商业银行的发展现状、问题以及对策以广州 银行为例

商业银行的发展现状、问题以及对策一以广州银行为例

摘要：在这个互联网金融飞速发展的时代，商业银行间的竞争如火如荼，商业银行在业务等

领域都积极的力求创新，盈利模式的转变在这样的大背景下是至关重要的。当前来看大多数

商业银行的利润模型相对于西方来说落后很多，主要收入依旧来自利息贴现，这种模式是较

为传统的。商业银行需要维持较高的贷款拨备覆盖率，有条件下甚至可以达到100%,金

融市场波动幅度较大还有商业银行资本的融资渠道比较少的情况下，商业银行融资将加速成

本消耗的增长，并对利润产生反作用。本文以广州银行为例进行研究，从理论阐述到现状分

析，从分析问题到提出措施，逐步深入探讨了商业银行的发展现状、问题以及相关对策。

关键词：商业银行，发展现状，经济

Thedevelopmentstatus,problemsandcountermeasuresof

commercialBanks-acasestudyofGuangzhoubank

Abstract:InthiseraofrapiddevelopmentofInternetfinance,competitionamongcommercial

banksisinfullswing,commercialbanksareactivelystrivingforinnovationinbusinessandother

fields,andthetransformationofprofitmodeliscrucialinthiscontext.Atpresent,theprofitmodel

ofmostcommercialbankslagsfarbehindthatoftheWest.Themainincomestillcomesfrom

interestdiscounting.Thismodelismoretraditional.Commercialbanksneedtomaintainahighloan

provisioncoveragerate,whichcanevenreach100%undercertainconditions.Inthecaseoflarge

fluctuationsinthefinancialmarketandthelackoffinancingchannelsforcommercialbankcapital,

commercialbankfinancingwillacceleratecostconsumption.Growthandadverselyaffectprofits.

ThisarticlecakestheBankofGuangzhouasanexampletoconductresearch,fromtheoretical

exposition(ocurrentsituationanalysis,fromanalyzingpioblemstoproposingmeasures,and

graduallydiscussesthedevelopmentstatus,problemsandrelatedcountermeasuresofcommercial

banks.

Keywords：CommercialBank,developmentstatus,economy

目录

第一章绪论......................................................................1

1.1研究背景.................................................................1

1.2研究意义.................................................................1

1.3文献综述.................................................................1

1.4研究方法.................................................................3

第二章商业银行发展概述...........................................................4

2.1商业银行概述.............................................................4

2.2商业银行发展历程.........................................................4

第三章广州银行发展现状分析......................................................6

3.1商业银行在我国的地位....................................................6

3.2广州银行业务发展现状....................................................6

3.3广州银行的主营业务及盈利分析...........................................8

第四章广州银行存在问题剖析......................................................11

4.1银行服务不匹配企业融资需求.............................................11

4.2有待完善的产业机制......................................................11

4.3保险的保障功能不健全...................................................11

4.4授信管理制度缺乏针对性.................................................11

第五章广州商业银行发展对策建议..................................................12

5.1增加科研投入，开发优质产品...........................

5.2完善市场定位，优化业务模式...........................

5.3加强人才培养，完善选拔培训机制.......................

