麦肯锡电力制造业团转型战略规划

HKO-AAA123-20080605-最终汇报会文件以战略为龙头,以业绩为导向,以客户为中心,全面转型,大力变革,将XJ打造成为国内一流的电力装备制造企业项目小组以“标-本-药”的方式，帮助XJ制定整体变革方案I.

发现的主要问题表象（标）III.

治理改善的主要方法（药）II.

问题可能的症结（本）目标1分析方式全面、系统地分析存在的主要问题揭露深层次的原因和核心提炼出解决问题的方法财务收入增长利润流动资金某省市场市场分额产品组合产品竞争力运营采购成本生产效率（如设备利用率、按时交货率）组织/管理业绩理念调查战略制定系统性及持续性管控模式总体信息透明度总部管控能力风险管理能力业绩文化绩效管理体系及其执行力度人才管理人才结构及能力人才吸引、保留体系明确变革的整体方向及近 期重点举措，如通过绩效体系的改造提高执行能力提出企业治理模式的调整明确战略重点设计推动变革的组织保障变革操作方式近期重点工作在第一阶段，项目小组分析了XJ面临的挑战，并剖析需要解决的问题根源XJ集团近年来集团收入和 利润水平停滞不前，业务 增长率仅6-8%某省市场竞争将愈发激 烈，如果XJ无法迅速扭转 和改善现有局面，将很快 退出电力装备行业第一梯 队的行列某省市场竞争 力某省市场边缘化“本”-问题症结“标”-问题表象战略导向集团管控人才管理集团过于追求规模而忽 视价值总部缺乏清晰的管控定 位，更偏向于“财务管 控”，关键职能缺失，

“管理空心化”缺乏完善的吸引、培养、激励和保留人才的机制业绩文化业绩指标无法充分体现

XJ的战略导向，目标设 定缺乏合理性业绩信息的不对称、分

析和跟踪机制的不到位，奖惩兑现不严格全面变革是XJ集团的必然选择，集团需要抓住时机，系统推进近期、中期和长期的变革2项目小组在过去的数过某省市场分析和访谈，提出了XJ的战略规划和组织建议访谈人次(

)集团领导(~15)某著名企业公司招投标中心负责人：某省市网公司招投标中心领导某著名企业公司物资条线领导：如电力物资公司副总、采购专职、工程师等中石某省市公司：电力设备采购负责人……一次设备主要竞某省市场/销售：西门子中国输配电、天威保变、特变电工、华鹏、顺特、森源、新东北电气等二次设备主要竞某省市场/销售：如南瑞、南自、四方等风电行业主要厂家：西班牙GAMESA，华锐风电等……外部专家：中国风能协会会长、电力企业联合会等项目组行业专家：如上海、北京分公司电力能源行业专家、业绩和组织设计专家等项目组资深咨询顾问：如哥本哈根办公室、波士顿办公室董事等内外部专家(~10)竞争对手(~20)客户(~10)3公司领导：董事长、总裁及各副总裁等各部门负责人：如企业发展部、人力资源部、变革办、财务处等各公司业务负责人：如XJ电气各销售公司、天宇、直流输电等讨论XJ未来5年的战略定位和整体规划4讨论XJ组织设置、管控模式的调整明确XJ近期的工作重点听取XJ和平安领导的反馈意见及对未来工作的要求今天会议的目的XJ未来5年战略定位和整体规划的主要观点电力装备行业未来预期将持续增长，2012某省市场规模预计可达~6,000亿元。受特高某省市配网等建设推动，产品需求向高压和低压两极分化。目前行业竞争分散，低端产品同质化竞争现象严重，高端产品生产厂家数量逐渐增多，竞争格局亦将愈发激烈某省市场演变，XJ应明确做大做强，覆盖高低压领域，成为国内电力装备行业领先企业的战略定位，凭借领先的技术和全面的产品/服务，确立在某著名企业、工业电气和轨道交通等领域的优势地位，通过实施全面的产品组合为客户提供成套化的解决方案为实现集团整体战略，XJ在未来五年应围绕四大战略主题推进战略实施“做强做大”某省市场潜力大、集团竞争力强的优势产品，积极开拓高增长某省市场（如化工、建材和煤炭行业），加强整体销售以迅速巩固和提高集团竞争地位“抢占高地”：通过兼并收购和外部合作等手段，快速获取和建立在高压设备（如500

kV变压器，GIS等）的竞争能力，形成完整的高中低压产品组合“借船出海”：以欧美5国和9大某省市场为重点目标，借助外部合作伙伴（如国 家某著名企业）的渠道和品牌资源，打通国际化道路“稳中求进”：针对风能等新能源某省市场机遇，以风电场电气设备和电控系统业务为主体，以“轻资产”形式谨慎介某省市场成功的战略实施可以使XJ在5年内跻身国内电某省市场前5名，实现150亿销售和20%投资回报比例的高速增长XJ必须抓住未来5年的黄金增长机会，通过战略转型，扭转目前业务增长迟滞不前的局面，壮大规模，改善现金流，提升人员能力，进入发展的良性循环5电力设备行业呈现了旺盛发展的趋势，同时客户需求及竞争态势的变化给厂家带来重要挑战主题 主要趋势输配电、轨道交通、工业电气及部分发电行业都持续稳定的增长国际化机遇已开始出现，尤其在输配电领域同时，可再生能源迅速增长，尤其某省市场在输配电领域，特高压技术，与长距离输电推动某省市场的发展同某省市化的推进某省市配网带来巨大机会某著名企业、某著名企业等大客户集中采购金额逐年上升,集中采购范围不断扩大部分行业如轨道交通和工业电气存在较大的成套销售机会竞争对手为摆脱低压低利润局面，积极从低压端走向高压端，产品线逐渐变宽快捷、某省市场反应更为重要市场持续高速发展，某省市场（某省市场、可再生能源）的增长也呈现了重要机会市场需求朝两级化发展，高压输某省市配网某省市场主力客户采购行为继续改变，意味着多元化的销售模式更为重要整体行业的快速发展吸引了更多竞争对手；在竞争白热化的情况，行业利润继续受到挤压行业发展资料来源：专家访谈，小组分析6竞争态势客户需求技术发展输配电、工业、轨道交通及部分发电（即风能）领域持续稳定增长，并个别体现出快速增长亮点行业发展交流及直流输配电投资将持续高速的增长...

