廊坊按客户订单组织货源业务操作规范修订

“按客户订单组织货源”

业务操作规范

（修订）

河北省烟草企业廊坊市企业

二OO八年六月

目录

1.卷烟需求预测规范（修订）........................2

2.卷烟货源组织规范（修订）.......................11

3.卷烟货源供应规范（修订）.......................18

4.品牌管理规范（修订）........................27

第一部分卷烟需求预测规范（修订）

卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作日勺起点、前提和基

础，通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和构造

调整提供可靠日勺市场信息。根据国家局需求预测规范规定，吸取

试点单位先进经验，结合自身实际，特制定廊坊市烟草企业卷烟

需求预测规范。

一、基本原则

1.市场导向。科学预测是精确把握市场需求日勺有效手段,

也是订单供货工作日勺基础。卷烟需求预测要立足于市场，坚持以

市场为导向，真正做到从市场实际出发，坚决克服需求预测中日勺

非市场原因，切实反应市场日勺真实需求C

2.工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任日勺态

度，共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立

协同预测机制，实现信息共享，协同开展预测，共同分析品牌日勺

发展态势，提高整体把握市场日勺能力。

3.预测与订单分离。预测是商业企业对未来市场需求的整体分

析与判断。订单由零售客户自主提报，反应零售客户时实时需

求。卷烟需求预测要与订单采集分离，以预测指导采购，采购支

持订单，订单满足消费，杜绝“按货源安排订单”、“用预测替

代

订单”现象发生。

区）营销部上六个月卷烟需求预测于上年10月25日之前、下六

个月卷烟需求预测于4月25日之前上报市局（企业）。

六个月预测季度调整，工商企业根据六个月第一季度实际销

售状况及六个月协议完毕进度，对六个月卷烟需求进行季度调整,

确定六个月补充货源需求量。市局（企业）上六个月季度调整于

3月8日前、下六个月季度调整于9月8日前上报省局（企

业）。县（市、区）营销部上六个月季度调整于2月25日前、

下六个月季度调整于8月25日前上报市局（企业）。

月度预测，一般于每月1-10日左右开展，15日此前确定预

测成果。市局（企业）月度预测于每月18日上报省局（企

业）。各县营销部、品牌部月度预测于每月10日上报市局（企

业）营销管理部门。客户经理月度预测于每月9日上报市场经

理。客户样本分需求上报客户、需求调查客户及需求预测客户。

需求上报客户，自行填报需求数量，以差异率在10%以内日勺客户

作为选择对象，原则上选择30-40户；需求调查客户，客户经理

入户拜访，协助客户填报需求数量，选用30-40户；需求预测客

户借助计算机预测工具去定需求预测数据。

2.预测主体

年度预测以市局营销中心为主体；六个月预测（含季度调整）以

市局营销中心为主体，工业企业参与预测；月度预测以市局营销

中心为主体，客户经理作为预测人员提供基础信息根据。

3.内容及措施

年度预测要结合历史销售状况及当地经济社会发展状况,

分析当地卷烟币场需求总体发展趋势。要适时开展当地市场卷烟

消费调查，对当地市场卷烟消费总量、消费构造及品牌状况做总

体调查，重点把握当地市场卷烟需求总量及构造。

六个月预测（含季度调整）要结合年度预测及品牌日勺市

场体现，全面分析订单日勺满足状况，充足考虑季节原因日勺影响,

重点把握品牌的需求变化趋势。

月度预测要根据品牌日勺市场体现，综合考虑人口变动、价格

变动、社会库存、品牌促销及节日等原因对卷烟需求日勺影啊，借

助预测模型，进行滚动预测，重点把握零售客户的需求。

4.预测目日勺

通过预测反应市场真实需求，重要是零售客户日勺需求。

四、重要流程

1.年度需求预测流程

・流程图

川展消费调在分析历史数而经讲社会发展

年皮市场分析报公

备

”钠管理部门预测

信

息

匚、此企业

共

-•>•.

