医用穿刺针行业分析

医用穿刺针行业分析

一、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径：

(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引竞争者的顾客。

(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

二、新产品采用与扩散

(一)产品特征与市场扩散

1、创新产品的相对优点

新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性

等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。

2、创新产品的适应性

创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻

合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应

或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。

3、创新产品的简易性

这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目

标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单

易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。

4、创新产品的明确性

（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，

顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低

失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。

（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，

完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。

2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散

在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价

值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具

有很大的差异。

（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革

新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地

位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新

产品时的极好目标。

（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并

有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这

类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体

对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。

（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的

教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特

别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他

们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的

心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。

(4)晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、

受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持

怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。

(5)落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守,

怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为

方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。

三、新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形

成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似,

为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。

低值医用耗材行业发展情况

低值医用耗材是指临床多学科普遍应用的价值较低的一次性医用

材料，也可根据具体用途分为医用卫生材料及敷料类、注射穿刺类、

医用高分子材料类、医用消毒类、麻醉耗材类、手术室耗材类、医技

耗材等。

作为一次性材料，低值医用耗材能够提高检查安全性以及防止医

患之间、患者之间因共用医疗设备导致疾病的传播，因此随着医疗卫

生事业的发展和医疗卫生水平要求的提高，其在医疗服务中的重要程

度也逐步提升。

受益于我国居民对于医疗健康的持续关注以及国内医疗水平的逐

步提升，国内低值医用耗材市场规模近年来也经历了高增长。根据医

疗器械研究院的统计，国内低值医用耗材市场规模从2015年的373亿

元上升至2018年的641亿元，年复合增长率为19.78%,远高于全球

增长水平。

根据医疗器械研究院《中国医疗器械蓝皮书（2019年版）》相关

数据显示，我国注射穿刺类在低值医用耗材市场中占比最大，市场份

额达30%,其次为医用卫生材料及敷料类，市场份额为22虬

四、医疗器械的类别

目前市场对于医疗器械的分类尚无统一标准，根据医械研究院

《中国医疗器械蓝皮书（2019年版）》对细分市场的定义，可分为高

值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备、IVD（体外诊断）四大类。

高值医用耗材主要是相对低值医用耗材而言，一般指对安全至关

重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的

消耗性医疗器材。包括心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏

器介入替代等医用材料。

低值医用耗材是指医院在开展医疗服务过程中经常使用的一次性

卫生材料，包括一次性注射器、输液器、输血器、引流袋、引流管、

留置针、无菌手套、手术缝线、手术缝针、手术刀片等。

医疗设备是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具或者

其他物品，也包括所需要的软件。医疗设备是医疗、科研、教学、机

构、临床学科工作最基本要素，既包括医用医疗设备，也包括家用医

疗设备。

IVD（体外诊断）从广义上讲，是指在人体之外，通过对人体样本

（各种体液、细胞、组织样本等）进行检测而获取临床诊断信息，进

而判断疾病或机体功能的产品和服务。从狭义上来讲，体外诊断产业

主要指体外诊断相关产品，包括体外诊断试剂及体外诊断仪器设备。

五、医疗器械概念

医疗器械是一个涵盖医药、机械、电子、塑料等多个技术交叉领

域的行业，产品品种繁多。根据《医疗器械监督管理条例》的定义，

医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断

试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计

算机软件。

医疗器械的使用旨在达到下列预期目的：1、对疾病的预防、诊断、

治疗、监护、缓解；2、对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、

补偿；3、对解剖或者生理过程的研究、替代、调节或者支持；4、对

生命的支持或者维持；5、妊娠控制；6、通过对来自人体的样本进行

检查，为医疗或者诊断目的提供信息。

医疗器械行业是医疗卫生体系建设的重要基础，具有高度的战略

性、带动性和成长性，其战略地位受到了世界各国的普遍重视，已成

为一个国家科技进步和国民经济现代化水平的重要标志。经过多年的

发展，美国、欧盟、日本等国家医疗器械产业已步入成熟期，大型跨

国企业通过掌握研发和销售环节，占据着价值链的关键环节，从而获

取较高的利润率。以中国为代表的发展中国家主要从事医疗器械的加

工生产，利润水平较低，但目前中国、巴西等国家的医疗器械市场正

处于快速发展期，依靠成本优势和技术研发积累正逐步提升在全球产

业链中的地位。

六、医疗器械行业中国市场情况

我国医疗器械工业是在建国后逐步发展起来的，经历了从无到有、

从小到大的发展过程，其特点是起步晚、起点低，但增长强劲、发展

速度快。经过30多年发展，我国医疗器械行业已经有了相当的规模，

并已经发展成为仅次于日本的亚洲第二大医疗器械市场。

随着我国居民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，医疗器械

产品需求持续增长，国内医疗器械行业整体步入高速增长阶段。根据

医疗器械研究院发布的《中国医疗器械蓝皮书（2019版）》，2018年

中国医疗器械市场规模约为5,304亿元，同比增长19.59%,2014年

至2018年年复合增长率达到20.02%,远远超过全球医疗器械市场的

增长速度。根据艾媒咨询预测，到2022年我国医疗器械市场规模将达

到9,582亿元。