...同时工业领域的投资也预测将继续稳定增加中国输配电总投资金额亿元...此外，虽然发电领域增长速度下降，但风能也呈现重要亮点轨道交通也将呈现迅速的发展...个别发电领域新增装机容量GW轨道交通年增长度千公里1,3961,3801620052,0051,97332062,5031455,2962,438652007

20125,151

交流直流3350总数复合增长率

百分比

05-07

07-1235

161617复合增长率

百分比

05-07

07-1214

~822

68复合增长率

百分比

1761100704611212

0175200531150652943135672007

2012

05-07

07-12总数12-6火电7-8水电17-5核电95-10风电165198.26.82.6个别工业领域固定资产投资 复合增长率千亿元

百分比 30.0

05-07

07-12总数

28

2212.4

冶金

29

25煤炭/石油开采化工石油7.72.82.40.7

1.920059.73.53.00.9

2.30612.64.63.92.91.12007

20122916242921232.02.03.01.00.20.820052.20.2062.30.3某省市轨道电气化

7铁路2007

20123.40.4资料来源：中国统计年鉴；中国电子信息产业发展研究院；某著名企业披露；某著名企业披露；中国电力企业联合会；中国交通运输协会；文献查搜；专家访谈；小组分析78未来XJ面对着相当巨大的电某省市场2007-12年电某省市场总规模2,35781306159182007

2012*

包括变压器、开关**

包含煤炭、石油、化工、建材、冶金等行业***

由于行业原因，轨某省市场规模2007-2010（十一五）年为10%资料来源：XJ集团，小组分析4,98017165716125100%

=2,921

5,994输变电(二次)工业电气发电轨道交通2007-12年增长率~0%~10%***16%17%输变电*(一次)行业发展未来电某省市 场整体增长某省市场容量可观， 尤其是输变电和 工某省市场发电和轨道交通 由于宏观调控和 行业而增 幅缓慢，但今后 可再生能源（如 风能）增长迅速9市场需求朝两极化发展，高压输某省市配网某省市场主力技术发展*

包括一二次设备及电缆数据来源:中国数据年鉴;电监会数据;小组分析中国某著名企业及某著名企业总投资金额亿元总金额6,40012,3088980841348364469UHV750kV500kV330kV220kV110kV<35kV1,3192,8962,0351,4242,2312,667占总投资比例十一五比起

十五增加值十五

十一五 亿元0%0%1%14%4,179

42%4%3%21%

24%1%17%22%

18%34%590846935615775011378071512十五计划

十一五计划主要增长来源500kV长距离输电将继续提供重要和某省市场机遇（如高压变压器、GIS等）同时，35kV及以下某省市场继续占据最重要的投资比例，仍然作为最某省市场在采购行为，某著名企业集中采购的范围逐渐加大，尤其针对二次设备的销售有重要影响某著名企业集中招标范围集中招标金额及占总投资额比例现在某著名企业正在准备收220KV及以上二次设备了，虽然还没有发文，但各兄弟公司已经开始未雨绸缪地多招一些二次设备，集中招标看来大势所趋某省市网公司招投标中心副主任集中招标从大的意义上来讲，加强管控力度，降本增效，业绩明显利国利民–某著名企业招投标中心某负责人集中化采购范围 正逐步扩大，并 已将包括二次设 备（首批220kV 及以上二次设备 约15-某省市场）未来某著名企业销售应 重点加强针对国 家某著名企业集中招标 的大客户销售和 关系管理330KV及以上 输变电一次设 备及材料220KV及以上 输变电一次设 备与主要材料（自2006年9月开始实施）220KV及以上 输变电一次设 备与主要材料200620072008（估计）20053041,3071,6081423041,307220KV及以上输变 电一次设备与主要 材料220KV及以上输变 电二次设备(预计

2008年6月开始)1,628014220二次设备一次设备200514.2%0630％07~66%08E~71%客户行为10资料来源：中国统计年鉴；某著名企业披露；专家访谈；小组分析同时，部分行业的用户通过成套采购、第三方承包商等模式进行集成采购行业背景及趋势成套方案采购利用第三方集成商进行采购说明买家由于对电力设备熟悉程度较低，希望采购成套的方案买家善于承包整体项目建设项目承包商有权利作出关键采购决策，因此成为设备集成商中小型工业用户成套采购输配电设备轨道交通业主将整体铁路项目外包，项目承包商全权进行设备筛选二次设备：综合自动化、线路保护、变压器和开关保护财务投资者向电气设备厂家采购设备

•并要求运维服务一次设备：变压器、开关柜、箱变等二次设备：综合自动化、线路保护、变压器和开关保护一次设备：牵引变、自动过分相装置、开关柜、箱变

典型行业举例

用户 集成范围集成设备采购给

XJ呈现了机遇，即设备销售的相互拉动同时，也带来挑战，即原本通过独立销售的产品可能被竞争对手通过集成销售模式夺取XJ必须把握集成销售的模式以最有效的利用销售渠道，同时巩某省市场份额数据来源:小组分析11由技术推动的成套采购由于技术的结合（如直流输电）进行多方面产品的一体化采购电力公司在直流输电建设过程中，偏向于进行一二次设备的成套采购（总包合同）二次设备：直流控制保护一次设备：换流阀，直流变压器在现有能力基础上，开发更高电压等级、更大容量的产品传统大型变压器生产企业如保变、常州东芝等在 积极发展特高压、大容量大型变压器，特变实施

“抓大放小”营销策略，引进世界先进1150kV 特高压变压器技术，积极填补国内超高压产品技 术空白拥有高压变压器技术的企业通过自主研发、合资 合作，也在朝超高压发展，如泰开、正泰开发节能降耗、符合环保要求的产品重视节能、环保产品核心技术的开发，通过自主 创新与引进吸收开发产品：如双容量变压器的开 发；ABB依托全球通用的TrafoStar技术开发环保 产品；中电的干式变压器采用特殊绝缘材料（NOMEX）以达到环保要求为脱离中低压变压器行业的同质化竞争，扩展现有产业，将常规变压器延伸到各专业产品领域为不某省市场的用户开发各类特种变压器，如 为煤矿客户开发防爆变，为轨道交通用户开发牵 引变等新一轮输变电设备行业的竞争对XJ电气业务提出了更高的要求，即：开发高压产品，即220kV/500kV变压器、高压GIS，从而进入高压竞争行列加大对节能降耗、符合环保要求的产品研发力度为各细分用户提供满足其需求的定制化的产品山东电力设备厂泰开置信中电华鹏华鹏顺特代表特征代表厂家行业背景及趋势12资料来源：厂商访谈；厂商分析报告；小组分析某省市场趋势看好，行业竞争激烈，各生产厂家在现有基础上纷纷开发能满足特定用户需求的高端产品

变压器举例综某省市场呈现出一系列机遇，包括国际业务、可再生能源等，但也给XJ带来一系列挑战XJ应该把握输配电领域持续高速增长的机会，同时应该捉住工业、轨道交通、可再生能源及国际化的机会某省市场结构的转变，XJ需要进一步调整和优化业务模式，建立核心竞争力，如：某省市场覆盖能力，瞄准各领域的机会并贴 近关键客户的需求拥有强大技术技能以把某省市场机遇并必须采取灵活的营销模式，同时应对集中采购的 要求，也有手段满足客户集成采购的要求行业的整合和重组在所难免，XJ应把握机会兼顾自身和外部发展，做大做强，否则会跌出第一梯队主要趋势市场持续高速发展加上新机会（如国际化、新能源等）为行业创造黄金。某省市场需求朝两级化发展，高压输某省市配网某省市场主力客户采购行为继续改变，意味着多元化的销售模式更为重要整体行业的快速发展吸引了更多竞争对手；在竞争白热化的情况，行业利润继续受到挤压，同时更快捷、某省市场反映更为重要对XJ的启示13资料来源：小组分析14某省市场机遇，XJ必须明确自己在大战略方向的选择*

