顾家家居-市场前景及投资研究报告-零售破局突围海外精耕致远

证券研究报告2026年03月06日行业报告：行业深度研究顾家家居零售破局突围，海外精耕致远摘要长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色。回顾公司发展历程，10年内贸/外贸收入CAGR达到20%以上，2025年在地产预期低迷、出口关税扰动的前提下，25Q1-3公司收入150.1亿元，同比+9%，归母净利润15.4亿，同比+13.2%，长期主义穿越周期，主要系公司坚持推进零售转型，内贸组织架构优化调整有效拉通效率提升，外销深化全球产能布局，积极应对贸易不确定性影响，整体经营效率及业绩兑现领先行业。家居行业：重剑无锋，大巧不工。根据优居研究院，我国大家居（整家定制）行业市场规模近万亿，行业呈现出供给端工业化不彻底和需求端商品化不彻的特点，价值链效率或为龙头迈进大家居比拼的关键点。此外，伴随人口地产红利消退、消费者细分需求涌现、流量高度碎片化等，存量时代的家居行业或更依靠做深做厚用户价值实现破局，率先掌握零售思维、触达消费者的头部企业有望脱颖而出。零售转型：组织效率为基，深度解构用户思维。我们将顾家的零售转型解法概括为：1）组织结构下沉、决策前置；2）解构价值链要素，解耦信息流、资金流、物流，搭建基础设施；3）以数据为核心资产，实现企业直面用户。公司在行业内率先形成高度放权的职业经理人管理体系，并获盈峰入主赋能，2018年通过区域零售中心实现营销和渠道管理职能的前置，并逐步搭建起零售转型五大基础设施及数字化体系。我们认为公司逐步打通了从用户感知开始的数字营销链路、会员系统，到AI等技术支撑的产品设计能力，围绕品质的制造能力和供应链保障，再到仓配服的履约和服务能力，价值链变革重塑已见雏形。内贸：搭建零售体系，一体两翼、双核发展。公司通过对消费者洞察力的提升，率先推进从批发+制造向零售的转型：从沙发起家到功能沙发/床垫/定制高潜品类持续扩圈，品牌多层级布局完善，通过产业链延伸预计提升核心零部件自制率及经营效率，渠道加强信息化管理及仓服配等终端赋能，存量时代依托价值增长（产品/服务）+结构增长（解构和挖掘细分市场）+运营增长（精细化管理）实现价值跃升。外贸：价值链一体化落地，全球出口地位巩固。公司外贸组织体系高效、激励完善，2024年以来保持双位数成长，并从ODM产品走出去发展为跨境电商及OBM并行的运营及品牌走出去，目前全球布局越南、墨西哥、美国、印尼（拟建设）生产基地保障供应链安全，预计规模效应持续释放、经营效率持续提升。盈

利

预测：公司兼具价值成长及红利属性，积极推进以用户为中心的零售化布局及效率提升，有望继续在“零售转型、整家突破、全球深化和效率驱动”下实现结构性创收和质量性增利；此外26年地产政策加码有望提振行业发展信心及消费需求，公司有望迎来戴维斯双击。我们预计25-27年公司归母净利润分别为18.7/20.8/23.3亿元，对应PE分别为15X/13X/12X（以2026年3月6日收盘价计算），维持“买入”评级。风

险

提示：宏观经济与市场波动风险，市场竞争加剧的风险，国际贸易摩擦风险，多元品类发展不及预期风险2目录1

顾家家居：长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色2

家居行业：重剑无锋，大巧不工3零售转型：组织效率为基，深度解构用户思维4

内贸：搭建零售体系，一体两翼、双核发展5外贸：价值链一体化落地，全球出口地位巩固6

盈利预测与投资评级7风险提示31

顾家家居：长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色4长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色公司是享誉全球的家居品牌，自1982年创立以来，忠于初心，专于匠心，以“家”为原点，致力于客厅、餐厅、卧室、整家定制等全场景家居产品的研究、设计、开发、生产、销售与服务，致力于为全球家庭提供健康、舒适、环保的家居解决方案。••长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色：2013-2023年，公司营业收入/归母净利润CAGR分别为22%/17%，其中内贸/外贸收入CAGR为20%/24%，成长具备长期主义；2024年公司收入184.8亿元，同比-3.8%，还原减值后归母净利润同比-15.6%，主要系地产调整期影响较大；2025Q1-3公司收入150.1亿元，同比+9%，归母净利润15.4亿，同比+13.2%，公司坚持推进零售转型，内贸组织架构优化调整有效拉通内部效率提升，外销深化全球产能布局，积极应对全球贸易不确定性影响，我们认为整体经营效率及业绩兑现领先行业。图：营业收入及同比增长图：内外销收入及同比增长图：归母净利润及同比增长20070.0060.0050.0040.0030.0020.0010.000.0025050.00

25120100801801601401201008040.0030.0020.0010.000.0020.06200150183.42192.12184.802015105180.1018.1216.6415.39150.126014.17126.66110.9491.7211.61409.8910066.6547.958.228.45205.750604.984.044.24503.7636.8532.402.974026.82-20-4020.6321.18-10.00-20.00200-10.0000内销收入（亿元）外销收入（亿元）外销yoy（%，右）营业收入（亿元）yoy（%，右）归母净利润（亿元）yoy（%，右）内销yoy（%，右）资料：Wind，天风证券研究所5长期主义稳健成长，逆势彰显龙头本色复盘公司股价走势，过去多次凭借内生增长跑赢行业、穿越周期；2025年中以来，在地产低迷及外贸环境扰动下，公司经营alpha持续显现，我们预计未来有望继续展现成长韧性。图：股价走势复盘23年以来地产销售持续下降，市场对经济增长预期悲观7060504030201007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,000021年以来房地产调控政策收紧，楼市降温全球公共卫生事件全球卫生事件影响逐步消退，我们预计家居需求延后释放，此外中小企业受到冲击较大反复扰动；22年地产托底政策（认房不认贷等）及促家居消费政策出台起地产开工、销售、竣工数据持续走弱23Q4起市场预期24年地产竣工低迷，实际地产持续走弱，内销承压22年底地产融资政策“三箭齐发”；前期积压需求释放18年底政策基，强调房住不炒等20年公共卫生事件爆发地产调整期及外贸环境扰动，我们预计公司内销经营具备韧性调17年底以来住宅竣工下行，18年同比-8.1%24Q4国补首次纳入家居行业19年8月以来住宅竣工回暖扰动顾家家居

603816.SH沪深300

000300.SH家居用品(申万)

