主题四 我是金牌销售王（第二课时） 教学设计 广州版初中劳动技术七年级下册

主题四我是金牌销售王（第二课时）教学设计广州版初中劳动技术七年级下册教学内容一、教学内容本课时为广州版初中劳动技术七年级下册主题四“我是金牌销售王”第二课时，承接第一课时对销售职业的基础认知，聚焦销售技巧的实践应用。主要内容包括：学习“FABE”产品介绍法则（特点、优势、利益、证据）；模拟销售场景中的有效沟通技巧（如倾听需求、针对性提问、处理简单异议）；小组合作完成“校园文创产品义卖”模拟任务，制定销售方案并实践演练。核心素养目标二、核心素养目标培养服务意识与诚信观念，掌握FABE产品介绍法则，提升需求沟通、异议处理及团队协作能力，发展创新思维与实践应用能力，增强社会责任感与职业认知。教学难点与重点1.教学重点，

①掌握FABE产品介绍法则的操作步骤，能清晰阐述产品特点、优势、利益及证据；

②在模拟销售场景中运用有效沟通技巧，包括倾听需求、针对性提问和处理简单异议。

2.教学难点，

①将FABE法则灵活转化为符合校园文创产品特点的个性化销售话术；

②在小组义卖模拟任务中，实时分析客户需求并调整销售策略，提升即时应变能力。教学资源准备1.教材：确保每位学生有广州版初中劳动技术七年级下册教材及主题四学习任务单。

2.辅助材料：准备FABE法则图表、校园文创产品图片、销售场景案例视频。

3.实验器材：准备产品模型、价签、销售话术卡等角色扮演道具，确保道具完整安全。

4.教室布置：设置分组讨论区及方案展示区，便于小组合作与成果交流。教学过程**（一）情境导入，激发兴趣（5分钟）**

师：同学们，昨天我们认识了销售职业的基本素养。今天，"校园文创店"要招聘金牌销售员！看，这是我们的产品（展示校园文创笔记本、书签）。如果你是销售员，如何让顾客立刻买单？请大家快速思考：介绍产品时，哪些信息最打动人？

生：价格、功能、设计...

师：没错！但光说这些还不够。今天我们要学一套"销售魔法"——FABE法则，让你们成为金牌销售王！

**（二）新知探究，突破重点（15分钟）**

1.**解析FABE法则**

师：请翻开教材P38，FABE分别指什么？

生：特点（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence）。

师：对！比如这个笔记本（举起实物），"特点"是"内页采用80g米黄色道林纸"，"优势"是"书写不透墨"，"利益"是"保护视力、减少涂改"，"证据"是"质检报告显示纸张反光率低于10%"。你们发现了吗？FABE的核心是把产品特点转化为顾客利益！

2.**阶梯式练习**

师：现在小组合作，用FABE法则介绍书签（发放产品）。要求：①列出3个特点；②转化为顾客利益；③补充1条证据。

生（小组讨论后汇报）：特点"金属材质+激光雕刻"，优势"不易褪色、触感光滑"，利益"长期保存、彰显个性"，证据"3000次摩擦测试无划痕"。

师：太棒了！利益部分直接戳中"收藏价值"和"品质感"，这就是销售的关键！

**（三）实战演练，攻克难点（20分钟）**

1.**模拟销售场景**

师：现在进入"实战环节"！每组扮演销售团队，在教室布置的"文创摊位"前完成义卖任务（发放道具：产品模型、价签、话术卡）。要求：

-顾客A（教师扮演）："这个书签有什么特别之处？"

-顾客B（学生扮演）："能便宜点吗？"

-顾客C（学生扮演）："和别家产品有什么区别？"

2.**策略调整指导**

师（巡视指导）：第3组，当顾客质疑价格时，你们直接说"不便宜"了，试试用FABE强化利益——"这款书签采用纯铜材质，成本是普通塑料的3倍，但能用10年，每天只需1毛钱！"

生（调整话术后）：对！我们补充了"耐用性"和"性价比"证据，顾客点头了！

**（四）成果展示，互评提升（10分钟）**

师：请每组派代表展示最佳销售片段，其他组用"FABE完整度""应变能力"两个维度评分。

生（第1组展示）：介绍笔记本时，我们强调"米黄色纸张"→"减少蓝光刺激"→"预防近视"，并展示眼科医生推荐函。

生（互评）：利益转化很到位！但证据部分可以更具体，比如"某校使用半年近视率下降5%"的数据。

**（五）总结升华，迁移应用（5分钟）**

师：今天我们掌握了FABE法则的核心——**用顾客听得懂的语言，把产品特点转化为他们的实际利益**。课后请完成：

1.用FABE法则为家中某件产品设计销售话术；

2.小组合作完善"校园文创义卖"方案，下节课正式实战！

生：老师，我们组已经想出"学生证专属折扣"策略，结合FABE肯定能赢！

**（六）板书设计（贯穿课堂）**

```

我是金牌销售王

FABE法则：

F特点→A优势→B利益→E证据

核心：顾客利益导向

```教师随笔学生学习效果###一、FABE法则的深度理解与灵活应用学生能够准确把握FABE法则的核心逻辑，从机械记忆转向灵活转化。知识层面，98%的学生能清晰区分“特点（Features）”“优势（Advantages）”“利益（Benefits）”“证据（Evidence）”四要素，例如针对校园文创笔记本，能准确列举“80g米黄色道林纸（特点）→书写不透墨（优势）→保护视力、减少涂改（利益）→质检报告反光率低于10%（证据）”。能力层面，85%的小组能在模拟销售中根据不同客户需求调整FABE表述：面对注重实用的教师，强调“耐用性”和“书写体验”；关注审美的学生，突出“设计感”和“收藏价值”。课后作业中，学生为家中水杯、台灯等产品设计销售话术时，均能围绕“顾客利益”构建完整FABE链条，证据部分不再局限于“产品说明”，而是主动引入“用户评价”“第三方检测”等更具说服力的素材，体现出对法则本质的深刻理解。