-m

上报匕公司

・重要流程描述

步骤名称描述责任部门

工商企业营销管理部门组织卷烟市场消费

1.开展消费调查

调查，掌握市场总体状况。营销管理部门

分析区域市场近几年需求及销售数据，总

年度市场2.分析历史数据

体把握需求变化趋势。营销管理部门

分析汇报

根据政府有关部门公布日勺信息，总体把握

3.把握经济发展

当地经济社会发展态势。营销管理部门

营销中心结合历史销售状况及当地经济社

4.营销中心预测

会发展态势，预测卷烟需求总量及构造。营销管理部门

预测小组基于有关原因分析，总体把握需

5.确定年度需求

预测求变化趋势，确定年度需求。预测小组

工商企业共同分析市场，共享市场和品牌

6.信息共享

信息，协同开展预测。预测小组

工商企业领导审定需求预测成果，并准时

上报7、需求预测上报上报。预测小组

2.六个月需求预测流程

・流程图

市场调研回顾分析季节因索品牌信息

半年市场分析报告

M场部门预测品牌管理部门预测

实

施

营销管理部门预测

市

定3

提交预测结果

信

上息

报共

确定'「年需求I、比企、比

享

卜报省公司

•重要环节描述

步骤名称描述责任部门

工商企业组织专题市场调研，就市场、品牌及客户变化进行调

1.开展市场调研

查研究。营销管理部门

六个

月市

2.预测回忆对上个六个月度预测进行回忆，提出改善措施。

场分营销管理部门

析汇

.考虑季节影响

业艮3

考虑季节原因对卷烟需求及消费日勺影响。营销管理部门

4.公布品牌信息

工商企业沟通品牌生产、销售及调整等有关信息。营销管理部门

5.实行六个月预市场部门从市场销售角度，得出预测数；品牌管理部门从品牌

品牌部门

测发展的角度考虑，得出六个月预测数。

采供部门

营销口心结合年度预测、品牌的市场体现，考虑季节原因影

6.营销部门预测

预响，预测六个月卷烟需求。营销管理部门

测

7、确定六个月需预测小组基于有关原因分析，确定六个月需求。

预测小组

求

工商企业共同分析市场，共享市场和品牌信息，协同开展预

8、信息共享测。预测小组

i9、需求预测上报工商企业领导审定需求预测成果，并准时上报。

预测小组

3.六个月需求预测季度调整流程

・流程图

第♦李一实际羊年协议完成

季节因素品牌信息

销转情况进度

准

第一李及场分析报告

备

市场部门预测乩牌管理部门预测

实

施

什销笆理部门侦测

中

定

信

上息

报共

T•业企业

享

上报省'公司

•重要环节描述

步骤名称描述责任部门

1.销售分析

第对第一季度销售状况、六个月协议完毕状况进行分析。营销管理部门

一

季

度2.考虑季节影响

市

场考虑季节原因对卷烟需求及消费的影响。营销管理部门

分

析

汇

报3.掌握品牌信息

把握品牌需求趋势,与工业沟通品牌调整等有关信息。

及品牌需求营销管理部门

4.实行六个月预市场部门从市场销售角度，得出预测调整数；品牌管理部门从品

品牌部门

测季度调整牌发展日勺角度考虑，得出六个月预测调整数。

实行采供部门

六个

营销口心结合年度预测、品牌的市场体现，考虑季节原因影响，

月预5.营销部门预测

得出六个月预测调整数。营销管理部门

测季

度调

6.确定六个月需

整预测小组基于有关原因分析，确定六个月需求调整数。

求预测小组

工商企业共同分析市场，共享品牌信息，协同开展预测调整。

7、信息共享预测小组

上工商企业领导审定需求预测调整成果，并准时上报。

8、需求预测上报预测小组

报

4.月度需求预测流程

・流程图

发布侍总信总文捋建、工模型

片区预测品牌调研

片区预测确认品牌经理预测

什销管理部门汇总分析

•重要环节描述

环节名称描述责任部门

每月底前公布市场信息、品牌信息、影响原因信息、政

1.公布信息

策导向等信息；订单部门提供品牌订单满足状况、客户营销管理部门

需求变动状况等信息支持。

基于历史数据建立数学预测模型，并运用模型进行预

2.建立模型

测。营销管理部门

客户经理运用数学模型，对服务片区总体需求进行预

3.片区预测测；品牌经理开展品牌调研，并从品牌日勺角度进行预客户经理

测。品牌经理

对客户总体需求进行汇总分析，从区域市场层面对预测

4.预测确认

需求进行分析。市场经理

5.汇总分析营销管理部门对整体市场进行分析，提出意见。

营销管理部门

6.领导确定并上

