某水果生产区农资市场调查报告

农资市场调查报告由于这几年水果市场价格一直在一个略高的价位徘徊及国家对农业的扶持，现在农民种植的积极性十分高涨，同时促进了农资市场的急速崛起。现在在整个参考地区市场上，可以说是鱼龙混杂，按每个村有两个经销商来测算（粗略估计，这一地区640个村），整个某村级经销商大约有1280个。这些村级经销商一般素质较差，专业知识掌握不足，受利益驱动性强。在县级经销商方面，各农资公司没有自己的拳头产品，在参考地区整个农资市场上充当的是“搬运工的角色”。卖了十几年的农资收获的是烂尾帐和存货，对于自己的公司成长似乎无多大作为，我们应该怎么做，怎样提高自己的知名度这就需要一个自身内功的修炼。我通过最近一段时间的了解，资料信息的收集，我得出以下总结：一、加强自己品牌建设建设第一；重点加强自身品牌建设

大部分县级农资经销商，做了很长时间的农资，没有一个能一枝独秀的产品或品牌在手里，进货随意性很强，谁给的利润大，返利多就卖谁的货，不考虑产品的推广前景和长远打算，品牌意识淡薄，每年换品种，农民迷糊,作为县级经销商，自己也糊里糊涂，农民不知道我们到底卖什么产品，当然无法完成县级经销商自己品牌的建设。经销商没有自己的个人品牌和产品品牌，这同时是是为什么县级经销商很少能做起自己品牌的原因。品牌也是一件商品，没有自己的品牌的公司就犹如没有名字的人，别人不认识我们，更不会记得我们，所以经不起市场的洗礼。品牌的打造是一个长久艰辛的过程，付出了努力，也许两三年内无法达到理想的效果，所以建立深远的影响力是事情进展的必要途径。如何做到？1、要练好自己的内功：（1）摆掉县级经销商“农资搬运工”的形象，逐渐提升自己品牌价值，做强做大自己的市场，在全县重新树立自己的形象。现在在市场上，我们公司根本没有做到让农户因为买某件产品而寻找我们公司，或者应我们公司而买某件产品，根本就没有任何买农化的东西就是好的意识。主要原因是什么？就是缺少品牌的建立。自己不是品牌就没有影响力，没有影响力，市场就做不大。做强自己的品牌需要全体职工的不断共同努力，通过不断地学习技术知识培训，加强自己员工的自身素质，来提升调动销售含金量，同时带动自己品牌的提升。（2）加快培训建设自己的销售队伍的销售技能，销售人员要做到销售，而不是单纯的搬运“XXX还要点什么货？”或者将货直接卸下就走，这些问题及表现就是我们现在销售的主要话语及行为动作。在这些销售过程中，我们既没有传递什么信息，也没有转嫁我们公司的销售压力，送东西好像只做到了“寄存”。销售也只完成了一半，卖得出去卖不出去就不管了。还有当农作物遇到问题的时候，不会及时解决，而是一托二等三靠。问题就在于销售人员的专业技术欠缺。如果有了一定的知识及技术技能，解决起问题来就会得心应手，村级经销商记住我们了，农民高兴了自己的品牌也就慢慢建立起来了。所以我们现在面临的是如何改革，新的销售模式会是否适应我们的人员，重要的是能否建立我们与农民及销售商传递新的销售信息及模式的探索。（3）公司制度必须尽快完善。加强销售人员管理制度建设、考核制度建设、销售渠道评估建设。对于销售，如果没有一个好的制度的建设，销售就缺少灵活性；如果缺少了激励销售人员考核制度的方法，那么销售就会失去一半以上的动力；如果管理制度和考核跟不上，销售渠道就会出现问题停步不前。我们参考地区市场如此之乱，我在来公司时是没有考虑到的，对我们公司存在这些问题，我也也是没考虑到的，来了这么长时间很多问题我在以前没有遇到过。包括这些制度的缺失，基础信息的缺失等等。