801142.SI注：顾家家居单位为元/股，见左坐标轴；沪深300指数及家居用品指数见右坐标轴资料：Wind，国家统计局，经济参考报公众号等，天风证券研究所6兼备价值成长及红利属性，具备一定安全边际过去公司分红比例基本保持在50%以上，且近年持续提升，2024年还原减值影响后预计分红比例为66%；假设延续24年分红比例，则对应26年股息率为4%+（以26年Wind一致预期归母净利润以及2026年2月13日市值计算），兼备价值成长及红利属性。图：历年分红情况12.0010.008.006.004.002.000.0070%60%50%40%30%20%10%0%11.2911.3466%60%60%9.1050%56%8.3550%50%50%43%6.925.104.304.112.89201620172018201920202021202220232024现金分红总额(亿元)股利支付率(%)资料：Wind，天风证券研究所7家居行业：重剑无锋，大巧不工28万亿市场，格局分散，龙头迈进大家居开启“效率革命”•万亿市场，格局分散，效率整合为关键。根据优居研究院，我国大家居（整家定制）行业市场规模近万亿，其中（截至24H1），全屋定制市场规模已接近5000亿元，软体家居市场消费规模已超过3000亿元（沙发市场规模约为1200亿元，睡眠市场中，床垫市场规模超1000亿，软床部分未完全统计），成品家具市场规模约1000亿元。•行业特征来看，我国家居行业呈现出供给端工业化不彻底（高度依赖人工、效率低）和需求端商品化不彻底（大量需求被小作坊消化，规模品牌渗透率不足）的特点，相较于标准化较高、服务属性较弱的家电等，家居行业难以形成超级品类，行业集中度提升难度进一步放大；在高价值、重体验、重决策、重服务的家居行业中，价值链效率或为龙头迈进大家居比拼的关键点。图：家居家装流程分布装修流程服务供应商行业格局分散标准化程度低服务属性强市场规模水电、包管道、刷防水、阳台封窗、地砖铺贴、美缝、吊顶造型、腻子批刮、刷墙漆、开关插座、门槛窗台等硬装定制软体家装公司定制公司软体公司约5000亿元超3000亿元橱柜、室内门、定制衣柜、地板铺贴、浴室柜等沙发、床垫、成品配套等家电家电公司黑电、白电、厨电、小家电等集中高弱资料：百安居整装解决方案公众号，优居研究院公众号，天风证券研究所9新房调整周期磨底，政策持续加码，行业beta或有改善从需求结构看，家居需求大多来自新房装修（毛坯/精装）及旧房改造（二手房/存量翻新），因此家居行业具备地产后周期及消费双重属性，地产周期波动或对家居景气度产生影响。•25年地产新房压力仍存，26年周期拐点或渐进：2021年以来我国地产数据持续走弱，2025年住宅新开工/销售/竣工面积分别同比-20%/-9%/-20%，对应终端新房装修总量下降；考虑竣工滞后于新开工及销售2-3年，我们预计26年竣工降幅有望进一步收窄。•供需两端地产政策有望持续加码：2026年初《求是》文章强调要持续改善和稳定房地产市场预期，建议政策要一次性给足等；我们认为后续政策有望持续发力改善行业供需，限制性政策或仍倾向于“精准施策”、采取渐进式、结构性调整，如优先针对核心城市的改善需求放松，如核心区大面积段限购松绑，其他如公积金、特殊人群政策等具备继续优化的可能；此外，2026年潜在降息空间带动的住房利率中枢下行或将继续对基本面、尤其是房价带来支撑。图：地产住宅数据及家居企业营收（亿平米，亿元）图：近期地产政策梳理住宅新开工面积1.802.332.933.424.374.795.406.367.817.999.2512.9514.6013.0714.5812.4910.6711.5912.8115.3416.7516.4314.648.81住宅销售面积1.191.511.852.212.853.384.985.446.915.598.539.319.709.8511.5710.5211.2413.7514.4814.7915.0115.4915.6511.469.48住宅竣工面积1.621.892.252.663.223.474.004.324.784.775.776.127.177.907.878.097.387.727.186.606.806.597.306.257.245.374.28规模以上家具制造企业营收266.29327.50394.50481.27637.83902.15同比同比同比同比日期发布方标题重点内容1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年18%29%26%17%28%9%13%16%21%1%11%39%13%-11%12%-14%-15%9%11%20%9%-2%-11%-40%-21%-23%-20%25%27%22%20%29%14%16%13%25%-20%44%8%30%17%19%18%21%2%15%-1%5%-4%6%3%13%6%0%11%22%15%19%25%32%27%28%28%21%11%31%26%14%14%11%9%2026/2/2上海市住建委-上海收购二手住房用于保租房试点启动2026/1/282026/1/202026/1/172026/1/1多家房企已不被监管部门要求每月上报“三条红线”指标。1337.061787.882068.432535.372911.003793.084992.305438.906462.757187.357872.508559.509112.607081.707117.206875.408004.607624.106555.706771.506125.10在2025年新增发行专项债额度内，地方可根据需要统筹安排用于土地筹备和收购存量商品房用作保障性住房，这两项政策效果将在2025年逐步释放。国新办国新办新闻发布会中国人民银行、国家金融监督《关于调整商业银行购房贷款

商业用房（含“商住两用房”）购房贷款最低首付款比例调整为不低4%2%管理总局最低首付款比例政策的通知》

于30%。18%-9%7%22%5%2%2%3%1%-27%-8%-14%-9%3%-9%5%房地产业是国民经济的重要产业和居民财富的重要，在国民经济《求是》《改革和稳定房地产市场预期》发展中地位举足轻重。切实改善和稳定房地产市场预期，为国民经济平稳运行提供有力支撑。9%10%5%-7%-8%3%-3%11%-14%17%-27%-20%2026年1月1日起，存量住房贷款利率下调25个基点，即首套住房5年以下（含5年）利率从3.25%降至2.1%，5年以上利率从2.85%降至2.6%；第二套住房5年以下（含5年）利率从3.775%降至3.525%，5年以上利率从3.325%降至3.075%。2%2026/1/1中国人民银行住建部-6%14%-8%-4%0%意见提出八项重点任务，包括完善住房建设标准，提升建筑设计水平，《关于提升住房品质的意见》

推广应用好材料，发展新型建造方式，提升运维服务水平，推动既有住房更新改造，强化科技赋能，完善产业支撑。6.935.374.302025/12/318.147.33-11%资料：国家统计局，Wind，央广网，中国政府网等，天风证券研究所10旧房改造市场基数大、需求弹性高，二手房复苏或带来阶段需求增量•旧房市场看，二手房成交面积趋近新房住宅水平，旧改需求持续提升。根据国家统计局数据，2024年我国二手房交易网签面积7.2亿平米，而2024-2025年我国新房住宅销售面积分别为8.1、7.3亿平米，二手房与新房住宅成交面积已较为接近；此外，我国居民住宅具备庞大的翻新需求基础，根据《中国人口普查年鉴2020》的统计，我国20年/30年房龄以上房屋占比达到35%/21%；而根据奥维云网预计，2025年我国家装市场需求中，存量房+二手房装修构成的旧房改造需求占比已提升至66%。•2026年初至今二手房交易复苏：2026年以来核心城市二手房成交活跃，上海连续3个月成交量2.2万套以上，且价格止跌企稳，节后“小阳春”有望延续、我们预计或带动家居家装需求。图：家装市场套数规模（万套）及同比增速（%）2500200015001000500120.00%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%872.4452.8838.9299.9771.3324.9820.7214.1777.5440.4789.3437.1982.91001.61006.1928.8723.2619.7-20.00%-40.00%020202021202220232024E2025E新房装修套数二手房装修套数存量房装修套数新房装修套数同比二手房装修套数同比存量房装修套数同比资料：奥维云网公众号，天风证券研究所11存量时代的家居增长模型=价值增长+结构增长+运营增长•我国家居行业从增量时代向存量时代转变：1）外部环境转变，人口、城市、地产红利增量逐渐减弱；2）消费群体迭代，用户细分需求持续涌现；3）竞争环境加剧，流量高度碎片化，部分以消费者为导向的新零售企业崛起。•企业运营范式从向市场要增量转为向内部争取存量：过去家居企业以开门店、扩品类、做大经销商的批发模式为主，享受行业自然增长红利；而存量时代做深做厚用户价值为破局关键，我们认为存量时代的家居增长模型=价值增长（产品/服务）+结构增长（解构和挖掘细分市场）+运营增长（精细化管理）。图：家具行业增长斜率逐渐放缓图：家居龙头持续拓展品类规模以上家具制造业企业数量（个）亏损企业占比（%）40%35%30%25%20%15%10%5%8,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0000顾家家居分产品收入占比欧派家居分产品收入占比2024年2014年55.22%17.59%