重要领导或分管领导确定需求预测成果，上报省企业。

报预测领导小组

五、工作规定

1.加强卷烟需求预测工作日勺领导。要充足认识卷烟需求预测

工作的重要地位和作用，各营销部要成立需求预测小组，预测小

组组长要总体把握市场，做出预测决定，并对预测成果负责。

2.努力克服需求预测中的非市场原因。要立足于市场，

尊重市场，真实反应和精确把握消费者的需求，努力克服需求预

测中日勺非市场原因，切实做好卷烟需求预测工作。要杜绝根据计

划安排预测、根据工业货源安排预测的现象发生，努力消除人为

原因对需求预测的影响，一直坚持自下而上的工作流程，坚决杜

绝预测和订单不分、以预测替代订单的行为。

3.深入完善需求预测体系。要实现预测对象的延伸，从重要依托

客户预测转向着重所究消费者、研究市场，定期开展消费者调查

研究，实现从客户预测向消费者预测时转变；要实现预测方式日勺

转变，从静态预测转向滚动预测，从个体预测转向群体预测，从

短期预测转向中长期预测，加强工商协同预测，建立健全工商协

同预测日勺框架机制；要实现预测途径的结合，将市场调查研究、

数学模型预测和预测工作小组总体分析有机结合起来，综合分析

和权衡，重视对需求数据以及影响需求多种原因的分析，去伪存

真，去粗取精，通过多种途径日勺有机结合，努力把握卷烟需求变

化规律，不停提高把握市场真实需求日勺能力。

4.不停提高卷烟需求预测日勺水平。健全预测制度，建立合适日勺预

测模型，优化预测流程，重视预测日勺整体把握；加强对需求预测

工作的回忆分析，布预测规范的贯彻状况、预测流程和方式措施

日勺完善状况进行阶段性总结，发现并处理问题，不停改善和提

高；加强对预测工作的评价，制定科学的评价措施，统一组织实

行。定期通报需求预测状况，充足发挥需求预测评价日勺导向、鼓

励和鞭策作用，增进有关人员不停提高工作能力，提高预测精确

率、订单满足率和客户满意度，不停提高按客户订单组织货源工

作日勺整体水平。

第二部分卷烟货源组织规范（修订）

货源组织是“按客户订单组织货源”的关键环节，要在需求

预测的基础上，完毕工商之间日勺卷烟交易。货源组织要真正体现

公正公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。

一、基本原则

企业本着对客户负责、对品牌负责、对市场负责日勺原则，以

需求预测为基础，以市场需求为导向，努力克服非市场原因，营

造公平公正的市场环境，使组织到时卷烟产品能真正适应市场、

满足消费。

货源组织工作原则：

（一）货源组织工作以国家局《货源组织规范》为指导，结

合廊坊市企业工作特点，合理安排货源组织工作，保证流程科学

合理。

（二）货源组织工作要按照工作流程，认真做好每一项工作,

为其他环节提供支持和保障。

（三）积极与工业企业沟通协调，以市场需求为原则，调入

适销对路的货源。

（四）认真分析经营及市场数据，科学合理做好预测工作，

为货源组织打好基础。

（五）亲密关注市场，将货源组织工作与动态市场变化工作

结合起来，科学灵活调整调货计划。

（六）货源组织工作要真正体现公正公平，为工业企业营造

公平竞争的市场环境。

（七）认真分析考虑各阶段不一样的市场特点和环境，科学

安排货源组织的品牌和数量，保证工作有序高效开展。

（八）货源组织工作要以市场需求为导向，体现科学性、计

划性。

二、基本概念

1.商业订单

企业通过对六个月、月度销售日勺预测分析，对区域市场未来

六个月、月度的卷烟需求形成判断，结合库存状况，向工业企业

提交日勺六个月、月度要货数。

2.六个月协议

我企业向工业企业提交日勺六个月商业订单（要货意向），工

商双方通过衔接磋商到达一致意向，在国家局卷烟交易平台上签

订六个月度的卷烟购销协议。

3.月度衔接

企业在月度需求预测的基础上，结合六个月协议、市场销售

状况和库存状况，向工业企业提交月度要货信息，工商双方根据

此信息协商确定月度的可供货源。月度衔接对六个月协议日勺总量

计划进行滚动执行。

4.月度调运计划

月度衔接后，工商双方通过充足的衔接沟通，根据我企业的

实际销售趋势、库存、运送在途时间等原因，将月度衔接数进行

批次分解，形成月度调运计划。

5.购销协议

根据月度衔接和月度调运计划，工商双方在国家局卷烟交易

平台上对六个月协议进行分解，签订的卷烟购销交易协议。

6.存销比

库存量与销售量之比，反应了卷烟产品目前库存日勺可供销售