主要针对施奈德输配电设备业务；施奈德也参与控制系统领域**

除了GE以外，西门子和ABB也一定程度上拥有工程承包以及金融服务业务资料来源：小组分析结合一二次设备，做全产品系列，但主要关注低 压(35kV及以下）领域覆盖输配电及所有关键领域（如工业自动化、轨 道等）通过国际化面向某省市场将目标设为覆盖输配电装备的所有关键产品，纵横高低压技术(高压和超高压)、跨某省市场领域同时，通过国际化充某省市场机遇模式一、成为中低压电气设备及工业自动化领域的专家模式二、做大做强，覆盖高低压领域，成为国内电力装备行业的领先企业模式说明

典型公司施奈德*模式三、从电力装备行业延伸到其它相关业务，如设备服务或者金融服务除了作为电力装备的供应商，在关键领域（如轨

道交通，高压变电站等）还存在运维服务、设计、 建设及装备总承包等重要机遇做大做实电力装备业务的同时，可进入金融业务， 实现额外价值创造渠道，金融业务可包括：设备租赁、相关实业直接投资等业务西门子ABBGE西门子**ABB**15资料来源：项目组分析全球中国“全球个人电脑业塑造者”“全球IT/消费电子塑造着”“中国个人电脑业领先者”“中国IT/消费电子领先者”个人电脑台式电脑手提电脑非电脑产品IT服务手机数字电视联想以前的2010愿景联想的愿景

描述“中国个人电脑业领先者”成为全球个人电脑业和其他IT/消费电子 行业的领先企业“在个人电脑业成为全球塑造着；在IT/消费电子行业成为中国塑造者”“全球个人电脑业和IT/消费电子领先者”成为中国个人电脑业的领先企业–仅在中国集中发展个人电脑业务“全球个人电脑业塑造者”成为全球个人电脑业的领先企业–集中发展电脑业务，并扩展某省市场成为全球个人电脑业的领先企业并成为中国IT硬件/服务提供和消费类电子 行业的领先企业“中国个人电脑业和IT/消费电子行业领先者”成为中国IT硬件/服务提供和消费类电子行业的领先企业–保持个人电脑业中的领先地位，并扩展到其他IT行业（例如IT服务）和消费类电子行业（例如手机、数字电视）2003年，联想面临着巨大困难和非常不确定的未来，请项目组帮助他们寻找并评估业务的战略选择战略选择联想案例16资料来源：项目组分析“全球个人电脑塑造者”收购合资公司/合并/联盟纵向合并和大型全球个人电脑公司合并和地区领先者合并和的ODM公司合并积极的纵向发展收购大型全球个人电脑公司或者收某省市场的地区型或本地公司在分析现有优势和未来定位后，帮助联想确定了“成为全球个人电脑塑造者”的战略选择优先选择联想案例国内地位领先，但国际地位不显著某省市场的领先者，个某省市场增长最快但是某省市场地位仍不显著PC生产优势明显具备大规模PC生产的优势高效生产有效的供应链管理分销能力强，客户基础好在中国的分销服务网络覆盖面广适应客户不同需求的各类产品最终，联想选择了“做强个人电脑业务，同时做大全球业务”的战略选择联想现状在做专主业的同时，也明确了弱化其它业务，如IT硬件/服务提供和消费类电子等业务17因此权衡各模某省市场及所需的成功因素后，建议XJ瞄准整体电力装备业务，覆盖高低压领域，做大做强*

以GE业务为例，设备服务的业务规模可以与设备制造的业务规模相当**

进行工程总承包需要一定的注册资本，同时也面对较大的风险（如罚金）资料来源：小组分析潜某省市场规模(2012)亿元关键成功因素对XJ的意义标做大做强， 覆盖高低压 领域的领先 企业可作为

XJ的战略目中长期在做 强电力装备 业务的基础 上，XJ可考 虑延伸到设 备服务或者 金融服务~3,500~6,0006,000*6,000成本优势市场覆盖能力品牌及销售管理能力领先的技术、研发能力成本结构同质性强，利润水平较低市场规模大，但需要投 入大量资源建立技术优 势和销售能力优势模式一、成为中低压电气设备及工业自动化领域的专家模式二、做大做强，覆盖高低压领域，成为国内电力装备行业的领先企业模式三、从电力装备行业延伸到其它相关业务，如设备服务或者金融服务电力系统设计能力项目管理能力较低的融资成本资本运作及风险管理能力需要建立新技能通过服务延伸，拉近与 客户的距离，更全面地满足客户需求但面对较大的财务风险**通过多元化金融业务把握其他行业的增长机会XJ需要考虑的模式>12,000XJ应设定未来5年宏伟的远景目标作为领先的电力装备公司…18资料来源：小组分析…凭借领先的技术和全面的产品/服务……确立在某著名企业、工业电气和轨道交通等领域的优势地位….…力争在5年内跻身国内电某省市场前5名……实现150亿销售收入和20%投资回报比例的高速增长“”...并为了实现未来的发展目标，XJ必须采取以下一体化的发展策略“做强做大”“抢占高地”“借船出海”“稳中求进”某省市场潜力大、集团竞争力强的优势产品，积极开拓高增某省市场（如化工、建材和煤炭行业），加强整体销售以迅速巩固和提高集团竞争地位通过兼并收购和外部合作等手段，快速获取和建立在高压设备（如500kV变压器，

GIS等）的竞争能力，形成完整的高中低压产品组合以欧美5国和9大某省市场为重点目标，借助外部合作伙伴（如某著名企业）的渠道和品牌资源，打通国际化

道路针对风能等新能源某省市场机遇，以风电场电气设备和电控系统业务为主体，以

“轻资产”形式谨慎介某省市场建立管控有力、业绩透明、人才强大的组织体系，支撑集团的可持续发展愿景目标:凭借领先的技术和全面的产品/服务，确立在某著名企业、工业电气和轨道交通等领域的优势地位，力争在5年内跻身国内电某省市场前5名，实现150亿销售和20%投资回报比例的高速增长19资料来源：小组分析整合集团资源优势，做强做大现有核心业务市场现状/趋势某省市场整体保持稳定增长，一二某省市场规模预期达到~3,500亿元除某省市场以外，工业电气增长快速，其中化工、建材及煤炭是最具吸引力某省市场集成/成套采购需求逐渐显现，尤其在工业电气领域某省市场同质化竞争激烈，行业集中度低，部分产品（如35kV及以下油浸式变压器)，毛利不足10%XJ面对的挑战/战略问题某省市场占有率有限，但部分产品（如35kV及以下干变和二次设备）具备较强竞争能力资源未得到充分开发和利用（如XJ电气和天宇存在渠道重叠），整体优势尚未全面发挥战略主题：建立现有产品的优势战略建议1•在现有产品系列当中，XJ应该某省市场地某省市场吸引力高的产品，即35kV及以下干式变压器、中低压开关元件以及传统二次设备2•在加大某省市场渗透的同时，积极开拓工业电气、新能源（如风能）等某省市场以及轨道交通这一目前具备较大竞争某省市场，近期以化工、建材和煤炭作为工某省市场重点3•充分发挥集团的整体优势，加强产品和服务的竞争能力发挥各单位的区域优势，寻求交叉销售机会积极推动工业电气和轨道交通领域的成套销 售202135kV及以下油浸式变压器35kV及以下开关柜35kV及以下干式变压器35kV及以下开关元件针对现有产品系列，XJ某省市场发展潜力，调整产品结构，进而充分发挥现有产品的综合优势资料来源：访谈；文献检索；小组分析高低低高大小代表20某省市场规模，约70亿人民币XJ需要考虑的产品某省市场“某省市场”二次设备“重新考虑”“维持”1建立现有产品的优势XJ产品某省市场的竞争力当前XJ某省市场份额与同业相比是否具有成本优势产品是否能满足用户需求客户对XJ品牌的接受程度中低压开关元件是开关类产品中利润丰厚的一环，客户对品牌相对敏感，凭借XJ的技术优势，开关元件可作为今后