（4）加快公司信息基础建设从进入我们公司的第一天，我慢慢的了解到，我们基础信息可以说是“为零”，什么都没有，从小小的公司介绍到大的农化服务课件资料，车体宣传，这些平常看不见摸不着的东西，一旦在市场运作起来后这些东西都会拖我们的后腿。（5）注重细节的处理。要想别人记得清楚我们，细节服务是关键（细节可以说是决定一切）。只有好的服务，好的产品才能勾起别人们对我们的回忆。新的产品产品一旦接手，首先做的应该是制定这一产品的销售策略，必须形成一个完整的策略计划书，只有这样才能有的放矢，明确自己的目标，服务及销售方案才能跟进。品牌形象是一家企业的命脉，是一家公司的大旗，如果有了品牌我们公司便有了灵魂，有了奋斗的目标。2、加强自己形象的建设：（1）加强宣传力度。包括宣传车随农资进村，在运送农资的时候就是我们最好的宣传机会，一路“高歌猛进”，势必会造成不小的宣传效果。（2）背靠大树好乘凉。选择一个知名的肥料品牌，例如：史丹利、芭田、沃夫特等牌子。在这些产品销售过程中，顺便将我们的品牌“销售”出去。（3）加强公司与村级经销商和农户的联系，通过提高服务力度，来提高自己的形象。（4）所有我公司销售产品标注我公司标志及名称。（5）积极投身具有影响力的社会公益活动或者组织。第二；逐步由纯销售型企业向技术服务型企业进行转移现在在农资市场上如果单纯的只靠卖产品，很快就会被淘汰掉，由销售型企业向技术型企业转移已成大势之趋。我们现在应该怎么做？谁说了算，市场和我们的客户说了算。现在他们需要什么？我们又认识到了什么？农民喜欢什么样的人?喜欢能够帮助他们解决问题的人；喜欢什么样的产品？喜欢有效果的产品。村级经销商喜欢什么？喜欢有利润的产品，喜欢不用自己销售就能将产品卖出去，喜欢能够帮助他们解决问题的人。--------。这些问题看着简单，但是真正我们要做起来却是相当有难度。我们作为县级经销商应该怎么做？首先解决我们自身根深蒂固的自我定位思维，重新设定我们的定位，我们是做服务的、信息收集的、发现问题的、解决问题的，通过发现问题解决问题来进行销售的。传统的销售只是一种纯粹的买卖关系，只要农户来买完某某农药或者某肥料就结束了，这样是不行的。我们作为一家代理型企业，应该充分认识到，我们的产品卖出去之后，仅仅是销售的开始而不是结束，要让我们的消费者充分体验到产品使用的整个过程。要将产品与技术同时销售出去，只要服务、回访等做好了，做到农民心里去了我们还愁没客户？还愁我们的牌子打不响？现在农资销售的变革已经开始发生了变革，原来单纯的销售已经开始显现出不入流的迹象，我们既然已经发现了，我们必须及时跟进，如果拉多了我们再赶就晚了。第三；逐步建立自己的企业文化企业文化或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。一流的企业卖文化二流的企业卖标准三流的企业卖产品我理解的企业文化是一个组织或者个人的“精神”，及整体目标如何实现目标的方法。企业文化的建立不是一朝一夕就能完成的，需要大家一个共同的认识很目标，这些有需要一个完整的制度建立才能够得以实现及完善，在这里我只是提出了一个思维。具体我们如何建设需要我们慢慢的摸索。但我认为一个企业首先要建立起自己的学习认知的机制，只有这样才能不断的完善自己。第二部分经营模式探讨第一；建设“半”连锁店经营模式在村级经销商有些人进货随大流，看别人进什么自己就进什么，门对门，互相杀价，都赚不到钱不说，还伤了和气。同一个镇的经销商相互提防，互不来往，典型的“闭关锁国”缺乏相互协作精神，各自为政，形不成合力。