安全技术用于保证信息传播a勺保密性、交易文献H勺完整性、信息8勺不可否

认性、交易者身份口勺真实性等几种方面。认证中心(CA)就是承担网上安

全电子交易认证服务、签发数字证书并可以确认顾客身份口勺服务机构。

(2)支付中心：支付问题一直是电子商务发展D勺瓶颈之一。因而，用于管理企

业和消费者H勺诚信度及网上支付的中间业务——第三方支付平台(支付中

心)孕育而生。

(3)物流中心：没有物流中心，电子商务就只能是一张空头支票。大多数中小

企业由于自身发展a勺原因，不也许自己从事物流a勺环节。目前，第三方物

流提供者借助精心筹划的物流计划和实时地运送手段，改善了企业的现金

流量，实现成本优势。

6、详细论述电子商务系统柩架口勺两大支柱、三个层次。

7、法律政策和技术原则对电子商务H勺意义是什么？

第五章电子商务流程

一、基本枕,念

1、流程:

2、业务流程：

3、商务流程：

4、企业流程重组：

5、网络商品直销流程：

6、基于第三方平台口勺B2B电子商务流程：

7、C2c电子商务流程：

二、简答题

1、简述电«子商务流程8勺含义。

2、商务流程按规模可分为几类？请举例阐明。

3、阐明电子商务原则规定的电子商务交易基本程序。

4、阐明包子商务流程中每个阶段里。勺重要商务活动。

5、简述老式的企业业务流程B勺块陷及信息技术对老式流程的第响。

6、企业流程重组怎样影响企业H勺组织构造。

第六章电子商务模式

一、基本概^念

1、商务模式：

2、电子商务模式：

3、运行模式：

4、水阡门户：

5、垂直门户:

6、英式拍卖:

7、荷兰式拍卖：

8、B2B细分模式：

9、B2c细分模式:

10、广告模式：

11、订阅模式：

12、销售模式：

13、会员制模式:

14、5Cs:

15、长足埋论：

二、简答题：

1、怎样设计盈利模式？

2、为何一种电子商务模式要从营运模式和盈利模式两个方面去理解？

3、电子商务模式有哪些分类？

4、电子商务模式规范是什么？

5、B2B有哪些细分模式？

6、举例阐明什么是C2B模式？

7、拍卖有哪些细分模式？

8、分析博客的盈利模式。

9、比较长尾理论和二八定律。

10、举例阐明长尾时代H勺电子商务模式的创新特点。

11、为何要以客户为中心设计电子商务盈利模式？

12、电子商务盈利模式重要有哪些？

13、分析阿里巴巴的盈利模式。

第七章电子商务战略

一、基本概念

1、战略：

2、商务战略:

3、电子商务战略目的：

4、电子商务战略构造：

5、SWOT:

6、PEST：

7、五力模型：

8、波士顿矩阵：

二、简答题

1、怎样理解电子商务战略的定义？

2、电子商务战略由哪些要素构成？

3、电子商分战略可以分为几类？

4、简述企业制定电子商务战略口勺意义和环节。

5、简述五力模型的内容。

6、用波特H勺模型分析泰吉企业日勺电子商务战略。

第八章电子商务生产

一、基本概,念

1、大规模定制：是指一种可以通过高过程敏捷性、柔性和集成来对每一种顾客提供个

性化设计的产品或服务的能力。

2、大规模协作：互联网消费者自己组织口勺协作活动，波及的领域非常广，包括小区、

博客世界等社交网络口勺协作。

3、ERP:企业资源计划(EnzerpriseResourcePlanning)爰一种科学管理思想口勺计

算机实现，来源于20世纪60年代的物料需求计划。20世纪90年代面向企业所有

资源管理的思想开始提出。对产品研发与设计、作业控制、生产计划、投入品采

购、市场营销、客户关系、销售、库存等进行集成优化管理。

二、同答邈

1、电子商务包括哪些类型的产品？不一样类型胖J产品的区别是什么？

(1)业子商务产品包括有形产品和无形产品。前者例如工业产品、农业产品，

在线销售有形产品很以便；后者重要是通过网络提供服务，我们将它分为

三类：一是情报服务，如法律征询、股市行情分析等：二是互动式服务，

如网络交友、远程医疗等；三是网络预订服务，如预订机票、提供旅游服

务等。

(2)业子商务产品可以是数字产品。软件是很好口勺例子。老式的销售方式是把

软件寄存在磁盘上，目前把软件数字化，放到网络上，客户可以直接下

载，并通过电子百分付款完毕交易。

(3)信息也是可数字化H勺产品。书籍、报纸、照片可以制成数字形式，更适合

电子商务。影像制品可以数字化，放到网上售卖愈加以便；政府表格可以

数字化，通过数字化，政府可以开展电子政务。

2、电子商务产品的发展趋势是什么？

3、怎样从“商务”角度去理解什么是“产品”？

4、产品创新分为几种阶段？

5、什么是大规模生产模式？什么是大规模定制模式？两种模式的市场法则有什么不一

样？

6、为何电子商务时代是大规模定制时代？

7、“一对多”和“一对一”B勺生产方式下的市场法则有什么不一样？

8、有形产品生产定制化口勺好处是什么？

9、，eb2.0时代消费者是怎样成为生产者H勺？请举例阐明。

10、电,子商务生产方式对企业D勺影响是什么？

第九章电子商务市场

一、基本概念

1、攻打战略：指的是企业首先运用某种技术创新成果开发出新产品，并迅速成为该产

品市场领先者或绝对垄断者，或者采用某种方略根据市场变化打扎对手口勺战略布

署，从而获取更大的利涧。这一战略口勺特点是开拓性强，风险性大，潜在利润高

2、成本领先战略：就是企业想措施使自己的产品或服务价格低于竞争对手，从中得到

竞争优势。

3、差异化战略：指企业通过多种手段使自己。勺产品或服务与众不一样，在顾客看来具

有独特性，从而建立竞争优势。

4、市场跟进战略：市场跟进者与挑战者不一样，它不想向领导者发起袭击并图谋取而

代之，只是想维持自己的市场份额，同步因胆怯在商场混战中损失更大，因此市场

跟进者跟随在领导者口勺背面，自觉地维持共处局面。

5、补缺战略：是指那些精心服务于市场H勺某些细小部分，后不是与重要8勺企业竞争，

只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

6、个性化定价：商务时代，生产可以做到“一对一”的个性化，即企业可以按照客户

D勺产品需求加以定制，那么就可以采用个性化定价。

7、捆绑定价：（产品捆绑定价是常用的方略。）是指生产者将一种产品与其他产品组

合在一起以一种价格发售。捆绑定价是企业的一种营销方略,最著名的如微软将其

“探索者”与视窗操作系统捆绑定价销售，欧洲委员会制止空并购霍尼韦尔企业

以防止他们将飞机引擎、电力设备部件和商业金融捆绑定价。

8、版本定价：为克服信息产品的销售困难，网上企业在寻求排他性技术与知识产权口勺

同步，可以通过版本方喀提高收益。(信息产品具有消杳日勺非排他性，即一种人的

使用不能排除其他未付费者日勺消费)

