商务谈判学 第2章试题参考答案

第二章试题参考答案一、名词解释1.共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。2.买方的单方谈判区是指买方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。3.双输谈判的基本特征是：既无共认谈判区又无谈判剩余。这种谈判显然是一种“输一输”格局。4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。二、单项选择题1.C2.B3.B4.D三、多项选择题1.ACD2.BDE3.ABCD4.ABCDEF5.ABCD6.ACE四、判断改错题1.√。2.√。3.×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。4.√。5.√。五、简答题答案要点：（1）一般来说，在谈判之初卖方会报出最高卖价，买方会报出最低买价，形成商务谈判的的两个极端。（2）共认区探测。在谈判继续进行的情况下，结果不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖方降低卖价，买方提高买价。（3）在存在谈判共认区的情况下，谈判双方的策略性行为集中于谈判剩余的分割。为了获取最大的谈判剩余，谈判双方的讨价还价目的在于不断探测对方的底线。（4）条件互换。价格是商务谈判的基本交易条件，此外还有数量、质量、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等其他一系列交易条件。（5）信息屏蔽与信息诱导。整个商务谈判都是一个对不完全信息和不对称信息的逐步改进并以此调整行为的策略性过程：有时谈判的一方可能屏蔽某些信息，使对方难于探测己方的真实意图；有时谈判的一方还可能有意透露某些信息，诱导对方判断错误，掩盖己方的真实目的。2.（1）双赢理念有利于共同发展。（2）双赢理念有利于相互信任。（3）双赢理念有利于稳定协作。3.（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。（2）主、客方关系论。（3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度（4）信息的特征研究。人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。4.商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：（1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。（2）对方谈判者的心理分析。对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。（3）谈判心理策略。在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。六、论述题参考答案要点：1.谈判剩余的概念。2.三种谈判结果及各自对谈判剩余的划分结果。七、案例分析题答案要点：从IBM公司角度分析联想集团收购其PC业务对其发展是有利的。从发展