项目五 任务1 车辆静态展示

项目五新能源汽车产品推介任务一：车辆静态展示学习目标知识目标•了解新能源汽车静态展示的基本流程与六方位讲解要点。•掌握FABE产品介绍法和典型配置解读思路。•熟悉智能座舱和外观设计等核心卖点的讲解技巧。能力目标•能够独立完成六方位静态展示。•运用FABE结构设计个性化讲解话术。•灵活调整展示内容以契合客户画像及偏好。•借助AI工具优化展示表达。素质目标•具备以客户为中心的服务意识。•具备条理清晰、逻辑性强的语言表达能力。•具备细致入微、善于适应展示现场变化的职业素养。1.任务情境任务描述角色：问界4S店体验顾问任务：通过专业的外观展示流程，突出问界M9在外观、性能、安全、空间、科技、智能驾驶等多维度的产品亮点。要求：结合客户画像与真实销售场景，设计针对性展示话术并进行情景化演示，最终成功引导客户进入动态试驾环节。画像与卖点客户画像：张先生，40岁，制造业高管，家有两孩，座驾为奔驰S级。追求高品质生活与科技感，重点关注智能驾驶、座舱体验及续航表现，对华为品牌高度信任。核心卖点：商务简约设计美学、隐藏式门把手、贯穿式LED灯带、低风阻轮毂、智能迎宾灯语。核心任务要求：三大核心展示维度01外观设计讲解•灵感融合：介绍车辆融合商务美学与前沿科技感的设计理念。•细节展示：重点展示流线型低风阻车身、锐利LED矩阵大灯等视觉亮点。•触觉体验：邀请客户亲自触摸车身材质与线条，增强真实的质感体验。02产品性能解析•全方位安全：详解ABS、ESP、多气囊等主被动安全配置，建立客户信任。•极限表现：强调车辆在复杂路况下的行驶稳定性与极端工况下的安全冗余。•动力优势：介绍增程/纯电动力系统的参数、动力响应与真实续航表现。03智能座舱体验•科技配置：展示高清大屏、智能语音交互、沉浸式导航等座舱核心配置。•互动实操：邀请客户亲自操作车机，体验人车互联的流畅性与趣味性。•智驾演示：现场演示L2+级智能驾驶辅助功能，传递未来出行的科技感。核心概念解读车辆静态展示【定义】：在车辆静止状态下，通过系统化、结构化的方式向客户展示车辆的外观、内饰、功能、技术及品牌价值的销售推广活动。【目的】：通过视觉、触觉和互动体验，让客户全面了解车辆，激发购买兴趣，为动态试驾做铺垫。体验营销【定义】：一种创造深入、积极和个性化品牌体验的营销策略，涵盖感官、情感、认知等多个维度。【核心】：强调个性化需求和情感连接，让客户在体验中建立对品牌的认同感。【体验维度】：五感体验（视/听/触/嗅/味）、交互体验、情感体验。相关知识·静态展示新标准对比维度传统燃油车（六方位绕车）新能源汽车（新六维）核心价值聚焦机械性能与工程制造水平聚焦电动化、智能化、用户体验三大方向展示重点发动机动力、变速箱平顺性、底盘悬挂、后备箱储物空间等物理参数外观设计美学、加速性能、电池与被动安全、智能座舱、灵活空间、智驾辅助讲解逻辑围绕车身物理结构和机械原理进行技术讲解围绕用户的核心生活场景与用车需求进行价值讲解话术案例“这款车搭载2.0T发动机，最大马力250匹，扭矩350牛米，动力非常强劲”“零百加速仅需4.5秒，CLTC纯电续航710公里，并且配备了L2级智能辅助驾驶系统，长途开车更轻松”核心结论：这种变化深刻反映了汽车行业的转型：从以“机械性能”为核心的工业产品，向以“电动化、智能化”为基础，“用户体验”为核心的移动智能终端演变。这既是汽车技术进步的必然结果，也是当下消费者需求变化的客观要求。任务实施·准备阶段01人员准备▌分组安排：两人一组，明确分工。一人扮演“体验顾问”主导流程，一人扮演“客户”模拟需求，互换角色演练。▌知识储备：全员熟练掌握问界M9的产品参数、核心卖点及FABE话术，确保能准确解答客户疑问。▌形象准备：统一穿着商务工装，保持精神饱满、仪容整洁、态度亲和，展现专业顾问形象。02场地安排▌场地选址：建议选择空间开阔、设施齐全的多媒体教室，或校内的专业汽车营销/实训基地进行演练。▌环境布置：•确保展示区域光线充足，减少噪音干扰，营造沉浸式体验环境。

