第三章+产品销售

第三章产品销售主讲：田娟E-mail:echo8465@126.com6/12/2026助理营销师培训教程本章内容第一节访问顾客

第二节商务洽谈

第三节试行订约

第四节货品管理

6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望第一节访问顾客6/12/2026助理营销师培训教程考情分析考察要点：1、九类顾客的特点及应对策略2、5种典型的销售人员心态和顾客心态的特点3、接近潜在顾客的方法4、什么是“MAN”法则5、商品的兴趣集中点6、如何激发顾客购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程一、分析顾客心理顾客购买商品的心理过程分为三个阶段：

1、认知阶段2、情感阶段3、意志阶段6/12/2026助理营销师培训教程历年考题

顾客购买商品的心理活动过程包括（

）。

A、顾客对商品的认知阶段

B、顾客对商品的意志阶段

C、顾客购买商品阶段

D、顾客对商品的情感阶段ABD6/12/2026助理营销师培训教程按心理特征将顾客分为九类6/12/2026助理营销师培训教程1、内向型特点1、比较封闭，对外界事物冷淡，与陌生人保持距离，对自己小天地的变化异常敏感；2、对待销售反应不强烈，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，大多讨厌销售人员的过分热情。销售策略1、注意销售人员的第一印象，它影响内向型顾客的购买决策；2、注意投其所好，这样会比较容易谈得拢。

6/12/2026助理营销师培训教程2、随和型特点1、性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对待陌生人心里戒备不强。2、容易被销售人员说服，表面上不容易当面拒绝别人。缺点是容易忘记自己的诺言。策略1、要有耐心与随和型顾客进行周旋；2、销售人员的幽默、风趣会起到意想不到的效果。6/12/2026助理营销师培训教程3、刚强型特点1、性格坚毅，对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密2、不喜欢销售人员随意行动，初次见面比较难以接近。策略1、严守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念强。2、初次见面，经第三方介绍较好。6/12/2026助理营销师培训教程4、神经质型特点1、对外界事物、人物反应敏感，且耿耿于怀。2、对自己的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。策略1、销售人员要有耐心，不能急躁，言语要谨慎。2、避免销售人员之间或销售人员与顾客之间的私下议论，容易引起这类顾客的反感。3、能够把握对方的情绪变动，顺其自然，在合适的时机提出自己的观点。6/12/2026助理营销师培训教程5、虚荣型特点1、喜欢表现自己，突出自己；2、不喜欢听人劝说，任性且妒忌心重。策略1、寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表意见的机会，不要轻易打断或者反驳其谈话；2、销售人员在销售过程中不能表现太突出，不要给对方造成对他进行极力劝说的印象。3、在销售过程中使第三者开口附和顾客。4、不要轻易亮出底牌。6/12/2026助理营销师培训教程与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，这类顾客属于（）

A虚荣型B好斗型

C顽固型D怀疑型A历年考题6/12/2026助理营销师培训教程6、好斗型特点1、好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横；2、喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强；3、有事必躬亲的习惯，喜欢在细节上与人争个明白。策略1、销售人员要有心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子，会使事情好办得多；2、争论的胜利者往往是谈判的失败者，千万不可意气用事3、准备足够的数据资料和证明材料。4、防止对方提出额外要求，不要给对方留下突破口。6/12/2026助理营销师培训教程好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（

）（A）虚荣型

（B）好斗型（C）顽固型

（D）怀疑型B历年考题6/12/2026助理营销师培训教程7、顽固型特点1、这类顾客多为老年顾客或者消费上具有特别偏好的顾客。2、他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员多半不友好。策略1、销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则会引起顾客的反感和逆反心理。2、用手中的数据、资料来说服对方。3、应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会。6/12/2026助理营销师培训教程8、怀疑型特点对产品和销售人员的人格都会提出质疑策略1、销售人员的自信心显得非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2、不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3、借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4、不要轻易在价格上让步，让步会让顾客对产品产生疑虑，使产品产生疑虑；5、建立起顾客对你的信任至关重要，端庄整洁的外表与谨慎的态度会有助于成功。6/12/2026助理营销师培训教程9、沉默型特点1、整个销售过程表现消极，对销售人员反应冷淡。策略1、销售人员提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲；2、避免提技术性的问题出来进行讨论，应该就功能进行解说，打破沉默；3、由于顾客考虑过多而陷入沉默，这是不妨给对方一定的时间去思考，后提出一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；4、找出导致顾客沉默的根源，迅速解决问题。6/12/2026助理营销师培训教程“二八法则”商品80%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客的20%。寻求潜在客户的方法：

