华为：渠道经销商如何管华为：渠道经销商如何管理

2023年1月27日星期五

销售管理之

渠道商务业务管理

录

A商务部组织架构和职责

A渠道电子交易平台一--渠道买方合同流程

A渠道商务价格说明

A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料

»付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归

档A渠道进销存业务

A渠道业绩、渠道激励

»面向经销商的一站式工作平台

商务部组织架构和职责

商务部

合同管理部渠道商务部

职责职责

A负责建立渠道商务授权管理机制；组织产品渠A负责合作协议和合同文本及文档管理»负责渠道业绩激励政策执行，包括渠

道业绩核算&发布管理、激励核算&发

道授权价制定人负费合同交易质量提升

布&兑现管理

力建立特价管理机制；负责特价项目商务预审、»商务条款评审、泛商务条款标书应答

审批组织及商务数据管理及投标决策组织»负责渠漕进销存管理

A负责渠道特价项目真实性管理

A负责合同设备价格核算、评审，建立商务数据A负责组织合同评审与决策及合同签订

中心》负责渠道电子交易平台框架建设，及

》负责合同签审流程的拟制与优化、IT

力负责特殊商务审批流程的拟制与优化、0■建设建设及流程遵从性管理业绩激励、进销存、特价真实性管理等

及流程遵从性管理相关功能流程优化和口建设

＞相关流程执行遵从管理

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商务部业务流

价格授权和核算草案评审订单激活

商务管理部合同管理部合同管理部

商

务

部

业

务

流

注：如低于授权价，清联系华为项目经理走特价审批流程

3

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2014年渠道订单通路

安捷信

备注:A八

1、"”为全部产品渠道通路，""和"U二，/"为正常商务分销产品渠道通路。

2、一级经销商、金悔口银牌分销产品可以从总经销商下单；认证及其他^认证经销商正常商务分销产品仅允许从分销金银

牌下单.

3、二级渠道经安捷信审批的特殊商务分销产品，必须从总经销商下单。

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A渠道电子交易平台一•■渠道买方合同流程

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A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归

档A渠道进销存业务

A渠道业绩、渠道激励

A面向经销商的一站式工作平台

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渠道电子交易平台：渠道买方合同流程

形成业绩

渠业

提交订单

绩

道

激

进

励

销

存

已上线：一级;总经销商通过渠道电子交易平台可业务端到端状态；二级可操作进销存和业绩&激励；

2014年底前上线：二级查看总经销商允许公开的订单端到端状态。

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A商务部组织架构和职责

A渠道电子交易平台渠道买方合同流程

»渠道商务价格说明

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档》渠道进销存业务

»渠道业绩、渠道激励

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渠道商务价格说明

渠道商务价格获取途径

A非分销产品：集成型、中/高端产品

总经销商、一级经销商:由渠道商务部发布可销售产品倾目的市场销售价格；

二级经销商：从总经销商（区分产品），华为产品经理（区分产品）、客户经理（全系列产品）、服务经理（纯

服务）处了解到产品倾目的市场销售价格

A分销产品：低端走量产品

总经销商、分销金/银牌经销商：由商业销售部以单价形式发布价格；一级经销商：由渠道商务部发布折扣

二:由分销金/银牌经销商报价并出货（注：一级经销商也可在分销金/银牌处出货）

特价申请说明

＞特价定义：彳氐于华为中国区企业网对外发布的市场销售价格即是特价

A二级经销商项目商务价格获取方式：

二级经销商并不直接获得华为市场销售价格，任何项目请直接向以上人员询价；

项目期望获得商务是否算特价由以上人员来判断，询价时请说明以下项目情况（包括但不限于）：最终成交客户、项目

使用场景、项目意义、竞争情况、具体希望申请的价位、预计客户成交价位等信息，具体请和以上对口人员沟通

＞华为对特价项目没有项目金额大小的限制！

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»渠道电子交易平台一--渠道买方合同流程

A渠道商务价格说明

A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料

A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档

A渠道进销存业务

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经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料