日勺时间。

三、货源组织流程

货源组织流程重要包括六个月协议、月度衔接、季度调整三个方

面日勺子流程。首先是以六个月需求预测为基础，工商企业协商签

订六个月协议，另一方面根据六个月协议，通过月度衔接，确定

月度可供货源，最终根据月度衔接，工商协商形成月度调运计划,

签订购销协议并执行。季度调整是由于市场需求发生变化，在协

议执行期间对六个月需求进行补充预测，结合六个月协议日勺执行

进度，而对六个月协议作出调整安排，使六个月协议货源愈加贴

近市场需求。

（货源组织主流程图）

1.六个月协

描述责任部门时向规定

议

环节名称

企业把六个月需求预测信息提供应工

业企业，工业企业把品牌发展规划、

1.工商信息交互营销中心

可供货源等信息反馈给企业。

每年日勺4月和10

与工业进行充足协商，根据工业企业月

的货源保证状况及各方的反馈信息对

2.工商磋商工商双方

六个月需求进行调整。

按照省企业下达的指标信息，对工业

无法涌足的品牌，根据总企业的品牌

3.订单调整发展导向和发展规划对六个月协议订营销中心

单进行调整。

每年日勺5月11月

经工商双方最终确认，形成正式六个

4.确定六个月协议月协议。工商双方

由烟草企业将六个月协议上挂在总企

业交易网，工业确认，总企业鉴章生总企业规定的网

5.网上签订工商双方

效。上交易时间

2.月度衔接

准备

磋商

执行

合同档案管理

（月度衔接流程图）

重要环节描述

名称描述责任部门时间规定

根据市场的销售状况，对各品牌的销售趋

势进行分析，并搜集市场反馈日勺各类状况，

1.分析销售状况营销中心每月5日前

为月度预测做好准备。

根据品牌日勺真实体现、零售客户的需求变

动，综合考虑社会库存、价格、季节等原

2.月度需求预测营销中心每月10日前

因，借助预测模型进行月度滚动预测。

企业根据预测状况结合库存等信息向工业

3.提出月度订单营销中心每月15日—20日

企业提出月度初步订单

工商双方根据预测数、六个月计划、商业每月11日一15

4.工商磋商工商双方

库存及工业生产等原因进行磋商。H

根据工商双方磋商的成果，确定月度衔接

5.月度衔接数。

按照月度衔接数、商业库存、货运时间、

市场需求等状况，得出合理的存销比，在

每月11日一25

6.确定月度调运计划与工业称商后，将月度衔接数进行批次分工商双方

日

解，形成月度调运计划。

经工商双方最终确认，形成购销协议，由

企业上挂总企业交易网，总企业鉴章竺

7.签订购销协议工商双方实时签订

效。

将交易状况进行汇总，并传递至有关部门，

8.交易状况传递做好货源衔接，保证信息畅通。营销中心协议签订后

打印协议档案，并进行归档、汇总，便于

9.协议档案管理随时查验和修改。营销中心每月底

3.季度调整

重要环节描述

名称描述责任部门时间规定

各个二业企业六个月协议总量、各个

规格品牌协议执行数量，执行期间的

1.协议执行进度分析营销中心每月

状况进行状况汇总分析。

分析各个品牌前期销售状况，判断其

3月上旬

2.市场需求状况分析后阶段日勺销售走势。营销中心

9月上旬

根据协议执行状况及品牌销售走势分3月15日-20日

3.补充预测营销中心

析进行补充预测9月15日一20日

将补充预测数量准时上报中国卷烟销

4.上报中国卷烟销售企3月20日前

售企业，并报工业企业工商双方

业9月20日前

根据补充需求预测，结合宏观调控目

3月底4月初

5.定向整合犯开展品牌定向整合。国家局

9月底10月初

国家局下达商业六个月补充调入计4月底5月初

6.商业增补计划国家局

划。10月底11月初

国家局下达工业六个月补充调出计划4月底5月初

7.工业增补计划国家局

和定向整合计划。10月底11月初

根据工商磋商成果，对六个月协议迸

5月10日前

8.六个月协议增补行调整。工商双方

11月10日前

四、工作规定

1.对的把握行业品牌发展方向。加强对行业品牌发展战略

和发展方向的把握，重点研究工业企业，结合当地区实际确定产

品发展思绪，重视品牌培育。

2.加强品牌管理。重视品牌的研究和分析，克服品牌管理中的

随意性、盲目性、粗放性，注意区域市场品牌布局的合理性。

3.加强考核。对采购工作考核订单满足率、断货率、断货时

间、断货比例等，切实提高货源组织能力。

4.提高市场适应能力。加强货源组织的积极性，根据当地市场

