商务谈判学试卷A5答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程A5卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。4．推销狭义的推销专指商品推销。广义的推销是指除商品推销之外的一切推销活动。商品推销是指企业及其推销人员以满足双方利益或需要为出发点，在复杂多变的市场环境中，运用各种沟通手段，说服和引导顾客接受自己的销售建议购买商品或服务，从而实现企业利益和顾客利益的商务活动过程。5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．B3．B4．D5．B6．D7．C8．D9．C10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABDE2．ABCDE3．ABCDE4．BCDE5．CD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。2．√。3．×。谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。4．√。5．√。6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。7．√。8．√。9．×。删去“邀请”。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。发盘既可以是口头的，也可以是书面的。书面形式除采用大量的函电外，还可以用报价单、价目单、形式发票及订单等。（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。“一定的交易条件”一般是指主要的交易条件，凡具备有主要交易条件的发盘，在有效期内被对方接受，即达成交易。如不具备有主要交易条件的发盘，即使在有效期内被对方接受也不能达成交易。（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。所以，买卖双方同时发出交易条件完全相同的一个买方发盘和一个卖方发盘时，交易是不一定能成立的。2．要约与要约邀请的区别是什么？要约中常见的陷阱有哪些？答：要约是希望和他人订立合同的意思表示。要约邀请,又称要约引诱。是希望他人向自己发出要约的意思表示,是当事人订立合同的预备行为,行为人在法律上无须承担责任。要约邀请与要约区别在于:(1)要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。(2)要约必须包含合同的主要内容,而且要约人有愿意受到要约约束的意愿;要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。(3)要约大多数是针对特定的人,故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人,故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。根据《中华人民共和国合同法》规定,寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。其中，商业广告的内容若符合要约的规定,视为要约。由于要约和要约邀请具有不同特征,使一些利用合同进行欺诈的合同陷阱设置人在要约上大做文章。要约中常见的陷阱有：（1）名为要约邀请，实为要约（2）混淆是非，把要约邀请视为要约3．商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。答：（1）理性思考（2）协调好双方利益（3）欢迎不同意见（4）避免争吵（5）正确认识谈判僵局4．简述商务谈判的心理状态的基本要求。答：心理状态：a沉着b理智c适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到以下状态：a饱而不贪b让而有度c荒而不慌d恒贵有持e紧之有望5．简述让步策略和让步策略的方式。答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧和手段加以应用，是让步策略的基本意义。（2）让步策略的方式：坚定式的让步等额式的让步慢速递增式的让步快速递增式的让步慢速递减式的让步快速递减式让步不定式让步一步到位式让步六、论述题（共20分）举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。参考答案要点：（1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。（2）日本式报价。日本式报价的一般做法是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。综上两种报价，虽说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到