13.19%5.373%.840.%83%8.73%

15.91%

6.165%.69%2024年2014年51.74%28.80%5.74%6%7.72%2

.192.58.%10

8%%63.51%20.89%72.18%0%20%40%60%80%100%0%整体衣柜20%整体橱柜40%60%整体卫浴80%定制木门100%其他0%沙发

卧室用品

集成产品

定制家具

信息技术服务餐椅

其他图：家居龙头门店数量变化趋势（间）100009000800070006000500040003000200010000规模以上家具制造业企业累计营业收入（亿元）累计同比（%）10,0009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00006050403020100-10-20-30-4020192020202120222023顾家家居20242025Q3欧派家居索菲亚志邦家居金牌家居喜临门敏华控股资料：国家统计局，Wind，天风证券研究所12美的的启示：全价值链的效率变革参考国内家电市场早已进入存量整合时代，头部品牌凭借规模经济优势、数字化&渠道变革提升价值链效率、品牌矩阵扩张覆盖差异化市场等，逐渐实现终端集中度提升。具体看美的：••数字化转型&渠道调整开启效率革命：美的自2012年开启数字化探索，逐步开启T+3生产模式变革、自建线上平台美云销、M.Iot、AIoT等业务运营中台，近年来渠道结构从深度分销向类直营的扁平化模式转型；效率的提升有望带来成本降低、响应速度加快、用户体验优化，使得公司在价格战、同质化竞争中脱颖而出；迄今美的仍在深化DTC改革。品牌高端化带来结构性成长：美的通过COLMO及TOSHIBA双高端品牌实现产品结构升级，切入细分高端人群市场。图：美的集团数字化转型历程图：美的通过高端品牌优化产品结构20018016014012010080100.00%90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%60402002021202220232024Colmo＋东芝规模（亿元）yoy资料：美的公司公告，美的官网，天风证券研究所13源氏/林氏的启示：新零售的范式参考新零售家居企业的逆势发展，源氏和林氏均为线上起家，具备新零售营销基因，产品端，以高品质（实木）或高性价比（年轻品牌）切入细分消费群体形成品牌心智；渠道端，可通过线上数据沉淀精准转化消费者流量，赋能线下门店快速扩张。••源氏木语：高品质实木树立品牌壁垒。16年深耕实木赛道，以产品和品质为核心，坚持新实木主义的价值内核，用实木+创新多种可能和满足顾客的多元化需求，以价值满足替代价格竞争，用好货不贵与更优服务筑牢用户信任；目前已在二三线城市形成密集网点，构建区域消费虹吸效应，搭配线上多头部平台优势，发挥线上线下协同优势及一致用户体验，适配多元消费需求。林氏家居：年轻化+性价比+高周转+轻资产的新零售家居公司。以“家具界ZARA”模式快速崛起，通过每月200+新品、90%爆款率维持热度，在年轻群体中拥有较高的品牌认知，据广东省工商联，2024年公司营收达82亿元，同比增长7.8%，品牌连续9年在天猫住宅家具行业成交额第一；2026年公司力推“城市旗舰店”为核心的大店战略，重塑线下门店的价值，将其转变为具有本地化特色的“生活方式体验中心”，为年轻消费者创造更好的逛店与选购体验。图：2025年双11天猫排行榜图：线下门店逆势高速拓展（间）林氏家居：图：林氏家居网红爆款“包包椅”源氏木语：资料：天下网商公众号，家居新范式公众号，今日家居Furniture14Today公众号，天风证券研究所零售转型：组织效率为基，深度解构用户思维315组织架构：高度放权的职业经理人管理体系，获盈峰入主赋能股权结构看，截至2025年9月末，盈峰集团为顾家家居的控股股东，持股比例29.4%，公司实控人为何剑锋，为美的创始人何享健独子；此外，总裁李东来及核心高管团队合计持股比例3.8%，公司通过股权绑定充分激励职业经理人。••行业内率先引入职业经理人管理体系：2012年初公司聘请李东来担任董事兼总裁，开启从家族企业向职业化的现代企业转型之路；我们认为股东对管理层的充分信赖与放权逐渐形成了优秀组织能力，目前多位高管为美的系管理经验丰富的职业经理人。盈峰入主有望强化美的系协同：2023年底公司原实控人顾江生因资金原因以88.8亿元对价向盈峰转让公司29.4%的股权；2025年5月公司发布公告，拟向盈峰集团定向发行1亿股，发行价格19.15元/股，募资总额不超过20亿元，本次发行后预计盈峰持股比例提升至37.4%，且承诺3年内不转让新股，实控人何剑锋控制权进一步加强，充分展示对公司支持决心以及对公司未来发展坚定信心；此外，2025年盈峰持股索菲亚12.7%股权，行业协同效应有望强化。图：股权结构图（截至2025Q3末）实际控制人何剑锋顾江生15.6%王火仙顾玉华60%绑定职业经理人88.09%盈峰集团有限公司2.03%66%

40%李东来97.5%100%宁波盈峰睿和投资管理有限公司杭州德烨嘉俊企业管理有限公司TB

HomeLimited芜湖建信鼎信投资宁波双睿汇银股权投其他高管0.58%其他48.07%管理中心(有限合伙)资合伙企业(有限合伙)10.77%5.01%4.91%1.22%29.44%顾家家居股份有限公司资料：Wind，天风证券研究所16组织架构：“内部造血+外部输血”