XJ的战某省市场；因此，当通过继续加强X某省市场的竞争力迅某省市场份额市场吸引力2007-12某省市场规模增长率2007-12年毛利率变化率市场集中程度市场进入壁垒中低压油浸式变压器与开关柜行业同质化竞争激烈，利润明显低于同行业其他产品；因此在确保对XJ品牌没有负面影响的情况下可考虑适时某省市场二次设备与干式变某省市场仍保持高于行 业平均水平的增长率 与利润率鉴于XJ当前具备此二 项产品的某省市场 优势，因此当充分发 挥XJ的竞争优势，确 保某省市场地位22以中低压开关为例，开关柜生产竞争激烈，而行业利建立现有产品的优势润集中在开关元件，XJ当考虑转型以生产元件为主亿元2931511282007

2008E2012E+18%10%9%19%4%14%19%23%开关柜毛利装配其他（柜体、

母排等）

隔离、接地开关二次互感器断路器要生产厂家元件

毛利率厦门ABB28%华电41%天宇19%江苏森源21%宝光29%1当前全国生产中压开关元件的厂家约200家，竞争程度远低于开关柜，相应地，生产厂家的毛利率也好于开关柜生产厂家XJ凭借其领先于同业的技术优势可与其他品牌形成差异化竞争；针对终端客户的 销售策略亦可确保XJ生产的开关元件拥有稳定的客源资料来源：2007高压开关年鉴；访谈；小组分析某省市场仍在增长，但利润率低主要开关元件某省市场潜力及高毛利率元件主开关柜组装由于不 需要核心技术，行 业进入壁垒低，某省市场极其分散， 当前生产厂家数量 多于1000家开关柜组装多依赖 于核心元件，因此 生产利润低下，毛 利率仅为10%左右主要元件23需重点某省市场在工业电气领域中,化工、建材和煤某省市场容量可观且存在较高的成套销售机会,是今后发展的重点*某省市场，占行业~80％资料来源：中国统计年间；中国电力企业联合会；中国交通运输协会；文献查搜；专家访谈；小组分析2007年一二次设某省市场规模*亿元2007-12年增长率%年采购额前十名企业占行业总采购额比重80.0化工77.3建材53.3煤矿冶金

8.9石油

16.921101625211%15

22%14%21%8%建立现有产品的优势产品与输配电中低压设备相似度以综合自动化与变压器，开关柜，箱变为主，与输配电领域产品基本一致成套采购几率较高高一般较低很低目前XJ在渠道销售方面存在很多渠道整合交叉销售的机会现有主某省市场份额尽管目前XJ在某著某省市场中某省市场占有率不高，但在华北、华南、华中某省市场具备一定的优势XJ不同渠道的占有率存在巨大差距，且有较大提升空间XJ应充分整合输变电、配网与某省市场渠道，最大某省市场间的协同效应珠海XJ某著名企业销售福建天宇华北华南华中华东西北建立现有产品的优势3以某著名企业公司销售渠道为例<1%1-10%10-20%>20%24资料来源：访谈，项目小组分析通过外部增长方式以最快速度进入特、超高压领域战略主题：快速进入高技术领域市场现状/趋势特、超高压某著名企业建设项目持续升温，带动输配电设备需求朝高电压、大容量方向发展由于技术受限，高端产品（如特高压变压器、

1100kV

GIS等），仍存在供需缺口，目前仍部分依赖进口高压某省市场增长与利润集中的亮点，其性能优劣亦对客户判断厂家的生产能力具有指导意义，各生产厂家通过积极调整产品结构，在现有产品基础上开发更高电压等级、更大容量的产品XJ面对的挑战/战略问题目前公司无任针对220kV以上变压器产品研发、生产、试验基础；GIS领域仍在策划阶段，未实现任何具体突破通过自身能力开发高压产品至少需要3-4年时间，难某省市场机会战略建议1•某省市场的吸引力及为公司建立未来往更高电压等级（750kV及以上）发展的关键战略期权，XJ必须进入高电某省市场，具体而言，XJ可以瞄准

500kV变压器、110/220kV变压器以及110/220kVGIS设备领域2•XJ应该通过技术合作或兼并方式以最快的速度获取关键技术/工艺，通过跨越式方法以领先地位进入目标领域针对220kV变压器，XJ可考虑收购国内变压器厂家 迅速获取生产系统及挂网资质针对500kV变压器，XJ可考虑通过海外合作伙伴（阿海法或乌克兰ZTR等）迅速获取技术针对110/220kVGISXJ需要考虑通过兼并方式进入领域。可考虑的目标公司如平高及北开公司3•此外，XJ也必须通过自身技能的建立为长期发展建立优势。具体而言，XJ必须建立技术、研发能力以持续提升产品技术，同时建立和完善客户销售、服务渠道，全线贯彻服务理念25在关键一次设备领域，高压变压器、GIS和断路器都快速进入高技术领域是较有吸某省市场…亿元89110262237261112133116137901087506442007

2008E+17%500kV及以上220kV110kv35kV及以下油浸式35kV及以下干式2012E某省市场规模12815129312330066370254高压断路器

28高压GIS

98开关柜（环网柜）+20%308342007 2008E

2012E某省市场规模年均增20%25%18%年均增毛利率

长率

24%

14%1,40422520%26%27118%21%26219%19%38510%9%

长率毛

利率主要讨论对象38%40%10%126资料来源：访谈；文献检索；小组分析略意义市场增长亮点利润集中亮点“十一五”期间，高压及特、超高压某著名企业投资占国内某著名企业投资总量的55％；即输配电设备中的55％产品将由高压及特、超高压构成尽管生产厂家在逐年增多（举例：500kV变压器生产厂家由

2006年7家增加到2007年10家），但与中低压同质化竞争的环境相比，超、特高压变压器利润空间巨大对XJ的战略意义对客户的指导意义是XJ从中压一次设备向特高压产品进军的标志是其摆脱中压产品同质化竞争，进入高压技术竞争的必要途径高压产品性能优劣是某著名企业公司评判供应商综合实力的重要标志某著名企业公司对XJ高压产品的认可又直接提升XJ品牌的知名度，关系到轨道、工业用户对“XJ”品牌的接受度快速进入高技术领域1