•提前清理车辆及周边卫生，保证车身干净、内饰整洁。03材料准备▌关键文件：准备客户信息登记表、车型配置表、产品宣传手册、试驾协议书等纸质文件样本，方便随时查阅和展示。▌数字化工具：提前调试平板电脑，确保能流畅播放车辆功能视频、展示详细参数表；准备好销售名片。任务实施-执行阶段核心方法：新六方位绕车介绍法01车头重点：外观设计02驾驶舱重点：智能座舱03后排重点：空间体验04车尾重点：性能与安全05车侧重点：设计与空间06前备箱重点：技术亮点方位一：车头-科技美学的融合📝核心讲解要点🚗设计语言：“鲲鹏展翼”设计理念，兼具力量感与科技感，彰显大气风范。💡星环大灯：搭载贯穿式LED灯带与智能迎宾灯语，解锁车辆时极具仪式感。✨材质工艺：邀请客户亲手触摸引擎盖，近距离感受细腻、高级的车漆质感。🏷️品牌标识：强调“HUAWEI”的技术品牌背书，建立高端与可靠的认知。💬话术示例(FABE法则)【Feature特点】：“张先生，您看我们问界M9的车头，采用了‘鲲鹏展翼’的设计语言，配备了贯穿式的星环大灯。”【Advantage优势】：“这种设计不仅视觉冲击力强，而且灯组集成了智能迎宾灯语，非常有科技感和仪式感。”【Benefit利益】：“这不仅让您每次上下车都心情愉悦，更彰显了您的尊贵身份和独特品味。”【Evidence证据】：“您可以亲自触摸一下引擎盖，感受一下这种细腻的车漆质感，品质感肉眼可见。”方位二：驾驶舱|智慧交互的核心▌核心讲解要点●鸿蒙座舱：搭载HarmonyOS智能座舱系统，体验极致流畅，手机与车机生态无缝互联。●多屏联动：15.6英寸中控大屏与后排娱乐屏深度协同，信息流转顺畅，全家共享娱乐体验。●语音控制：内置“小艺”智能语音助手，可见即可说，实现全车功能的自然语音交互。●舒适配置：标配Nappa真皮座椅，集成通风、加热及按摩功能，兼顾科技感与乘坐舒适度。▌销售话术(FABE法则)【Feature特征】：“进入车内，您会看到我们这套由华为深度赋能打造的鸿蒙智能座舱系统。”【Advantage优势】：“它最大的亮点是系统运行极其流畅不卡顿，且能和您的华为手机无缝连接，操作逻辑与手机一致。”【Benefit利益】：“这意味着您开车时无需分心，语音控制几乎所有功能，既保障驾驶安全又十分便捷。”【Evidence证据】：“您可以亲自试一下，直接说‘小艺，打开车窗’，感受下它的响应速度和准确率。”方位三：后排-移动的行政套房🔍核心讲解要点▌空间表现：超长轴距带来同级领先的腿部空间，宽敞舒适不压抑。▌座椅功能：配备带通风、加热、按摩功能的行政级座椅，支持多向调节。▌娱乐系统：后排独立娱乐屏，支持独立操作和与前排系统联动。▌舒适配置：全景天窗开阔视野，独立后排出风口与分区空调，照顾每位乘客。💬FABE沟通话术示例F(属性)：“M9的轴距超过3.1米，后排空间非常宽敞，并且配备了带通风、加热、按摩功能的行政座椅。”A(作用)：“这意味着无论是您自己乘坐，还是家人朋友乘坐，都能享受到头等舱般的舒适体验。”B(益处)：“对于您经常商务接待或者家庭出游来说，这个空间和舒适性是无与伦比的。”E(证明)：“张先生，您不妨坐进来感受一下，体验一下按摩功能，看看腿部空间是否满意。”“亲身试驾体验，感受‘移动行政套房’的极致舒适”方位四：车尾-性能与安全的后盾💡核心讲解要点动力系统：增程/纯电动力架构，兼顾超长续航里程与高效补能体验。安全配置：采用高强度钢车身，配备多气囊及L2+级主动安全系统，全方位守护。储物空间：后备箱容积宽大且布局规整，支持后排座椅放倒，满足多场景储物需求。设计细节：极具辨识度的贯穿式LED尾灯，搭配感应式电动尾门，美观与便捷兼得。🗣️FABE销售话术示例[F特征]M9提供增程和纯电两种动力选择，其中增程版综合续航突破1300公里，且全系支持快充技术。[A优势]彻底解决您的长途出行焦虑，同时高强度笼式车身结合丰富的主被动安全配置，为您筑牢生命防线。[B利益]无论是全家自驾出游还是日常通勤，您都可以安心出发，既不用担心半路“趴窝”，也能给家人最踏实的安全感。