9、高位定价：价格在价值以上波动地区内定价。其往往适合于产品进入成熟期间当产

品可以满足某些人8勺特殊需求时，也可以实行高价定位。

二、简答题

1、简述四种常规市场构造的划分措施。

2、市场构造划分度J原则：

(1)企业控制价格的能力：(2)企业产品8勺原则化程度；(3)企业进入市场8勺

难易程度

3、电子商务市场构造8勺特点是什么？

(1)首先，在现实经济中，完全竞争口勺市场构造是不轻易存在口勺。可以满足卖

者诸多，规模很小，进入市场自由和产品同质的条件是很少的。

(2)另一方面，列出巳子商务完全垄断8勺例子也很困难。

(3)再次，垄断竞争的市场构造在电子商务时代不能说没有。电子商务口勺一种

长处就是给中小型企业提供了上网进行业务H勺也许性。由于网络的廉价，

使越来越多口勺中小型企业更轻易进入市场。因此电子商务具有众多的买者

和进出轻易。勺特点。

(4)最终，市场构造轲余寡头走断。电子商务的某个行业往往被几种大的企业

垄断。

4、市场攻打方略有哪些不一样措施？

(1)正面攻打：指企业运用自己口勺所有资源从正面向竞争对手发出袭击，袭击

目H勺是对手。勺强项而非弱项。可采用。勺措施有：减少价格、有针对性H勺广

告宣传、增长产品口勺某些特性以吸引对手的顾客等。

(2)侧面攻打：这是一种避实就虚、以强克弱的攻打方式。它口勺集中优势力量

用来攻打对手的弱点。侧面攻打可以找到对手D勺微弱环节，如市场中被对

手忽视。勺产品或服务领域。例如：1997年微软失去了其领导地位，原因是

Lotus和Corel企业一起从产品角度下功夫，开发出新口勺软件，推向市场。

5、市场跟进方略的重要措施。

紧密跟进；选择跟进：距离跟进

6、经营业务战略常见的三和措施是什么？

成本领先战略、差异化战略和集中化战略

7、市场补块战略中常见口勺补缺者有哪些？

(1)专门致力于为某类最终顾客服务H勺最终顾客专业化：(2)专门致力于分销渠

道中的某些层面的垂直层面专业化：(3)专门为那些被大企业忽视H勺小客户服

务：(4)只对一种或几种重要客户服务的特定顾客专业化：(5)专门为国内某一

地区或地点服务H勺地理区域专业化：(6)电子商务中只做某些技术专业化服务

的；（7）专门按客尸订单生产预定的产品□勺客户订单专业化；（8）专门服务于某

一类分销渠道的分销渠道专业化。

8、电子商务定价的特点是什么？

（1）打破了产品价格信息口勺不对称性；（2）减少了交易价格；（3）全球性影响

定价；（4）有助于个性化定价：（5）有助于消费者间的信息沟通和联合购矍

9、谈谈你对也子商务免费定价方略口勺见解。

首先，互联网有免费口勺老式，免费方略可以激起顾客H勺认同。

另一方面，免费方略可以引起大量的顾客访问网站，他们中部分转化为网站顾客，

部分转化为购置者。

从经济学上，我们也可以解释免费定价。电子商务变化了电子商务产品，尤其是可

以复制口勺以数字化的信息产品的产品构造，生产就是复制，复制的成本几乎为零。

10、在什么状况下企业适合使用高位定价？

高位定价往往适合于产品进入成熟期间；同步，当产品可以满足某些人口勺特殊需

求时，也可以实行高价定位,一种新。勺企业在艰难开发出特色产品后，可以通过使用

高位定价方略防止竞争者对手的进入，在一定期间内保持优势，在短期内得到最丰厚

的利润，这是高位定价H勺独烤功能。

第十章网络营销

一、基本概念

1、营销：是企业经营活动的职贡，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者

以便满足顾客需求及实现企业利润。

2、网络营销：是借助于互联网络、信息通讯技术和数字交互式媒体来实现营销目的的

活动。

3、4Ps理论：市场营销组合中有四个可以人为控制H勺基.本变数，即产品、价格、（销

售）地点和促销措施。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，因此该理论叫

4Pso

4、品牌：是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形口勺综合体现，其目的是借以识

别组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。

5、网络品牌：企业或个人或组织机构运用互联网为媒介，运用多种网络营销推广手段

进行产品或服务日勺推广，在消费者心出中树立良好的品牌形象，最终把企业的产品

或服务推广出去满足消费者日勺需求，同步实现企业自身的价值。

6、博客营销：就是运用博客这种网络应用形式开展网络营俏。它一种基于个人知识资

源（包括思想、体验等体现形式）的网络信息传递形式。

二、简答题

1、简述老式营销和网络营销有何不一样？

第一，网络营销具有老式营销所无法比拟的优势。它不只是那些有实力口勺大企业

可以运用的营销方式，中小企业也可以运用网络营销发掘商机，进行商业

活动。

第二，网络营销的互动性极强，有助于实现企业的全程目的、

第三，网络营销的一种突出特点是网络消费者个性化趋势日益突出。同老式营销

相比，网络营销愈加关注消费者的变化，把握消费者的需求。网络消费者

充足体现个性化提供了平台。

第四，网络营销使消费者购物过程愈加轻易和理智。在老式营销中，企业向顾客

传递商品的信息是一种单向。勺传播沟通手段。而网络营销使消费者通过网

络非常以便地理解自己想懂得的任何有关商品和企业口勺信总。

第五，网络营销有助于减少企业成本费用，增强竞争优势。

2、怎样选择网上营销渠道？

（老式营销渠道一般形式是“生产者——批发商——零售商一消费者”。渠道的

选择可以是直销方式或中介H勺多层次。勺网上营销渠道。）

3、怎样进行网上调研？

4、说说博客营销的优势。

博客营销是一种基于个人知识资源（包括也想、体脸等体现形式）。勺网络信息传递形

式，比起老式的影响方式，其具有如下优势：

（1）网络营销费用低；（2）有助于市场调查和新产品开发：（3）有助于提高企

业信誉度和推广品牌；（4）有助于企业与消费者交流沟通

5、网络广告有哪些类型？

(网络广告作为最重要啊促销工具，目前得到迅速发展,老式广告是基于叩象口勺联

想型劝诱机制，通过反复的感官冲击，使受众留下印象。网络广告重要是基于信息

的理性说服机制。)