，打造立体人才矩阵人才培养方面，公司坚持分层分级的人才培养，打造立体人才矩阵；并高度重视人才激励，形成了特色鲜明的“充分授权，高度分享”的企业文化。••“青苗计划”形成可持续造血能力：2012年起公司坚持执行“青苗计划”，吸纳优秀应届生，通过内部培养形成企业文化的“种子选手”和“核”，为公司未来稳健发展、持续扩张提供了坚实的人才组织基础，目前公司内部骨干基本上全部为“青苗出身”。高度重视人才培训：设计“纵向基于序列的专业定向培训+横向基于类别的管理转身培训”的网状培训体系，致力于提高培训的有效性和人才的输出率。建立线上数字化学习平台“顾家学堂”，利用AI技术赋能人才发展；采用训战模式促进学习效果转化为商业成果。培训项目涵盖员工“新人-专家-管理者-经营者”职业生涯全程，从基础职业素养/专业素养/管理素养全方面提升员工综合能力。图：公司高管履历姓名职务总裁学历硕士年龄个人简历历任广东美的集团有限公司空调销售公司营销管理科科长、空调事业部营运发展部总监、冰箱事业部总裁、空调事业部总裁，广东美的电器股份有限公司副总裁，AMT集团（上海企源科技有限公司）首席执行官；曾任顾家家居股份有限公司董事、董事会战略与ESG委员会成员、董事会提名委员会成员、总裁及法定代表人。李东来52历任顾家家居人力资源管理中心总监、变革管理与组织发展中心总监、集成产品事业部总经理、营运与人力资源中心总经理职务；现任顾家家居股份有限公司副总裁。刘应章彭宣智徐刚副总裁副总裁副总裁硕士硕士大专483950历任顾家家居杭州直营中心总经理、定制家居事业部总经理、国内营销事业部总经理职务；现任顾家家居股份有限公司副总裁。历任顾家家居布艺产品事业部总经理、渠道发展中心总经理、店态研发与运营中心总经理职务；现任顾家家居股份有限公司副总裁，兼任卧室事业本部总经理职务。历任中国光大银行武汉分行科员，美的集团空调事业部营运发展部总监，美的集团制冷家电集团营运管理部总监，美的集团冰箱事业部总裁助理，顾家家居总裁助理；现任浙江圣诺盟顾家海绵有限公司董事，顾家家居股份有限公司副总裁。李云海副总裁硕士52历任美的空调事业部培训经理、美的冰箱事业部营运管理部总监、美的空调事业部国内营销公司管理部总监、美的制冷家电集团区域销售公司总经理、顾家家居有限公司软床经营部总经理、卧室产品事业部总经理、国内营销事业部总经理；现任顾家家居股份有限公司副总裁。历任浙江东方外销员，顾家工艺外贸销售总监，顾家家居国际营销事业部总经理，北美事业部总经理，海外营销事业部总经理；现任顾家家居股份有限公司副总裁。欧亚非陈统松副总裁副总裁本科本科4749历任美的集团空调事业部拉美大区、墨西哥公司财务经理，空调、楼宇、冰箱、洗衣机事业部外销财务部长，空调事业部武汉工厂财务部长，国际事业部FP&AHEAD，美的金融财总；现任顾家家居股份有限公司财务负责人。高林李东财务负责人

硕士董事会秘书

本科4543历任顾家家居股份有限公司国际事业部财务总监、内贸业务财务总监、电商事业部常务副总经理兼财务总监、顾家木艺新零售经营部总经理兼电商事业部常务副总经理；现任顾家家居股份有限公司董事会秘书。资料：同花顺，天风证券研究所17组织架构：重视人才激励，企业文化“充分授权、高度分享”人才培养方面，公司坚持分层分级的人才培养，打造立体人才矩阵；并高度重视人才激励，形成了特色鲜明的“充分授权，高度分享”的企业文化。•••股权激励调动核心团队积极性：上市以来公司已实施3轮员工激励，最新一轮2024年股票激励计划覆盖84名核心骨干，考核目标为2025-2027年归母净利润不低于18.3/19.2/20.2亿元；此外，过去高管、经销商多轮低位增持彰显对公司经营信心。充分授权干部决策：面对家居市场变化速度快、竞争激烈，公司重视决策权下放，决策速度快、重心低，让最基层人的人员能够调动资源；如公司搭建起三个以价值链快反为驱动的矩阵式组织——客餐厅、卧室、定制三大空间。激励&考核机制灵活：在绩效激励机制上，将考核逻辑从人效“一刀切”转为“常规经营数据+战略贡献导向”，对于成长阶段的定制家居事业部可以“以成长换利润”——只要部门利润超过目标值，超额部分可全部用于激励团队，无需上缴公司；而对成熟业务，则继续以营收与效率为主线，兼顾稳定与活力。干部考核机制上，内部确立双路径：一条是决定当期收入的业绩考核，另一条则是决定长期发展的能力评价；后者重在用户满意度、组织效率与学习成长，鼓励干部成为能力系统的建设者。我们认为公司健全的人才梯队、多元化的激励机制持续巩固提升组织能力，为行业困境中保持战斗力的底气，职业化管理队伍的建设以及新鲜血液的输入使得公司能够快速适应市场环境、迎接机遇和挑战。图：公司重要股东增持情况梳理2020年8月-2021年9月，2022年3月-2022年4月，公司经销商合计增持169.7万股，增持金额1.04亿元公司高管李东来、欧亚非合计增持607.8万股，增持金额4.52亿元2020年1月-20202024年8月-2024年9月，公司高管李东来合计增持311万股，增持金额0.75亿元年3月，公司经销商合计增持238.2万股，增持金额1.02亿元资料：Wind，天风证券研究所18组织架构：战略定力充分，组织运营效率持续提升•

公司战略定力充分：公司自2015年起每3年制定一个战略周期持续修订目标导向，赋能公司可持续增长；2025年起公司进入“四3周期”，以零售转型、整家突破、全球深化、效率驱动为核心带动组织系统成长。•

激发组织活力，效率持续精进：25H1非生产类人员累计人均营收同比提升30%，人均利润同比提升30%+；25H1内外贸KBS成效凸显，UPPH(单位人时产能)平均同比提升20%+。图

：

公司四个3年发展方向梳理发展周期发展方向••从沙发制造商向专业软体家居制造商的转型，并最终发展成为世界级的软体家居运营商。在经营模式上，公司在导向、销售和设计方面不断升级。以零售为导向，以全屋全品类为销售模式，设计端由产品设计升级为设计生活方式，致力打造中国的“精品宜家”，为用户提供更好的产品和服务。在产品业务上，坚持打造全品类、多层次的产品矩阵，单品类力争行业前三。力争通过实施低成本运营战略、外贸大客户战略、产品领先战略，从整体价值链提升效率和竞争力，逐步实现公司海外业务在成本、品质、交期、服务等各方面的能力在中国家具出口企业中处于领先地位。一3周期2015-2017年•图：各公司非生产人员人均创收（万元）•公司持续聚焦软体家居领域，坚持“用户型企业、数字型企业、全屋型企业”3个方向不动摇，规划好“现有品类做大做强、定制的发展特别是定制与现有软体未来的融合、全品类的顾家生活”3级发展逻辑，落实“核心业务、发展业务、创新业务”3大业务结构，继续发育“制造供应链板块、品类运营板块、零售运营板块”3大业务板块。二3周期2018-2020年400.00350.00300.00250.00200.00150.00100.0050.00•••内贸业务：由当前品类为主的“渠道运营商”转型成为多品牌、全品类（系列）、全渠道的“综合家居零售运营商”；外贸业务：由以中国基地供全球为主的OEM/ODM制造商转型成为“全球布局、本土运营”的集成供应链服务商；制造与供应链：在全面启动精益化、设备化、信息化的基础上，通过全球化的供应布局及制造与供应链模式变革，打造面向全球的规模化制造能力和供应交付能力，初步实现在全球软体行业领先，走向数字供应链和工业4.0；产品与技术：通过研发模式变革，分品类、分场景实现研发能力转型，构建基于管理为支撑，技术为驱动的产品力，在创新与效率两个维度实现国内软体家居行业全面领先。三3周期2021-2023年••一是深化内贸“一体两翼”战略（一个顾家+软体业务运营创新&整家业务突破）和外贸全球化布局，以切实提升内外贸业务竞争力和市场地位；二是优化体制机制，简政放权，打造敏捷型组织，持续激发组织活力；三是建立正反馈、低成本、高效率的经营管理系统，以KBS（KukaBusiness

