商务谈判学试卷B3答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程B3卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。通常多由买方发出。2．谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。3．共认区探测在谈判继续进行的情况下，经过不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖方降低卖价，买方提高买价。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或者几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。5．可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．D2．A3．C4．B5．D6．C7．B8．D9．A10．C三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABD2．ACDE3．ACDE4．ABCDE5．BCDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。商务谈判的中心议题是价格。2．×。商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性3．×。商务谈判收益包括谈判的即期收益和全程收益。4．√。5．×。在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。6．√。7．×。口头报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。8．×。合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和承诺两个步骤9．×。促成商务谈判的动力是需要及对需要的满足。10．×。馈赠是商务人士最重要的交际手段。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述让步策略和让步的方式。答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧和手段加以应用，是让步策略的基本意义。（2）让步的方式：坚定式的让步等额式的让步慢速递增式的让步快速递增式的让步慢速递减式的让步快速递减式让步的让步不定式让步一步到位式让步2．简述西欧式报价答：西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，提高给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交目的。3．简述为什么商务谈判是充满一系列策略性安排的博弈行为和过程?答：其根本原因是信息的不完全性、不对称性与人的行为的机会主义倾向。新制度经济学的分析表明,行为中的人具有随机应变、投机取巧的机会主义倾向。如果谈判双方的信息完全并且对称,那么在谈判中人的行为的机会主义倾向就没有表现的空间。然而,现实的情况是,谈判中信息的不完全性、不对称性是客观存在的。信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判的过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。4．简述跨文化谈判的特点？答：（1）政策性强。（2）以国际商法为准则。（3）坚持平等互利的原则。（4）谈判的难度大。5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？答：（1）沉着；（2）理智；（3）适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到：（1）饱而不贪；（2）让而有度；（3）荒而不慌；（4）恒贵有持；（5）紧之有望六、论述题（共20分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？1.产生僵局的原因：谈判一方故意制造谈判僵局谈判双方立场对立引起僵局成交底线的差距较大谈判人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化2.化解僵局的策略：（1）转移议题（2）替代选