…因此有选择性地进入高压领域对XJ而言有重要战因此，XJ当有选择性地进入高压领域，即做强做大110、220kV变压器，快速进入500kV变压器由于高压端GIS替代断路器趋势明显，快速进入高压GIS领域，仅在与GIS有协同效应的情况下才考虑生产高压断路器27资料来源：小组分析兼并描述 所需时间 XJ需要具备的能力/条件技术合作自主研发依托XJ某省市场的优势，通 过并购、重组国内优秀供应商， 获取其先进技术、制造和销售渠 道，整合集团支持部门，通过获 取协同效应提高集团利润12-18个月培养、引进一批具备高压产品开发能力的研发 人员，建立XJ高压研发团队与平台需要投入高压产品基础设施，如实验、生产、检验等需要与某著名企业客户作好信息沟通，明确客户对产 品的要求及对XJ高压产品的认可度由于投入时间长，精力多，需要集团高层长期的扶持了解某著名企业用户对高压技术的偏好，确保引进的 技术是获得用户认可的拥有有经验的研发团队消化、吸收、调整引进的技术，以满足国内某著名企业用户的需求仍需进行高压产品基础设施投资，如实验、生 产、检验等需要有足够兼并竞争对手的资金需要有完整的集团后台支持系统，如财务、采 购、生产、人事等，用于支持集团获取规模及协同效应，并监控各子公司业务开展与国外企业、研究所合作，通过 引进、消化、吸收其关键产品技 术，打造出具有国际先进技术水 平、本土成本优势的产品24-36个月基于XJ现有研发平台某省市 场与产品分析，引进关键技术人 员，自行设计、开发满足用户需 求的产品36-48个月快速进入高技术领域综合考虑XJ当前能力，以上三个方案所需投入的时间和对能力的要求，XJ当前不具备完全自主研发高压产品的能力，因此当首先考虑借助外部力量尽快实现在高压产品上的突破2

由于缺乏高压产品基础，XJ当充分利用外部发展迅速实现在高压产品上的突破28资料来源：专家访谈；小组分析增长模式 主要原因 选择合作伙伴条件兼并——依托XJ某省市 场的优势，通过并购、重 组一家高压GIS第一梯队 生产企业，获取GIS技术、 制造和销售渠道，整合集团 支持部门，直接参与特、超 高压开关竞争该合作对象拥有某省市场地位，优越某省市场的能力，且发展前景看好通过与XJ的强强联手能迅速获得销售渠道端与采购端的协同效应引进、消化、吸收其关键产品技术，打造出具有国际先进技术水平、本土成本优势的产品与国外企业、研究所合作，•自身不具备自主研发能该国际品牌有产品在中国应用的经验， 获得某著名企业用户认可快速进入高技术领域国内大型GIS生产企业的 龙头地位稳固，新品牌

GI某省市场不足以某省市场格局可以通过兼并获得巨大 的协同效应，并实现价值创造力某省市场上不存在可供并购的国内外500kV变压器厂家2

XJ需要依靠不同的外部增长的方式进入高压设备领域29资料来源：小组分析通过收购一家国内优秀

220kV变压器生产厂家， 迅速提高XJ高压变压器的 生产能力，并在此220kV 变压器生产平台上消化吸 收500kV变压器技术，快 速进入超高压某省市场合作厂家当拥有完整的研发平台，能自 主研发220kV及以下变压器，并具备引 进消化500kV及以上变压器技术的能力依靠自身开发所需时间 过长，需建立高压生产 设备、销售渠道，且难 以在短期内取得高压入 网挂网资质，可能会错某省市场的发展契机行业内拥有一批潜在兼 并对象500kV变压器（技术引进）220kV变压器（兼并）高压GIS（兼并）快速进入高技术领域公司国家2007年销售收入概况 在中国的经验乌克兰扎布罗什变压器厂（ZTR）乌克兰1.6生产500kV及以上变压器

•

已累计向中国出口了75年产1亿kVA，世界最大变压器 台500kV变压器生产商阿海珐（Areva）

法国

143

•

生产500kV及以上变压器

•

拥有500kV、220kV等生产直流换流变压器 电压等级的变压器工厂有意向与XJ合作超高压变压器

•

2007年共向某著名企业销售12台500kV变压器，占某著名企业500kV变压器当年采购的4％主要考虑对象陶里亚蒂变压器

俄罗斯厂(Togliatti)年产4000万kVA曾于1998年6月在河南 成立·某著名企业1日立生产1100kV及以下电力变压器、SF6绝缘气体变压器有三家独资或合资公司经营开关业务与XJ合作二次保护设备1134日本亿美元2

对于高压变压器，XJ应积极寻求技术实力较强、某省市场有较好口碑的厂家作为目标合作伙伴30资料来源：公司信息披露；访谈；小组分析快速进入高技术领域XJ可考虑具备以下条件的合作伙伴说明拥有成熟的高压GIS研发、生产技术，产品通过国家测试，满足电力用户的需求，技术获得用户认可有完善的研发平台，富有经验的研发人员，深度上能满足高端GIS产品开发，广某省市场敏感，能针对不同客户群的需求迅速作产品调整产品互补性强，目标公司与XJ现有产品线合并后能有成套销售的潜力通过合并公司间的采购数量、金额，提高采购议价能力，降低采购成本通过XJ或目标公司在针对某管理专长或最佳作法的引进，能够相互提升运行水平拥有某省市场份额良好的品牌形象，用户认可其产品C其他价值创造A

技术实力关键考虑因素B市场地位2

针对高压GIS领域，为了迅速帮助XJ实现跨越式发展，31资料来源：专家访谈；小组分析32针对110kV及以上GIS，潜在并购对象包括以下快速进入高技术领域2007年公司 销售收入市场地位主要考虑对象个系列产品多次中标国家重点项目，如有多套550kVGIS运行于三峡工程管理经验，是国内输变电高压开关设备主要科研制造基地之一拥有罐体制造车间及GIS净化装配厂房，并从美国、德国、意大利、瑞士等国引进先进的加工、检测、试验设备平高17.491.7621~35拥有国产最高电压等级1100kV

GIS，•市场地位某省市场份额稳平高与XJ同处河南的地高压开关产品种类齐全，主要有定，是全国高压开关行业首理优势可带来强大的区域72.5～1100kVGIS、72.5～家通过中科院、科技部“双协同效应，XJ可借助平1100kV

SF6高压断路器、72.5～高”认证的高新技术企业，高的销售渠道迅速提高其1100kV高压隔离开关和接地开关 国家电工行业重大技术装备 销售收入是我国高压、超高压、特高压开关 支柱企业及电站成套设备的研发和制造基地北开3.30.001**3~3.6**•无550kV及以上超、特高压产品，•产品质量为用户承认•收购价格较低，资金要求仅包括110、220kV

GIS与户外断路较小；同时可利用平安的器，35kV及以下真空断路器、开关资产处理能力低成本处理柜，中低压产品与XJ当前产品线重复•北开现有的负债北开拥有北京的地理优势，产品应用于城乡某著名企业、电厂、石油便于发展客户化工、钢铁、船舶、核电、环保、铁路、国防等领域沈高14.291.4317～28主导产品有72.5-800kV

