《销售管理》销售管理试题

销售治理试题（C）

一、填空题（10分）

1.销售组织设计包括、职能设计和协调方式设计。

2.销售组织类型可以划分为区域构造型销售组织、购造型销售组织、顾

客构造型销售组织和职能构造型销售组织等。

、产品、资金、设备和信息等各种要素进展整合而构成的有机体。

4.销售团队目标治理是一项治理活动，要满足方案、组织、领导和_______的

治理职能。

5.销售经理可以实行五种方法分解销售目标，即依据时间、＞产品、

客户、销售人员将销售目标层层分解。

二、单项选择题（20分）

1.以下不是销售组织没计的内容的是（）o

A、组织职能设计

B、组织框架设计

C、组织领导确实定

D、协调方式设计

2.（）是最常用、最重要的销售配额

A、财务配额

B、销售量配额

C、综合配额

D、销售活动配额

（）

A、终端网络成员

B、中间商网络成员

C、社区网络成员

D、关心商网络成员

()

A、申请

B、面试

C、测试

D、谈判

5.良好的销售薪酬制度应当()

A、越简洁越好

B、闵位培训法

C、处于简洁和简洁之间

D、让员工满足

6.销售竞赛属于下面哪种类型的鼓舞工具1)

A、经济型

B、非经济型

C、其他鼓舞工具

D、不属于鼓舞工具

7.比较重视事实、规律、，思维缜密，决策时追求风险是()型领导

的特点。

A、老虎

B、猫头鹰

C、孔雀

D、考拉

8.销售经理进展绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一

方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于(Jo

A、近因误差

B、晕轮效应误差

C、情感效应误差

D、示意效应误差

9.对于销售活动格外关心，但对顾客的关心明显缺乏，说的是（）的销售人

员。

A、推销技巧型

B、顾客导向型

C、事不关己型

D、强力推销型

10.以下哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富

之感（

A、规模化陈设

B、集中陈设

C、主导品牌陈设

D、产品陈设

三、多项选择题（10分）

1.确定销售队伍的规模的方法有（）。

A、工作量法

B、销售业绩法

C、边际利润法

D、销售目标法

2.从战略治理角度考虑，一个企业的区域市场从开发到成熟，其建设和治理可

以分为哪三个阶段？（）。

A、开发阶段

B、维护阶段

C、缩减阶段

D、扩张阶段

3.给销售人员设定的在标通常包括（）o

A、销售目标

B、客户开发目标

C、陈设目标

D、行政目标

4.以下属于客户开发比率的是（）。

A、客户渗透率

B、客户开发率C、

销售费用比率

D、老客户流失比率

5.客户异议可能包括（）。

A.产品的质量

B.产品的价格

效劳

四、简答题（30分）

1.简述销售队伍配备的过程。（10分）

2.简要描述销售路线设计的流程。（10分）

3.鼓舞销售人员的工具有哪些？（10分）

五、案例分析题（30分）

如何调动区域销售团队的乐观性

G公司是一家处于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均

设有分公司或办事处。G公司以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、

华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月收入构造包括岗位工资和提成，其

中岗位工资较低，提成占收入大局部比重，为公正起见，公司内部实行统一的销

售提成比例。公司每季度依据全国销售业绩状况进展排名，对排名前三的销售员颁

发“销售明显奖〃。

早期，全国市场是对全部销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努

力争取任何一个区域的客户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产

品的市场份额增加，销售人员可以开发的客户却越来越少，公司内部销售人员相

互竞争同一个客户，甚至大打出手的状况时而消灭。对外影响公司形象，对内不

利于治理。

为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域进展了严格

限制。假设消灭销售越权或跨区域进展销售的行为，不但获得的收益将全部转到

原有负责该区域的销售团队业绩内，而且还会进展通报批判，情节严峻者甚至予

以辞退。这项规定一出，销售人员各自专注于自己所负责的区域，内部恶性竞争

状况果真得到改善。

但规定实施一段时间后，又消灭了问题。负责西北区域的销售负责人向人力

资源部埋怨：“西北区域的潜在市场客户原来就不多，市场开拓难度远远大于华

南、华东区域。别人为公司进账10万元只需要花60%的精力，而自己团队为公