5.4完善风险控制机制和披露机制.............................................14

5.5树立全员营销理念......................................................15

第六章结论....................................................................15

参考文献.........................................................................17

致谢............................................................................19

第一章绪论

1.1研究背景

当前，中国银行业正面临越来越严峻的外部环境，利率市场化持续不间断地推

进。各种各样的金融机构，为了应对越来越严峻的课题，积极进行改革和革新，采

取各种各样的对策。作为中国银行体系不可缺少的一部分，中国城市商业银行成员

必将迈出这一步，积极推进商业改革和创新，增强盈利模式转换的力度和速度。由

此可以知，采用大量的融资来支撑资产这种做法是商业银行想要蓬勃发展必须摒

弃的唯一方法，找到另一种出路，加强业务改革和创新，并且迫切需要研究一种更

有利的盈利模式。随着利率自由化的不断深入，银行业之间的竞争越来越激烈，利

率浮动利率的水平一直很严峻，仅依靠利率浮动利率收入支撑的旧模式受到了很

大影响。

1.2研究意义

随着时代的发展.商业银行的数量持续增长C同时还有外资银行的进入，导致

市场上的银行数量急剧上涨，根据调查显示，如今市场上已经有接近一百家小型银

行，大中型银行的数量也非常多，但是这些银行缺乏核心竞争力，每个银行的业务

基本相同，提供的都是最基本的存取款业务，因此同质化严重，竞争非常的激烈。

本文以广州银行为例，首先阐述了商业银行的发展现状，其次剖析了商业银行存在

的问题，并且结合现状和存在的问题从市场定位、风险控制机制等方面提出了相关

的对策建议，为商业银行的发展提供了参考。

1.3文献综述

Berger(2014)认为，基于关系型贷款模式下的城市商业银行的的消费信贷业

务需要采用长期合作的方式，因为在商业银行和企业之间的交兵过程中，双方之

间信息不对称和道德风险发生的可能性降低了。Berger强调，降低消费者信用风险

1

的主要方法是建立银行和企业之间的连接和沟通。同期，他还建议使用数据挖掘技

术来支持贷款决策。数据挖掘技术它是一种重要的数据处理技术，神经网络、遗传

算法、决策树法、障碍设置法等在内的多种方法是数据挖机技术主要的操作方法。

VineerBhansali(2018)也研究了银行信贷风险与市场之间的关系。金融危机从北京

出发研究了信贷风险对经济的冲击作用，利用简单线性相关模型，从流动性高的信

贷资产引发的信贷风险进行了钻研。VineerBhansali(2018)同时也对商业银行信贷

引发的连带风险进行了综合研究，认为信贷偏差和银行信贷风险可以通过一系列

的管理措施来减缓。

姜海(2017)对银行A的宁夏分行和中小企业采用的消费者信用商务进行了调

查。通过调查分析可知，银行A的宁夏分行在2012年采用了全体制度的直贷方式

后，在新条件下，批量贷款大大减少了与消费贷款相关的人事工作的总体范围，在

短时间内有效提高了管理消费贷款的效率。在新的经济衰退和资产质量下降的环

境下，另一方面，也存在人员效率化和人均业务过多等问题。消费信贷人员有必要

强化配套的跟踪工作，藉此来确保银行资产的安全，在这一新的需求下产生了人均

管户过多、无法有效推进工作的问题。

樊纲(2018)他指出有必要建立一种机制来保证国家贷款以解决融资等资金筹

集问题，将政府作为银行与银行之间的第三方代表，并特别着重的提出政府可以在

刺激企业融资领域发挥企业支付作用。在商业环境方面，何韧、刘兵勇、王靖婿

(2017)等做了大量的钻研，指出地方经济发展状况和法律制度的健全程度对贷款

行为具有重大影响。经济发张较呆滞和法制较为落后的地区，开展银行消费信贷业