GIS、SF6吸纳了日本日立公司和瑞士存在能否有效完成公司整断路器、发电机保护断路器等20余ABB公司先进的生产技术及合的风险其他价值创造参考交润 价格**

由于数据的不可获得性，计算交省市盈率参考同行业2006年历史交，12-20倍**

净利润过低，以EBITDA为参照，2007年约为0.3亿，EV/EBITDA参考同业2006年交，约为10-12倍资料来源：公司信息披露；访谈；小组分析A

技术实力BC亿元233*

由于数据的不可获得性，计算溢价时参考同业2006年交某省市盈率，约16倍资料来源：平高年报；小组分析6842302491一次性并

平高渠道

道

采购成本

兼并平高购所需投

增加

增加平高某省市

创造的总入*

收入

收入

价值某省市价

溢价*通过整合平高与XJ当前的销售与采购网络，此举可为新公司带 来约18亿元的价值创造，此价值可弥补约6亿元的溢价快速进入高技术领域2

大致匡算，兼并平高可以创造约18亿的价值亿元人民币非常初步匡算生产工艺产品研发销售手段说明 XJ现状 提高空间销售团队的覆盖面广，并有 效渗透到终端用户与技术、工程结合，有针对性地为客户提供技术营销建立统一的销售平台，消除渠 道重复或渗透不力的现象，并 着重解决大客户攻关、产品销 售协调等问题定期对销售人员进行培训，更 新产品知识拥有统一的研发平台作为现 有产品改进与新产品开发的 基础拥有一支懂技术、有能力、高效率的研发团队应用某省市场为导向，紧 跟用户某省市场节奏，适 时开发出满足用户需求的产品生产出的产品能达到技术性 能指标；外观细致人工与机械加工的使用达到平衡分析竞争对手的产品定期培训一线生产员工；定期 收集改进意见尽快建立集团统一、适于扩展 的研发平台引进高压专业技术人员、培养自己的研发人员负责产品应用开发的人员需某省市场接轨需要配套更专业的研发设施，如高压试验平台等销售覆盖不完善，如，一次与 二次设备的销售渠道重复工业领域不能有效渗透到终端用户仍注重与用户的个人关系搞传 统营销，销售人员对技术不熟 悉，不能为客户提供详细的产品知识一次设备中除干式变压器外其 他产品的生产工艺处行业平均 水平以下产品研发平台仍然很弱，没有 覆盖全线产品，也不适合作为 高压产品的开发不具备拥有高压技术的研发人员3

除借助外部力量实现跨越式发展外，XJ的自身能力亦有待提高快速进入高技术领域34资料来源：小组分析依托合作伙伴优势，某省市场打造XJ品牌战略主题：国际化业务市场现状/趋势某省市场对输配电设备存在庞大需求（20某省市场规模为620亿美元），部分买家已考虑到中国及其他低成本国家进行采购已有部分成熟中某著名企业业及其产品得某省市场认可（如保定天威、正泰、顺特），但整体输配电产品出口规模仍小（当前欧美国家从中国进口的输配电设备仅占其输配电设备进口总量的1-2%，相较于其他产品出口表现仍有较大发展空间）由于需要满足出口标准、售后服务等问题，中国供应商仍需解决国际买家对产品、服务等需求为推动中国电力设备的出口，一些第三方机构（如某著名企业等）正积极搭建国际销售平台XJ面对的挑战/战略问题XJ仅尝试性的通过国内EPC或贸出口过产品

(2007年全年出口金额仅占当年销售收入1%)，没有真正意义上与国际买家进行过直接接触XJ目前不完全具备海外销售的关键技能/职能（即海外销售及售后组织、技术认证及改良能力等），大规模投资建设销售、售后网络条件不成熟战略建议1•某省市场规模大，低成本采购需求迫切的5个欧某省市场和9个某省市场，以干式变压器为突破口高起点打某省市场2•与某著名企业、大型EPC等外部伙伴合作，借助合作伙伴的品牌、渠道等优势加快国际化进程3•尽快开展出口产品技术工作，启动技术储备、认证过程（尤其针对干式变压器）；同时，迅速建立起国际化的相关技能，即：技术改良协调能力、销售管理等能力3536*

采购规模包括设备采购和工程服务采购**

通过客户访谈，客户在新置设备的投资较愿意考虑尝试新品牌资料来源:Goulden

World

T&D

Market

2007-2017；文献检索；访谈；项目小组分析某省市场某省市场发展中国家为中某著名企业某省市场，近年增长迅速，但竞争激烈:机会主某省市场需要进一步确 认，例如：某省市某省市场 虽然大但如何最有效地应对复杂的渠 道等高端高挑战但高回报：发达国家呈现出大某省市 场及较大的产品差价（与国内厂家相比）但与此同时也呈现了严格的挑战，即售后服务、质量、物流的要求都往往比发展中国家要高市场描述近期某省市场可以优先考虑“大欧洲”和“中美国”某省市场9个机某省市场RussiaTurkeyBrazilMexicoIndiaMalaysiaIndonesiaUAESaudi

ArabiaUKSpainItalySwedenUS某省市场2007年采购规模*占全球规模的~20%某省市场2007年采购规模*占全球规模的16%市场的选择准则市场规模：规模越大 越有吸引力；同时也 考虑到新置设备的占 总投资额的比例**监管制度/降本压某省市场越开放、竞争越 激烈，或如果定价制 度不允公司把 成本转移到消费者， 公司越需要降低采购 成本市场壁垒：例如关税； 贸某省市场

的吸引力国际化业务1考虑到不同国家需求的性质，XJ应该首先瞄准规模大、降本空间及压力大的5个欧美国家，同时兼顾部分增长迅速的发展中国家10095908580757065605550454035302520151050IraqNorwayHungaryIrelandAustriaPakistan

Philippines0250300

600

3,2002007-2017输配电设备累计总采购额亿美元CzechVietnam

RepublicIran新置设备占总设备采购比例*百分比Hong

KongChiIeSingaporeUkraiReFinlandMoroccoIsraeIPolandBelgiumThailandEmirateslndonesiaTurkeyVenezuelaSouth

AfricaSaudi

ArabiaEgyptPeruDenmarkNetherlandsPortugalChinaUnited

StateslndiaFranceKingdomMexicoRussiaJapanGermanyBraziICanadaItalyUnitedSpainMalaysiaArgentinaTaiwanSwedenAustraliaSwitzerland50

100

150

200*

根据行业专家的访谈假设输配电设备年替换率2%**

2007-17累计新置设备采购额66亿美元(土耳其)资料来源:Goulden

World

T&D

Market

2007-2017；文献检索；访谈；项目小组分析示意新置设备规模大于平均水平**需求旺盛的大型某省市场United

Arab

增长迅速的某省市场需求旺盛某省市场或地区South

Korea需求旺盛的大型某省市场(俄罗斯、巴西和印度)和发达市场(欧美)持续保持对电力设备的高需求城市化进程和提高余存供电率的预期推动一某省市场

(阿根廷和某省市场)的电力设备采购规模快速增长市场规模筛选举例：发展中国家需求增长迅速而欧美国家呈现某省市场及购买力37SpainSwedenAustraliaArgentinaUnited

ArabEmiratesMalaysiaIndonesiaTurkeyThailand开放度定价制度BrazilCanadaUnitedKingdomItalyUnited