1、客户利用法

2、社会关系法

3、名录法

4、家谱式介绍法6/12/2026助理营销师培训教程客户分类有明显购买意图并且有购买能力有一定程度的购买可能对是否购买尚有疑问

挑选重点销售对象，重点放在前两类6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程二、分析销售方格与顾客方格销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客心态的最佳协调原理。根据销售人员在销售过程对买卖成败及在顾客沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对顾客和销售活动的关心程度划分为不同类型，将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格图。6/12/2026助理营销师培训教程销售方格图1，99，95，51，19，1对销售的关心对顾客的关心06/12/2026助理营销师培训教程（一）五种典型的销售心态无所谓型（1，1）既不关心需求，也不关心销售，抱着“要买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神。迁就顾客型（1，9）这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客参谋甚至朋友，坚持买卖不成仁义在，但是却难以实现现实的销售成果。6/12/2026助理营销师培训教程（一）五种典型的销售心态强硬销售型（9，1）这类销售人员只重视销售任务的完成，忽视与顾客建立良好的关系。未达到目的，他们不惜欺骗顾客，只重视”一锤子买卖“，忽视顾客重复购买的价值。销售技巧型（5，5）这是一种折中的心态，对销售不求甚解。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。解决问题型（9，9）这种心态是最理想的销售心态。这类销售人员能全力并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难。6/12/2026助理营销师培训教程29．(

)心态是最理想的销售心态。

(A)无所谓型

(B)迁就顾客型

(C)销售技巧型

(D)解决问题型

D历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（二）顾客方格顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。5种典型的顾客心态：1、漠不关心型（1，1）往往是受人之托购买2、软心肠型（1，9）这类顾客比较容易被说服3、防卫型（9，1）这类顾客比较固执，只相信自己的判断4、干练型（5，5）既十分理智，又很重感情。5、寻求答案型（9.9）这类顾客明确自己的购买数量和标准，又很愿意接受销售人员的帮助。6/12/2026助理营销师培训教程（）这类顾客容易被说服。

A漠不关心型B软心肠型

C防卫型D干练型B历年考题6/12/2026助理营销师培训教程顾客方格图1，99，95，51，19，1对购买商品的关心对销售人员的关心06/12/2026助理营销师培训教程（三）销售方格与顾客方格的关系在销售过程中，销售人员与顾客双方的心态的有效组合式实现销售成功的重要条件。（见表3-1）（四）销售人员自我测验

6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程三、接近潜在顾客的方法（一）商品接近法

销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。因此，商品应具有某些吸引力和突出的特点，并且最好便于携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。（二）介绍接近法

通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名，工作单位，拜访目的等。因此，需要销售人员要注意仪表和言谈举止，并且由他人介绍的方式往往更利于接近顾客，取得顾客的信任。6/12/2026助理营销师培训教程

介绍接近法中介绍的内容包括（

）等情况。

A、姓名

B、工作单位

C、拜访的目的

D、经济收入ABC历年考题6/12/2026助理营销师培训教程三、接近潜在顾客的方法（三）社交接近法通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。（四）馈赠接近法

销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近销售人员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作，赠送礼物应具有使用价值。6/12/2026助理营销师培训教程三、接近潜在顾客的方法（五）赞美接近法

销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。注意称赞顾客要真诚，恰如其分。（六）反复接近法

销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次销售拜访来接近顾客的方法。该方法一般在交易量较大的重点生意中采用。6/12/2026助理营销师培训教程（）销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次销售拜访来接近顾客的方法。