务有一定的难度，上述研究结果表明，区域性银行发展消费信贷业务通常需要良好

的政治和经济环境，并需要政府机构的积极配合

上述的文献资料显示，国内外的学者对商业银行详细的研究分析，这是现

如今商业银行业面临着日趋激烈的外部环境条件下，不容忽视的问题。对商业

银行在业务领域中的积极创新，盈利模式的改变，提高银行的核心竞争力具有

重要的意义。国内外学者围绕如何解决融资问题、消费信贷业务风险与市场之

间的关系、从银行与企业之间的联系的角度、市场的角度、政府的角度还有经

济和法制健全的角度对这个进行详细的分析•。从这个话题现在收集的数据来判

断，很多学者对商、业银行发展中存在的问题进行各种各样的研究，但是这些研

究也有缺点和缺陷，对现状的研究不够透彻，不够全面。对商业银行未来的展

2

望比较广泛，不够具体。本文将以广州银行为例，从现状，存在的问题以及问

题的解决对策着手张开对商业银行的研究。

1.4研究方法

本文主要采用文献研究法、调查法等方法对我国商业银行发展的现状、存在

问题及成因进行了分析研究，以广州银行为例进行了分析。

文献研究法：本文通过知网搜索与中国商业银行的发展相关的文献，奠定本

文的理论基础，从而实现对于商业银行的研究。

调查法：对于近几年来，广州银行的发展数据进行了搜索，并通过图表的形

式进行表达。

3

第二章商业银行发展概述

2.1商业银行概述

商业银行（通过储蓄、外汇、贷款、储蓄等实现信用中介功能的金融机构）是

银行的一种。商业银行的主要业务范围是发放贷款、吸收公众存款以及对账单优

惠。商业银行没有发行货币的权利，其传统业务主要集中在存款和贷款业务上。

2.2商业银行发展历程

近年来中国商业银行的发展可划分为下面几个阶段：

（1）1977T986年，这段时间是银行改造的时期，因为当时推行计划经济，

因此国家对于银行非常的重视,这极大的促进了银行的发展，随后《人民银行法》

的出台更是给了商.业银行极大的发展契机，根据规定，四大行之间可以相互争合

资源，在竞争中促进银行的发展。因此各个银行想尽办法拓展业务，甚至将眼光

放到了乡村，促进了社会的和谐发展。

（2）1987-1996年，这段时间是银行的发展时期，在领导人邓小平的支持

下，中国的银行体系开始形成，中央银行作为领导主体，各个银行实现快速稳步

的发展，党的十三大与十四大的召开也极大的推动了银行的发展，使得商业银行

获得了良好的发展环境，极大的促进了经济的增长。

（3）1997-2002年，这段时间是银行的改革时期。由于东亚爆发金融危机，

社会各个领域的产生了广泛的担忧。越来越多的人意识到需要对银行进行早期

风险管理。当时商业艰行存在着形形色色的问题，主要表现在以下几个方面。

第一，市场经济，商业银行不能完成全面变革，很多方面还保持着原有的传统，

不能很好地适应时代的需要。第二，商业银行独立性较弱，不能单独开展业务，

政府对商业银行的约束较大。第三，商业银行的管理不够科学，不能完全适应市

场发展，存在很多漏洞需要改进。第四，银行对风险的预防和管理意识较低，不

可能对银行所具有的风险进行分类，缺乏对风险控制的对策。

（4）2003年以后，这段时间是银行发展的重要时期。中国加入WT0后，进

一步扩大了中国对外发展的进程，最重要的一项协议就是同意外资银行进入中国,

同国内的商业银行一样，享有着同样的待遇，并取消了针对外资银行经营形式、

4

分支机构设立和发证的不批准条款。加大了竞争的同时也促进了我国银行的改革

与发展。随着商业银行在金融体系中的作用越来越大，与此同时也出现了许多问

题，国家监管局对银行的监管也变得更加严格，规范了银行的活动且为银行的蓬

勃发展打上了催化剂。这段时期的商业银行着力于实行体制改革，进入了改革的

新时期。

2010年，上海中国农业银行成功完成股份制改革和四大国有银行的A+H

上市。截至2013年底，4家国有银行均实现了惊人的发展，税后利润达9000亿

元。目前，以产权改革为特征，以建立现代化商业银行体系为目标的新一轮改革，

基本实现了改革的初衷，取得了阶段性的成功。商业银行在我国经济中扮演的角

色非常重要，是不可或缺的，其不仅仅是推动经济增长的主要力量之一，同时也

是市场的主体之一，其促进货币的流通，促进市场经济的平稳运行，有效调节汇