StatesJapanGermany*South

Korea

IndiaFranceMexicoRussia基于通胀/最高收入限制的定价

(RPI-X)基于业绩定价(PBR)成本叠加定价(Cost

plus)市场竞争*

德国于2008年后将全面实行RPI-X的定价机制资料来源:专家访谈；文献检索；项目小组分析一体化垄断发电与输配电一体发电和输配电企业由政 府拥有有序竞争发电与输配电分拆私有化程度不高全面竞争发电与输配电分拆私有化程度高定价机制某省市场或地 区面临低成本采购压力(英国、澳大利亚和意大利等)的关键因素非成本叠加定价机制导致的利润趋使垂直产业链分拆和私有化程度提高带来的全面竞争以输配电设某省市场为例监管制度/降本压力筛选举例：部分欧洲国家如英国已有较某省市场及降本压力较大的定价机制3839*

针对5某省市场+9个某省市场资料来源：小组分析产品质量成本优势出口经验干式变压器电表中低压开关柜中低压油浸式变压器技术实力产品能很快得到提高，满足客户要求后可形成出口，如，电表、断路器、中低压开关柜产品本身仍有待提高，如，中低压油浸式变压器产品已过关，满足客户相关要求后能迅速形成出口，如，干式变压器某省市场低8－10％某省市场低20％某省市场低10％某省市场低5－8％技术引进自德国HTT，某省市场产品无明显差别功能上与发达国家产品无大差别制造工艺上与发达国家产品有差距制造工艺上与发达国家产品有差距能满足用户需求，但缺少出口认证产品质量、外观尚可，但缺少出口认证产品细节质量上不及欧美产品，需提高渗漏油问题仍有待解决很少；通过西电公司总包出口到菲律宾极少很少；通过哈电站总包出口很少；通过青岛电站总包出口不具出口竞争优势具备出口竞争优势中低压断路器某省市场低10－15％制造工艺上与发达国家产品有差距产品细节质量上不及欧美产品，需提高尚无出口记录国际化业务20某省市场规模*9588129163272亿元1

针对XJ现有产品能力，干式变压器应作为XJ近期出口的主力产品质控/认证技术实力售后服务/工程国际销售物流所需能力XJ现状在国外无售后服务网点，需从遣服务团队，响应时间长、成本高尚无专业的国际销售团队没有渠道获取国际买家的需求信息绝大多数产品在制造工艺上不某省市场的竞争对手，如继电保护与自动化设备出口与内销产品共用一个平台；没有专门研究过针对出口用户的产品的开发多通过总包公司出口，尚不能独立提供全程物流及使用地库存管理除ISO9000系列管理体系认证外，尚未获得任何电气设备出口认证需要有专人在产品开发及生产期间，定期进行现场监造，以确保产品质量符合买家要求针对部分出口欧美的中低电压产品，需要获得出口认证；买家会要求提供国际知名的第三方认证机构出具的输配电产品认证以及型试报告，如KEMA，TUV，UL等欧美买家会要求由供应商提供全程的物流，甚至能够配合进行库存管理。例如，国公司有一部分的备品备件是由供应商管理的开发海外客户，并定期进行回访，维护客户关系了解与掌握国际买家第一手需求情报，熟悉出口国当地监管部门的规定，如欧、美、日等国已经使用或进口非环保型电缆并及时反馈给总部协调与跟踪海外订单需要有一支成熟的售后服务团队能及时履行售后服务条约，为海外客户提供及时、有效、售后支持，如，变压器及开关柜的现场调试、安装、培训客户员工、故障检测、维修、退还及日常技术支持（如果发生大故障需要派技术人员前往）出口与内销产品的技术性能、参数有所不同，技术团队需要熟悉出口标准，能针对客户要求相应调整产品参数、性能指标，生产出符合出口国标准、客户要求的产品国际化业务XJ当前能力与全面开展国际业务的技能要求仍有一定差距，短期内也难以通过自身发展建立起这些核心技能，因此可以考虑通过借助外力迅速获得这些技能2

为顺利开展国际化业务，XJ需要建立5个核心技能，但短期内无法完全自主建立40资料来源：访谈；小组分析因此当前XJ可借助合作伙伴渠道的力量进某省市场，实现国际业务的突破某著名企业工程承包公司通过某著名企业集 中采购平台出口 产品与多个大型EPC 合作可能的途径依托某著名企业集中采购平台 与海外客户建立联系， 明确产品需求借助某著名企业平台尽早完成 出口产品所需认证由某著名企业协助安排各类出口产品质检、物流配送等事项通过大型EPC在海外承 接的项目出口产品XJ的机会＋仅面对某著名企业，无需与客户分头谈判＋无需建立自己的物流配送、售后服务－与客户的关系完全依赖某著名企业－利润较低，通常某著名企业会通过代理模式收取合同总价约3-5%作为佣金＋通过海外EPC项目扩大出口产品的覆盖范围＋由EPC公司负责产品运输、安装、调试、售后，无需建立自己的渠道－利润低－客户面较窄，影响范围较小－客户关系由EPC掌握，难以某省市场树立XJ品牌优劣势比较由海外合作伙伴 为XJ的出口产品 提供当地售后、 维修服务可通过海外合作伙伴开 发海外客户，明确产品 需求由海外合作伙伴提供当 地一线设备故障检修、维护＋无需建立当地一线故障检修、维护团队－与客户的关系过多依赖合作伙伴－合作伙伴会收取一定比例的服务佣金海外服务合作伙伴下一步工作购平台与某著名企业做好信息沟通，加入此集中采通过某著名企业了解海外 用户需求，对产品 进行改进与海外合作伙伴建 立初步联系，了解 其需求，做好信息 沟通（可以借助国 家某著名企业建立联系）根据客户要求对产品作相应改进主动与海外大型

EPC公司接洽，了 解某省市场需求根据当地客户要求对产品作相应改进国际化业务241资料来源：小组分析XJ可借助某著名企业公司正在搭建的国际采购平台实现出口突破某著名企业的目标国际买家因国内需求的迅速增 长及降本压力希望开 展中国采购针对有些公司，与推 进中国采购的意愿相 比，资源及知识相对 有限国内供应商帮助国际买家确立中国采购的可行性根据海外客户的需要选择合适的供应商及价格协助供应商出口产品认证、定期对供应商进行现场监造利用某著名企业的全球网络为海外客户提供当地售后服务考虑某省市场已 趋向平衡，有意愿 开发出口业务针对部分公司，缺 乏全球网络及资源 而无法全面扩展到某省市场某著名企业国际采购平台