A、赞美接近法B、反复接近法

C、服务接近法D、利益接近法B历年考题6/12/2026助理营销师培训教程三、接近潜在顾客的方法（七）服务接近法销售人员通过顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。服务内容包括维修服务、信息服务、免费使用服务、咨询服务等。（八）利益接近法销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。采用这种方法时，销售人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位。（九）好奇接近法销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。6/12/2026助理营销师培训教程（

）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。（A）好奇接近法

（B）求教接近法（C）问题接近法

（D）调查接近法A历年考题6/12/2026助理营销师培训教程三、接近潜在顾客的方法（十）求教接近法

销售人员通过请顾客帮忙解答疑难问题，从而接近顾客的方法。销售人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的方法。（十一）问题接近法

销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客地方法。销售人员要注意提出的问题必须是对方所关心的。（十二）调查接近法

销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。这种方法既可以帮助企业了解顾客需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度并进行宣传和销售。这种方法对销售人员的相关专业水平要求比较高。6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程四、认定顾客资格M---具有商品购买能力（Money）A---具有商品购买决定权（Authority）N---具有对商品的需求（Need）“MAN”法则6/12/2026助理营销师培训教程历年考题“MAN法则"说明认定顾客资格的条件包括(

)(A)具有商品购买力

(B)具有对信息服务的认识能力

(C)具有对商品的需求

(D)具有商品购买决定权ACD6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程五、引起顾客兴趣（一）解答五个“W”你为何来（Why）

1、销售人员为什么来拜访顾客？

2、顾客为什么要腾出时间听销售人员介绍所销售的产品？

3、顾客为什么要买产品？产品是什么（Whatisit）

销售人员应向顾客说明产品与顾客的利益之间关系及其重要性，顾客才有可能静下心来专注于销售人员对产品的销售。6/12/2026助理营销师培训教程五、引起顾客兴趣（三）谁谈的（Whosaysno）销售人员要使顾客对自己所销售的产品有信心，并认为与自己交易是可靠的、有保障的。注意介绍企业的名誉、经验、信用等。

(四)

谁曾这样做的（Whodidit）这里谁指曾购买过销售人员的商品并从中获益的人。（五）顾客能得到什么(whatdoIget)

销售人员一定要告诉顾客从这笔买卖中获得利益及利益的具体内容，让顾客相信该交易师值得的。比如节约的时间、所能降低的成本、所能带来的便利、所能增加的安全性、所能扩大的销路等。6/12/2026助理营销师培训教程（二）把握兴趣集中点商品的使用价值流行性安全性美观性教育性保健性耐久性经济性6/12/2026助理营销师培训教程下列选项属于商品的兴趣集中点的有（

）

A商品的使用价值

B流行性

C安全性

D美观性ABCD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（三）进行精彩的示范要点：1、有选择、有重点地示范产品2、让顾客参与示范、让顾客试用3、示范过程中，销售人员一定要动作熟练、自然4、示范过程中，销售人员要心境平和、从容不迫注意：1、示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高2、销售人员过高估计自己的表演才能3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应6/12/2026助理营销师培训教程341652分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望6/12/2026助理营销师培训教程六、激发购买欲望适度沉默，让顾客说话1、让顾客有说话机会，无形中强迫顾客讲话，顾客会或多或少的谈到对产品的看法2、尽量用事实说话，要不时的引顾客参与进来3、就顾客兴趣集中点进行谈话。5、给销售人员有更多的时间考虑下一步

“言多必失”6/12/2026助理营销师培训教程六、激发购买欲望挖掘对方的需求1、根据顾客兴趣找出需求，甚至创造需求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向顾客描述需求得到满足后的快乐，激发顾客的想象力。2、促使顾客想象，眼前的产品可以给他带来超出商品价值之外的东西，一旦拥有将会给他带来一个新的世界，新的生活。6/12/2026助理营销师培训教程六、激发购买欲望用言语说服顾客

如果销售人员指出了顾客的需求，而顾客依然表现的不是很积极，购买的欲望仍然不是很强，这时用语言技巧刺激其购买欲。

1、引用别人的话试试

2、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

3、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

4、使用顾客语言6/12/2026助理营销师培训教程销售人员在进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）

A适度说话，保持沉默

B挖掘对方需求

C不顾一切地热情招待顾客

D用语言说服顾客ABD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程请结合下面场景回答后面的问题：一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