率，维护社会和谐等，国家安定方面做出了非常大的贡献，因此其具有非常重要

的地位。

从我国商业银行的发展历程可以看出，商业银行在不同时期的发展模式都存

在明显的差异，而这种差异主要是由于市场环境与政策所导致的。本文以广州银

行为研究对象，结合新时期的市场环境与政策等因素，分析了在当前市场环境下

广州银行的发展现状。

第三章广州银行发展现状分析

3.1广州银行在我国的地位

2008年6月29日广州银行成立。广州银行是由广州市信用合作社、39个区

5

县信用合作社、农村合作社银行合并成立。是仅次于上海、北京的中国地方级地

方商业银行，也是中国西部第一家地方商业银行。广州银行注册资本金为93亿

元，设有39家郡级分行和1,797家分行。2010年12月16日，在香港H股主板

上市，成为中国首家上市的地方商业银行，也是首家在海外上市的地方银行，也

是中国西部首家上市的银行。同年，广州银行设立偏远地区的地方银行的步伐加

快了，成功设立了江苏张家港华信、四川大竹龙源、云南大理海东三家村镇银行。

近年来广州银行跨区域经营发展迅速且稳健。

截至2016年9月末，广州银行资产超过6000亿元，在全国农业和商业系统

排名第一，存款余额超过4000亿元，存款总额和增量在广州银行业排名第」

贷款余额超过了23002元，不良资产比率维持在1%以内，资本充足率超过12%,

经营业绩和资产质量持续提高，目前已路身世界银行200强。2013年度荣获“最

佳农村金融机关奖”。20衣年8月,广州银行在“2016年中国企业500强”中

排名第351位。

3.2广州银行业务发展现状

3.2.1理财业务发展规模

以2016年数据为例，广州银行的个人理财业务发展情况如下：（1）代理基

金业务：基本保有户数56万户，比2015年增加5.8万户；偏股型基金余额328.2

亿元，居广州市内第一位；客户数8.71万户，占到全市的11.9%。（2）面向个

人资产管理商品：面向个人资产管理商品的销售额是1895亿元人民币，其中开

放式商品948亿元，在广州市排名第一。每日的平均余额高达3505000万元，

其中开发式商品达1008（）00万元，日均余额在广州市内排名第二。个人的理财

中间业务的收入达到了1.58亿元。（3）中间行业：个人中间行业全年收入高达

3.8亿元，其中资产管理业务（不含结算）收入有1.9亿元，人民币结算业务收入有

1.3亿元。（4）VIP账号经纪人：单个的VIP客户数为278000人，与2015年相

比多了21000人。金卡有效帐户累计人数达178000人，在广州市内排名位居榜

首。具有以上的信用卡账户的顾客金融资产达到了1087.5亿元，年平均存款达

到了465亿元，从年初开始增加了89亿元。（5）个人财务规划业务：每年为金

融资产在1000万以上的私人银行VIP客户做理财规划方案有167个，其中被客

6

户接受的方案有87个，接受率是87.2%,这个接受率在市内排名第一。

3.2.2客户群体

广州银行个人理财客户群覆盖高、中、低层次。（1）高端客户：分行wells

中心是总部私人银行部门和分行私人银行部门对VIP客户服务的基本服务平台。

广州银行自打成立以来，辅助各部门组织内部营销培训315次，销售代表和员工

等8700余人次加入内容培训，广州银行还举办了450多个各式主题的财务管理

活动，1300（）多家VIP客户参加了此活动（2）中端客户：目前，广州银行在广

州收取许多行政费，国税，地方税和其他税费，使中小型企业，个人和居民熟悉

广州银行，这给广州银行带来了地方性优势，积累的主要资产主要归广州银行所

有。因此，每逢春节过后，广州银行贵金属销售、个人理财产品销售、定期存

款业务都会呈现出火热之势，这也是银行争夺终端客户的主耍手段。（3）低端

客户：广州银行与同区域内同行相比，最大的优势就是网点覆盖广，其中最大型

的镇有21个网点，最小型的镇级也有8个网点，因此政府很多关于民生的资金

尤其与三农相关的各种补贴都是由农商行发放，以方便居民存取。因此，在每年

春节期间，广州银行网点门庭若市，这些客户主要是返乡的农民工。

3.2.3考核激励机制

广州银行为了实现对员工的有效管理，激发员工工作积极性与潜能，实行一