System）为核心构建“增长飞轮”；四是将有限的资源充分合理地聚焦到能力打造上，尤其在AI数智化、产品研发投入等要素方面；五是以“年轻化、专业化、事业化、梯队化”为方向，建立一支敢打胜仗、能打胜仗、持续变革的干部团队。四3周期2025-2027年0.00••2016A

2017A

2018A

2019A

2020A

2021A

2022A

2023A

2024A顾家家居慕思股份欧派家居志邦家居索菲亚喜临门••金牌家居资料：Wind，公司年报，天风证券研究所19零售转型思路：家居存量时代，以用户为中心创造长期价值如前文所述，外部环境红利消退、消费者需求细分、流量碎片化竞争加剧的市场环境驱使行业步入存量时代，要求家居企业做效率升级、向围绕用户创造长期价值的零售模式转变；我们认为零售转型核心要素为：以用户为中心创造长期价值和深刻的数字化转型，即重构人、货、场的关系，实现更高效的运营和更精准的用户触达。•

我们将顾家的零售转型方法概括为：1）组织结构下沉、决策前置；2）解构价值链要素，解耦信息流、资金流、物流，搭建基础设施；3）以数据为核心资产，实现企业直面用户。图

：

家居新零售模型数字化创造数字化体验用户数字化运营①用户运营体系②KOC及社群体系③用户共创④用户全生命周期运营⑤专业极致的服务团队以空间场景为载体建立用户联系①多维度场景触点②线上场景触点③线下场景触点人场以用户为中心以社区互动为核心提升用户与终端的粘性以线上线下融合为核心拓展流量入口以用户为中心构建极致用户体验多维体验个性化生活方式场景演绎互动货供应链以内容为抓手完善社群运营内容拓展消费品类增强用户粘性①产品运营②服务运营③内容运营资料：789DDN产品能力研发院公众号，天风证券研究所20零售转型动作：组织变革为基，区域零售中心权力下放、决策前置搭建区域零售中心，权力下放、决策前置。公司2018年以来建设多个区域零售中心，根据区域情况配置资源，以对市场进行高效反馈，精细投放资源；并赋予终端决策灵活权，因地制宜，调整产品和营销打法。同时为门店搭建信息化系统，精准掌握终端零售情况，并将仓储物流配送等环节标准化，提升服务标准化能力。•

我们认为零售转型组织变革有望避免原事业部制组织体系下经销商资源争夺内耗以及有利于加快市场反应速度，同时决策流程前置，更贴近终端经销门店与消费者，能够更敏锐地察觉到潜在问题经销商。•

公司将权力下放至产品线，搭建起三个以价值链快反为驱动的矩阵式组织——客餐厅、卧室、定制三大空间将拥有更大的资源调用权，我们认为有利于推动品类专业化深耕，同时提升跨部门协调速度。图：美的T+3转型实现供应链管理全面升级资料：美云智数MideaCloud公众号，天风证券研究所21零售转型动作：基础设施搭建，赋能用户服务及效率提升搭建基础设施，深耕产品运营、流量运营、用户运营导向下的单店运营质量及效率提升。2016年公司围绕合同签订、经销采购、门店样品陈列这条链路做零售分销系统，做“用户直连，扁平门店”，实现了以平台为中心向以用户为中心的转变；2018年公司为门店搭建信息化系统，精准掌握终端零售情况，并将仓储物流配送等环节标准化，提升服务标准化能力，逐渐从制造型向零售型家居企业转型。目前公司零售转型有五大基础设施作为关键支撑：iKUKA平台、用户营销系统、零售分销系统、商品运营系统及仓配装服。图：顾家零售转型基础设施基础设施作用成效零售转型的核心引擎，以AI为使能放大器，定位为“全链路数字化中枢”，致力于赋能经销商、信息直达经销商和终端门店、重塑业务经营生态。iKUKA聚焦门店精细化运营、信息直达、政策在线、培训在线推动顾家从传统批发模式向用户导向的零售模式转型，为经销商和终端业务赋能，让经销商做生意更容易，为行业树立数字化标杆。iKUKA平台-25H1用户NPS较2024年提升0.92pct；会员注册总数突破670万；零售订单会员注册率85.7%为经销商和终端业务提供流量和客户服务精细化管理的数字化工具，高效自动接入分派流量，让经销商对流量和客户管理更精细化，赋能门店提升客户转化用户营销系统零售转型的核心枢纽，承载ToC终端交易与ToB经销商采购两大业务。2024年系统完成电子合同、定软融合建设，零售分销系统

接入ToC履约和库存中心，贯通全交易链路，搭建起零售转型的数字化根基。2025年系统将加速融入iKUKA平台，截至25Q1零售系统电子合同及融合交易系统覆盖率达99%进一步夯实基础，全力支撑零售考核全面转型，驱动业务高效发展。商品运营变革的基础设施，以门店为最小经营单元，实现新品出样从“需求到店—规划到店—执行到店”的全链路

截至25Q1商品运营系统100%覆流程及策略在线。商品运营系统仓配装服盖GTM体系2025年以全国经销商70%覆盖率为目标，通过仓网整合试点、“一盘货”探索、货场融合、订单业务流搭建，推动ToB到ToC的试点转型和高效响应，支撑整体价值链的提效优化。初步建立线上服务会员，发育多形态服务中心，试点社会化服务等，逐步打造“仓配装服”五合一全链路交付服务中心，统筹建设线上/线下集成的“服务一张网”，为用户提供更便捷优质的服务体验。25Q1订单履约变革城市用户齐单准交率98%，变革后渠道库存下降37%资料：经济观察报公众号，顾家家居公众号，天风证券研究所22零售转型动作：数据为核心资产，全链路数字化提效以数据为零售转型的核心资产，驱动用户购买全链路升级。在过去的批发模式下品牌难以对用户的消费喜好、购买习惯、决策周期做出快速反馈，而零售模式背靠稳定的数字核心资产支撑，拉进了品牌与用户的距离，这要求品牌构建强大的数字化中台和数据应用能力。公司累计投入10亿+数字化系统/工具，强调“坚定模式升级

数字化的顾家让经销商做生意更容易”的理念，实现全链路生意数字化转型。2024年起，公司开始将终端用户的零售成交作为绩效依据之一，全面采用电子合同与用户订单进行考核，从总部到门店，销售绩效全面转向零售额指标。图

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顾家数字化系统等待到货与安装使用/服务与关怀期望及需求研究与探索考虑决策与购买电子合同采购复购/推荐用户顾家会员查合同，查交期，享权益，推荐享积分，享售后权益门店全域流量接入累计互动3亿+次，日活50万+（pv）电子合同潜客池酷家乐高效获取线上流量打通40+渠道，累计获取1500万＋表单移动支付会员运营管理更精细助力导购累计管理1400万＋线索移动开单，在线签约在线签约50万+订单用户更满意AI设计加持更高效（敬请期待）让支付更便捷、安全打造新的增长曲线550万＋的会员累计产生裂变14亿+金额订单20数字武器已服务5000＋设计师累计

