商务谈判学 第二章案例_第1页
商务谈判学 第二章案例_第2页
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第二章案例1松下在寒暄中失去先机日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而是自己产品的销售遭受很大损失。当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要信息：对方是个新手。批发商文：“那你打算以什么价格卖出你的产品？”松下如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京人生地不熟，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开始应该卖的便宜些。每件20元如何？”结果，没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。案例思考：1.松下先生在上述案例的谈判交易中吃亏的主要原因是什么？2.在报价上你认为松下先生应该怎样做？并说明原因第二章案例21991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。资

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