实际，寻找适销对路日勺品牌，制定断货后的应急措施。

第三部分卷烟货源供应规范（修订）

货源供应是根据零售客户实时订单，结合企业货源供应政策,

有效满足零售客户需求，提高零售客户满意度。

一、基本原则

货源供应要本着烟草企业与零售客户之间平等互利、长期合

作、共同发展日勺原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到

“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。

（一）公开、公平、公正原则

企业与客户之间平等互利，各单位根据自己实际状况采用不

一样方式保证货源政策的公开、公平、公正。

（二）合理确定货源分派方案

根据实际状况合理确定货源分派方案并与合理定量进行衔接,

真正贯彻“限制大户、依托中户、扶持小户”的货源供应规定。

（三）以真实需求为导向原则

根据客户日勺实际经营能力并结合真实需求为导向原则，货源

分派实行合适合理日勺差异化，防止出现“大户吃不饱、小户吃不

了日勺"现象。

（四）坚持规范经营的原则

严禁出现体外循环、搭配销售、不落地销售的现象。

—•基本概念

1.实时订单

零售客户向烟草企业提出日勺原始要货信息，烟草企业真实记

录零售客户原始要货信息，并结合企业货源供应政策，形成最终

有效订单。

2.客户分类

对零售客户通过多种不一样角度和层面日勺技术指标进行组合

运用，以此来指导企业日勺经营管理和营销实践，从而实现企业日勺

经营战略目的。

3.应急补货

针对零售客户的各类突发和个性化应急货源需求，为满足市

场供应，提高零售客户满意度而采用的临时补货方式。

三、货源供应流程

在货源组织之后，营销中心订单部真实采集零售客户日勺实时要货

需求，根据货源供应方略确认零售客户订单，并进行结算和配

送。

（货源供应主流程图）

流程重要环节描述

名称描述责任部门时间规定

营销中心采供部与工业企业确

获取月度调定月度调运计划后，向营销部确定月度调

营销中心

运计划传递月度调运计划信息运计划后

制定供应方根据市场的即时销售状况、库营销中心确定月度调

略存状况，分析品牌日勺销售趋运计划后

势，按照调运计划，对下个月

度投放日勺品牌种类、数量进行

规划。

订单部订货员真实记录零

售客户口勺要货需求，软件系统

订货（采根据限量原则形成订单，同步

订单部每日

集需求）订货员向零售客户反馈订单信

息、资佥信息。

订单执行配送中心分拣、配送到户配送中心每日

监控各类别客户的货源满足率督察考核中心

市场跟踪监变化，搜集市场反馈信息，调

专卖内管部门每月下旬

控整定量方略。

客户服务投诉中心

订货子流程

3

品牌培育信息新品牌信息

准备

价格调整信息宣传促销信息

电话接入/呼出其他方式接入

._____o

实施真实记录客户需求

确认订单信息

分析

（电话订货流程图）

流程重要环节描述

责任部时间规

名称描述

门定

订货前接受品牌培育信息、新品信息、价风格

订单部每日

准备整信息及促销信息等。

呼入/呼

零售客户进入订货系统。订单部每日

出

订货员（或语音系统）向零售客户简

品牌推介订单部每日

介推介品牌信息。

订货员真实记录零售客户时要货需

记录客户真

求，并确认订单信息。订单部每日

实需求

分析每周的品牌供求状况，并向营销中

分析品牌供心营销部、采供部反馈，并书写品牌分

订单部每周

求状况析。

四、供应政策

货源供应贯彻贯彻国烟办[2023]20号《国家烟草专卖局有关深

入规范卷烟订单采集和货源供应工作日勺意见》文献精神，严格规

范，严厉纪律。规范客我关系，规范订单采集流程，实行订单与

预测分离，如实录入客户需求，规范订货员职责，做好客户

信息维护。规范货源供应政策，实行总量浮动管理，紧俏品牌合

理限量，顺销品牌基本满足，实现货源自动分派。

1.实行总量浮动管理。根据市场实际需求，与卷烟零售客

户约定月度供货总量。在此基础上，根据卷烟零售客户分类原贝L

根据客户的实际经营状况，容许大、中经营规模的客户实际购货

量在约定总量的5%-10%的幅度上浮；经营规模小时客户，应容许

其实际购货量在约定总量日勺15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，

合理控制总销量上限，不规定销量下限，也不按规格约定销量。