亿＋收款数据经销商零售360店长版云店24小时不打烊累计售卡100万＋张培训宝销售＆设计AI助理让经销商每位员工都有AI零售分期您的门店经营助手助力2000+店长精在线学习更便捷已培训超1千万人次累计在线学习时长万＋小时在线付款，在线采购在线对账，在线分析客户服务系统助理1000+导购使用2000+设计师使用细管理门店助力高效转化12快速响应，服务满意助力3000＋经销商每年解决客户问题20商品通精细化管理万+顾家数字平台小红书种草AI助理AI更懂种草数据赋能商品上下样700＋人使用商品通提升商品动销零售360经销商您身边生意参谋赋能3000＋经销商/操盘手经营自己的生意履约中心已有仓配服抢占更多销售机会，让交付更省心已有500+经销商使用打造终端专业交付能力AI高校种草速度已支撑22亿金额订单高效全国开仓覆盖率55.1%支付库存中心

交易中心

履约中心

商品中心

商户中心

活动中心

会员中心

支付中心

内容中心

政策中心

仓配中心

服务中心协同平台资料：顾家家居公众号，天风证券研究所23零售转型成效：以用户为中心的价值链重塑公司逐步打通了从用户感知开始的数字营销链路、会员系统，到AI等技术支撑的产品设计能力，围绕品质的制造能力和供应链保障，再到仓配服的履约和服务能力，价值链变革重塑初见雏形。•数据积累与前端用户感知转化为产品力。公司数字化体系不仅提升服务效率，更成为洞察用户需求的“”，通过分析服务数据与用户反馈，顾家持续优化服务流程、迭代产品设计，将用户建议转化为品质升级的驱动力，实现“需求-服务-改进”的良性循环，真正做到让服务生长于用户需求之上。不论是对品牌会员产品使用体验的聆听与挖掘、还是与小红书官方合作的生活场景趋势洞察、或是研究新房的户型结构与空间排布逻辑等等，这些重要的用户需求都要导入给产品企划，从而研发出真正具有用户价值的产品。如小红书热门产品“赫兹沙发”，如25H1公司推出定制十大微场景解决方案，这种打法的关键是价值链一体化：品牌、研发、供应链到门店形成短链路决策，响应速度快，用户感知强。图：赫兹沙发出圈是零售价值链一体化的缩影资料：顾家家居公众号，天风证券研究所24零售转型成效：以用户为中心的价值链重塑公司逐步打通了从用户感知开始的数字营销链路、会员系统，到AI等技术支撑的产品设计能力，围绕品质的制造能力和供应链保障，再到仓配服的履约和服务能力，价值链变革重塑初见雏形。•数字化系统及前端数字营销带来精准流量转化及会员运营深耕。公司继续深化本地流量布局，建立顾家家居线上、线下渠道一点多铺体系，在整家定制方面建立并完善了O2O派尺业务体系，加强广告渠道获客和转化数据精益。面对线上种草客户的线下转化问题，公司通过小红书数据分析锁定为站内口碑内容触点缺失，于是采用丰富的KOS（关键意见销售）内容补齐缺失环节，KOS的内容相比KOL往往更具「真人感」，且离线下到店场景更近，更容易拉动用户最后的到店转化。25H1公司用户NPS较2024年提升0.92pct，会员注册数突破670万，零售订单会员注册率85.7%。图：顾家小红书KOS引流图：顾家联合小红书数据分析资料：小红书商业动态公众号，天风证券研究所25零售转型成效：以用户为中心的价值链重塑公司逐步打通了从用户感知开始的数字营销链路、会员系统，到AI等技术支撑的产品设计能力，围绕品质的制造能力和供应链保障，再到仓配服的履约和服务能力，价值链变革重塑初见雏形。•仓配服建设将服务要素标准化，推动供应链向TOC转型。我们认为公司开启仓配服改革目的是将服务要素标准化，通过统一调度、统一履约提升产业链效率。近年来通过仓网整合试点、“一盘货”探索、货场融合、订单业务流搭建，推动TOB到TOC的试点转型和高效响应，支撑整体价值链的提效优化。截至2025H1，全国建仓100家+，覆盖零售额占比达到65%；通过总部直接面向C端交付，可优化用户的购物体验及NPS，通过端到端交付的规则化和自动化，大幅减少了渠道库存，提升供应链运营效率，25H1

TOC履约变革地区实现用户直连交互，

TOC齐单交付满足率98%，现货快交覆盖零售额占比53%。图：零售转型意义受益方主要意义•

公司以提高配件交付时效为抓手，以服务进程可视化为依托，建设专业化售后服务团队，规范、优化流程及标准，对服务人员充分赋能，最终达成对于用户终

端

用户满意度提升。对于经销商对于公司•

我们预计有效减轻库存压力、资金压力及物流管理负担，转而聚焦经营及销售，提升经销商积极性。•

优

化

供应链效率：建立标准开仓模型，具备仓储快速复制能力；通过重管理强培训整体赋能送装伙伴，打造送装团队服务个性化的标准化体系，实现送装人员与仓库、客户正向、逆向的全程可视、可管、可控。•

沉淀用户数据：在仓配服推广区域实现零售转型，通过执行零售订单预约机制，掌握消费者真实需求，提升经销商前端操作规范，联动全链优化产品端到端交付能力。•

系统能力建设：整合现有系统，集成订单、仓储、配送、结算、数据为一体化的嘉好SDS供应链系统【一期】，实现业务数字化运营及决策。•

加速行业整合：小品牌希望复用公司仓储配送服务，公司逐渐承担起行业基础设施的角色。资料：小红书商业动态公众号，公司年报，天风证券研究所26零售转型成效：营运指标优化提升25年以来公司内销收入增速展现韧性，此外存货周转、应收账款周转等运营指标相较于友商持续改善。图：应收账款周转天数图：公司内销收入增长具备韧性图：存货周转天数60.0%1801601401201008070605040302010050.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%604020-10.0%-20.0%-30.0%0顾家家居慕思股份欧派家居志邦家居索菲亚喜临门顾家家居慕思股份欧派家居志邦家居索菲亚顾家家居慕思股份欧派家居志邦家居索菲亚金牌家居敏华控股金牌家居金牌家居资料：Wind，天风证券研究所27内贸：搭建零售体系，一体两翼、双核发展428以战略品类为锚点，底层组织架构匹配，品牌梯队多元•

品类边界拓展，构建全场景解决方案能力。公司以沙发制造起家，逐步拓展睡眠、全屋定制等生活场景，目前已完成相对全面的品类布局，软体产品涵盖沙发、床、床垫、餐桌椅、配套品等，同时拥有橱柜、衣柜、木门及护墙板等定制品类，能满足消费者一站式购齐的需求；2023年提出一体化整家业务战略，逐渐从单品类运营、多品类组合运营向“多品类价值链一体化融合运营的业务模式及能力体系”转变。•

战略品类为增长支柱，深耕边界内份额提升。公司不断完善和清晰定制、功能、床垫三大高潜品类的竞争策略与发展战略，以“巩固和扩大边界内市占率且力争成为各边界内市占率第一”为核心目标，持续聚焦核心战略业务与优势；25H1内贸环境承压，而公司功能品类及“1号垫”系列内贸零售增长50%+、定制类零售订单增长13%。•

