商务谈判学 第5章试题及答案

第五章磋商谈判

一、名词解释

1.商务谈判报价

2.报价差别策略

3.报价的有效性

4.报价起点策略

5.讨价

6.还价

7.让步

8.主要让步

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后

括号内）。

1.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是（）

A、开局阶段

B、磋商阶段

C、签约阶段

D、履约阶段

2.下列哪项更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格

由高到低，逐渐降低。（）

A、西欧式报价

B、北美式报价

C、南亚式报价

D、日本式报价

3.商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包

括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中是核心部分的是（）

A、质量

B、数量

C、价格

D、支付与索赔

4.让步的策略包括)

A、让步时机策略

B、让步幅度策略

C、让步条件策略

D、报价对比策略

5.买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反

应就是（）

A、价格策略

B、价格反应

C、价格解释

D、价格评论

6.下列哪个不是迫使对方让步的策略（）

A、利用竞争

B、软硬兼施

C、虚拟假设

D、虚拟合作

7.某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公

司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将

取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是（）

A、举证法

B、求疵法

C、假设法

D、多次法

8.观察下表:

让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次

100100000

慢速递增式10010203040

快速递增式1002030500

快速递减式1005030200

表中空白处采用的让步方式是（）

A、坚定式

B、等额式

C、不定式

D、一步到位式

9.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略

和技巧不包括（）

A、寻找替代方案

B、休会

C、最后通牒

D、更换谈判人员或领导出面

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括

号内）。

L商务谈判中影响报价的因素有很多，以卜哪些因素可能影响报价（）

A.顾客评价

B.需求急切程度

C.产品的复杂程度

D.销售时机

E.货款的支付方式

2.在使用报价表达策略时，一般应注意以下基本要求（）

A.先粗后细

B.诚恳自信

C.坚定果断

D.明确清楚

E.不加解释

3.拒绝策略包括（）

A.权力有限

B.苛刻条件

C.底线策略

D.全面讨价还价

E.设计并评估备选方案

4.商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因主要有以下

几个方面（）

A.谈判一方故意制造谈判僵局

B.谈判双方立场对立引起僵局

C.谈判人员素质较低

D.沟通障碍

E.外部环境发生变化

5.让步的方式包括（）

A.坚定式的让步

B.等额式的让步

C.慢速递增式的让步

D.不定式的让步

E.一步到位式的让步

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“或“X”填入题后括

号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及

追求最终目标的坚定性。（）

2.先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续

性的作用。（）

3.谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时应该先报价以抢

占先机。（）

4.报价起点策略是指买方报价起点要高，卖方报价起点要低。（）

5.让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝不做出让步的许诺。（）

6.“红白脸”策略又叫“好人坏人策略”，是指唱“红脸”的人先出场表示体

谅对方的难处，放弃己方的苛刻条件，接着唱“白脸”的人出场，以傲慢、态度

强硬的姿态给对方以压力。（）

7.吹毛求疵是迫使对方让步的一种方式。（）

五、简答题

1.简述报价、报价的基础、原则。

2.简述典型的几种拒绝策略。

3.简述让步策略和让步策略的基本方法。

4.简述还价前应做哪些筹划。

5.简述讨价的基本方法。

六、论述题

1.举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。

2.论述商务谈判中常用的报价策略。

七、案例分析

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展

不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他

还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方

李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意方降价40%）改善5%（要

求意方降价35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%,还

要再降35%,,实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后谈判陷入僵局，中方建

议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定

价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一

遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向

中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若

不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前

显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难，但可以研

究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明

天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人

调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，

李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日

10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在,

需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即

从30%,降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方

要求仍太高。

问题：

1.谈判出现僵局时，中方代表采用了什么方式来化解僵局，针对案例，你

还有什么新的招数能化解僵局吗？

2.意方在谈判中面临中方的据理力争使用了什么方式促进中方让步？商务

谈判中采用这种方式要注意什么问题？

3.利用你学过的商务谈判学的知识对这次谈判中谈判双方的表现进行评价,

并做出解释。

第五章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条

件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、

仲裁等，其中价格条款是核心部分。

2.报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时

间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。

3.报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要

考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。

4.报价起点策略：也称"开价要高，出价要低”的策略。即卖方报价起点要高，

开最高的价；买方报价起点要低，出最低的价。这一做法已成为商务谈判中的惯例。

5.讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而

要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

6.还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性

报价。

7.让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的

利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

8.主要让步：指的是在谈判最后期限之前做出，一边让对方有足够的时间

来思考

二、单项选择题：

1.B2.D3.C4.D5.D6.B7.D8.D9.C

三、多项选择题

1.ABCDE2.ABCDE3.ABC4.ABCDE5.ABCDE

四、判断题

1.X,口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定

的最终目标以及追求最终目标的坚定性。

2.Vo

3.X,谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方

此时不应该先报价。

4.X,报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要

低。

5.Vo

6.X,顺序颠倒

7.Vo

三、简答题

1.简述报价、报，’介的基础。

（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条

件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、

仲裁等。

（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择

（学生需对上述概念进行简单解释）

2.（1）权利有限

谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的

制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据己方所拥

有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限制因素有权力、资料、环

境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。

（2）苛刻条件

不让步是否定了南方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使谈

判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要

求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可

以继续进行，乂给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。

（3）底线策略

如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那么，己

方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对不能接受的。

一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价位确实过高以至于买

方不可能接受，相应的做出让步。

3.简述让步策略和让步策略的方式。

（1）让步是指谈判双方向对方妥协、，退让己方的理想目标，降低己方的利

益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种

割il,是为了达成一致的协设而必须做出的选择。

（2）让步策略的方式：

坚定式的让步；等额式的让步；慢速递增式的让步；快速递增式的让步；慢

速递减式的让步；快速递减式让步；不定式让步；一步到位式让步

4.在还价前可以做以下筹划：

（1）确定还价的突破口和依据

在还价前，要根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及

商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出对方报价水分最大、己方

反驳论据最有力的部分作为突破口，同时也要找出报价中相对薄弱的环节，作为

己方还价的筹码。

（2）制定还，介的相应对策

在还价前，要根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方

的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标,

另外，还要设计出相应的对策，以保证还价时自己的设想、目标按计划有序实施。

（3）设计并评估备选方案

在还价前，要根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保证发生不同

的情况时都有相应的方案应对。这样才便于保持己方在谈判立场上的能动性，使

谈判协议更易于在己方接受的范围内达成。

5.（1）举证法，亦称引经据典法。为了增加讨价的力度，谈判者应以昌实

为依据，要求对方改善报价。引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的

价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结

论等。总之，引用的事实必须是有说服力的证据，是对方难以反驳或难以查证的。

（2）求疵法讨价往往是针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而开展的。

有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，对其报价的条款加以挑剔以寻找

对方的缺陷、并引经据典•，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或

改善报价。假设法以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、

更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往

可以摸清对方可以承受的大致底价。假设条件因其是假设，不一定会真正履行。

（3）假设法讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分进行的。它是买方

要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都

不可能一步到位，都需要分步实施。只要每一次讨价的结果都会使交易条件得到

改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表示欢迎。

（4）多次法讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分进行的。它是买方

要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都

不可能一步到位，都需要分步实施。只要每一次讨价的结果都会使交易条件得到

改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表不欢迎。

四、论述题

1.举例论述西欧式报价与口本式报价的区别与应用。

（1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价

格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优

惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供

优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。

（2）日本式报价。日本式报价的一般做法是：将最低价格列在价格表上，

以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为

前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面