情景模拟题16/12/2026助理营销师培训教程小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。6/12/2026助理营销师培训教程在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答到：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。6/12/2026助理营销师培训教程问题：1、这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？2、如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？6/12/2026助理营销师培训教程

1.随和型。特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋。除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型。

答案6/12/2026助理营销师培训教程2、这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。销售人员应当：销售人员的自信心显得非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助不要轻易在价格上让步；建立起顾客对你的信任至关重要。6/12/2026助理营销师培训教程情景模拟题2吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见．只顾跟你的同伴谈篮球赛。”6/12/2026助理营销师培训教程问题：1、在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么?2、试列举出5种建议成交策略。

二、建议成交6/12/2026助理营销师培训教程答案1、这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。(4分)

在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是：

①让顾客有说话机会；

②无形中强迫顾客说话；

③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。(各2分，共6分)6/12/2026助理营销师培训教程考情分析考察要点：1、九类顾客的特点及应对策略2、5种典型的销售人员心态和顾客心态的特点3、接近潜在顾客的方法（12种）4、什么是“MAN”法则5、商品的兴趣集中点（8点）6、如何激发顾客购买欲望（3点）6/12/2026助理营销师培训教程第二节商务洽谈6/12/2026助理营销师培训教程案例两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？

画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

6/12/2026助理营销师培训教程案例第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

6/12/2026助理营销师培训教程案例

案例场景1：狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪后，一狼洞其中，意将隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌……”。6/12/2026助理营销师培训教程案例狼追雪橇的故事.doc

案例场景2：自古以来，当地人从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫商人赶向域外时，他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不屑地回答：“不错，你们带来了文明，不是你们让狼接近这里的吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。

6/12/2026助理营销师培训教程结论

蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比行商更加聪明果敢。商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。

6/12/2026助理营销师培训教程6/12/2026助理营销师培训教程6/12/2026助理营销师培训教程7341652运用让步策略阻止对方进攻的策略8商务活动中风险分析预测与控制商务风险回避商务风险驾权谈判进程合同纠纷的谈判正确运用常见谈判策略与技巧本节内容6/12/2026助理营销师培训教程一、运用让步策略“善弃者善得”让步是为了达到某种预期的目的和效果我方作出让步给对方的影响和反应1、对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面作些松动或让步作为回应。2、对方对我方所作出的让步不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动。3、我方的让步使对方认为，我方报价有很多水分，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会做出让步6/12/2026助理营销师培训教程第一种让步策略（0-0-0-18）第二种让步策略（18-0-0-0）第三种让步策略（4.5-4.5-4.5-4.5）第四种让步策略（2.4-0.9-5.1-9.6）第五种让步策略（9.6-5.1-0.9-2.4）第六种让步策略（7.8-5-3.4-1.8）第七种让步策略（14.7-0.3-0-3）第八种让步策略（15-3-3-（-3））（一）八种让步策略6/12/2026助理营销师培训教程第一种让步策略（0-0-0-18）

概念：最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法，也称之为坚定的让步策略。

特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。

优点：1、起初阶段给对方传递己方的坚定信念。

2、最后一次让利，对方会有险胜感。

3、给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。

缺点：1、具有较大的风险性。

2、给对方传递己方缺乏诚意感。适用条件：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。6/12/2026助理营销师培训教程历年考题1、洽谈投资少，依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()2、会给对方既要强硬又出手大方的强烈印象的策略是（）