总体原则：由华为一线项目经理负责执行厂家渠道特价项目真实性资料提交，认证经销商承诺配合厂商渠道特价业务真实性管理

适用范围：包含数通（路由器、交换机、无线局域网）、企业固定网（传送网、接入网）及UC&C-智真（智真与视讯）的渠道特价合同（独

立合同及包括上述产品的组合合同），需执行厂家要求的特价真实性审核

经销商角色：特价真实性审核的第一责任人为华为项目责任人，经销商配合华为项目责任人提供相关资料

特价真实性姿料（通常特价真实性资料为下述二者之一：）■共提供三种模板，可根据项目情况

产I任选其一进行反馈即可

A最终用户与经销商合同彩色扫描件（仅针对华为堤供的设备部分，必须包括配置信息）配

A配置确认函彩色扫描件（加盖用户公章/合同专用章/用户单位采购部门或使用部门的部门章）

厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式（订单：均指华为与总经销商/一级经销商订单）

模式1:合同激活前反馈订单激活前反馈特价真实性资料配合华为项目责任人提供特价真实性资料

订单激活前支付合同额的10%做保证金；激A

订6成的支付名E雌桃金（忖IX至念模9两,由巳楼8两代忖

模式2:特价履约保证金活后9个月内提供合规特价真实性资料后予至华为）

»有效期内配合华为项目责任人提供特价真实性资料

以返还

特直发确认函（总经销商/一级经销商提供）

模式3:特直发特价货物由华为指定物流直发最终用户>»

配合华为项目费任人确认最终用户收货信息

A发货前反馈由华为项目责任人内部申请，申请后可激活合同备货（提供特价真实

性资料后方予以发货）

模式4:发货前反馈发货前提供特价项目真实性资料»配合华为项目责任人及时提供特价真实性资料解除发货控制；

10A如无法及时反馈资料，需及时联系华为项目责任人，改用特直发或其他模式，避

免影响发货

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A渠道商务价格说明

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A渠道进销存业务

»渠道业绩、渠道激励

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付款条款、现金折扣

一级经销商付款条款

类型条款描述现金折扣

100%电汇预付（纯服务销售合同）

服务

100%发货前5个工作日电汇支付视设备付款条款

10%电汇预付,90%发货前5个工作日电汇支付V

10%电汇预付,90%发货前5个工作日使用60天内银承支付X

踊

10%电汇预付,90%发货后45天内电汇支付（拥有授信的经销商万可使用）X

10%电汇预付,90%发货后60天内电汇支付（拥有授信的经销商万可使用）X

现金折扣政策解读

目的：鼓励与华为直接下单的经销商提货前发货款采用现金（电汇）结算；

享受现金折扣范围：以电^方式付款的订单（含经销商使用激励的订单,且是在产品授权范围

内）；计算方法现金折扣返点金额=进货合同结算额X现金折扣率（1.5%）;结算方式：从进货

结算价中扣除。

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授信解读

授信规则注意事项

信用等级为会-B■和依雌销商可以提

供

授信额度、赎期、有效期:

授信；

华为基于对经销商财务状况、历史纯或套合同以及服务比例超过20%的混

合

合作情况综合评估给出；插售合同不得使用授信:

有效期内，额度可滚动使用，即还混合销售合同中的设备预付款及服务款不

款后被占用额度即可释放；得使用授信；

可用额度：总授信额度-使用授信

额度+已棚信额度；逾期处理

扣减环节：订单复核通过；

归还式暂停所有发货，且不接受使用授信方

式下单，直至还清到期授信款项；

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电子采购订单归档

已签署《网上订单交互协议》的经销商通过华为渠道电子交易平台E-channel系统与华为签订的电子采购订单：

1.对要求归档全部采购订单的经销商，打印所有电子采购订单并进行盖章归档；

2.对不要求归档全部采购订单的经销商，归档范围如下：

A.所有订单变更的采购订单（含原始订单及更改订单）；

B.投标部因投标所需归档的采购订单原件。

C.经销商或华为其他用途所需，根据需求适时打印盖章。

时

每周收到华为邮寄通知之日起10个工作日（3、6、9、12月可延长至14个工作日）内将本批次华为要求归档合同

自华为归档

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A商务部组织架构和职责

A渠道电子交易平台一渠道买方合同流程

A渠道商务价格说明

A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料》付

款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档

A渠道进销存业务

A渠道业绩、渠道激励

A面向经销商的一站式工作平台

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渠道进销存业务视图

缩写术语介绍

SHShipment简写，指华为发货

SISellIn简写，指总经销商收货

GRGoodsReturn简写，指客户（总经销商）到华为退货信息

SellThrough简写，指总经销商出货给二级经销商（含分销金

ST银牌、优选渠道、金银牌等）

SRSalesReturn简写，指二级经销商到总经销商退货信息

SOSellOut简写，指二级经销商出货给下级经销商或最终用户

SellOutReturn简写，指下级经销商或最终用户到二级经销商

SOR退货

INVProductInventory简写，指经销商库存信息

理论总经销商理论INV:理论INV=SI-ST-GR+SR

—♦3”梆I访H行INV二级经销商理论INV:理论INV=ST-SO-SR+SOR

PSIPurchaseSalesInventory简写，指进Wi5

交

备注：不同业务场景二级经销商不同易

信

息指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易状态信息

16Page16

业务介绍・业务活动规则

活动名称活动内容角色

ST上报总经销商一旦出货给二级经销商立即或次日18:00前上报出货条码数据（ST）总经销商

SR上报总经销商立即或次日18:00前上报SR数据。总经销商

华为渠道商务经

理（进销存管理

SR上报审核根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。

员）

★注意事项：

®若总经销商失误多报ST,渠道商务部进销存管理员（渠道商务经理）根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。

②目前A单暂不允许对华为退换货。

③SR审核仅代表允许SR数据写入系统，不代表同意总经销商对华为退货。

④总经销商申报ST/SR形成二级经销商业绩，二级经销商业绩确认时点以交易日期为准

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业务介绍・业务活动规则

活动名称活动内容角色

不强制要求数据上报，若申报，上报时点：由二级经销商每周星期二18:00前上报二级经销商

上报

so其对下级经销商或最终用户出货条码数据

不强制要求数据上报，若申报，上报时点：由二级经销商每周星期二18:00前上报二级经销商

上报

SOR下级经销商或最终用户的退货条码数据。

SOR上报审核根据二级经销商邮件对SOR的情况说明，审核SOR数据。华为区域商业经理

★二级经销商注意事项：

①若上报，填写下级经销商/最终用户名称全称，可用*替代

②若二级经销商失误多报SO,区域商业经理根据经销商邮件对SOR的情况说明，审核SOR数据。

③SOR审核仅代表允许SOR数据写入系统，不代表同意此部分货物对华为退货。

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IT系统操作

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IT系统操作

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A渠道商务价格说明

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»付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归

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A渠道业绩、渠道激励

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业绩的定义及分类

定义

经销商根据安捷信渠道政策开展业务，产品属性

从安捷信直接进货或从总经销商进货设分销业绩（分销囤货订单）

非分销业绩（项目订单）

备与服务，满足业绩确认条件后，即可

i获得相应业绩。x进销存

Sellin:总经销商进货业绩

Sellthrough:总经销商销售业绩/二级经销商进货业

绩

Sellout:二级经销商销售业绩

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业绩数据的应用

激励核算

一7至产晶实解BOW维度管—

渠道认证理，

周清季结，保障多样化激励政策

/经销商业绩作为渠道新认证1

I落地执行

与续认证、升级与降级的硬性’渠道评价

指标，与渠道的选、用、育、

留息息相关

/面向系统部、代表处、产品部及

渠道提供多样化定制报表，直观展

现各级渠道在区域、行业、产品维

度的销售能力

经销商业绩确认的总体原则

以发货作为经销商业绩确认的统一标准

特别说明不计入业绩场景

♦无实物发货合同：♦一级经销商通过总经销商下单采购授权产品，业绩

I计入一级经销商，不计总经销商业绩

单独销售的服务产品合同：付全款计入业绩

♦单签客户支持类服务小单计总经销商业绩，不计二

纯软件合司：激活计入业绩I

级经销商业绩

♦合同更改：撤（退）、换货部分分别计入负、正业绩

♦BYOD解决方案终端部分不计入业

♦分批付款分批发货：要求每一批次拆分为一个单独的合

绩♦样机采购不计入业绩

同分别执行

合同中使用激励的部分金额也可计入业绩0

♦L

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各级经销商业绩确认规则

销售模式项目销售/

总代分销囤货总代非分销囤货

级别总代分销囤货（无条码）

♦业绩确认时点：安捷信发货

总经销商

♦业绩金额：总经销进货总价=£（总经销商进货合同签约数量X总经销商进货单价）

直接签单:

♦业绩确立时点：安捷信发货

♦业绩金额：一级经销进货总价=2（一级经销不涉及

商进货合同签约数量X一级经销商进货单价）

一级经销商

通过总代签单：

♦业绩确认时点：总经销商出货时点

♦业绩确认时点：安捷信发货

♦业绩金额：业绩=£（总经销商实际出无业绩

♦业绩金额：建议总经销商出货价=w（总经销

货数量X建议总经销商出货单价）

商进货合同签约数量X建议总经销商出货单价）

♦业绩确认时点：安捷信发货♦业绩确认时点：总经销商出货时点

二级经销商♦业绩金额：建议总经销商出货价=£（总经销♦业绩金额：业绩二x总经销商实际出无业绩

商进货合同签约数量X建议总经销商出货单价）货数量X建议总经销商出货单价）

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业绩激励核算.发布,使用流程示意图

季度业绩公示

♦如未在公示期内确

认，系统将在公示截

止日自动确认，默认

经销商对业绩数据无

异议

I公示后的业绩数据

作为激励核算的依据

日常业绩发布：季度结束前，每两周对经销商发布一次最新业绩数据，供经销商参考核对，有问题向渠道商务部反馈，无需确认。

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季度业绩查询、确认1/22.选择相应的查询条件后，点击"搜

索"按钮，即可进行条件查询查询，点

击"导出"按钮艮呵导出所搜索数据。

进入渠道业绩，点击”渠道

L«>*t*3=，

季度业绩查询”，即可查看季

度业绩数据。:。次，n/m>■。方*•us>RMUA.H4VU"

tn直写…XU04M1?

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4.进行数据正确性确认，点击•W005W1WT-W14

.点击年份可在线查询业绩-MHgrwnpoaoX1X)TX»14

"确认"按钮可以进行提交。3•

°’HL总与明细九onnMnQongO翔1304”押

渠道季度业绩直询”与"渠道日常业绩直询”的区别在于：

“渠道季度业绩查询”用于查询季度业绩数据，需对数据迸行“确认”反馈；

”渠道日常业绩查询”用于查询季度结束前经销商日常的业绩数据，华为每两周发布一次，经销商可以在月中旬及月底查询，不需进行确认反馈。

28

Page28

季度业绩查询、确认2/2

5、点击年份后，可进入总表，业绩按照经销商

的级别与下单产品进行汇总展示.点击经销商级

别或者产品族即可查看明细

注：经销商可按照华为合同号进行搜索查询

单个合同业绩，6.查询明细：明细表可显示该产品下

合同维度的业绩明细。

।工—u段犬―拿

3上9。5彳口4--

29

渠道激励的种类

常规激励Program激励各类协议激励

徒举;番

年度渠道政策.特别激励___________■其他SP协议激励

分销产品季度销售方案、降价补偿;

季度、年度销售返点；特定产品返XX框架协议激励

点；ISV返点；CSP返点；季度、提货奖励、冲锋奖励

XX合作备忘录

年度

MBO;某特定产品激励（WLAN、AR、

XX合作协议

OCiUljMBO激励S1700,存储、IT软件）

A单激励付款提货及时激励

高级维保、网规网优激励

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渠道激励怎么来?

渠道激励政激励试算及模型激励核算支撑数激励核算

策发布搭建据提供

渠

道渠道部、产品部渠道商务部渠道部、财经、供应链…渠道商务部

布

流

程

31

Page31

渠道激励怎么去?

激励委托选择使用激

励

渠

道

激

流

程

励

使

用

Step4

32

Page32

激励发布：发布方式

对区域渠道经理、商业经理发送激

励发布通知，提醒区域相关人员通

知经销商查看使用激励

E-channel系统发布后，系统自

动发送邮件至经销商注册邮箱！附激励查询及使用操作指导

品牌基金额度

对经销商发布通知，提醒经销商查看

服务产品激励

并及时使用激励，注意激励有效期总经销商激励

附激励直询及使用操作指导一级经销商、二级经销商激励

各类program...

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Page33

激励使用：使用规则

同一签约

氐合同不超过合同主体使用

额的30%一

受益类型产品