商务谈判学 课件 12.跨文化商务谈判

1商务谈判学（第三版）教学课件第十二章第十章跨文化商务谈判本章学习目的第一节跨文化商务谈判概述第二节不同国别与地区商务谈判的特征第三节跨文化商务谈判策略2第一节跨文化商务谈判概述一、文化的概念和构成二、跨文化商务谈判的动因三、跨文化谈判的特点四、商务谈判中的文化模式五、跨文化谈判中的文化障碍六、中西方文化冲突在谈判中的体现3一、文化的概念和构成4（一）文化的含义由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。文化5文化是一个群体共享的东西；文化可以是客观显性的，也可以是主观隐性的；客观显性的文化和主观隐性的文化同时对生活在该群体中的人产生各方面的影响；文化代代相传，虽然会随着时代改变，但速度极其缓慢。文化的特点6文化的形式与本质文化是一个复合体，其中包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及人作为社会成员而获得的任何其它能力和习惯。文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的生活模式。文化的本质人一出生即生活在特定的文化氛围之中，是文化告诉他应该如何生活以及如何与他人交往。7（二）文化的构成语言1与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括：语言是文化的基石——没有语言，就没有文化；另一个方面，语言又受文化的影响。语言与文化互相影响，互相作用；理解语言必须了解文化，理解文化必须了解语言。文化背景不同，持不同语言的人在交谈时，常常发生下列情况：由于文化上的不同，即使语言准确无误，也会产生误会。对于不同的人们，同一个词或同一种表达方式可以具有不同的意义。8肢体语言2交流不仅仅靠语言，表情、目光、手势、身体其它部分的动作，甚至是沉默，都向周围的人传递着信息。但在不同文化中，肢体语言的意义不完全相同，各民族有不同的非语言交际方式。宗教3宗教既是一种特定形态的思想信仰，同时又是人类一种普遍的文化现象，包容丰富的文化内涵。在商务谈判中，一国文化中的宗教对谈判者的影响很大。谈判人员要了解对谈判者的影响，尊重对方的宗教信仰。9价值取向4价值取向，深刻地反映了一个民族的特性，是一个民族文化的精神成果。考察一个民族的价值取向，离不开对该民族文化的总体理解和把握。由于各国的文化背景、风俗习惯和民族特色很大的差异，所以熟知涉外礼仪的内容和要求，掌握与外国人交往的技巧则显得尤为重要。国际商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方国家的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行能起到积极的作用。习俗与礼仪510人类无文字时，通过语言，将知识、技能、经验、观念口耳接受，代代相传。文字作为文化的载体，扩大了文化的记录功能。影像制品的出现，进一步扩展了记录功能。（三）文化的功能文化在人类的社会发展过程中，所发挥的积极作用。文化的功能记录功能111人类通过文化，不断积累知识和经验，改进自己的思维方式，从而更好地认识自然社会以及人类自身。各种学科如物理学、数学、化学、社会学、经济学等，都是文化发展的结果，标志着人类认知能力的不断提升：物理学使我们认识物质运动；化学使我们认识物质的内部结构；医学使我们了解人的自身生理结构；社会科学使我们了解社会；人类还通过改进手段，增加自己认知自然的工具认知功能212在社会过程中，文化得以产生、发展，同时也就得以传播。扩散过程：语言、文字、图像传播功能3文化被人类所创造后，构成人们生活环境的有机组成部分。这种不同于自然界的人造环境，我们称之为文化环境，它影响着人，塑造着人。教化功能413人们在同一文化环境中得到教化，从而产生相同的思维方式，价值观念、行为习惯，因而易于认同，易于团结，并产生认同抗异力量。凝聚功能5共同的文化，形成共同的社会规范和道德准则，调节和控制人们的行为。调控功能6二、跨文化商务谈判的动因14（一）文化多元性文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。世界上不同的国家、种族在其长期生存和发展过程中，形成了不同的文明和文化，这种文化差异是客观存在的，要在国际经济活动中取得良好效果，必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。不同文化的谈判者存在文化障碍15（二）经济全球化经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。21世纪是一个经济日益全球化的世纪。国际贸易规模飞速增长，国际投资的领域迅速扩大，国际商务合作的形式日益多样。全球191个国家中，有150余个国家加入WTO，参与国际经济循环。随着我国加入WTO，我们在世界范围内取得广泛的商机，国际交往必将日益频繁，国际商务活动必然要求人们参与大量的国际商务谈判，而国际商务谈判的参与者或者说谈判对象，几乎都来自于不同的文化背景。16（三）提高谈判效率在从事商务活动均需要下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。有效的跨文化谈判可以大大节约国际交易的费用。对跨文化谈判中文化差异的尊重和重视，可以有效的减少不必要的时间浪费，避免纠纷，从而提高谈判的效率。17（四）制定谈判战略由于跨文化谈判受到文化因素的影响，它与基于相同文化背景的人和组织的谈判有许许多多的差异，如果没有跨文化谈判的相关知识和了解，谈判人员就很难制定出正确的战略战术，可能就难以取得应该取得的结果，从而难以维护自己的权益，满足自己的需要。从这个意义上说，跨文化谈判为正确的制定谈判战略和策略奠定基础三、跨文化谈判的特点18（一）政策性强由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及政治关系和外交关系，因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策、外交政策及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