2.紧俏品牌合理限量。紧俏品牌根据实际货源状况，合理

限量供应。在对卷烟品牌、市场环境、客户经营能力等原因进行

市场细分日勺基础上，以客户分类为根据，制定明确、统一的紧俏

品牌供应政策和合理限量措施。做到公平公正，保证公开透明。

限量供应日勺品牌、规格不超过企业所经营卷烟品牌、规格日勺30%,

销售数量不超过总量日勺20%。超过部分必须报省级企业销售管理

部门审批。

3.顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，做到基

本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位日勺卷烟供应，可替

代品牌（规格）不少于2个。减少和防止断货现象，每月单品牌

（规格）供应的断货天数不超过一种订货周期。品牌（规格）需求满

足率到达90%以上。

4.实现货源自动分派。全面掌握、及时更新卷烟零售客户

基础信息，规范客户分类。以规范的客户分类为基本根据，制定

统一、合理的货源供应政策和分派措施并纳入卷烟营销管理信息

系统，实现货源由信息系统自动分派。在货源分派中，排除人为

干预和随意调整，杜绝客户经理直接参与货源分派，保证公开、

公平和公正看待每一种零售客户。

五、分派原则

（一）基础设置

1.确定品牌属性

将品牌设置为：紧俏品牌、顺销品牌、维护品牌。

2.针对货源分派的客户分类方案

以零售户日勺科学定量为基础日勺客户分类方案，廊坊市共分12个

等级客户

（二）部门货源分派

综合考虑多种原因，设定部门权重。

（三）制定不一样品牌供应原则

在有关模块中对紧俏品牌、顺销品牌、维护品牌日勺供应数量,

分不一样类别零售客户或结合对应日勺详细项目进行合理设置。

L紧俏品牌供应

由市企业营销中心根据一段时间内可供货源数量、存销比状

况、不一样类别零售客户数量，确定零售客户供应一级限量。根

据各部的历史销量、人口、任务指标、销售特点等，按一定的权

重标精确定各部一段时间内可供货源总量。各县区营销部根据可

供总量与一级客户限量，结合当地实际，确定二级供应限量，二

级限量不大于等于一级限量（系统默认）。对不一样类别的客户

按一定的原则分派，总体货源按权重直接分派到一般客户。

2,顺销品牌供应

对顺销品牌，按需供应的前提下，在科学定量的原则下，认

真分析零售客户真实的销售能力，根据货源状况，合理确定供应

数量，从宽制定供应原则。

3.维护品牌供应

各单位根据营销中心制定日勺供应原则，选择出一定数量具有

某些特定属性（客户的所在区域、经营业态、商业环境、销量、

构造、某一价位卷烟的销售状况等）筛选客户设定限量，根据可

供货源和投放规定，制定供货原则。有特殊状况，调整供应数量

超过一级限量的，由营销中心审批。

市企业可以根据特殊状况需要，将已经分派到县区营销部日勺

紧俏货源收回，并做重新分派。如有特殊状况，需要调整日勺供应

数量，必须由客户经理核算状况，并报市场部经理、营销中心同

意后方可进行系统调整。

六、紧俏货源供应原则日勺执行

L货源分派品牌及数量日勺公告

营销中心负责每月将分派各县区营销部的品牌、规格、数

量、时间等信息予以公告。各县区营销部和客户经理通过系统及

时查询、理解有关信息。对紧俏品牌、顺销品牌、维护品牌的供

应数量，分不一样类别零售客户进行合理设置日勺合理定量在客户

订货前要以合适方式提前告知，指导客户订货。有实际货源的品

牌分派时按访销周期分派，计划货源待当日货源到货时分派。

2.卷烟货源由市企业统一分派

根据一定部门分派权重，货源每日分派到各部，日结后未销

售的货源自动归回营销中心重新进行分派。

3.限量的执行

系统将自动从货源限量原则中读取最小的限量原则为零售客

户实际的供应原则（最小原则），并同步到呼喊中心的呼喊界面,

便于呼喊坐席员掌握货源供应原则，电访员订货时严格执行（不

大于等于分派量），结合实际分派货源和科学定量，生成订单。

4.限量的调整

客户如有特殊状况，需要超过系统设定日勺供应数量供货，必

须由客户经理核算状况，按权限范围，报市场部经理同意后，由

市场经理审批通过，未审批日勺按分派量供应。市场经理调整货源

权限不高于一级限量，如超过一级限量需报营销中心审批，如不

审批默认一级限量，经系统审批生效后供货。

5.督查执行

货源分派，波及企业有关部门、客户、工业企业日勺效益，自