所以乡镇经销商的竞争力和抵御风险的能力很低，所以一种连锁形式的经营，既保护了我们自己销售的产品，又保护了我们的客户资源，是一种比较保险的模式。1半连锁经营的好处农资连锁超市是一种全新的农资经营方式，一般要求统一品牌、统一进货、统一调配、统一标识、统一服务。而在某市场现在如果马上进行全连锁经营，又不现实，所以我们应该既要有连锁的形态，又要不能全部连锁。选择优秀客户，重点扶持，广告宣传力度跟进，悬挂参考地区农化的牌子，每一件我们参考地区农化的产品上面标贴我们参考地区农化的商标。销售人员定期跟踪，通过话语还有激励销售的措施进行定时、定点促销，帮助经销商销售。（我说的版连锁模式）这样做的目的是：（1）避免经销商的懒惰，只接货而不卖货。由于现在参考地区市场的大环境所致，村级经销商对我们的产品感兴趣的亮点主要是：是否现款？利益是否回报率高？只注重自己的眼前利益，而忽略了市场开拓及基础建设。（2）直接了解我们公司的库存，了解市场信息，进行资源调配，减少库存。现在我们虽然每天在市场上进行运货、送货，但是对于整个市场上还有多少我们自己的产品心中没底。摸不清市场，业务人员对市场的把我操控能力极低，只是被动的接受市场，而没有主动出击。不了解市场就没有主动出击市场的话语权。（3）销售下沉，把握住市场动向，避免不正当竞争。现在每个小经销商手中不光卖一家农资，而是“万马奔腾”的现状，如果建立连锁，我们销售团队跟进，及时抓住季节，抓住宣传机会，调整战略部署，及时调整销售战术，可以有效的控制我们公司资源，逐渐通过我们公司的宣传、服务等手段加强我们公司的竞争力。避免利而不争，客情混乱的场面，逐渐呈现我们公司一家独大的景象。（4）“借地生蛋”解决人力资源不足，改变自己的“天时、地利、人和”的不利局面。村级经销商的优缺点，我在下一段会详细说明，在这里我只针对我认识到一点简要介绍。如果我们现在跳过当地经销商，我们会面临四面楚歌的状态。当地人为的阻拦、当地农民的不信赖、当地农民错误信息回总等等。最主要的是，现在我们参考地区农化公司，品牌价值几乎没有，无法赢得市场反馈！2、连锁经营面临的问题及挑战一旦建立连锁销售，怕的是连而不锁现象，例如山东德丰的失败，现在又有山东的汇丰源，在山东省搞起了销售，最大的是中国邮政，全国连锁。他们直接从厂子进货，绕开中间一些经销商，减少了利润分配，最后让利于农。连锁失败的原因不一，主要原因是产品季节性强，地理差异大等。也有农资市场总体供大于求，完全进入买方市场的原因，也有公司缺乏强硬的品牌基础、资金匮乏、信誉危机以及由技术服务的持续追加带来的投入增加、利润减少的状况，但最主要的是连而不锁，从参考地区市场现在来看，如果做到纯正的连锁是相当困难的，所以我们还需要考虑“半连锁式”农资经营，既不完全脱离村级经销商，又要完成农资产品的连锁销售，这是我们应该探索的。第二，直销模式探讨绕过村级经销商，直接与农户建立合作关系。长期以来，农资营销模式一直处于“企业－县级经销商－村级—农户”的业态中，作为连接企业和消费者之间纽带的经销商，又分为县级批发商、乡镇经销商等，显而易见，在层层代理之下，农资到农户手中的零售价就高出了很多。如果我们将产品直接由厂子—我们---农户那么中间的成本就会降低，我们的价格优势就会体现。我们做直销模式的出现，一方面是“层层代理”下零售价格高的弊端，加大了我们成本，降低了我们的竞争力。其次，直销更利于掌握的营销网络，更直接地了解基层客户的实际需求，做好服务。第三，赊欠严重，村级经销商等年底算账时有时就是有钱也不还，而是将钱转换到其他投资上。然而万事万物有好的一面必有坏的一面，我们做直销的优缺点我们必须好好把握拿捏，才能做好我们的工作。