19（二）以国际商法为准则由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。20（三）坚持平等互利的原则在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。21（四）谈判的难度大由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。四、商务谈判中的文化模式22（一）生意导向型文化和关系导向型文化世界市场的绝大多数都是关系导向型。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些区域市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们和陌生人做生意会很不舒服，受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。强烈的生意导向型文化主要集中在北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。23（二）正式文化和非正式文化正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上。24（三）恪守时间文化和灵活时间文化在恪守时间的社会，准时是必要的，日程安排很具体，议程固定，并且商务会议很少被打断。“多样化时间观念”文化则相反，那里的人们不太受时间限制，并且也不受最后期限的困扰。25（四）情感外向文化和情感保守文化情感外向的人与相对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存在差异。跨文化商务谈判中，善于表达的人与来自于保守文化的人相处，感觉是不舒服的，要有一定时间的沉默，他会感到不自在，而对此保守文化的人却感到较自在。来自于保守文化的谈判者认为不停交流没有必要，他们认为不必和那些爱说话的谈判伙伴东拉西扯。五、跨文化谈判中的文化障碍26（一）商务谈判中的文化障碍谈判者的思维方式障碍1许多国际商务谈判就因为谈判者无法适应对手的思维方式而导致谈判进程的延缓或谈判终止。如果思维方式差异的障碍无法跨越，就可能面临着双方谈判行为的障碍。27美国学者斯图亚特在《美国文化模式》一书中指出：美国人具有抽象分析和实用的思维取向，思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论，他们演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维，喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分联合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。28谈判者的语言表达方式障碍2人类学家爱德华·霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。霍尔使用下列方法定义高低语境：“高语境的交流或讯息是指大多数信息都已经体现出来了，只有极少的信息清楚地以编码的方式进行传达。低语境的交流正好相反，即大多数信息都是通过外在的语言方式进行传达。”高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重，语言只是信息传递的一部分。低语境则相反。29谈判者的商务价值观障碍3价值观念指的是人们对于客观事物的评价标准，它包括财富观念、时间观念、对待生活的态度、对待风险的态度以及对传统文化和现代文明的态度等。不同文化背景的商务谈判者有不同的评价尺度。30（二）文化障碍在谈判中的具体表现形式起始价与成交价的差别1国际商务谈判活动的两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术，它们的报价模式就不一样。31介绍情况上的差别2在介绍情况的方式上，西方国家，如德国、美国等习惯使用具体和理性的方式，尤其是数据。对这些国家的谈判者介绍情况时，最好使用直观的、信息量承载大的方法，如投影仪等。然而在中东地区，强调原则性和事物美好的方面会产生不错的效果。32对争执处理的差别3在双方争论的过程中，阿拉伯商人如果起身大声喊叫并挥舞着拳头，并不是表示愤怒，而只是一种习惯性的反应。在同样的情况下，在其他文化中，人们常用一种克制的陈述和不外露的表情来对待分歧。【例】日本的谈判商人，即使对对方很不满意，也要面带微笑，保持沉默。六、中西方文化冲突在谈判中的体现33不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中西文化差异主要体现在以下两个方面：34（一）认识客观事物的思维差异中国人西方人中国的文化传统造就了中国人认识事物强调感受、感觉，重视形式和仪式，表达比较含蓄；西方人则对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感。35（二）伦理和法制观念的差异在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异中国人西方人（1）中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题；中国人一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。（1）大多数西方人却从法律上考虑问题。西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。（2）中国人建立在社会等级观念上的平均主义倾向在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐视制度和法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易。（2）西方人对官和所谓的“后台”就不那么重视。第二节不同国别与地区商务谈判的特征36一、美国人谈判的特征二、日本人谈判的特征三、英国人谈判的特征四、法国人谈判的特征五、德国人谈判的特征六、俄罗斯人谈判的特征七、意大利人谈判的特征八、拉美人谈判的特征九、北欧人谈判的特征一、美国人谈判的特征

