商务谈判学试卷A7答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程A7卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．报价的有效性报价的有效性是指报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。2．主要让步主要让步指的是在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来思考。3．折中进退策略折中进退策略是指当双方条件存在差异时，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。4．索赔索赔是指履约中受损方向违约方提出的赔偿要求。5．商务谈判礼仪商务谈判礼仪是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准则。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．C3．A4．A5．D6．D7．D8．C9．D10．D三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABCD2．ACD3．ABC4．ABCD5．ACD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．√。2．√。3．√。4．√。5．×。一样替换成对称。6．√。7．×。男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。8．√。9．×。躁扰客户。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述讨价的基本方法。（1）举证法，亦称引经据典法。为了增加讨价的力度，谈判者应以事实为依据，要求对方改善报价。引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等。总之，引用的事实必须是有说服力的证据，是对方难以反驳或难以查证的。（2）求疵法。讨价往往是针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而开展的。有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷、并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价。（3）假设法。以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价。假设条件因其是假设，不一定会真正履行。（4）多次法。讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分进行的。它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都不可能一步到位，都需要分步实施。只要每一次讨价的结果都会使交易条件得到改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表示欢迎。2．一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。3．简述心理策略的基本形式。心理策略的基本形式：（1）威胁以恐吓为主要特征。威胁可以根据一方完全控制的事实，也可以根据一方无法控制的事实。但是，无论处于哪种情况，受威胁一方的命运还是掌握在他自己手中。受威胁的一方可以接受对方提出的条件，以免出现威胁的后果；也可以接受威胁所预示的风险。（2）引诱诱惑为其主要特征。用个人利益吸引对方谈判者或中立方决策者，使之不顾谈判者所代表的那一方的利益。个人利益指对特定谈判者、决策者或某方具有个人重要性的事物。引诱可以分为情诱和利诱。（3）干扰以纠缠为主要特征。混淆对方视听，使对方无法集中精力于核心利益上面，趁机获取利益。干扰可分为单搅和乱搅：前者是指对某事或话题纠缠不放；后者是指对多个事或话题纠缠不放。（4）吹捧吹捧是利用对方愿听好话的弱点。过火地恭维另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在沾沾自喜下失去自我控制力，或为显示自己的能力而做出退让。（5）沉默沉默是对对方提出的某些要求不做回应。这是很有效的谈判方法，听对方把话说完，然后自己就选择沉默，因为对手说完话后，你一直不说，他就会为他刚才所说的话进一步解释。这样你就可以知道更多你想知道的东西。（6）拖延较为激烈的情绪状态，一般均不能长时间维持，过上一段时间自然就会平缓得多。因此，时间是抹平感情冲动最好的良药。（7）转移转移即换环境，对方感情冲动时，可以通过换环境来缓解对手冲动的感情。例如提议先将问题放一放，出去休闲放松等。（8）漠视对于暴怒者的争论，可以尽可能漠视它，要么装作没听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”4．简述商务谈判目标的制定思路。（1）切合谈判各方的实际（2）制定弹性化的谈判目标（3）明确各个目标的轻重缓急（4）确定底线目标5．集体介绍时应注意的几个方面。集体介绍时应注意的几个方面：（1）面带微笑，目视对方，举止端庄得体。（2）语言应清晰明了。（3）头衔应冠在姓名之后。（4）被介绍者双方应起身或欠身，以示相互尊重。介绍后，双方应主动握手，可寒暄几句，也可交换名片。（5）为他人介绍后，介绍者应略停片刻，引导双方交谈后再离开。六、论述题（共20分）结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。（1）遵循开局的原则。机会均等原则、简明扼要原则、协商合作原则、求同存异原则。（2）探测对方情况，了解对方虚实（