优点：（1）便于市场掌握，更方便的了解市场信息（2）减少中间环节让利于民，农民积极性会得到提高（3）直接面对消费群，赊欠现象减缓缺点：（1）市场太大难以掌控（2）劳动强度成倍增加，难度加大（3）农民抗风险能力相对更小，一头对多头，赊欠现象有可能会加大。（4）市场有可能会遭到村级经销商的围堵剿杀，我们有可能会面临进退两难的地步第三，分散经营全县村级经销商上千家，我们没有必要只把精力及资源投入到一家或者几十家客户手中，我们要做的是”点要多、面要广、新要长”，将积压产品货款的风险分散化，将压力由一点转换成多点。村村户户都有我们的产品，人人不多走路都能买到我们的产品。优点：（1）减少货物积压，如果我们采用广撒网的战术，我们产品铺设面积就会增大，与农户接触面就广，销售起来既可以针对特殊客户特殊办。（2）回款比起集中化销售难度降低。很多经销商当货款及烟道一定程度，比如上万就会拖延还款，主要原因就是货款额度大，一时难以筹集。如果我们把这事给分散开每个客户只有几千元，那么回款的难度就有所降低。钱少了好办事。（3）更有利于对整个市场的把握。货物面积广我们掌握的信息就多，对市场了解程度就深，更有利于我们对市场的把握。缺点：（1）增加销售劳动强度，由单一面临多样，势必会造成劳动强度的增加，但是一旦网络铺设完成这些问题也会迎刃而解。（2）对业务人员水平提出了新的挑战。客户都要照顾，使业务人员的思路要发生转变。在新的思路产生过程中也许有人会不适应，思想行动上会产生一些想法甚至有可能会遭到淘汰。（3）服务质量降低。如果这样我们的服务针对某一客户力度就会降低，宣传等效果就会有所减退。第三部分村级经销商的管理第一；建立经销商评价制度逐渐净化自己的经销商1、村级经销商的优缺点（1）缺点村级农资零售商普遍素质不高，业务水平低下，惰性强，缺乏诚信，思想落后。（2）优点地域优势，一方水土养育一方人，村级经销商占据着当地的天时地利，在当地可信度较高有着一招百应的“信用优势”。2、村级经销商面临的现状（1）农民的赊欠严重据我了解，在整个某农资赊欠是普遍现象，赊欠长期困扰着大家，大家为什么要赊欠？=1\*GB3①利润高。经销商卖货自己算一下利润比较高就大胆地赊欠下去。=2\*GB3②不赊欠就不卖货已经形成了大气候,不赊有人赊，不赊欠在销售季节就有可能造成无生意可做。还有，赊欠是为了将老账要回。再就是当农民拿货的时候只问一句多少钱一袋化肥或者多少钱一瓶农药拿着或就走，从不付账，经销商或因为面子或为了拉客户也不要钱。再一个县级经销商再往下网店放货时也不要账，村级经销商就没有压力，卖不了就将货退回去，农民张要不上来也不害怕，大不了钱不还给县级经销商。（2）农资经销无信可言，造就了农资市场的混乱=1\*GB3①大家都赊欠，有便宜谁不占啊！农民不是没钱，=2\*GB3②农民怕买到假货，欠着你的钱，出了问题找你扯皮。=3\*GB3③经销商将农资产品不要账，导致农民不现钱买活。长期不正当的恶性竞争养成了农民的赊欠习惯。（3）资金短缺，周转困难，村级经销商经常借东墙补西墙。在某，村级农资店大多是夫妻店，父子店，以家族形势的构成居多，挣了钱就疯狂进货，干其他经营，不管销售，压货严重造成资金回流困难，或者其他经营造成亏损，及时拿到了农资的钱也不还账。注：这种家族式的农资店本身就不富余，加上赊销。