[E证据]您可以亲自感受下后备箱的规整度，这个空间放3-4个28寸行李箱完全没问题，而且轻轻一扫，电动尾门就自动关闭了。方位五：车侧-优雅与力量的结合📝核心讲解要点🔹车身线条：采用流畅的溜背式车身线条，不仅视觉上更具运动感，更配合整车低风阻设计理念。🔹轮毂设计：专属低风阻静音轮毂造型，在减少空气阻力的同时降低路噪，直接提升高速续航表现。🔹隐藏式门把手：智能感应式隐藏门把手，靠近自动弹出、离车自动收回，兼顾美观与风阻优化。🔹车窗与立柱：后排隐私玻璃保护乘客隐私，B/C柱采用钢琴烤漆工艺处理，营造“悬浮式车顶”的高级视觉效果。💬FABE标准话术示范【F特征】：“您看M9的侧面线条非常优雅修长，同时我们全系标配了隐藏式门把手和低风阻运动轮毂。”【A优势】：“一体化的侧面设计让车身视觉更简洁、更具科技感，同时精心调校的低风阻系数，能实实在在减少高速行驶的电量消耗。”【B利益】：“这意味着您的爱车不仅颜值出众，而且每一次长途出行都能跑得更远，更节能。”【E证明】：“您可以拿出钥匙靠近车门试一下，门把手会自动感应弹出，仪式感满满。”方位六：前备箱|空间利用的巧思📝核心讲解要点1.直观展示：主动打开前备箱，让客户直观感受额外增加的储物空间，建立视觉印象。2.实用场景：强调其在日常用车中的便利性，如收纳随车充电枪、便携补胎工具或短途出行的登机箱、运动包等小件行李，实现“后备箱+前备箱”双重收纳。3.技术支撑：解释这并非简单的设计改动，而是得益于M9纯电平台高度集成化的电驱系统，节省了传统发动机的巨大空间，从而释放出前备箱，体现整车技术实力。💬FABE沟通话术示例F(Feature特征):“得益于纯电平台的技术优势，M9为您额外设计了一个前备箱空间。”A(Advantage优势):“这是传统燃油车无法做到的，它不占用后备箱空间，为您提供了更多一层的灵活储物选择。”B(Benefit利益):“平时您可以把随车充电枪放在这里，充电时直接从车头拿取，不用再跑到后备箱翻找，非常顺手方便。”E(Evidence证明):“您可以亲自打开感受一下，这个空间放一个标准的20寸登机箱，或者放我们的充电枪套装是完全没问题的。”任务实施·总结阶段01/回顾要点•简要回顾车辆的核心亮点，强化客户对车型的记忆点。•结合客户进店时提出的需求，再次强调能为他带来的核心价值，建立利益关联。02/引导试驾•话术参考：“张先生，静态展示主要让您感受了车辆的设计和科技。车辆的操控性、加速性能和智能驾驶体验，还是需要您亲自开起来才能真正体会。我们现在有时间，不如一起去试驾一下？”•抓住机会自然邀请，将静态兴趣转化为动态体验。03/礼貌送别•无论客户是否决定试驾或购买，都要全程保持热情和礼貌的态度。•主动递上名片，欢迎客户随时电话或微信咨询。•真诚感谢客户光临，并表达期待再次为他服务的意愿。知识拓展：FABE产品介绍法则F·Feature特点指产品客观存在的事实、固有属性、功能配置或设计亮点。💡示例：这款新能源汽车配备了10.25英寸的2K超清悬浮中控屏。A·Advantage优点相比同类产品，此特点带来的优势、差异化竞争力，以及解决问题的能力。💡示例：相比传统车型的普通屏幕，它显示更细腻，操作响应速度快2倍，且支持分屏操作。B·Benefit利益将产品优点转化为对客户有意义的价值，关注客户的“获得感”与“痛点解决”。💡示例：您导航看路的同时，副驾还能追剧，一家人的需求都能兼顾，长途出行不再枯燥。E·Evidence证据用客观事实、数据、用户评价或现场演示来支撑你的观点，增强说服力。💡示例：它拥有行业TOP级的J.D.Power车机交互评分，您可以亲手体验下语音控制的流畅度。熟练运用FABE法则，让产品介绍逻辑清晰、直击客户痛点，实现高效转化！案例分析·如何应对张先生客户关注点●车辆设计：兼顾科技感、舒适度与商务简洁风格，符合商务人士身份。●智能体验：关注智能驾驶辅助系统与智能座舱的交互便捷性。●核心性能：对车辆的综合续航表现有较高期待。针对性应对策略