汽车分期业务介绍课件

汽车分期业务介绍目录分期业务情况及同业现状31分期业务模式、制度及流程33分期业务贡献度分析2分期业务风险防控4江苏同业汽车分期发展情况江苏工行：业务开办时间：2009年之前业务准备，2010年大力发展

2010年汽车分期业务量：80～100亿元

2010年中间业务收入：5～6亿元

2010年该项目新增贷记卡：6万张左右其他同业：

江苏中行、建行、招行、广发等均已先于我行开展了汽车分期业务，其中招行、建行几年前就已推出了汽车分期产品，但真正做大规模还是在2010年，主要代表行是工行、中行。我行汽车分期开展情况2010年7月～9月（准备阶段）：确定业务流程、制定相关制度办法、测试、业务培训等2010年9月6日：苏州分行张家港支行办理第一笔汽车分期业务，分期金额16万元。2010年９月～12月：全省动员，各地区积极准备前期开办工作2010年11月：总行下发了《金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规程》。2010年11月开始交易增多：目前以苏州、无锡、泰州、常州、徐州业务量较大，全省累计汽车分期已经超过2亿元。我行汽车分期业务情况截至2010年底：发展汽车分期商户：157家交易量：475笔业务量：7396万元中间业务收入：32万元（600万）2011年1～2月份：新增汽车分期商户：149家交易量：510笔业务量：1.08亿元中间业务收入：55万元（900万）汽车分期业务统计表

江苏分行汽车分期业务统计表（家、笔、万元）地区截止2010年12月底2011年1月份2011年2月份2011年截至2月底累计分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额南京34150261862162819无锡1992950922414103091419533徐州312116232988161033104常州139741109171132451311216苏州91239632892426290141122820233549110南通40001612001216连云港00001013001310淮安000732180015321盐城115035000035扬州432901082348334镇江5104122011541121111355泰州136750325122271172239629宿迁10010012352235合计1574757396193707399130140336714951010766汽车分期业务统计表浙江分行汽车分期业务统计表（家、笔、万元）地区截止2010年12月底2011年1月份2011年2月份2011年截至2月底累计分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额分期商户交易笔数交易金额杭州9343347931115842478031328190694291243849温州43185329430101760311721011332201020289353182嘉兴3545056072327435392893845116168198湖州51057012186115212127398绍兴8105492255951369168451242635金华172624449351367491243162061594412955衢州20010061157115台州59118971448043398637673112111711070丽水20026813576511157舟山000200221181421181合计1267024969372747377261157392960029848666132640专用卡锁定管理：在分期付款成功后，及时锁定卡片，使专用卡即使释放额度也仅仅只能作还款使用。后续：经办行贷后管理（抵押登记、风险监控、逾期催收）中间业务收入：55万元（900万）2010年11月：总行下发了《金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规程》。保证金调整频率：根据业务量按月调整例：杭州延安路支行专门成立汽车分期团队，配６人，另有５人配合办理汽车分期业务。对于低于总行标准下限手续费率的则打印《商户分期付款业务申请表》后由相关领导签字盖章，扫描后上传总行。2010年该项目新增贷记卡：6万张左右为利于竞争，我行费率可比同业费率略低0.省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。分期商户设置：二级分行在“商户管理系统”中开设分期付款商户，《商户分期付款业务申请表》做为商户申请资料的附件上传。开通MOTO交易，应另配备会计岗、放款岗。第四步：调查核准，调查核准人员确认调查内容的真实性和完整性，明确核准意见；对于低于总行标准下限手续费率的则打印《商户分期付款业务申请表》后由相关领导签字盖章，扫描后上传总行。授信额度：有效担保净资产最高放大10倍。授信额度：有效担保净资产最高放大10倍。担保经销商：由市分行进行准入，报省分行备案；受理岗（受理客户经理递交的客户申请）、调查岗（负责分期调查，填写调查意见）、调查核准岗（针对调查内容明确核准意见）、综合管理岗（负责档案管理、抵押登记、放车审核等事项）；后续：经办行贷后管理（抵押登记、风险监控、逾期催收）2、2010年经济资本系数：信用卡透支4%；汽车分期三种期限业务占比例：采集了某行汽车分期作为样本，样本容量15000多笔，36期、24期、12期分别占75%、24%、1%，以36期为主。分期业务贡献度分析

中间业务贡献度高。省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。经济增加值（EVA）贡献度高：与基准利率贷款相比较，主要是各项成本较低（FTP资金成本、经济资本成本及税金成本），所以相对EVA贡献度高于基准利率贷款。（其中经济资本成本为基准利率贷款的一半，2010年经济资本系数：信用卡透支为4%，其他自然人正常贷款为8%）卡分期与车贷效益对比分析表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表序号项目二年/24期三年/36期卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比一基本收益

