我国汽车市场STP营销战略简析

我国汽车市场STP营销战略简析

伴随我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带

来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论措施有诸

多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择

汽车目的市场(Targeting),汽车产品定(Positioning)。当今社会汽车竞争剧烈，消费者的

需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有顾客服务。慧聪行业研究认为，企业不应试

图在整个市场上争取优势地位，而应当在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能

有效占领的那部分市场为目的，并制定对应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就

可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目的市场,为企业及

产品在目的市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目的，资源条件等一直的市场

空间，塑造预定的形象，以获得竞争的优势地位！这就是STP的营销的重要任务。

1.汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购置者行为的差异，把整个市场（即所

有顾客戊IJ分为若干具有某种相似特性的顾客群（即细分市场），以便执行目的市场营销的战

略和方略。

每一种产品均有购置者，由于种种原因，不一样的购置者有着不一样的需求，任何一

种大企业都不也许所有予以满足，为所有的购置者提供有效的服务。因此，每个企业都应

当根据一定的原则对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本

田企业就是成功地运用了市场细分化这种措施使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大

了自己的目的市场，针对不一样的目的市场制定了有区别的营销方略，进行针对性营销，

这是它在美国市场获得辉煌胜利的关键。本田企业所选择的目的市场是方略是差异性市场

方略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，爱慕摩托车的人，而本田企业意思到了

潜在的顾客需求并积极采用多种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对

那些"空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并目

针对行使以便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关

键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田企业的市场细分中，从消费市场的角度来

看，其重要是以年龄，性格，利益等原因做为细分的原因。

2.目的市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由

于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内,确定详细

的服务对象，即选定目的市场。企业选择目的市场是在市场细分的基础上进行的，通过度

析细分市场规定满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求一对应确定准备为那些

细分市场服务。

仍以本田企业在美国摩托车市场为例:二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分

所谓市场定位指的就是企业根据顾客对所牛产产品的需求程度，根据市场上同类商品

竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与

众不一样。市场定位的过程就是在消费者心目中为企业的品牌选择一种但愿占据位置的过

程。

福特T型车是一种很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装

饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，结实而不求其外表美观，性能求精，

一般人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之因此跃居当时各类汽车之首是由

于农民正需要这种车，一般人又都买得起。它的机械原理极为简朴，任何耐心的外行人都

会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精致和轻盈便利的

长处。福特汽车企业这一时期的盈利状况也证明福特有关生产廉价车的决定是无比明智

的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首,成为第一号盈利车。这一年发售了1。I万

辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品方略的为福特企业找到了自

身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。

二战期间，福特企业为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔・福特发

起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24"解放者"

轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中,

福特企业的杰出体现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。

从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销方

略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速掘起。我

国汽车市场产销发展迅猛，不过由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合

压力,企业利润不停下降。这就迫使汽车企业不停地适应市场变化，寻找新的利润增长，

从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场

需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在愈加剧烈的竞争

中寻求自身的发展。

慧聪行业研究数据显示，近来几年我国汽车出□数量呈上升起势，其中自主品牌功不

可没。怎样继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国

既有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，诸多方

面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销方略以内都急待提高。

下面是一种有关自主品牌营销方略方面的案例：

赛豹上市，哈飞将其目的群体定位于"30-40岁之间的事业成功人士"及"偏重于公

务用车"、"为都市一般白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型究竟是经济型

车还是中级车。

经济型车的价位大概在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同步兼顾以

上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人愈加疑惑，可见其对产品目

的定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品

销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发.

由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意如下几点：一、有差异性，细分

后市场客观上必须存在明确的差异。二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行有关

的调研，预测出既有的和潜在的需求规模和购置力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到

消费者的需求同步也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入;职业教育等。）三、

稳定性和实效性:当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。

我国自主品牌在不停成长的同步,也在不停的探索适合我国汽车市场的营销战略和道

路。对于国外成功的汽车企业经典，我们要多多借鉴他们的营销方略和管理。另首先，我

们又要结合我们国内自身的特点，不停的发现问题，处理问题，做到真正找好自己的市场

定位。相信在很快的未来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！

花旗银行的STP战略分析

在进行市场细分时，花旗限行采用了地理区位、收入等多种细分变量相结合的细分措

施。如对越南这样的不发达市场，重要业务方向是为美国跨国企业和当地企业提供现金管

理、短期融资和外汇交易服务,而在经济发展迅速的马来西迎,则提供更为复杂的证券业

务、金融衍生品等服务。在进行市场细分后，花旗银行选择了自己的目的市场。由于花旗

银行企业文化的精髓就是提高服务质量和以客户为中心，因此，它把具有较高收入的消费

群体和很好盈利水平及潜力的企业作为自己的目的顾客。在确定自己的目的市场