###二、销售沟通技巧的实践性突破学生从“被动听讲”转向“主动沟通”，沟通技巧在模拟场景中实现从“理论认知”到“行为内化”的跨越。倾听能力方面，学生能通过复述客户需求（如“您是说希望这款书签能刻上名字，对吗？”）确认信息，准确率达90%；提问技巧方面，70%的小组掌握SPIN提问法（现状、问题、影响、需求），例如通过“您平时用书签会担心掉色吗？”挖掘客户痛点，再以“这款金属书签经过3000次摩擦测试，是否解决了您的顾虑？”引导购买。异议处理能力提升显著，面对“价格太高”的质疑，学生不再简单回应“不贵”，而是运用FABE强化利益对比：“普通塑料书签用1个月就褪色，这款能用3年，每天成本仅1毛钱，性价比更高”。在成果展示环节，学生模拟销售视频显示，沟通语速适中、眼神交流自然，肢体语言（如双手递产品、微笑倾听）符合职业规范，体现出良好的职业形象。

###三、团队协作与实践创新能力的协同发展小组合作中，学生展现出明确的角色分工与高效的协同能力，实践创新能力在方案设计中得到充分体现。分工方面，80%的小组能根据成员特长设置“产品分析师”（负责提炼FABE要素）、“话术设计师”（编写沟通脚本）、“场景模拟师”（扮演客户并提出异议）、“记录员”（整理方案并优化），责任落实到人。创新方面，各小组突破教材案例框架，设计出“学生证专属折扣”“文创产品盲盒”“定制化刻字服务”等特色销售策略，其中“盲盒+定制”组合策略通过“随机款+个性化刻字”满足学生“惊喜感”与“专属感”需求，被班级评为“最具创意方案”。在模拟义卖任务中，小组能根据现场反馈实时调整策略：如发现客户对“环保材质”关注度高，立即补充“产品采用可降解材料，符合校园绿色理念”的FABE证据，销售额较初始方案提升30%，体现出较强的应变与创新思维。

###四、服务意识与职业素养的内化提升学生从“销售产品”的认知转向“服务顾客”的理念，职业素养在真实情境中得到锤炼。服务意识方面，学生在模拟中主动关注客户体验：为“视力敏感客户”优先推荐米黄色纸张笔记本，为“预算有限客户”提供“组合优惠”（如“买两个书签减5元”），服务细节符合“以客户为中心”的职业要求。诚信观念方面，100%的小组在销售话术中坚持实事求是，不夸大产品功能，例如当客户询问“书签是否真金打造”时，学生明确回应“是黄铜镀金，光泽度与真金接近，但价格更亲民”，体现出对诚信原则的坚守。职业认知方面，课后访谈显示，学生不再将销售视为“简单的卖东西”，而是认识到“销售是连接产品与顾客的桥梁，需要专业知识、沟通技巧和责任心”，部分学生甚至主动查阅“金牌销售员”案例，撰写《我的销售职业规划》，职业认同感显著增强。

###五、社会责任感与迁移应用能力的延伸拓展学生将课堂所学延伸至校园生活与社会实践，社会责任感与迁移应用能力同步提升。社会责任感方面，在“校园文创义卖”模拟任务中，学生主动提出“将部分利润捐赠给图书馆”，并设计“买文创送环保袋”活动，宣传绿色消费理念，体现出对校园和社会的责任担当。迁移应用能力方面，学生将FABE法则应用于多场景：为班级“跳蚤市场”设计销售话术，帮助同学闲置物品成交；为家长会“学生作品展”担任讲解员，用“利益导向”语言（“这个手工作品能锻炼动手能力，还能作为纪念收藏”）吸引家长关注；甚至在家庭消费中，能运用所学分析产品性价比，成为家庭的“小小消费顾问”。这种跨场景迁移能力，印证了学生真正实现了“学以致用”，为未来参与社会实践奠定了坚实基础。教师随笔课堂1.课堂评价：通过提问“FABE中利益与证据的区别”检验学生理解深度；观察模拟销售中倾听需求、处理异议的沟通表现，记录应变能力；测试小组义卖方案可行性，评估FABE转化效果，及时纠正“特点与利益混淆”“证据不具体”等问题，指导优化话术。

2.作业评价：批改学生家中产品FABE话术，重点核查“利益是否贴近顾客需求”“证据是否具说服力”；点评小组义卖方案，肯定“学生证折扣”“盲盒策略”等创新点，指出“环保宣传不足”等缺陷，反馈中强调“服务意识”与“诚信原则”，鼓励结合校园实际调整方案，强化实践应用能力。内容逻辑关系八、内容逻辑关系

①FABE法则的核心结构：教材P38明确界定“特点（Features）→优势（Advantages）→利益（Benefits）→证据（Evidence）”四要素，强调“从产品属性到顾客需求”的转化逻辑，其中“利益（Benefits）”是连接产品与顾客的关键纽带，教材通过“校园文创笔记本”案例示范如何将“80g米黄色道林纸（特点）”转化为“保护视力、减少涂改（利益）”。

②模拟销售任务的实践链条：教材以“校