1账面收益66.1

96.1

2年化收益5.766.1-0.345.8396.1-0.2613现值收益6.0056.1-0.0956.216.10.11二成本核算3.546284.6816-1.135323.557764.9816-1.423841FTP资金成本2.693.3-0.612.693.6-0.912经济资本成本0.521.04-0.520.521.04-0.523税金成本0.336280.3416-0.005320.34780.34160.0062三EVA贡献2.458721.41841.040322.65221.11841.5338

EVA贡献比173.34%

237.15%

四折贷款利率上浮比

17.05%

25.14%注：1、卡分期以目前全省平均二年期6%手续费率，三年期9%手续费率为例。

2、2010年经济资本系数：信用卡透支4%；其他自然人正常贷款8%。

3、卡分期的现值收益按等本还款法折算。<资金转移定价>卡分期手续费率定价测算表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（按上浮利率测算卡分期费率）三次调息后序号项目一年/12期二年/24期三年/36期卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比一基本收益

1账面收益3.357.272

6.117.32

8.457.32

基准利率上浮20%后

基准利率上浮20%后

基准利率上浮20%后

3现值收益6.347.272-0.9326.1237.32-1.1975.8057.32-1.515二成本核算3.565044.497232-0.9321923.5528884.74992-1.197033.535085.04992-1.514841FTP资金成本2.693.05-0.362.693.3-0.612.693.6-0.912经济资本成本0.521.04-0.520.521.04-0.520.521.04-0.523税金成本0.355040.4072-0.0521920.3428880.40992-0.067030.32510.40992-0.0848三EVA贡献2.774962.77480.0001922.5701122.570083.2E-052.26992.27008-0.0002

EVA贡献比100.01%

100.00%

99.99%

四折贷款利率上浮比

0.00%

0.00%

0.00%汽车分期手续费率期数总行标准江苏同业苏州农行工行农行中行建行12期3.9％3.0％3.0％4.0％3.0％3.5％24期7.5％6.0％6.0％8.0％6.0％6.5％36期未定9.0％9.0％11.5％9.0％9.5％

近期，随着三次调息和信贷规模紧缩，各行已陆续开始对三种期限的手续费率有所上调；苏州分行12期、24期和36期已分别调整到3.5%、6.5%和9.5%；为利于竞争，我行费率可比同业费率略低0.1-0.2个点（各地费率不尽相同，且近期变化较快）。分期业务账务情况记入中间业务收入下的“79195贷记卡分期付款手续费收入”科目：分期付款手续费收取方式向持卡人分期收取向持卡人一次性收取向商户一次性收取记账机构记入发卡行二级分行卡中心记入手续费商户开户网点（为便于手续费再分配，市分行须统一开立手续费商户）记入商户开户的收单行记入发卡行二级分行卡中心记账金额本金*手续费率/期数本金*手续费率本金*手续费率*70％本金*手续费率*30％记账方式贷记卡系统二次清算ABIS系统一次清算ABIS系统一次清算贷记卡系统二次清算我行分期业务三种模式消费分期：又称“516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；商户分期：各二级分行、支行营销签约商户，联合商户宣传推广，持卡人直接刷卡分期或通过提额的方式办理分期，包括汽车、分期、家装分期等；在商户安装具有刷卡验密分期交易的POS；MOTO分期（正在申请）：各二级分行、支行营销签约商户，指定汽车分期专用卡办理，采取多种担保方式控制业务风险；在经办行安装具有MOTO分期交易的POS（后台生成卡号，即可激活、分期）。合作担保方准入条件政策依据：《中国农业银行个人自用车贷款操作规程》（农银规章[2011]27号）《关于转发总行〈金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规程>的通知》(农银苏规章[2011]3号）准入资格：担保经销商：由市分行进行准入，报省分行备案；担保公司：注册资本不低于3000万元、在各市分行仅办理贷记卡分期付款业务担保的担保公司由市分行进行准入；其他的担保公司首次合作须由省分行准入。授信额度：有效担保净资产最高放大10倍。担保风险控制主要条款保证金：原则上最低比例为担保额度的5%，担保经销商和担保公司须分别在经办行存入最低不少于５０万元和２００万元的保证金；保证金达到一定额度并且担保业务资产质量良好的，可适度降低保证金比例。