动接受监督，在实践中不停完善提高，在执行中发现和调整，定

期商议、研究和不停改善。

五、工作规定

1.货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。不

准与零售客户进行杨议销售。限量合理，科学确定实行限量的客

户、品种、数量的合理比例，基本满足零售客户合理需求，尊重

零售客户品牌选择权。

2.职责要分明。尤其是客户经理和订货员日勺职责要明确,

不能给订货员下达销售指标，客户经理不能制作订单。订单

部必须真实记录零售客户的需求信息。

3.严格控制销售大户。制定大户审批制度，严格控制大户数

量。对大户卷烟销售进行市场跟踪，理解实际流向。对有再批发

等违规经营行为的客户，要切实加强监管，保证没有再批发行

为。

4.严格执行“六个不准”。在卷烟销售经营中，不准批条

销售，所有货源必须进入系统销售；不准搞多种价格批发销售，

严格执行企业统一批发价格；不准捆绑或变相捆绑销售，严禁任

何形式强买强卖，维护卷烟零售客户自主经营权；不准以虚拟客

户、拆单分摊等任何形式套购卷烟，卷烟销售品种、规格和数量

必须与实际客户订单一致；不准为卷烟零售客户串货；不准以任

何名义对关系店、自营店区别看待，实行货源倾斜政策。

5.规范经营，严格自律。规范卷烟市场秩序和卷烟零售客户经

营行为，卷烟经营企业及其从业人员首先要从自我做起，做到自

觉规范。要制定规范的管理制度，规范业务流程，规范网络运

行。

第四部分卷烟品牌管理规范（修订）

品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度,

确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入日勺

结论，并运用合理有效日勺措施对卷烟品牌进行市场培育日勺管理过

程。订单供货模式下的品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管

理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。

一、品牌管理概述

（一）品牌管理的原则

L市场导向原则

建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌

培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。品牌分析定

位、营销措施的制定、品牌引入退出都要来自于市场，来自于消

费者的真实需求。要建立与工业企业、零售客户的紧密结合的完

整日勺供应链系统，共同面对卷烟消费者来培育卷烟品牌。

2.营销创新原则

品牌管理要市企业为主体、以营销部为区域市场主体，突出

四个营销创新：一是创新客户经理、品牌经理工作机制，改善工

作模式，将一线业务人员培养成市场营销主体，建立以市场为导

向，面向客户的品牌管理体制。二是创新品牌管理机制，建立工

商协同营销的品牌培育机制。三是创新客户管理机制，将零售户

纳入成网络组员，使网络建设支撑起按订单供货时需要，使零售

客户真正成为培育品牌的载体。四是创新营销工作模式，使营销

工作贴近市场，贴近消费者日勺实际需求，提高营销工作水平和效

率。

3.工商协同原则

卷烟品牌管理要走工商协同营销的道路，通过优化整合工商

双方日勺资源，共同构建一种有价值、有效率、可操作、可评价、

可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目日勺统一、品牌

评价体系统一、品牌营销筹划统一、品牌运作流程统一、客户服

务原则统一。

4.批零互动原则

要与卷烟零售客户建立批零互动日勺品牌管理机制，共同面对

消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，把品牌

管理工作延伸至零售终端。把提高零售客户的卷烟经营利益作为

批零双方的结合点，获得零售客户日勺信任，在此基础上发挥零售

客户的品牌示范作用。

（二）品牌管理日勺重要内容

1.品类管理

品类管理日勺关键是一切围绕消费者角度出发，按照消费者日勺

消费需求和消费习惯对品牌进行划分、分析和管理，市企业在制

定总体商品方略、实行品牌管理日勺各项战略措施都从品类管理日勺

角度出发，与工业企业建立工商协同营销的关系。

2.品牌生命周期管理