司进账10万元却是要花100%甚至是200%的精力，这不公正！现在团队内部的

士气跌到低谷，反正是驾车也赶不上的业绩，还乐观干什么？干脆破罐子破摔好

了。〃

听了这位负责人的陈述，公司人力资源部负责人也焦急了。一方面要防止公

司内部的恶性竞争，一方面又要保持各销售团队的乐观性，到底应当怎么办？

销售治理试题C参考答案

一、填空题

1.框架设计

2.产品

二、单项选择题

2.D3.C4.D5.A

三、多项选择题

四、简答题

1.简述销售队伍配备的过程。

销售队伍是公司利润的直接制造者，良好的销售队伍配备过程对公司是至关

重耍的。销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、聘请阶段、选拔阶

段、录用阶段和融合阶段。

（1）规划阶段

规划阶段即对销售人员聘请和选拔的整个过程进展规划。这一阶段的主要工

作有：明确聘请和选拔的责任、确定聘请人数、进展工作分析、预备书面工作说

明书、确定岗位任职资格、确定聘请日程安排。

（2）聘请阶段

聘请阶段的主要工作是识别与所需人才类型全都的聘请来源，选择适宜的聘

请来源以及与应聘者联系，并从适宜的聘请来源中选择确定数量的应聘者。

（3）选拔阶段

选拔阶段的主要工作包括：依据规划阶段确定的任职资格与标准，制定选拔

应聘者的程序和方法，依据此程序并运用具体的测评方法进展选拔，最终做出实

际的选拔决策。

(4)录用阶段

公司一般应实行聘用制，与选拔合格的应聘者签订工作合同前方可正式录用。

(5)融合阶段

融合雇员是销售队伍配备的最终一个环节，只有使销售人员与组织成功地融

为一体，组建的销售队伍才能真正发挥应有的功能。

2.简要描述销售路线设计的流程。

所谓销售路线是指销售人员每天或者每月依据确定区域内设计的路线，对客

户进展巡回访问，以便完成每天或者每月所定的销售目标。销售路线的设计是销

售人员每天要面临的问题，也是销售经理必需要把握的治理技能。合理利用销售

路线，可以有效的节约销售人员的时间，从而能够更有效的完成销售目标，制造

更好的效益。销售设计的流程有：

(1)绘制一份销售责任区域的具体地图。销售人员可将所在辖区的商业地

图备齐，然后用彩色笔绘制出个人的“销售责任辖区地图〃。

(2)再将销售辖区内各个客户依据实际位置加以标示。在地图上面标出每

一个A类客户、B类客户和C类客户的位置(不同群体使用不同的颜色)。

(3)标出竞争对手客户的位置。在地图上标出“竞争对手的客户〃和“本

公司的客户〃(用不同的颜色标出)。依据此地图就可以估算出本公司在此辖区

内的市场活动战略与竞争力气强弱。

(4)在图上尝试设计不同的路线，直到找出最优路线。销售人员在责任辖

区内的销售活动，包括访问、推销、送货、收款、效劳等，应设计具体活动路线，找

出最优路线，使销售工作有方案、有效率地执行。

3.鼓舞销售人员的工具有哪些？

销售人员鼓舞工具主要包括物质鼓舞、工作鼓舞、目标鼓舞、精神鼓舞、培

训鼓舞、民主鼓舞、企业文化鼓舞、环境鼓舞和销售竞赛等。

物质鼓舞。物质鼓舞是指对做出优秀成绩的销售人员，予以晋级、奖金、奖

品和额外薪酬等实际利益的鼓舞，以此来调动销售人员的乐观性。

工作鼓舞。工作鼓舞的主要手段有工作丰富化、工作轮换等。大局部人宠爱

多样化的，作任务，总是做同样的事情会很快使一个寻求挑战的人变得不耐烦，

工作效率和工作绩效会降低。

目标鼓舞。目标鼓舞是指为销售人员确定一些拟到达的销售指标，以目标鼓

舞销售人员不断上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问客户数、客

户数、访问费用和货款回收等。

精神鼓舞。精神鼓舞是指对做出优秀销售成绩的销售人员赐予表扬、颁发奖

状等，以此来鼓舞销售人员不断进步。

培训鼓舞。要给销售人员承受培训的时机，满足他们力气提升的需要，这样

做也可以使他们体会到企业的深层关心和保护，从而鼓舞他们为企业制造更多的

收益。

民主鼓舞。企业在建立严格的责任制的同时，应当实行各种形式的民主治理

并使其制度化。如让销售人员或其代表参与企业重大营销决策的审议，监视各级

领导干部的工作，广泛开展班组民主治理、QC小组活动及合理化建议活动等。

企业文化鼓舞。企业文化鼓舞分为狭义、广义两个层面：狭义的企业文化鼓

励是指包括企业的思想、意识、习惯和感情等对员工的鼓舞；广义的企业文化鼓

舞是指企业在创业和开展过程中形成的物质文明和精神文明的总和对员工的鼓

舞。

环境鼓舞。制造一个良好的工作环境气氛，使销售人员能开心愉快地开展工作。

具体包括：敬重、关心和信任销售人员；保持公司内部人际关系的融洽，营造

“以人为本〃的文化气氛；定期召开销售会议或非正式集会，为销售人员供给一

个与公司领导交谈的时机，并赐予他们之间相互沟通的时机；美化工作环境，使

员工心情舒适、精神饱满地工作。

销售竞赛。销售竞赛是利用奖金或其他酬劳来鼓舞销售人员完成治理层所确定

的目标的一种鼓舞方法。销售竞赛要有一个清楚、明确的目标，合理的设计，公

正的评判标准和实际的嘉