保证金调整频率：根据业务量按月调整赔付条件：逾期超过三期，无条件先行赔付另：总行业务规定：提额办理分期时，首付比例不得低于30％，首付资金不得使用本人信用卡。上报分期商户及分期种类分期商户设置：二级分行在“商户管理系统”中开设分期付款商户，《商户分期付款业务申请表》做为商户申请资料的附件上传。省分行进行分期商户审批，审批通过后，对于符合总行标准下限手续费率的直接通过系统上送总行；对于低于总行标准下限手续费率的则打印《商户分期付款业务申请表》后由相关领导签字盖章，扫描后上传总行。

分期种类设置：系统目前支持商户一次性支付手续费、持卡人分期支付手续费及持卡人一次性支付手续费三种方式。（实际业务中，向商户收取的手续费也是以各种形式最终转化为持卡人支出）。汽车分期业务流程第一步：信息查询，客户经理电话咨询客户征信情况，以决定是否受理客户申请；第二步：申请与受理，持卡人填写《业务申请表》并签字，客户经理审核后签字；第三步：分期调查，调查人员负责分期调查，并填写调查意见；

第四步：调查核准，调查核准人员确认调查内容的真实性和完整性，明确核准意见；第五步：分期审查，审查人员对资料的完备性、业务的合规性及风险的可控性进行审查；第六步：分期审批，有权审批人根据调查和审查意见在授权范围内进行审批；第七步：签订合同，客户经理落实分期提额条件后，与申请人签订《金穗贷记卡汽车分期业务担保借款合同》（简称《担保借款合同》；第八步：刷卡分期购车，客户收到卡片或额度提升成功后，直接刷卡分期付款支付车款或剩余购车款；第二步：申请与受理，持卡人填写《业务申请表》并签字，客户经理审核后签字；分期业务模式、制度及流程（其中经济资本成本为基准利率贷款的一半，2010年经济资本系数：信用卡透支为4%，其他自然人正常贷款为8%）（实际业务中，向商户收取的手续费也是以各种形式最终转化为持卡人支出）。利用管理系统加强风险防控：严把客户准入关：凡有个人征信不良记录的一律不予受理，还款能力有疑问的要谨慎受理。汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（按上浮利率测算卡分期费率）保证金调整频率：根据业务量按月调整2010年９月～12月：全省动员，各地区积极准备前期开办工作近期，随着三次调息和信贷规模紧缩，各行已陆续开始对三种期限的手续费率有所上调；汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（对持卡人来说，提前还手续费也不退，还不如存在绑定的卡上。记入发卡行二级分行卡中心受理岗（受理客户经理递交的客户申请）、调查岗（负责分期调查，填写调查意见）、调查核准岗（针对调查内容明确核准意见）、综合管理岗（负责档案管理、抵押登记、放车审核等事项）；2010年11月开始交易增多：目前以苏州、无锡、泰州、常州、徐州业务量较大，全省累计汽车分期已经超过2亿元。中间业务收入：55万元（900万）分期种类设置：系统目前支持商户一次性支付手续费、持卡人分期支付手续费及持卡人一次性支付手续费三种方式。担保公司：注册资本不低于3000万元、在各市分行仅办理贷记卡分期付款业务担保的担保公司由市分行进行准入；第三步：分期调查，调查人员负责分期调查，并填写调查意见；另：总行业务规定：提额办理分期时，首付比例不得低于30％，首付资金不得使用本人信用卡。汽车分期三种期限业务占比专项额度汽车分期业务流程第九步：按规定办理抵押登记，并将汽车分期的相关权证收归行内保管；第十步：放车审核，在通知经销商放车给申请人之前，综合岗须进行放车前审核，审核的内容主要包括：抵押登记是否已依法办妥、是否按规定办理保险、担保是否已经落实；审核无误后通知放车。后续：经办行贷后管理（抵押登记、风险监控、逾期催收）汽车分期专用卡绑定还款系统缺陷：因系统不能一次还多期，如还多期属于提前还款，对多余还款按缩短还款期限做提前还款处理，且上一还款日至本期账单日之间还款也属于提前还款（只能当期账单日与还款日之间还款），给持卡人在理解和还款习惯上带来不便。强烈建议：如持卡人想一次预存金额并按正常期数还多期，则建议持卡人绑定一张我行借记卡或准贷记卡，往绑定卡中预存多期资金即可实现。（对持卡人来说，提前还手续费也不退，还不如存在绑定的卡上。）经办行工作岗位设置为保证分期业务正常有效运作，经办行需配备以下岗位：受理岗（受理客户经理递交的客户申请）、调查岗（负责分期调查，填写调查意见）、调查核准岗（针对调查内容明确核准意见）、综合管理岗（负责档案管理、抵押登记、放车审核等事项）；开通MOTO交易，应另配备会计岗、放款岗。