套较完整的考核激励机制。就个人理财业务考核而言，就是把个人理财业务各项

指标根据具体岗位的不同（除中间业务收入外）细分到一些员工身上，一线员工

40%-60%的收益直接关系到个人财富管理业务的各项指标的完成。直销客户经理

（金融经理、个人账户经理、大堂经理）5（）%〜70%的收益与个人财富管理业务的

各项指标完成挂钩，具体如表3-2数据所示。

表3-22级分行一线员工的岗位工资与计价绩效工资的结构比例

岗位等级岗位目标工资

岗位工资计价绩效工资

柜员40%-60%60%-40%

7

直销营销的客户经理30%-50%70%-50%

（数据来源：广州银行内部数据资料整理）

3.3广州银行的主营业务及盈利分析

3.3.1存款业务

广州银行的资本包含的内容非常的广泛，不仅包括自有的资本同时还包括很

多其他的资本，它的自有资本通常只是总负债的一小部分。对于广州银行的存款

业务通常可以分为以下三种：

（1）活期存款。顾名思义即客户可以随时进行取钱，而没有限制，这种方

式非常的灵活，同时其利息也比较低，银行无法对于客户进行限制，也不能要求

客户提前书面通知。取款的方式多种多样，客户可以通过支票进行取款，或者自

动取款机等等各种方式均可。

（2）定期存款。所谓定期即已经规定了固定的期限，一般在客户存款时双

方达成一致，在此期间客户不能进行取款，由于受到了一定的限制，而相应的其

利率也会更高，同时存折也是价值凭证。

（3）储蓄存款。何为储蓄，即在银行开户以节省金钱为目的，通常有两种

主要业务，一种是活期，比较灵活，另一种就是定期，这类业务的管理比较严格，

同时应用也比较广泛。

3.3.2借款业务

广州银行的借款业务可以分为以下两种：

（1）短期借款。一般来说，短期借款是指借款期限在一年以内，这种借款

业务应用的比较多，主要有以下三种形式存在，第一种是银行之间的贷款，这主

要是因为有些银行将资金贷出去后无法及时的收回，导致没有足够的资金供客户

取出，影响了正常的经营，因此就需要向其他的金融机构进行借贷，短期盈亏融

资和调整。第二种是以中央银行为贷款主体，法定存款准备金率是商业银行非常

8

重要的发展方式，而这种方式是以中央银行为中介的。第三种是还有一些别1勺方

式进行借贷。

（2）短期贷款的反面即是长期贷款。这是一个超过一年的贷款业务。一般来说

银行会发行金融债券，让更多的人购买。该方法具有其独到的特点，首先其目的

跟短期不一样，同时效率以及稳定性等等都与短期贷款有区别，长期贷款资金短

期不能取现，因此其利率相对短期贷款会更高一点。

3.3.3资产业务

广州银行的资产业务定位非常重要，它是银行资金的主要来源。

（1）资产商务可以分为以下两种类型：一种是贷款业务，贷款业务是商业

银行收入的主要来源，因此贷款业务在商业银行中所占比重非常的大，甚至一半

还多，正是因为其涉及的业务多，我们将业务分为多个种类，时间做为分类的依

据，商业银行将贷款业务分为活期贷款和定期贷款，除了这两者之外，还包括了

透支贷款。如果我们根据客户偿还贷款的方式进行细分，那么我们可以将其分为

一次性还款，即将所有的贷款全部还清的方式，此外还可以采用分期，即在规定

期限内分儿次偿还贷款。

（2）商业银行证券投资业务。银行可以利用自己的资金去购买股票，获得

的收益作为银行的利润，由于股票市场风险比较大，因此商业银行在进行交易时

必须慎重，此外商业银行还会购买各种债券，这是一种稳健的投资方式，有利于

促进商•业银行的发展。

3.3.4中间业务

中间业务，广义上来讲是为商业银行提供非利息收入，且不构成商业银行

资产负债表内资产和资产负债表内负债，中间业务对资产负债表里的总额并没有

产生改变，但是却会对当期的损益产生改变，除此之外还会影响资产收益率的数

额的经营活动。

广州银行可以将其分为两种：（1）指的是狭义的理解，即我们上文中所做

的解释，（2）广义上理解就更加的宽泛，其在狭义的基础之上扩大了范围，加

9

入了很多没有风险的经营行为，我们可以将其定义为在资产负债表中没有体现出

来的一切经营活动。

第四章广州银行存在问题剖析

4.1银行服务不匹配企业融资需求

企业大都有面向开放和对外进出口的特点。它们对自然环境、政策环境和市