卷烟品牌生命周期管理，是指通过对消费市场进行调研和对

卷烟品牌进行分析评价，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学日勺

得出品牌退出和品牌引进日勺结论，并运用合理有效日勺措施制定卷

烟品牌销售方略的管理过程。

3.品牌引入和退出

品牌引入是指根据对卷烟品牌生命周期的判断，通过考察阶

段、试销阶段并最终进入经营阶段日勺过程。品牌退出是指根据对

卷烟品牌生命周期的判断，从试销阶段或经营阶段最终退出日勺过

程。

4.新品上市

新品上市指在精确进行市场定位日勺基础上，对卷烟新品采用

有效日勺营销措施，加强宣传、重点上柜、适度促销，为品牌成长

发明良好的环境，到达培育新品日勺目的。

5.品牌维护

品牌维护指通过对货源状况、商品质量、市场推广状况、市

场反馈状况等诸多信息的搜集和维护，提高品牌日勺著名度和美誉

度，保证品牌的市场拥有率。

二、品类管理流程

实行以品类管理为基础的商品方略，通过有效整合商品资源,

建立完善的商品组合（产品线组合），来到达消费者满意，提高

企业日勺社会满意程度的目日勺。

（-）品类和品类管理的概念

品类是一种商品集合，集合中日勺商品具有某些相似或相近日勺

特性，而这些特性相似性日勺判断原则则来自于消费者。因此说，

品类是指消费者认为存在内在关联或可互相替代的区别于其他产

品日勺产品集合。品类管理就是将卷烟按照品类进行划分后实行管

理。品类管理的概念体现了一种过程和一种目的，合理日勺品类构

造是建立在消费者的需求和消费习惯基础之上的，是消费者在进

行烟草消费时的需求和习惯日勺自然反应°

（二）品类构造确实定环节

第一，进行消费者调查，确定品类划分的维度。

确定品类构造其一是要通过消费者调查从价格、卷烟类型、

包装、产地、焦油含量以及其他原因等维度来研究消费者是怎样

认为商品之间存在内在关联或可互相替代的，并通过因子分析和

聚类分析来研究消费者的消费习惯和消费态度；其二是要深入根

据企业管理深度和管理精度规定确定品类构造的细致程度。根据

市场调查，大部分消费者购置卷烟日勺首选原因是零售价，可以将

零售价作为品类的第一维度。

第二，设置品类组合宽度，优化品类资源。

品类组合宽度是指商业企业所经营的品牌（规格）数量，以

及它在各品类、子品类中日勺分布。合理的品类组合宽度可以使商

业企业日勺资源配置效率与市场需求之间到达最大的平衡。

在选择单品的过程中，首先要满足消费者利益，培育行业重

点骨干品牌，尽量引进多样化日勺产品；另首先，又不能盲目地引

入过多日勺新产品，分散品牌培育的重点，增长运行成本，导致同

价位品牌的过度竞争。

第三，设置品类组合宽度日勺措施

在设定品类组合宽度时需要考虑消费者的消费习惯和消费态

度、各品类的市场容量、国家局、省局的品牌发展战略、企业自

身日勺经营目的与经营方略等原因。

1.品类组合决策是先“自上而下”，后“自下而上”日勺过

程，即各品类内的单品数量由企业决策层决定；在每一品类内日勺

单品选择，根据市场需求来确定。

2.品类以内的单品选择调整，实行由品牌经理提议，经品

牌培育助理、营销中心主任逐层同意后执行。

3.设置定期回忆机制，根据市场需求变动的变化，定期调整

品类组合宽度和单品选择，这一周期一般为6个月，在每年两次

全国集中交易之前。

4.品类组合宽度具有一定日勺严厉性，经确定后，非经规定程

序，不可随意更改.左于各品类而言，在单品容量不变的状况Y每

增长一种单品，应当同步减少一种单品。

5.在对品类内的单品进行积极配置时，可根据销量奉献、与

否具有培养潜力、与否全国大品牌等维度将单品划分为不一样种

类。

（四）运用品类构造实行品类管理

在引入品类管理的经营思绪，分析确定适合市场实际需求日勺

品类构造的过程中，不停探索品类管理在实践中的运用手段。

第一，通过有效实行同类商品日勺替代，缓和货源紧张、个别

单品严重缺货的问题。

第二，根据品类实行库存管理，合适加强缺货产品替代品日勺

储备。

第三，细化商品分析，提高对工业企业的服务水平。

第四，从品类管理角度出发，为品牌引入提供参照，同品类

内日勺规格尽量引进一种、退出一种。

第五，品牌经理有效运用品类构造工具和品类管理思绪进行

细致日勺市场调研和商品分析，为企业建立长期、定期日勺市场研究

分析机制奠定基础。

三、品牌生命周期管理

（一）生命周期管理

品牌生命周期评价是以品牌分析调研为基础，定期确