组织机制一体化：公司采用矩阵式组织架构匹配整家运营模式，多年来经过不断优化调整逐渐成熟；三大空间事业部（客餐厅、卧室、定制）持续运转，为进一步强化品类专业化和竞争力打下坚实基础，同时也提升价值链快反能力，有效抓取结构性机会。图

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公司品牌/品类拓展历程图：公司品牌矩阵覆盖完善图

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公司历年产品结构变化100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%•成立领尚美居，从事红木家具的生产、设计及销售业务•推出布艺系列产品•健康晾衣机上市，推动公司全屋化方向发展•提出一体化整家业务战略，解决用户一站式需求•积极开发智能床垫、自研

K-TRON®Space

Z功能架2018年，收购德国顶级家居品牌RolfBenz•与“LA-Z-BOY”联合推出功能沙发品牌•以沙发制造起家1982年•公司床垫产品实现规模2013年化生产2012年，与美国功能沙发品牌LA-Z-BOY联合推出全新功能沙发品牌“顾家家居·LA-Z-BOY”2010年2012年2013年2014年2015年2020年2022年2023年2024年2025年2018年，联手意大利高端家•推出“睡眠中心”系列产品，品类得到初步拓展•推出全新功能沙发产品•提出新价值链整装模式，•积极开拓户外，板式等推出专供整装渠道产品

新品类系列“顾家星选”居品牌Natuzzi成立合资公司•公司自制床垫投入试产并投放市场•推出全新“全屋定制”高端高端品牌“居礼”系列产品•模塑海绵工厂正式投入•顾家家居“1号垫”上市生产1982年，顾家家居成立2012年，创立东方荟，致力于打造中国“全案家居”品中高端类领先企业2022年，针对下沉市场推出独立渠道品牌“顾家乐活”；2025沙发床类产品定制红木家具年，顾家乐活正式跃升为独立副品牌年轻睡眠品牌“瞌睡猫”集成产品信息技术服务其他性价比资料：公司年报，公司招股书，今日家居Furniture

Today公众号，公29司官网，Wind等，天风证券研究所软体品类扩圈、能力复用得益于舒适性强、功能多样等特点，功能沙发在国内渗透率持续提升，根据弗若斯特沙利文数据，2019-2023年我国功能沙发市场CAGR为17.9%，我们测算渗透率达到10%+，相比美国（近50%）还有较大提升空间；纵观顾家功能沙发成长，好产品、新营销和价值链为核心要义，得益于产品力改善及效率提升，功能沙发增长态势保持良好，我们预计市场份额持续提升：•坚持洞察需求、做好产品：公司2012年代理美国著名功能沙发品牌La-Z-Boy，积累中高端市场运营经验，2015年推出顾家功能沙发品牌，持续顺应消费需求变化，如2020年以来将功能产品向高脚现代风格转型、打造小红书爆款“赫兹沙发”等；•打通产业链条，推动铁架及零部件自产：2023年研发Space

A

零靠墙铁架平台，为行业内首次发布新一代功能铁架平台，实现真高脚、零靠墙、矮坐高、大坐深和零搓背五大特点，树立了功能沙发旗舰款行业标杆地位，产品设计感及研发自由度有所提升。2025年底，锴创科技（公司子公司）与登丰电气签署战略投资合作协议，共同构建铁架、电机、电控一体化的解决方案，我们认为有望赋能公司核心零部件自产率提升成本节降。图：中国功能沙发行业市场规模（亿元）及增速（%）图：顾家沙发收入规模（百万元）及增速（%）180169171

45%12,00050%40%30%20%10%0%1571601401201008040.00%11840%35%30%25%20%15%10%14814110,0008,0006,0004,0002,000012611223.08%80656011.90%407.64%6.78%6.08%205.36%4.96%5%-10%1.18%00%收入YOY市场规模yoy资料：弗若斯特沙利文公众号，Wind，天风证券研究所30软体品类扩圈、能力复用2013年公司从沙发制造拓展至床垫业务，目前床垫已成长为公司第二大收入，我们认为在软体范围内的扩圈可实现已有能力充分复用和沉淀：•坚持做好产品，产品梯度化拓展：2015年公司深入调研发现消费者对于床垫“透气、支撑、防螨、舒适”的核心诉求未得到充分满足，因此推出第一代3D床垫，2025年产品已升级至AirFlow面料、3分区承托系统、石墨烯抑菌技术等相结合的极致版本，且价格带覆盖不同生命周期用户，充分诠释顺应需求的产品逻辑，2024年3D床垫爆款销售额1.2

亿，实现量利双收。••重视品牌声势赋能：此前公司床垫亚运系列IP打造与卧室空间亚运营销持续发声，实现声量与销量的双重突破。床垫产业链向上游延伸：2024年公司模塑海绵工厂正式投入生产，一体化塑型一方面可增强回弹舒适性及提升组装效率，另一方面对未来的产品外观创新提供了更大可能性；2024H1启动床垫海绵自制项目，计划于2025年中投产。图：公司床垫产品图：公司床垫收入（百万元）及增速（%）产品名称乐活系列产品介绍图例图：中国床垫市场规模（亿元）及增速（%）来自马来西亚进口乳胶，细密透气孔，散热不闷汗；白金垫黄麻纤维八角中空结构疏导潮气，保持干爽；悠梦垫抑菌防螨面料有效阻断螨虫生存链；铂金垫具有撑腰护脊双专利，深睡三区弹簧贴近人体比例。10008%6%4500.080%60%40%20%4103.63557.388972.51%8778646.89%86790080070060050040030020010008384000.03500.07843337.67343249.96.81%42.75%透气网眼面料，舒柔海绵独立筒袋装弹簧独立运作，点对点支撑；全方位透气防螨，洁净干爽；4%

3000.0乐睡系列乐享系列27.80%1952.83.10%2338.02.89%2500.019.72%2%15.36%6.58%安全环保，独有抑菌性能，敏感肌肤人群亦可使用。从床垫表层到内里，三层结构洁净到底。抑菌环保，便携打理，科技防静电面料，超感舒压乳胶，三区独立筒弹簧。甄选瑞士山宁泰抑菌防螨面料，带来柔滑肤感同时，通过欧洲标准的安全认证，抑菌率、螨虫趋避率均99%。东南亚进口乳胶原液，密集发泡形成密集天然蜂窝状气孔，透气清爽，柔软高弹，紧密贴合身体曲线。2000.01500.01000.0500.00.01693.210.37%0%1.15%0%1132.0885.8-20%-40%-20.80%-2%-4%-2.47%睡眠中心布艺床垫20172018201920202021yoy20222023双面睡感，双重抗菌除螨，三区独立支撑系统。天然乳胶层，反面记忆棉，抗菌防螨面料，独立筒袋装弹簧，人体三区支撑技术收入规模收入YOY资料证券研究所：公司公告，Wind，顾家家居线上商城，顾家服务公众号，天风31定制能力破圈，构建一体化整家成长战略定制相对软体而言服务链条更长、环节更多，因此除了产品力本身之外，更考验企业深度服务的能力；公司2015年起战略意识坚定发展定制，并采用自研自产的重投入方式，逐渐实现能力破圈：•以点带面，重视前期能力培育：早期公司定制聚焦重点城市和势能大店，优先支持老客户渠道增长，建立起渠道势能；同时积极优化产品组合策略提升客单值，通过优化产品矩阵构建差异化产品竞争力；模式跑通后聚焦“空白城市拓展+专业新商突破”策略，结合标杆运营加速渠道突破。基础设施铺设提升高质量服务效能：公司零售转型的战略落地赋能定制效率提升，如仓配服和定制安装逐步开始交由总部负责，精准应对定制的痛点，搭建AI智能设计平台可以使得用户全屋方案快速交付，积淀整家设计的深层内功。•图：定制家具产品图：公司定制家具收入（百万元）及增速（%）产品名称产品介绍产品图片产品名称产品介绍产品图片1200.0160.00%140.00%120.00%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%星·觅境一体化整家空间从柜类-软体，均采用行业领先技术。柜类产品采用静电粉末喷涂工艺门板，升级效果让空间质量更优优雅精致，高品质喷涂工艺让门在日常生活里省心。沙发与软床采用优质进口头层黄牛皮胚，让触感更加细腻，观观更具价值感。注重设计感的一体化整家产品，以高端奢侈品牌常用的暖棕和灰白作为主色调，柜子选用玉脂石145.77%午后巴黎系列

