保险公司培训 07-赠险客户销售生产线训练

赠险客户销售生产线训练课程纲要赠险客户销售生产线赠险寻找赠险客户根据分类锁定赠险客户赠险产品介绍短期意外险产品介绍赠险的步骤赠险的步骤及话术赠险的注意点赠险转介绍转介绍步骤与话术筛选客户筛选客户的目的了解筛选客户的目的优质客户的特性寻找优质客户具备的共性特征客户的筛选通过P30筛选客户电话约访电话约访步骤电话约访步骤及话术电话约访注意点电话约访演练电话约访演练注意点演练分享与点评面谈三讲步骤三讲步骤及话术三讲注意点产品说明产品说明安行宝产品利益说明产品说明注意点促成促成的时机促成的时机促成的步骤促成的步骤与话术促成的注意点异议处理异议处理技巧与话术送保单+转介绍获取客户赠险客户的长险销售转介绍索取转介绍的方法转介绍的要点及注意事项课程大纲目录一赠险获客二长险销售通过赠险与客户建立信任，让对方了解自己所从事的保险行业，进而通过服务来带动销售。赠险的目的一、赠险缘故类：同事、同学、同乡等共同特征类：经常出差人士、有车一族、喜欢旅游人士等

假日出行类：春节返乡人员、出门踏青人员、小长假出游人员等1.寻找赠险客户一、赠险保障卡又称激活卡，是一种短期意外保险，一般保障期是30天，属于纯消费型保险，具有保费低保障高的特点。目前公司常用的两种保障卡是全民出行安心卡和全民保障安心卡，可用于客户拜访及邀约。一、赠险2.赠险-保障卡介绍全民出行安心卡全民保障安心卡保障期限：30天保险费用：2元保险责任：1、乘坐营运机动车、轨道交通工具、轮船最高保额2万元2、乘坐营运民航班机最高保额40万元保障期限：30天保险费用：3元保险责任：1、意外身故最高保额3万元2、意外残疾最高保额3万元一、赠险2.赠险-保障卡介绍网络激活短信激活微信激活电话激活一、赠险2.赠险-保障卡激活方式A:网络激活方式1、激活：客户刮开“激活密码”客户登陆“/bbx”客户输入信息激活保单生效2、查询：业务员到行销支持系统或太保官微查询一、赠险B:短信激活方式1、激活：客户刮开“激活密码”客户发短信至“95500”短信格式：功能码（254）#卡号#密码#被保险人姓名#身份证号码客户回复短信保单生效2、查询：业务员到行销支持系统或太保

官微查询

一、赠险C：微信激活方式1、激活：客户刮开“激活密码”客户关注“中国太保”官方微信号点击“更多—激活卡”填写信息，点击“提交”保单生效2、查询：业务员进入“中国太保”官微中点击“更多—业务伙伴”查询到已生效保单的信息

一、赠险D：电话激活方式1、激活：拨打4006195500，按照语音提示激活2、查询：业务员到行销支持系统或太保官微查询一、赠险演练主题与时间：对赠险的保障范围进行演练说明，每人选取2种赠险的激活方法现场并激活，每人5分钟演练回馈观察点：流程熟练，可以独立完成赠险激活解决激活过程中可能会遇到的一些小问题演练一、赠险业务员：陈姐，我是太平洋保险公司的小杨。客户：嗯。业务员：要过节了，我给您准备了一份礼物，您是今天下午还是明天上午有空，我给您送过来。客户：是什么礼物啊？业务员：见面再说。客户：那就明天上午吧。业务员：好，明天上午见。一、赠险3.赠险-电话约访业务员：陈姐，马上放假了，您应该有出行计划吧。祝您玩得开心，旅途平安。我特地为您准备了一份航空保障40万的保险，赠送给您。您把身份证号码给我，我马上帮您激活。客户:好的。业务员：您的保险已经激活了。从今天开始，我可就是您专属的保险客服经理了，您有任何车险、寿险的问题想要咨询都可以联系我，我也一定会持续为您提供最优质的服务。4.赠险-面谈一、赠险业务员：陈姐，您一定有喜欢旅游或者经常出行的朋友吧，请给我介绍几位，我给他们也送去高额保障。客户：好的。业务员：麻烦您在这张卡上填写一下。一、赠险5.赠险-转介绍演练主题与时间：两人一组，对赠险的电话约访、面谈、转介绍进行演练，每人10分钟挑选1-2个组上台展示演练回馈观察点：流程熟练，可以独立完成赠险激活解决激活过程中可能会遇到的一些小问题演练一、赠险客户筛选的目的通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率。二、筛选客户1、易于接近与沟通2、对保险不拒绝、具有一定保险意识3、具有潜在保险需求4、有一定购买保险的实力优质客户的特质二、筛选客户A类客户：20分以上B类客户：15-19分C类客户：14分以下A类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始电话约访吧！1.筛选客户名单来源来源代号A亲戚关系

G消费关系B以前职业关系H宗教关系C邻居关系

I社交团体关系D学校关系

J保户的亲友E兵役关系

K其它

F嗜好关系评分标准客户姓名张三李四王五年

龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚

姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入1万以下11-3万43-10万510-30万530万以上3…………总分等级利用P30表进行客户筛选二、筛选客户课程大纲目录一赠险获客二长险销售寻找服务触点重大灾害事件公众人物保险事件与保险有关公共新闻（退休延迟、学区房、投资收益）……新闻时事触点重要日期触点客户及其家人生日纪念日节假日……持续的服务是获取销售机会的前提活动触点客户服务活动新老产品产说会户外郊游……三、电话约访业务员：您好，是陈姐吗？我是太平洋保险公司的客户经理小杨。客户：你好。业务员：这个月是太保客户服务节，公司要求我们为太保客户上门服务，我还特别给您准备了一个小礼物，请问您是明天上午10点有空还是下午3点有空？客户：明天下午3点。业务员：好的，那我明天下午3点到您家。案例：客户服务活动三、电话约访演练主题与时间：三类触点各选择一种进行《电话约访》演练，每人15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行电话邀约见面。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反应恰当进入情境，感情投入演练三、电话约访业务员：陈姐，这个小礼物送给您，感谢您对我的支持。客户：好的。业务员：因为我客户服务做得好，这个月我获得了公司“服务明星”