例：杭州延安路支行专门成立汽车分期团队，配６人，另有５人配合办理汽车分期业务。分期业务政策支持省分行：

明确商户分期业务为2011年中间业务收入新的增长点，纳入重点产品考核，计价标准：1、分期交易额的千分之六；2、2000元/分期商户；

按月向二级分行通报业务发展情况二级分行专项业务奖励措施：

内部：分期商户发展奖励，员工内部计价考核

外部：直接按业务量奖励担保公司或车商的营销人员（费用）分期业务的风险防控严把合作方准入关：寻找资产实力雄厚，专业领域从业时间长，特别是曾经与我行合作过车贷业务且催收能力较强的合作方。对行业背景不深、资产实力一般、历史信用记录不明、风险管控能力不强的汽车按揭合作商要谨慎准入。严把客户准入关：凡有个人征信不良记录的一律不予受理，还款能力有疑问的要谨慎受理。MOTOPOS内部风险管理：必须布放在营业场，处于24小时监控之下“管用”分离，双人操作制度专用卡锁定管理：在分期付款成功后，及时锁定卡片，使专用卡即使释放额度也仅仅只能作还款使用。严把客户准入关：凡有个人征信不良记录的一律不予受理，还款能力有疑问的要谨慎受理。例：杭州延安路支行专门成立汽车分期团队，配６人，另有５人配合办理汽车分期业务。分期业务情况及同业现状记入发卡行二级分行卡中心业务开办时间：2009年之前业务准备，2010年大力发展中间业务收入：55万元（900万）第二步：申请与受理，持卡人填写《业务申请表》并签字，客户经理审核后签字；消费分期：又称“516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；授信额度：有效担保净资产最高放大10倍。截止2010年12月底总行商户管理系统：有两张商户分期业务统计报表：分期付款交易明细报表、分期付款交易统计报表江苏同业汽车分期发展情况2010年该项目新增贷记卡：6万张左右必须布放在营业场，处于24小时监控之下担保经销商：由市分行进行准入，报省分行备案；江苏分行汽车分期业务统计表（家、笔、万元）2、2010年经济资本系数：信用卡透支4%；省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。分期业务模式、制度及流程消费分期：又称“516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；开通MOTO交易，应另配备会计岗、放款岗。分期种类设置：系统目前支持商户一次性支付手续费、持卡人分期支付手续费及持卡人一次性支付手续费三种方式。分期业务模式、制度及流程汽车分期专用卡绑定还款保证金调整频率：根据业务量按月调整经济增加值（EVA）贡献度高：与基准利率贷款相比较，主要是各项成本较低（FTP资金成本、经济资本成本及税金成本），所以相对EVA贡献度高于基准利率贷款。（实际业务中，向商户收取的手续费也是以各种形式最终转化为持卡人支出）。近期，随着三次调息和信贷规模紧缩，各行已陆续开始对三种期限的手续费率有所上调；按月向二级分行通报业务发展情况分期业务模式、制度及流程消费分期：又称“516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；汽车分期三种期限业务占比分期商户设置：二级分行在“商户管理系统”中开设分期付款商户，《商户分期付款业务申请表》做为商户申请资料的附件上传。（对持卡人来说，提前还手续费也不退，还不如存在绑定的卡上。省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。授信额度：有效担保净资产最高放大10倍。第九步：按规定办理抵押登记，并将汽车分期的相关权证收归行内保管；分期业务模式、制度及流程省分行提出了112的战略目标，其中中间业务收入要实现100亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-3个亿的收入，目标交易额实现40-50亿元。专项额度汽车分期业务流程担保公司：注册资本不低于3000万元、在各市分行仅办理贷记卡分期付款业务担保的担保公司由市分行进行准入；经济增加值（EVA）贡献度高：与基准利率贷款相比较，主要是各项成本较低（FTP资金成本、经济资本成本及税金成本），所以相对EVA贡献度高于基准利率贷款。消费分期：又称“516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；汽车分期专用卡绑定还款记入手续费商户开户网点（为便于手续费再分配，市分行须统一开立手续费商户）受理岗（受理客户经理递交的客户申请）、调查岗（负责分期调查，填写调查意见）、调查核准岗（针对调查内容明确核准意见）、综合管理岗（负责档案管理、抵押登记、放车审核等事项）；卡分期与车贷效益对比分析表2011年1～2月份：2、2010年经济资本系数：信用卡透支4%；总行商户管理系统：有两张商户分期业务统计报表：分期付款交易明细报表、分期付款交易统计报表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（按上浮利率测算卡分期费率）2010年中间业务收入：5～6亿元2010年9月6日：苏州分行张家港支行办理第一笔汽车分期业务，分期金额16万元。“管用”分离，双人操作