为柜身，自然细腻。门板表面均覆盖波浪脉络肌理，并汲取洛可可时期贵族服饰的设计灵感，叠加出空间层次感。星·觅境系列991.91000.0880.2开放格搭配水磨石背板，具有活泼动感的个性，又为空间带来小清新的质感。古铜金搭配玻璃掩门，渲染个性空间。搭配金色圆角拉手，充满法式轻盈与精致温柔，玻璃掩门让衣柜的整体更加精致，轻奢感十足，渲染宁静空间。主打极简生活设计方案，有流影橡木、蓝松石、微晶白、星夜石纹等多色可供选择，柜门采用肤感PET材质、进口肤感UV漆、珠光闪银UV门板，使得产品质地细腻、精致美观、品质感强。761.6800.0600.0400.0200.00.0赛孚V系列巴法露系列660.3552.5一门到顶设计，ENF级环保板材，收纳储物能力强，活力配色，门墙柜一体化，免费量房设计悬空抽屉设计，悬空双抽屉设计，搭配梳妆凳，既可收纳也可做梳妆台。挂墙式布局，电视柜采用挂墙式布局，结合护墙板让空间感更强。水晶柜搭配灯光，通透的水晶柜与灯光效果匹配，让产品更为极简现代。加州落日系列

。渐变色门板，渐变色门板设计，柔和色彩。开放置物格，主要放置画框/灯具/书籍/工艺品等小件展示品。绅士系列国潮系列456.061.72%343.0线性灯光介入，增加了产品的线性质感的同时，营造了温暖舒适的"自然与家"氛围。超薄金属套格，布纹、木纹结合超薄金属，多元素的搭配呼应简洁的线性设计，增加空间的层次感和结构立体感。云石层板，搭配原木、金属元素，透出一股自然清冽的艺术气息。44.80%虚实结合式收纳，开放格设计，可以收纳书籍、摆件，让家更加整洁，免去收纳烦恼，掩门收纳柜可使视觉更整洁。悬浮式抽屉设计，悬浮式设计，上下可放置日常小物件，也可避免底部卫生死角。212.132.93%澜舍系列86.315.35%

15.57%12.69%

12.55%金色格栅铝合金内嵌拉手，拉手握把处部分采用皮质材料，颜色采用中国传统色，更显东方韵味。双层抽屉储物设计，增加储物空间的同时，搭配穿衣镜，化身梳妆区。虚实结合式收纳，开放格设计，可以收纳书籍、摆件，让家更加整洁，免去收纳烦恼，掩门收纳柜可使视觉更整洁。金属一体式拉手，简约大方，开合方便，荔枝皮纹，皮纹触感温润舒适，且不留指纹，大面积皮0.00%质御东方系列鎏金岁月系列

纹质感，高端大牌的元素，质感强轻奢性十足。105°斜中竖板，餐边柜镂空处"斜中竖板"设计运用，使柜体结构更稳定，安全性更强。2017

2018

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2025H1收入YOY资料：公司公告，Wind，顾家家居线上商城，天风证券研究所32围绕大家居推进1+N+X多元渠道布局•渠道形态多元：

2019年公司初步实现“1+N+X”布局，店态全面升级，实现渠道管理数字化，积极尝试大家居融合店、多品类店等模式，致力发展全品类大家居的变革与创新；2024年进一步创新提出“MSPI”的渠道布局模式，以融合店、场景店、专业店、交互店四类店态丰富矩阵布局，拓展至更多渠道空间，为经销商创造更多可经营的细分业务类型，支持店态多元化、渠道多元化。•融合大店经营成效显现：近年公司充分利用融合店态优势积极进驻购物中心等新渠道，我们预计有望加速消费者触达；此外，我们预计融合店态促进品类连带及客单值提升，近年公司单店收入增长保持行业领先态势，2024年在经营环境承压下，公司单店收入表现优于行业，融合大店保持进攻态势、零售增长16%；25H1整家融合大店累计377家，坪效提升10%。•零售转型赋能门店提效：公司开启商品运营变革，通过建设商品端到端的信息系统，打通总部与终端门店的商品管理链路，实现信息流的高效协同；同步在部分试点城市推动门店数字化运营，利用产品运营数据化工具，实现商品运营管理颗粒度的进一步细化，提升门店运营效率。图：顾家内销单店收入及增速图：1+N+X渠道模式20050%40%30%20%10%0%1NX探索渠道的无限可能性，顺应渠道碎片化趋势，同时在百货商场、百安居、苏宁、商超等拓展新的渠道业态150100500顾家生活、融合大店、品类势能店含义系列单店、品类综合店-10%-20%门店示例2018A2019A2020A2021A2022A2023Ayoy2024A单店收入（万元）图：各公司单店收入增速对比图：MSPI渠道模式60%40%20%0%渠道模式MSPI专业店态（Profession）交互店态（interface）社区店、样板间、服务店等，作为和消费者接触、展示品牌的作用店态含义融合店态（Mix）

场景店态（Scene）客餐厅、卧室等每

以特定产品系列、个空间内产品都有

类型、材质等，面2020A2021A2022A2023A2024A-20%-40%定制软体都有，代表最全产品系列全经营权向特定细分市场顾家家居欧派家居敏华控股索菲亚资料天风证券研究所：公司公告，顾家家居公众号，南方企业新闻网，中华网，Wind，335

外贸：价值链一体化落地，全球出口地位巩固34外贸组织高效、权责分明、激励机制完善外贸组织高效、权责分明，重视“聚焦”和“激励”。近年来公司成立海外业务运营中心，专门负责统筹公司海外业务及外贸竞争力的打造，外贸组织下设五大事业板块，均为自负盈亏、高度自制的独立经营主体，覆盖OEM、ODM、OBM运营模式。目前已基本形成了多个外贸价值链高效运营的组织模式，对市场的反应速度和对客户的服务质量得到明显提升，进一步完善了“多国运营”机制，有效提