37高度竞争意识谈判人员的挑选个人抱负扮演的角色美国人把冲突和对抗看作交换观点和解决问题，达成协议的一部分，具有高度的竞争意。通常是谈判人员以往的成功记录，学识以及专业知识。受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。一、美国人谈判的特征

38对礼仪的态度事情的轻重语言的复杂性通常礼节不太正式，商务活动中美国人很放松，不喜欢固守繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。注意力集中在具体的方面，希望了解情况并迅速得到结果；不会在非具体方面，如建立关系等方面花费太多时间。美国人办事干净利落，不兜圈子。美国人是低语境者。直接传达，没有过多的非语言交流：手势、眼神、沉默。一、美国人谈判的特征

39说服理论辩证特征时间观念信任的基础当说服对手时，美国人常诉诸理性，引详细的事实和数据，并由逻辑的，分析的方法来记述。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。严格遵守时间，他们的时间观念很强。办事要预约，并且准时。约会迟到的人会感到内疚，羞耻。相信对方信息的准确性，无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量提供准确数据。一、美国人谈判的特征

40风险意识内部决策系统令人满意的协议形式。美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。众所周知生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然。即使是有小组成员在场，谈判的关键决策通常也只有一二个人遇到问题，他们往往有权做出决定，“先斩后奏”之事时常发生，最终决策由高层认可。美国文化是法制文化、美国人也期望的详尽的合同形式使谈判正式化。二、日本人谈判的特征

41具有强烈的群体意识，集体决策信任是合作成功的重要媒介日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。二、日本人谈判的特征

42讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅表现为缓慢，而且表现为准备充分、考虑周全、洽谈有条不紊、决策谨慎小心。三、英国人谈判的特征43不轻易与对方建立个人关系在谈判中表现出强烈的规避风险的倾向即使是英国本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。三、英国人谈判的特征44在谈判中较为严谨严肃他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。四、法国人谈判的特征45喜欢建立个人之间的友谊具有使用法语的偏好偏爱横向谈判一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。有的专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。四、法国人谈判的特征46重视个人的力量严格区分工作时间与休息时间很少有集体决策的情况，这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。这与日本人工作狂相比有极大的反差，法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。五、德国人谈判的特征47极为重视产品标准特别注重效率德国在世界上是经济实力最强的国家之一，工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。五、德国人谈判的特征48准备比较充分重合同、守信用他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。六、俄罗斯人谈判的特征49按计划行事对技术细节感兴趣在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原来的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。六、俄罗斯人谈判的特征50善于在价格上讨价还价倾向易货贸易的谈判俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。七、意大利人谈判的特征51崇尚时髦热情灵动不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点，一般设施都比较讲究；他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重；对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。有人说，意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。

七、意大利人谈判的特征52崇尚节约与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。八、拉美人人谈判的特征53争取信任避免涉及政治问题认真研究合同条款与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。同时，避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐，一定要坚持平等、友好互利的原则。由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。一些国家对进口证审查很严，一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。八、拉美人人谈判的特征54适应谈判节奏认真研究合同条款和处事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡漠，他们的悠闲表现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈。拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分。

拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。九、北欧人谈判的特征55注重礼仪推崇质量北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。他们在与外国人交往时比较讲究礼仪，不论是正式，还是非正式谈判，他们如果是东道主，会安得有条不紊，尽量让客人满意。北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。近几年，他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口。他们在工作期间严肃认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作。第三节跨文化商务谈判策略56一、跨文化谈判的策略类型二、布雷特跨文化谈判策略三、我国谈判人员注意事项四、跨文化商务谈判的基本策略一、跨文化谈判的策略类型57（一）对峙（Confrontation）谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。美国西北大学凯洛格管理学院研究生院争端解决研究中心的主任和创始成员：珍妮·M·布雷特（JeanneM.Brett）提出：58（二）信息（information）有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，信任感就建立起来了。59（三）影响（influence）影响力是影响谈判另一方接受己方愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：最佳替代方案BATNA（BestAlternativetoanegotiatedagreement）

和公平标准。谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准(fairnessstandards)是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位

（如年龄或经验）或社会意识形态（如公平、平等或需要）。60（四）激励（motivation）激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益（se1f-interests）、谈判对方的利益或延伸到当前谈判桌外的集体利益

（collectiveinterests）。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，当跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。二、布雷特跨文化谈判策略61布雷特认为，

谈判的实质既可是索取价值，也可以是创造价值。这样，

就存在两种谈判结果：分配性的与整合性协议。所谓分配性协议(Distributiveagreement)，指的是分配一定量资源的谈判协议（价值索取型谈判）；整合性协议(Integrativeagreement)指的是扩大了可分配的资源的谈判协议（价值创造型谈判）。最成功的跨文化谈判，不仅是价值索取型谈判(Value-claimingnegotiation)，还可以是价值创造型谈判(Value-creatingnegotiation)。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理，以及对跨文化谈判策略的运用程度。为此，她提出五条策略性建议：62（一）预见具有“破坏性”的文化差异价值观等内涵层面的差异决定了谈判者的立场，谈判者一定要认真评估、尊重并谨慎对待这种差异。对于信息沟通方式等操作层面的差异，最好主要使用自己熟悉的方式，中国谈判者可以采用报价和提议（proposal），由对方来做出“回应”。需要警惕的是，谈判者千万不要出于迎合对方的目的而盲目使用自己并不熟悉的策略。63（二）挖掘差异中的整合机会谈判者偏好的不同对于达成整合性协议是至关重要的。在谈判中，既要尊重对方的偏好和选择，也应要求对方尊重你的偏好和选择。双方要做的不是“改变”彼此的偏好，而是在偏好差异之间创造性地架起一座“桥”来寻求达成整合性协议。64（三）主动运用提议引导谈判局势中国属于比较典型的高语景文化，谈判者比较擅长分析“潜台词”，也就是从对手的提议和话语中推断对方的利益与偏好。无论是碰到何种文化背景的谈判者，这种技巧都非常有价值，因此中国谈判者应不断加强并充分利用这种能力。65（四）运用互易性等方式增进信任建立和维持信任的过程中始终贯穿着互易性（reciprocity）——我主动分享一些信息，也希望你同样披露一些信息。不少中国谈判者却担心这种信息分享会让自己的底牌被对方摸清。但是，互易性是建立信任的关键，也是谈判本身不可缺少的。所以，双方既要相互交换信息，同时又不能轻易透露自己的BATNA和保留价格。66（五）避免归因错误和民族中心主义所谓归因错误（attributionerrors）和民族中心主义（ethnocentrism），是指谈判者认定自己文化中惯用的方式就是最佳谈判方式。其实，在谈判中并不存在所谓的优化策略，关键是谈判者要将策略运用得当，对彼此的沟通方式要清楚地认识。三、我国谈判人员注意事项67要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性（一）跨文化谈判比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，应该认识到外国人谈判在感觉、动机、信念和看法上与我们不同。学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。试图与谈判的对方步调一致。涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。68要在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。（二）跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方，或者把其文化的形式和方法照搬过来。不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，这样很容易引发尖锐矛盾。69敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌（三）在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。70运用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍（四）美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里提出“约哈里窗户”的理论：人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。开放区域：对每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”；盲目区域：别人了解，而自己却不了解的“盲