商务谈判学试卷B4

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人名词解释（每小题2分，共10分。）1.单赢理念2．履约谈判阶段3．开局谈判4．要约5．交点策略二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．商务谈判的本质是（）。A.人际交易沟通B.追求经济利润C.谋求企业发展D.实现双赢2．在对方所在地进行的谈判叫做（)。A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判3．谈判队伍负责人是带领成员走向谈判成功的核心,在选用时重点考察的方面不包括:（）A.知识层面B.管理能力C.决策能力D.学习能力4．什么策略能迫使对方让步？（）。A.利用竞争B.以攻对攻C.权利限制D.示弱以求帮助5.推销谈判的核心问题是说服和（）。A.诱使B.诱导C.推销D.销售6．按照商务谈判的不同阶段划分，僵局的种类不包括：（）A.初期僵局B.中期僵局C.后期僵局D.终期僵局7．商务谈判中，发起谈判者与应邀者，先报价的是（）。A.发起者B.应邀者C.投标者D.卖方8．倾听技巧最基本、最重要的是（）。A.有鉴别的倾听B.集中精力的倾听C.克服先入为主的倾听D.通过笔记来倾听9．在谈判座次方面，我国传统习惯是（）。A.右为尊，坐北朝南为主，坐南朝北为客。B.左为尊，坐北朝南为主，坐南朝北为客。C.右为尊，坐北朝南为客，坐南朝北为主。D.左为尊，坐北朝南为客，坐南朝北为主。10.（）在业务量上占有很大比例，对供给方的吸引力非常高，是供给方生存发展的主要支柱。A.核心客户B.发展客户C.盘剥客户D.躁扰客户三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．哪些是商务谈判的主要模式（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式2．对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A.明确自身条件B.人员的构成C.弄清自身所需D.财务运行状况E.了解人员性格3．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，营造商务谈判气氛的行为禁忌包括（）。A．保持独立性B．保持关系融洽C．缺乏自信D．急于接触实质性问题E.思维定式4．在商务谈判中，有哪几种讨价方式（）。A.比价讨价B.全面讨价C.成本讨价D.分别讨价E.针对性讨价5．下列说法正确的是（）。A.商务谈判签订了合同，就代表商务谈判已经结束了B.合同磋商的过程中，要经过要约和承诺两个步骤C.双方在履约的过程中都比较认真负责，但售后条件未能保证也算是一种变相违约D.合同谈判是解决问题，达成一致的协议实现求同存异E.沉默也可以看作是一种保证四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．一对一谈判是指买方和卖方只由一人出面进行单独磋商的谈判。（）2．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（）3．信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（）4．混合而坐排列适用于比较正规的谈判。（）5．谈判的唯一目标是实现最优目标。（）6．谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。（）7.谈判中的利益可分为三部分:一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。（）8.商务、法律语言是商务谈判的主体语言，法律语言特征是简练，明确，专一。（）9．实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。（）10．交换合同文本时，各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以示纪念。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述商务谈判的基本战略。答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线2．什么叫商务谈判的