按钮式广告；旗帜型广告：移动广告；主业广告；分类广告

6、网络营销具有哪些职能？

树立品牌：网址推广：这是网络营销最基本的职能之一；信息公布：销售增进；渠道

建设；顾客服务：顾客关系；销售方略

7、解释网络营销理论从4Ps到4Cs口勺转变。

20世纪后半叶，”以产品为中心”的市场营销方略主导着企业。勺销售与服务运

作，企业以自身为出发点来面对外部口勺市场环境，围绕着产品、价格、地点和促销

——4Ps进行营销管理。进入网络时代，尽管这些老式要素仍然有效，但已局限性

以支撑和应对网络经济时代日勺竞争，由于今天D勺竞争已变成为争夺“眼球”对网站

的“忠诚”。对网站的忠诚度是网络经济时代市场营销最重要口勺目的。目前网络营

销理论认为，网络营销的关键要素是内容(content)、以便(convenience)、交

流(communication)和爱制服务(customization),称之为"4Cs”

8、网络品牌营销的措施有哪些？

第一，网络建设是网络营销的基触，也是网络品牌建设和推广的基础。企业可以

通过网站展示和传播品牌。

第二，搜索引擎有诸多的网络营销价值，可以运用其对网络品牌进行营造和提

高、市场调研等。

第三，运用厂告进行品牌营销。

第四，渗透性营销对于网络品牌推广同样有效。渗透性营销有：免费电子邮箱、

电子卡、节日电子贺卡、在线优惠券、免费软件等。

第五，建立网络营销导向口勺网络小区。

第十一章电子商务的客户关系

一、基础概,念

1、客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）:通过培养企业口勺每一1种员

工、经销商或客户对该企业更积极的偏好，留住他们并以此提高企业业绩口勺一种营

销方略。（或这样定义：企业为嬴取新客户、维持老客户，通过不停口勺沟通和理解

客户，以不停增进企业利泗为目□仇到达影响客户购置行为的管理措施。）

2、联络强度：可以定义为在企业及其目的客户之间开展H勺链接的程度或数量，可以用

三个指标来度量联络强度：（1）链接频率，即客户隔多久访问网站。（2）链接日勺范

围，即客户有多少与企业。勺接触点。（3）链接H勺深度，即顾客怎样充足地使用网

站。例如：一种客户常常访问亚马逊书店网站，具有较高口勺徒接频率，但接触深度

也许很低：另一种客户虽然不常常逗留在网站上，但却常常为网站写评论，接触深

度很高。

3、数据挖掘：从大量的、不完全的、有噪声日勺、模糊的、随机的实际应用数据中，提

取隐含在其中的、人们事先不懂得的、但又是潜在有用的信息和知识8勺过程。

4、Web数据挖掂：是从数据挖掘的基础上发展起来日勺，其数据挖掂H勺对象不仅是数据

库，还可以是任何组织在一起的数据集合，如信息资源。Web数据挖掘是数据

技术的一种重要应用，是在大量训练样本的基础上，从网络资源中进行有目口勺口勺信

息提取O

二、简答题

1、网上消费者具有哪些心理特性？

(1)消费者主体意识加殛；(2)消费者理性意识加强：(3)快捷、以便的心理

加强：(4)消费者对价格廉价的需求加强。

2、影响消费者需求。勺原因有哪些？

(1)收入：一般来说，消费者收入的增长会导致对消费品需求口勺增长。(消费

者个人口勺收入可以分为总收入、可供支配的收入和可供任意支配H勺收入三

个层次)除个人收入会影响电子商务消费需求外，人均国民收入也会在总

体上影响需求。

(2)消费者偏好：它是影响电子商务消费a勺重要原因。

(3)其他物品的价格。一种物品口勺需求往往受到其他物品价格变化的影响电子

商务也许受到其他物品价格a勺影响可以分为三种牧况。一是影响H勺性质取

决于该物品口勺替代品；二是该物品的互补品；三是电子商务产品日勺需求必

然会受到其他非巳子商务形式8勺产品。勺价格H勺影响。

3、简述网上消费者购置口勺决策过程。

4、客户关系管理包括哪些要素？

1）面对和接触客户：（1）提供个量多的客户服务接入方式；（2）洞察更深层次口勺客

户需求：（3）重视向那些最具潜力的客户提供服务；（4）提供更人性化H勺客户服

务界面；（5）提供一种让客户放心D勺安全环境。

2）处理客户问题：（1）寻求一种简便的客户关系管理处理方案；（2）客户关系管理