钱从哪里来？=1\*GB3①银行贷款，请客送礼，还不完的人情债，再就是近几年银行紧缩信贷利息高贷款的成本很高。=2\*GB3②民间贷款，利息高了，成本就高，必须提高利润来支持，或者进一些假货，这样下来竞争力可就想而知，时间长了得罪了一部分老客户，假货效果差有损失一部分客户，到最后买卖都做不成。如果全靠借来的钱来做农资，再赊出去，时间长了，根本没利润，表面看起来进进出出，一片热闹景象，其实到年终算盘一响，才知道又给农民或者经销商打工了。因此影响了他们的积极性，懒惰、涣散的现象也就不言而喻了。（4）不懂技术没有服务意识

严格来说，农资属于特殊商品，只有具备了相应的农业技术才能有资格经营农资产品。某大多数都是半路出家的非专业零售商，老靠硬压老百姓这样的经销商只能取一时之利而不能长远的做下去，很有可能红火两年之后就逐渐消沉下去。从农资市场上和农民交流来看：越是专业技术过硬，能系统的给农民讲解农资使用方法和机理包括每样产品的成分，含量和作用。就越能吸引老百姓，而不是就简单的一句话：“拿回去用就是了，包你怎样怎样..........”农民买的也糊涂用的也糊涂，这就是不负责任的表现，出了问题农民肯定找你麻烦。这是非常令人遗憾的，大多农资经营者中，真正懂农资，懂农业技术的并不多，虽然有些人也懂一点，但只能算是一点皮毛，最多算是懂得农药，化肥的商品知识，还不能算是真正，系统的懂得农业，农资产品的专业技术知识和专业管理技术。农民来了也仅仅是家里有啥药卖啥药，能不能有效无所谓，反正借口很多，治不住有很多原因，但农民不管这么多，就说你的产品不好，象这样“头痛医头，脚痛医脚”的水平就是有好产品也卖不好，用不好。即使短期能挣到钱，也推广不开。农民欠缺的就是农业技术，能从技术上征服农民才是棋高一着。我们欣喜的看到已经有很大一批经销商正在不断成长和进步，这些经销商都是有思路有想法的优秀人才，在农业技术上下功夫，好好学习，天天向下（下乡），这样的经销商就是我们重点的合作对象。而那些不想费劲卖一点上广告的产品，哪些没有独立思考能力的人我们也要积极想策略进行淘汰。

第二；抓好重点客户培养新客户逐渐淘汰低级客户进行市场资源整合（1）做好打一场缓慢的秩序建立围歼战现在的农资市场十分混乱，不光村级经销商包括县级代理商，素质良莠不齐，真正能着眼于大局面，有大思维，思路开阔的寥寥无几。所以我们必须时时刻刻走在销售的前沿阵地上，做好打硬仗的准备。（2）建立客户评级制度详细的客户资料表，及详细的信息整合途径，是我们了解市场的一大关键途径。只有掌握了这些，才能将主动权紧握与我们手中，所以客户评价制度的建立十分重要。我根据我们现在市场的情况绘制了一下表格，希望通过销售人员，及我们公司的销售量相互结合来进行市场评价，做到优胜劣汰：姓名区域联系方式主要种植作物及面积第一季度第二季度第三季度第四季度上量（元）回款率（%）上量（元）回款率（%）上量（元）回款率（%）上量（元）回款率（%）信用度评价合计注：回款率或者信用分四个等级，第一季度（1-3月份）；第二季度（4-6月份）；第三季度（7-9月份）；第四季度（10-12月份）。回款率在80%以上为A，60%-80%为B，40%-60%为C，0-40%为D；信用度的考评如果经销商在销售进货期间无现款，可以打借条，但须规定日期（徐和业务人员商定），如果在规定日期内还款的为A，有拖延但还款的为B，拖延不还款的为C。上量（上货量），销售人员需与经销商制定销售计划（销售压力的转移），例如：第一季度准备销售100吨