虽然我国医疗器械产业整体处于快速发展期，但较发达国家仍存

在很大差距。从器械消费水平来看，我国医疗器械的消费规模仅占整

体医疗市场的1/4左右，相较海外平均40%以上的器械消费、欧美日发

达国家50%左右的器械消费水平，我国器械消费仍有明显提升空间。

目前，我国医疗器械产业还处于吸收创新发展阶段，自主创新医

疗器械品牌多数集中在中低端产品市场，自主研发能力相对薄弱，核

心技术和关键部件依赖国外进口的局面还没有根本扭转。但中国医疗

器械行业已经成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、国内

外市场需求十分旺盛的朝阳产业。随着经济的发展、人口的增长、社

会老龄化程度的加深，以及人们保健意识的不断提高，我国医疗器械

市场规模将持续快速增长。

七、低值医用耗材行业的发展趋势

（一）研发实力及规模优势助力企业扩大市场份额

我国医疗器械行业整体发展较晚，就低值医用耗材领域而言，目

前呈现生产型企业较多，研发型企业较少的现象，大多数中小企业单

纯依靠仿制和外购器械零件组装来运营，只有极少数大中型企业具有

完整产业链生产研发能力以及相关市场资源。随着技术的升级、医疗

需求的提高、环保要求的趋严、行业监管的加强以及市场竞争的加居L

低值医用耗材市场将面临优胜劣汰，市场份额将逐渐集中在具有核心

竞争力的企业中。同时，随着国内人工成本的不断攀升，行业制造成

本上升压力加大，只有拥有规模化生产运营能力的企业才能有效控制

成本，获取更大的市场份额。

（二）安全理念进一步深入，高端品类成未来主流

随着健康观念的不断渗透，居民对于医疗器械的安全、卫生等要

求日益提高。安全注射器在使用后能够将针尖与外界隔离，避免划伤

医务人员，可以有效防止交叉感染，同时也消除了废弃一次性注射器

回流、重复使用的可能。特种输液器的临床表现也优于普通输液器，

例如，精密输液器在临床使用中可以有效降低回血、针头堵塞等事件

的发生，提高首次排气成功率；避光输液器相较于普通输液器而言可

以降低输注过程中不良反应的发生率。目前发达国家和地区巳经开始

推广使用安全注射器和特种输液器，我国只在少量高端病房或背对特

殊疾病时使用，未来，安全类的高端医疗器械品类将成为发展趋势。

（三）优化产品结构及多元化扩张成为发展趋势

低值医用耗材行业市场竞争激烈，要保持营收和利润的持续增长,

除加强产品创新研究、工艺提升外，还需进行产业升级，向拥有高毛

利的中高端耗材转型。具有代表性的企业威高股份由敷料和输液等低

值耗材向骨科、介入器材等高值耗材转型；蓝帆医疗由手套布局血管

介入器械；阳普医疗由采血管等低值耗材进入IVD试剂和仪器；三鑫

医疗由血液净化和留置导管延伸至血液净化设备等，多元化的扩张将

成为行业发展趋势。

八、我国医疗器械进出口情况及国际竞争力

经过多年的发展，我国医疗器械行业也逐渐建立了国际竞争力，

土出口规模达到了百亿美元。2018年我国医疗器械进出口总额

457.96亿美元，同比增长8.9%o其中，出口额为236.30亿美元，

同比增长8.88%；进口额221.65亿美元，同比增长8.89%o就市场

来看，欧盟、北美市场的增幅较高，均达到两位数增长，分别为

10.92%和10.25%O德国首次超过中国香港，跃居中国医疗器械出口

第三大贸易伙伴。

目前，虽然我国医疗器械的进出口规模已达到百亿美元，但仍以

中低端产品为主。医用耗材类企业是我国参与国际竞争的主力军，并

得到欧美发达市场的认可。随着一一带一路II战略的逐步推进和金砖

会议的顺利召开，国家对于医疗领域的贸易支持政策陆续出台，将为

我国医疗器械行业的出口贸易带来新的发展机遇。

九、营销调研的步骤

营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟

定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。

（一）确定问题与调研目标

为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既

不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成

果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。

（二）拟定调研计划

设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、

调研方法和工具等。

由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始,

必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商

业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工

具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样

范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接

触方法是指如何与调查对象接触的问题。

（三）收集信息

在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，

也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合

作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必

须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其用互影

响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。

（四）分析信息

从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析

过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,

然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将

数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其

平均数和衡量离中趋势。

（五）提交报告

调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研

报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使

管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。

十、保护现有市场份额

占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必

须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是

发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、

成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞

争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，

堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地,

必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而

不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标

是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法

减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。

1、阵地防御

阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，

根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制

定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和

业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况

下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近

视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。

海尔集团没有局限于殖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营,

开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，

成为我国电器行业著名品牌。

2、侧翼防御

侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己

的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和m用品

市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐

业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此,

超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业

的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折

扣商店的进攻。

3、以攻为守

以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进

攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的