场环境等条件更为敏感，具有更大的不确定性。有一定规模的企业多为船舶装备

制造、船舶研发、水养殖企业，在资金需求方面需要资金量足、周期性长的资金，

风险大；处于成果转化阶段的小企业具有一些技术含量，它们对资金的需求大,

风险也大。这些企业对资金的需求不完全符合现有银行机构审慎操作和规避风险

的原则，信贷资金的投资也存在一些问题，不能满足海上企业资本的需求。

10

4.2有待完善的产业机制

在需要完善的方面有三项：第一项虽然广州省政府已初步建立了风险补偿机

制，但由于财政方面的困难，所以在着陆和使用方面存在着明显的缺陷。经济的

风险分担补偿机制不够完善，银行机构儿乎没有动力来发行信贷，很大部分的原

因来自机制不完善，缺乏政策担保，且承担经济风险的补偿机制还不够完善C第

二项是直接融资发展滞后，只有少数企业采用自筹的资金，通过发行短期融资债

券和总债券进行直接融资，而在资本市场上IPO企业寥寥无几。第三项是商业银

行交易体系和资源评估的不够健全。由于缺乏相应的配套评价制度，并没有科学、

准确地评价企业等其他方面的附带价值。假如科研成本高、成果转化难度较大、

转型时间长就会容易导致科技型企业的抵押融资困难。

4.3保险的保障功能不健全

适用于贸易不履行风险的产业新技术的技术革新保险、进出口信用保险、财

产保险、环境污染赔偿责任保险、个人事故保险等，没有足够的补偿范围。目前，

海上货运保险和渔民个人保险等是广州海上保险主要的保险方向，并且专门针对

经济政策方面的保险和和商业产品的保险还不够丰富。

4.4授信管理制度缺乏针对性

迄今为止，产业没有从国民经济单独列出，但是它的范围乂很广泛，基本涵

盖了各行各业。广州的大多数金融机构没有为产业引进或建立专门的信用及差别

化信用管理系统。这并不会助长银行加强产业和地区之间的经济倾向。同时，与

土地经济相比，经济产业的抵押物和有效资产相对较少，其大部分是动产，而大

部分是难以转让和实现的特殊用途设备。抵押利率相对较低。其中大多数在20%

至5()%之间。即使海上用益权抵押贷款已经实施，也很难作为合格的抵押物，有

时只是作为信用贷款，因为海上用益权抵押司法保全和交易成本制度缺乏规范,

流动性差，流动性困难。

11

第五章商业银行发展对策建议

本文以广州银行为例，阐述了广州银行在发展过程中所存在的主要问题并提

出了相应的解决措施。

5.1增加科研投入，开发优质产品

针对当前市场上理财产品的同质恶循环竞争，作为市场竞争组成部分的商

业银行，应当大力增加科研投入，开发出适应客户个性化需求的理财产品。而

科研的投入，需要资金的支持，商业银行应保持长远眼光，通过提升自我竞争

实力摆脱同质化竞争的泥淖。以招商银行为例，2018年，招商银行实现净利润

约621亿元，其投入的科研经费超过62亿，占比超过年总利润的l%o

此外，加强与其他金融理财机构的合作也是实现产品创新的一条有效途

12

径。秉承互惠互利合作共赢的原则，加强与同业的合作，优势互补，开拓新的

市场，提升产品的独创性与先进性。2019年3月28日，中国建设银行作为国

家银行的代表之一，与阿里巴巴集团及阿里金融签署了战略合作协议，促进两

方之间的进一步合作未来，CCB的会员管理产品将加入到支付宝的CCB,依赖于

AntFinancial的技术能力,提供个性化和定制化的产品。同时，JackMa帮助

CCB促进在线信用卡发行业务，促进CCB和支付宝之间的二维码互扫描。CCB的

举动是试图通过与其他互联网金融巨头的合作，打破中国传统银行业的僵局，

革新自身。利用好合作伙伴在技术革新、市场宣传等方面的优势，实现产品的

跨界创新与自我的跨越发展。

5.2完善市场定位，优化业务模式

银行的财务管理业务竞争愈演愈烈的背景下，银行急需对商业模式的进行

变更，并充分考虑顾客的需求，充分满足市场的需求，开发一种既能规避市场

风险又能带来回报的产品，并且具有流动性强的资金。在充分考虑到客户的需

求同时，完善市场调查和客户细分，科学合理区分不同收入和不同工作的客户

需求，以有针对性的方式为客户服务。例如借鉴汇丰银行的服务分级制度，按

照客户的财务状况提供不同层次的理财支持。

另一方面，加强软件开发建设，为了方便顾客的阅览和购买，开发e银行