称号，希望您多支持我。陈姐：恭喜你啊。三讲：1、讲自己、讲公司、讲保险2、运用“黄金三问”切入保险话题四、面谈业务员：陈姐，正好今天有机会，我给您介绍一下我们公司吧。客户：好的。业务员：太平洋保险公司已连续五年入围《财富》世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！讲公司四、面谈场景一：买过且认可保险业务员：陈姐，您买过保险吗？客户：买过。业务员：您觉得保险重要吗？客户：挺重要的。业务员：为什么？客户：……业务员：您的保险意识挺强的，出门在外最重要的是安全，给自己准备一份出行保障非常有必要；太保有一款专门针对出行保障的产品。拥有它，您就能得到4个100万身价的保障，到期返还120%的所交保费，我给您介绍一下吧（拿出产品宣传手册）。客户：好的。四、面谈场景二：没买过且不认可保险业务员：陈姐，您买过保险吗？客户：没买过。业务员：您觉得保险重要吗？客户：不重要。业务员：为什么？客户：……业务员：我非常认同您的想法，作为一家之主，您就是家

庭的顶梁柱，您的出行安全，是家庭幸福的保证。四、面谈投保范围：

保险期间：交费方式：

基本保额：

安行宝长险产品回顾18-60周岁20年期、30年期3年交、5年交、10年交10万元/份五、说明产品保险责任（以1份为例）一、满期保险金1、返还110%已交保费（20年期）2、返还120%已交保费（30年期）二、非意外身故/全残保险金返还已交保费的105%或现金价值取大三、驾驶或乘坐非营运车辆意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）四、水陆公共交通意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）五、8种重大自然灾害意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）六、航空意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）七、其他意外身故/全残保险金赔付10万（75岁以上5万）免费拥有百万身价为您出行保驾护航五、说明产品产品回顾五、说明产品产品回顾说明产品五要素：1、购买年龄2、交费年限3、所交保费4、保险责任5、保险期间业务员：陈姐，这就是我们公司最近上市，卖得很火的安行宝，只需1672元，交10年，保30年，相当于每天1.5元，立马送您4个100万的保障。火车地铁公交出行保障100万，航空意外保障100万，自驾保障100万，重大自然灾害保障100万，满期还能返还120%的所交保费，真正“有事百万护驾，没事增值返还”。您觉得怎么样？客户：挺好的。五、说明产品产品介绍促成的时机（沉、问、算、看、赞）

问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候六、促成（1）受益人写你妻子还是孩子?（2）你是买一份还是买两份呢？二择一法推定承诺法（1）你的银行卡账号是多少？（2）你的身份证号码是多少？六、促成促成的方法：（1）一年3344元，折合每天才9元，您就可以拥有20万的基础保障，还有200万身价护航，我们填写资料吧。（2）每天一包烟钱，百万身价永相伴，真的很划算。（3）您只需要每天放入您的账户9元，就可以获得200万的保障。六、促成化整为零法：

陈姐，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划有两大优势：一、交费低、保障高；二、保障全面，生存给付、身价保障同时拥有。

您看我还有什么地方没有讲清楚？六、促成总结成交法：（假设已为客户做好计划书，年交保费3344元。）客户：买保险不划算。业务员：陈姐，现在我把这3344元交给您，但您要答应我一个条件：

万一我失联了，您给我家人200万；万一我因意外离开了，您给

我家人20万；如果20年后，我平安无事的话，您再把这笔钱连

本带息一起给我好不好？客户：这个……业务员：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做到，您不要犹豫

了，我们现在就填写资料吧。角色互换法：六、促成先生不同意陈姐，当然您也可以不买保险，当您发生风险时，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子和您的妻子！先生同意，太太不同意陈太太，其实保险就象车子、房子一样，是必需品。您先生这么爱您，买保险就是爱您的表现；真正受益的是您和孩子，没有责任心的男人才不买保险。六、促成激将法：不需要：学生每天都在学校里，单纯又安全，可以说最不需要保险，但是学校还是会让每一个学生参加学生平安保险，包括幼儿园，不参加保险不许入园。学生都要投保，何况是一家之主呢？我们还是花几分钟了解一下。有时候我们认为不需要的东西很多，比方说：墙角的灭火器、汽车的备用胎、船上的救生衣，平时有谁会认为需要它呢？在没有发生火灾、爆胎、沉船事件时，这些东西都是我们不需要的，但万一发生时，人们需要它们的愿望却比任何东西都强烈。我今天给您介绍的这款意外险，正如这些东西一样，平时看不到它的效用，一旦有了需要，就可以给我们提供很大的帮助。六、促成异议处理没兴趣：通常不买保险的人，归纳起来有三种：（1）身体太差，通不过体检的人（2）没有钱，交不起保险费的人（3）没有深入了解保险的人买保险的人，是对家庭有责任、有爱、有担当的人；缺乏这些，自然对保险不感兴趣；我们先来了解一下再做决定好吗？对保险不感兴趣，我能理解。世界上有很多东西我们都不感兴趣，比如医院，没有人对医院感兴趣，也不想去医院，但是没有人保证一辈子不生病，对吗？一旦生病，首先