防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有

的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时

发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢

先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张

旗鼓的促销活动，压倒竞争者。

公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个

对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展

开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以

持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模

效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某

种打击措施而实际上并未付诸实施。

4、反击防御

反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注

意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的

攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清

竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不

打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。

（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面

进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭

借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动

可以有效地击退对手。

（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公

司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质

量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对

手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。

（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者

对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时

还推出新产品，从多条战线发动进攻。

(4)退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免

正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复

市场，以较小的代价取得较大的战果。

(5)围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主

要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。

5、机动防御

机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展

到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。

6、收缩防御

收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实

力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于

分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域

集中优势力量，增强竞争力。

十一、制订计划和实施、控制营销活动

对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计

划，作为营销行动的依据。

“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个

品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销

计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，立现有

产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场

计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向

不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要

顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整

合。

从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。

战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的

不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一

个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对

战略性计划进行审计和修订。

制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对

营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。

十二、营销环境的特征

（一）客观性

环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销

活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱

和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随

意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素

等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营

销策略。

（二）差异性

不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企

业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应

不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境

的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中

国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国

际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不

相同。

（三）多变性

市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会

经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短

缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”

经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变

而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企

业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未

来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及

时调整营销策略。

（四）相关性

营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带

动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来

新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而

宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞

争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受

消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律

因素的变化，往往也会产生决定性的影响。

十三、建立持久的顾客关系

精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。

为此，它必须建立持久的顾客关系。

企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数

量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。

如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、

征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。

但对那些数量很少且边