在线银行也是充实商业模式的方法之一。当今社会，智能网银已经是不可逆转

的趋势，加快银行硬件和软件的建设是不可缺少的。促进银行资产管理的知识

和自我帮助，实现理财产品的移动端购买。加快相关手机APP的开发和微信公

众号的宣传维护，进行定制化的内容推送，在客户市场细分与分级制度基础

上，因人而异的推动相关理财信息，这样的市场细分再应用才更有效率与效

益。

5.3加强人才培养，完善选拔培训机制

个人财务管理的有效性关键在于战略财务经理是否合格。一个合格的优秀

财务经理需要专业的财务知识、优秀的沟通能力和强大的自信。这就意味着，

13

加强培训以及机制改革很有必要。建立定期培训制度，更新理财人员的知识储

备，了解市场动态。同时进行营销、客户关系管理等课程的培训，培养高素质

复合型的理财人才。

商业银行可以通过建立专业的财务管理和人力资源开发机构，以选择银行

的优秀业务专家或经验丰富的老员工作为内部培训师，向员工传授特定的苣销

技巧，专业知识和行业发展趋势。除专业知识外，财务经理还需要增强员工在

业务营销、客户管理、商业心理以及风险管理方面知识的学习。此外，我们还

可以组织财务经理参加CFP和其他专业认证考试，以便我们的员工能够继续充

实自己，提高业务水平并通过专业和优质的服务更好地为客户服务。

5.4完善风险控制机制和披露机制

风险和机遇是互补的。财富管理业务的执行和追求利润的过程中不可避免地会

产生各种风险。因此避免和解决风险对资产安全至关重要。商业银行应该针对个

人资产管理业务的特点，系统地分析和衡量市场风险、信用风险、操作风险等因

素，建立个人资产管理风险管理机制。商业银行必须提高员工的风险意识，定期

在整个银行范围内组织风险预防教育，并采用典型做法来促进风险预防和教育。

同时加强内控制度的建设，设计完善的业务操作流程，最大限度的规避风险。

风险披露方面，商业银行应对发行的产品进行充分透明的风险披露，认真

履行告知义务。在产品运作期间，为客户提供详细账单，并建立和完善相关资

料体系，给予客户全程关注，进行跟踪式服务，提高售后服务水平。

5.5树立全员营销理念

全员营销是指商业银行工作人员直接与客户交谈，通过理财经理.、大堂经

理、柜员等岗位员工全方位的宣传营销，实现营销的多层次、宽领域格局。对

于财务经理而言，主要包括以下任务：

第一、利用每天早上的会议时间，向业界的同事说明所销售的产品的名

称、截止日期、利润率，并向各同事分发小册子，以便在顾客询问时做出正确

的回答。

14

第二、将短信和微信发送给有潜在价值的客户，及时通知财务信息，让客

户了解最新金融市场趋势。通过与最有价值的客户直接沟通，建立品牌忠诚

度，创造更多利益。

第三、对本月产品有效期已满的客户，逐一进行电话访问，询问购买意

向，帮助客户选择合适的产品。

第四、在每次预销售和后销售时，做好适当的记录和统计，迅速整理数据

到数据库进行数据分析，以便将来进行数据分析。

第五、在销售的整个过程中，善于发现和总结，与客户保持联系，定期与

客户沟通，为高质量客户提供广泛的服务。

基于财务管理，走客户进行细致的挖掘，使用专业的服务、多样的产品、

亲密的售后服务来维护客户。

第六章结论

为了社会和生活质量得到保障、经济稳定发展，人们对经济发展的过程也日

趋重视。本文就商业银行的发展过程中存在的问题及解决策略进行了理论分析验

证了金融支持对经济的积极作用，大体上抓住商业银行支持经济发展的机遇与难

题，以银行为例从具体现状上找出问题。从宏微观角度提出解决措施，商业银行

在宏观政策上进行改善，主要从金融服务、产业选择和信贷政策三个方面提出意

见，在微观部分落实营销重点、整合同业资源、拓展客户群体等措施。我们希望

这些步骤能够为商业银行提供一些支持经济发展的新对策和新思绪。随着中国银

行业的迅速发展，不论是中国金融业政策制度，还是银行业的经营水平都有了明

显的提高。伴随着机遇，更应该看到的是其所面临的的挑战，应该做到的是提升

各方面素质，提升理论与实践能力。

15

本文不足之处在于对商业银行分析不够全面，没有进行同业现状比较分析,

对现状的分析不够深入，解决问题的建议不够全面，不能完全解决对应的问题。

由于时间有限，以及能力及见识尚浅，加