2023年商务谈判实务模拟试题及答案

四川广播电视大学《商务谈判实务》A.我is自尊、愿吓外人

模拟试题及参考答案B.自我发没、彰响对于

C.放权自己.吸引对F

D.在达白尊、影响对手

K号-二|三|□五总分

得T3.在追求做谈判阶段变化的情况下,对读到对手的应策有（）.

A.予以不松.条之在取

适合时手.引导招手

«分评卷人B,

-------------------、填空JB（每空1分,共10分：

C,以，.、求大、推崇条件

1.按交域地位分类法进行划分.商务谈判的杓类D.予以不松、排翌条件

有：、■»,运用谈刿升格皱略时,应注®：（）.

A.提前报告,热同出席B.运用时M共同出席

2.助推2；术妥现形式有三种.它们分别6、和C.运儿时间.不可沿用,准缶气娘D.庚时报告，准生方案,共同出席

工与英国谈判于谈判时应注意的几点:.后用架子要实患'的沽求快.5.秘密交8谈刘的特点（）.

4.商务谈*中.打听的做法杓很多.①括起来有两种有：A.人员选择得当与地点合适B.保守严密与捅雁可拿

C.双期严道与措施可靠D.姐织严谦与人她选择得当

得分评卷人福分人

----------------二'单项选择题（每小国2分，共10分〉---------------三、名词解尊鹿（每小题4分，共20分）

I,后退中的灵活原肌第要表现在:（）I.嫉判：

A.后ill适时与用退道僮

B.退得对方快乐与退用己方不吆亍2.商务谈兴的逆稔观：

C*退中行进

D.退御积极与H退适时

3.iM务谈刘的彼略:

2.该刑手的K怙.0的讲有两个作用（

4.故珞诀饿:

姆分评卷人

五'案例分析题：每案例15分,共30分）

S.再谈川阶段：

案例一意大利与中国臬公司陵刊出笆祟项技术,由于供外已进行了一周,但进展不快・于是

母方代表罗尼先生在前一天作了一次发“后告诉中方代衣李先生：“他尚有两天时何可谈

得分评卷人

四,简答题（每小分.共分）

H1530利,希52中方配合在次日京出新的方累米.”次日上午中方李先生在分析的基地上以了比

中方用.规定（规定总方口¥价40%）改存/5、（规定立方降价35t）的方案•意方罗尼先生侪：

L简述商务使利用用力中外交用用的特性,并墀例说明初次会俄时常•用的外交用讲入述（至

少2种衣述方法）“李先生.我已祥/两次价，达成15、.还妥内薄利35%实在困：多•"双方互相评论.就择

一阵后，建议休会下午2:00再俵.下午夏公后•意方先要中方报新的条件.李先生将凡定

t介的必如和理由F，J超方做「网小并再次规定立方考虑其规定.罗把先生乂讲了一道儿努力.

济中方规定大高.谈判到F午4:00时,罗把先生说：“我为我达岐隹向中方木出我最后的价

格，请中方考虑.展退明天12：W以前告诉我是杳接受・若不按爻我就来下午2：网的飞机

问国."说舒把机竽从包里抽出在李先生而附交了一下.中方把格方的条作12测后.忐达仍

中南存,但可以研贪.俵列即结束.4方讦允遗方价格£认为还15*但能不能再压价呢？

明天怎么答攵?李先生一方面与领导弗吉，与助手.JRH冷位解仪对域,一方而派入科会是

L简述龙将法的具体崎以及运用时内注意的加SS

否在明天下午2：30的航班.站果该H下午2：3澈才去欧洲的飞机.季先生认为意方的最

后还价和出示机展是演戏.签定烝方也许尚有条忤.于是在次日1O.M结息方去了电话.表达：

“意方的努力.中方很赞热,但双方距尚仍存在.商婴双方进一步努力.作为前欣,中方可以

在意方的基Hi上再降S%.即从烽PF到：0乐”意方听到中方芍改善的意见后没有士.只是认

为中方规定仍太高・

请分析：

<1）意方的戏做的如何？效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？

（2>中刀数戏的做公怎么M*W?

(3)克:力和中方在淡刘的进取性上各我现如何？一、填空题(每空1分,共10分)

1,实方地位的谈刿爬方地位的谈八代B!地位的谈刿合作好地位的谈刿

2.敬射世处快速思维逆向限址

3.在球礼节

4H推打所间接打听

二、单M逸探鹿(每小题2分,共1。分)

3.B

案例二X公司与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准稿在建交30

用年时如统一些庆典活动,恰逢X国有一包收胞贷效用FAIH电站建设,X国的B公司正

与A国的Y公司边打电站项［］的协议诙刘，山于经济彩势变化牧人，陵贷软不修.A国组

三、名词解?M8(每小题4分,共20分〉

现了一个由政府育抗和Y公司代表也成的淡利班列X必司西郡,X国的B公司世行谈”，

I.谈利:布时也称碰商,是当事人各方按各自的交4；条件向对方边行说叨.第论.说服、协

谙分析：

向的阶■段,是忒方意见短兵相接的淡刈阶段，

<1》该案例54于何种美型心务谈利?为什么？

2.曲势淡利的道也观:是指第祭从事曲小活动的人打的口相关系的行为规的.为俄利手的行

(2)该诙利构成的因索是什么？

为捉供桁准物方向，

(3)B公司与Y公司各应如何盟织偿别?

3.日芬谈刘的笫略；是指谈判力在谈九过程中，为了达成某个预定的近附或远期目的，人为

采用的一些行动和方法.

4.M略快策:Ausii矣到手对送外总n的和g体策略,或对多关全附的某个向俄的解决方窠的

制定过程.

5.再谈判阶段：是指通过小结将谀判阶段的异同点及“JS进行清理.以纳后、按新的部署

戊新投入诙列的阶段.

四、简答履(播小HM5分.共30分)答案裹点.1

I.K)逑商务谈判用语当中外交用语的特性.并举例说明初次会演时常用的外交阳语表述<1>该案例H『国卜.商务诙列.由干交易是判B1界的.受不同司法体后首辖，交易对象.

(至少2种去遂方法)沿宫分处用个㈤塞小民族.

捽案赛点：(2)谈谈刿的交8标的为《tl站;当小人为X