需要模块整合：（3）将客户关系管理融入企业整个价值链。

5、简述什么是数据挖掘技术？它与数据库有什么不一样？

数据挖掘：从大量8勺、不完全的、有噪声。勺、模糊的、茂机的实际应用数据中，提

取隐含在其中的、人们事先不懂得的、但又是潜在有用晌信息和知识的过程。数据

挖掘就是从数据库中提炼出有用信息的过程。数据库是保留客户数据日勺仓库，数据

挖掘提供的划是信息，这些信息不一样尸数据，信息可以留住顾客并带来利泗。数

据库则只能储存客户信息，而数据挖掘则是将数据库中储存的信息转化为知识口勺过

程。

6、Web数据挖掘的数据来源有哪些？

服务器数据：查询数据：在线市场数据；Web页面；Web页面超级链接

7、Web数据挖掘的数据类型有哪些？

8、按照Web处理对象的不一样，Web数据挖掘可以分为如下三种类型：

9、Web内容挖掘：Web构造挖:掘：Web使用模式挖掘

10.数据控掘在CRM中口勺作用？

首先，发现潜在客户在其Web。勺客户访问信息口勺挖掘中，运用分类技术可以在

Internet上找到未来口勺潜在客户，获得这些潜在的客户市场。

另一方面，延长客户口勺非留。对于销售商来说，应当理孵客户口勺浏览行为，懂得客

户H勺爱好及需求所在，动态地调整Web页面，以满足客户口勺需求。

11、什么是客户价值金字塔？怎样根据价值金字塔来展开可上营销活动？

并不是所有H勺客户具有用似日勺价值，这时，需要区别客户。根据老式H勺二八原

则，一般20%的客户汇集在金字塔的顶端，为企业奉献80%的利涧。80M勺客户在金字

塔的J低端，怎样有效地提高他们日勺价值是企业网络营销的重要目的。假如企业日勺利润

构造符合二八原则，则要把客户辨别开来，在忠诚客户、VIP客户上下功夫。找到有价

值的客户才最重要，联络强度可以协助我们找到有价值的客户。

第十二章电子商务采购

一■、基础概》念

1、采购：采购是企业为维持运行和获取利润而从外部资源中获得原材料、零部件和半

成品以及其他服务8勺过程。最终H勺目。勺就是从合适月勺供应商那里，获得合适数量和

质量的产品和服务，并以合适的价格递送到合适H勺地点。

2、电子商务采购：是指在互联网上完毕H勺采购过程。它是通过互联网技术来优化老式

采购流程并使其自动化。它有助于重要信息的传递和共享，提高预测H勺精确性，支

持更多地制定决策。

3、卖方电子商务采购模式：是指供应商在互联网上公布其产品的在线目录，采购方则

通过浏览来获得所需。勺商品信息，以作出采购决策，并下订单以及确定付款和交付

选择。

4、买方电子商务采购模式：是指采购方在互联网上公布所需采购产品的信息，供应商

在采购方的网站上登录自己H勺产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进

行深入口勺信息沟通，完毕采购业务的全过程。(目前企业口勺电子采购一般都是买方

模式，这种模式广泛口勺存在由少数几家大型购置方主导的行业，如航天、汽车、零

售等)

5、第三方电子市场(第三方电子商务采购模式)：是指供应商和采购方通过第三方设

置.8勺网站进行采购业务的过程。

二、简答题

1、说说电子商务采购的优势。

(1)从主线上变化企业口勺老式采购模式，使企业提供效率。老式的采购存在不

少块陷，如有过多日勺单证操作、单证处理耗大量时间，纯文本工作消耗大

量成本等。

(2)减少采购成本。通过互联网，企业可以进行在线订购，这就大大减少了文

献处理、信息搜集、通讯和其他费时H勺交易程序。

(3)扩大交易范围。首先扩大了卖方口勺销售机会，另首先便于买方寻找特殊规

定H勺商品和新8勺供应商。

(4)提高整体供应链的获利能力。通过将电子商务采购纳入整个供应链管理战

略,可以运用互联网在供应避组员间进行实时地、低成当地信息传递。

(5)实现当地化采购向全球化采购的转变。其基本模式就是应用电子商务进行

采购。

2、电子商务采购口勺流程是什么？

3、评价卖方电子商务采购模式和买方电子商务采购模式8勺不一样及优缺陷。

第十三章电子商务物流

一、概念

1、物流：以适合于顾客口勺规定为目。勺，对原材料、在制品、制成品及