的目标

借助某著名企业公司某省市场深入的认识、巨大资源、覆盖全国的网络及采购系统为国际买家及国内厂家创造有利条件国际化业务42资料来源：某著名企业在北京5月27日采购息；访谈；小组分析出口产品攻关调整干式变压器产品技术获得干式变压器出口认证下一步工作了解海外客户对干式变压器技术、性能上的相关要求就技术参数、性能指标作相应调整，使其满足出口要求与权威第三方认证机构取得联系，尽快完成出口产品认证，如大多数欧美客户认同的UL、IEC、KEMA等基础能力培养培养一支有经验的国际贸团队强化技术调整、改良能力，以为国际业务建立技术储备培养与合作伙伴的配合能力引进一批有国际贸经验的人才积极参与各类涉外展会、集海外客户信息及需求为海外销售进行技术支持，确保生产/研发单位充分掌握国际销售的技术要求及认证要求，提供必要的技术指导、完善针对海外客户的出口产品宣传手册配合海外销售部门制定并推动海外认证/技术改良项目的进度与海外物流合作伙伴配合，提供门到门的物流解决方案与海外售后服务合作伙伴联合，建立海外售后快速响应机制，就一线故障检修、远程故障处理、派员现场检修、产品调换作相应的分级处理为海外售后服务合作伙伴提供相应的一线涉外售后服务人员培训、故障检修知识及一定量的备品备件除借助合作伙伴的力量进某省市场，XJ近期工作重点是针对出口产品的攻关与培养国际业务能力基础国际化业务343资料来源：小组分析从优势产品电气设备起步，稳步进某省市场，并构建进入高风险高利润风某省市场的战略期权战略主题：风电业务市场现状/趋势中某省市场发展远超既定目标，预计未来5年将达到年均300某省市场，规模可观从价值链来看，收入和利润集中在风机组装、零部件生产、风场持有与融资等领域目前风能行业集中度高（前五家整机厂商占据>某省市场份额），但大量国内整机厂商涌某省市场，现已产能过剩，未来成本与质量是竞争的关键具备重机械加工背景的大型某著名企业（如华锐、南车等）备受政府青睐，并获得相关政策倾斜XJ面对的挑战/战略问题目前XJ已经开展风电场部分电气设备（开关柜、无功补偿、二次设备等）业务，但是规模较小与华能、华电、中电投等建立风场联合投资开发关系，已意向参与在内蒙古、河北、辽宁等地约4000兆瓦风场的合作开发项目但不具备整机技术和制造能力，与现有领先企业和新兴企业（如华锐、南车等）相比，不具备明显的竞争优势战略建议1•瞄准以XJ传统优势一二次设备为主的风能电某省市场，借力现有政府与发电集团客户关系，快某省市场份额，做大做强；并考虑合作开发风电场某著名企业接入设备以及储能装置，最大程度捕捉风电场电气设备的机遇2•考虑进入电某省市场：短期内建议以代加工的模式进某省市场，通过与整机客户关系的建立，扩大业务规模；中长期可考虑通过技术转让，投资电控系统的核心关键技能，成为独立控制系统提供商3•建议XJ可采取较谨慎的“轻资产”作法进某省市场，以最低的投入为将来的发展买下战略期权–XJ应该尽可能避免过多地在前期进行资金的投入以控制风险，而可以以政府关系等无形资产作价投入，借助具备机械加工能力的合作伙伴，积极利用合作伙伴完善供应链，如：齿轮箱利用南高齿；底座、轴承及叶片利用洛矿等，共同发展整机，并带动自身电控系统的业务44资料来源：小组分析中某省市场发展将远超既定某省市场规模可观风电业务发展装机容量，吉瓦（包括海上）30106883010202020122008既定目标乐观估计中某省市场发展将远超既定目标政府大力推动市场供应增长迅速件供应瓶颈，整机已供大于求国外领先风机厂商也正加快实现本地化进程，扩丰富的风能资源45资料来源：小组分析风能被国家列为今后重点发展的新能源；发改委要求可再生能源占能源消耗总量百分比到

2020年增至15%国家提出一系列举措（如限制上网电价、加强风场基础设施投入等）推动风能行业发展并大力扶持国内企业我国陆上风资源技术可开发量达2.53亿kW，风能资源丰富目前风电总装机容量仅占可开发量2%，按国家规划，中国风资源至少可持续开发一百年国内风机厂商数量迅速增加本地整机厂商国产化率快速提升，产能扩；去除零部关键驱动因素4644497132521355346053从价值链来看，投资风能的收入和利润集中在整机组装、零部件生产、风场持有与融资等领域*

以今后平均每年325亿元整机场容量(5GW)估算，整机销售额中包含零部件销售额**

整机组装中包含23.5%的自建零部件利润***

按照欧某省市场2015年利润率估算资料来源：项目小组分析主要任务整机组装零部件生产项目开发施工安装持有风电场/融资运营及维护生产风力划和融资

施安装风力发电机与风电场合作开展维护利润率***~15%~10%~35%~4%~40%~18%销售额*EBIT**2012年，亿元人民币2631771022323161229总计~28%风电业务发展~10%电气设备装配调

•

风电场址规

•

升压站设备•

安装基础设

•

取得融资发电机部

试风力件 发电机风电场连接取得 设备风电场接入 设备471电气设备是XJ现有业务的自然延伸，XJ应瞄准主要客户群及其关键购买因素装机容量2007年，兆瓦当年新增23%10%10%7%5%4%3%

3%3%

3%29%3,2872007年CHEEC

和BTM–Consult

ApS–2008年3月龙源电力100%

=鲁能开发集团北京能源投资集团其它宁夏电力国华能源投资大唐电力华电电力华能电力中国电力投资北方联合电力资料来源:采购模式 关键购买因素 理由国内主

•关键产品单独招要发电

标，仍沿用如水公司

电、火电同样的采购模式价格

•

发电公司目前由于质量 政策法规的强制要供应商生产 求，更注重建立起规模 所需的装机容量，售后服务 而非使其并网发电，因此价格作为第一考虑因素财务投

•由于缺乏电力行资者

业采购、建设、运维等经验，因此更渴望获得一站式的电气工程承包服务供应商品牌价格整体解决方案售后服务财务投资者出于成本和后期服务考虑，更愿意打包采购，锁定供应商为其提供全生命服务风电业务发展为做大做强风场电气设备业务，XJ应在价格、产品/质量、品牌和服务等四个方面建立起竞争优势产品齐全性能优良售前售后服务到位形成规模成本优势客户多元渠道多样围充分利用其它领域的一次二次设备的生产、采购、技术协同效应，形成XJ在风场电气设备上的规模优势，降低成本提供高价值高利润产品–应考虑合作(例如与某著名企业、GE等)开发风电场某著名企业接入设备以及储能装置，与无功补偿装置成套供应，形成完整的某著名企业接入和某著名企业调度的解决方案加强产品研发，提升产品性能–安全性：耐高温，过负荷运行能力强–兼容性：提供针对不同并网电压需求的设备–寿命长：减小维护要求、延长使用年限利用目前与华能、华电、中电投等风场投资者的良好关系，扩大与其在国内其它风电场的合作范通过与设计院的合作，共同开发风电场电气标准、风电场典型工程方案，树立XJ在风电场电气设备领域的品牌形象建立专属的风电设备服务团队，做好售前售后服务工作，如：售前“工程咨询”、提供风电场电气工程解决方案，售后维修承诺等客户关键购买因素价格产品/质量品牌服务1业务模式成为国内风 电场电气工 程整体解决 方案及成套 设备供货商为风电场投 资者解决产 品选型、设 备协调、预 算控制、售 后服务等难 题风电业务发展48资料来源：专家访谈，项目小组分析22变流器主控变桨距系统146481364塔架叶片

变速箱100192主轴发电机

变压器旋翼叶毂其他总计2变速箱高主轴很高电控系统高高20%--25%中高10%--15%高20%--25%高

•

中等

－XJ在生25%