A坚定的让步策略

B一开始就拿出全部可让利益的策略

C等额让步策略

D先高后低、然后再高的让步策略AA6/12/2026助理营销师培训教程第二种让步策略（18-0-0-0）

概念：一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益。

特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率

优点：1、起初阶段容易打动对方采取回报行为；

2、率先做出让步，给对方以合作感、信任感

3、给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益

4、有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本

缺点：1、对方可能会讨价还价。

2、可能失去本来能够力争到的利益。

3、出现僵局，要求更大的利益。适用条件：己方处于谈判劣势或谈判各方关系较为友好的谈判

6/12/2026助理营销师培训教程3、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（

）

A坚定的让步策略

B一开始就拿出全部可让利益的策略

C等额让步策略

D先高后低、然后再高的让步策略历年考题B6/12/2026助理营销师培训教程第三种让步策略（4.5-4.5-4.5-4.5））

概念：等额让步策略目前在商务谈判中极为普遍。这是一种等额地让出可让利益的让步策略。

特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。

优点：1、不易让买主轻易占了便宜。

2、容易在利益均沾的情况下达成协议

3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

缺点：1、容易使人产生疲劳厌倦之感

2、浪费大量的精力和时间

3、只要耐心等待，总有希望获得更大利益

适用条件：在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果较好。6/12/2026助理营销师培训教程具有让步平稳、持久，本着步步为营原则的是(

)。

A坚定的让步策略

B一开始就拿出全部可让利益的策略

C等额让步策略

D先高后低、然后再高的让步策略等额地让出可让利益的让步策略特点是（

）。

A、态度谨慎

B、步子稳健

C、依赖性强

D、极富有商人的气息C历年考题ABD6/12/2026助理营销师培训教程第四种让步策略（2.4-0.9-5.1-9.6）

概念：先高后低、然后又拔高的让步策略

特点：比较机智、灵活、富有变化

优点：

1、让步的起点比较恰当、适中

2、谈判中富有的活力

3、二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益

缺点：1、容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价

2、给对方留下不诚实的印象。适用条件：在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用6/12/2026助理营销师培训教程洽谈对手的洽谈经验准备采取什么样的洽谈方针和策略期望让步后对方给予我们何种反应（二）影响让步策略选择的因素6/12/2026助理营销师培训教程二、阻止对方进攻的策略由案例可知，一味让步是不可能的，因此，我们需要采取一些措施来组织对方的进攻。（一）利用限制性因素权利限制因素上司的授权、国家和公司的政策、一些贸易惯例资料限制因素其他方面的限制因素人们还常用自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等来作为阻止对方进攻的工具。6/12/2026助理营销师培训教程商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(

)。

(A)竞争对手

(B)上司的授权

(C)国家的法律和公司的政策

(D)一些贸易惯例在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（

）。

A、经济限制

B、权利限制

C、资料限制

D、时间限制BCDBCD

历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（二）以攻对攻基本做法当对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以与这个问题相关的其他方面要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。6/12/2026助理营销师培训教程三、商务活动中的风险分析商务谈判的非人员风险

谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能作出被动的滞后反应。如环境因素、区域战争、贸易摩擦、不可抗力等。商务谈判的人员风险

在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等可以由谈判人员预先了解和控制。6/12/2026助理营销师培训教程在商务洽谈中，区域战争属于（）。贸易摩擦属于（

）谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(

)。（A）谈判中的非人员风险

（B）谈判中的风险（C）无法确定风险

（D）谈判中的人员风险A历年考题AA6/12/2026助理营销师培训教程（一）商务活动中的非人员风险政治风险1、由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；2、由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。6/12/2026助理营销师培训教程市场性风险1、汇率风险在较长时间的付款期限内，由于汇率变动而造成的结汇损失的风险。2、利率风险

国际金融市场上，由于各种商业贷款利息的变动而可能给当事人带来的损益的风险。3、价格风险

工程设备远期价格影响因素：原材料价格、工资、汇率和利率风险、国内外其他政治经济活动的变化6/12/2026助理营销师培训教程下列选项属于市场性风险的是（）

A汇率风险B利率风险

C贸易摩擦D价格风险ABD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（二）商务活动中的人员风险素质性风险1、有些谈判人员在谈判中表现出急躁情绪；2、有些谈判人员不敢担负责任；3、有些谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强；4、有些谈判人员缺乏必要的知识，也没有充分的调查与研究，也没有虚心向专家请教。技术性风险1、技术上过分奢求引起的风险；2、合作伙伴选择不当引起的风险；3、强迫性要求造成的风险。6/12/2026助理营销师培训教程103、商务谈判中的技术性风险主要包括（）。（A）技术上过分奢求引起的风险（B）合作伙伴选择不当造成的风险（C）强迫性要求造成的风险（D）谈判者不负责任造成的风险历年考题ABC6/12/2026助理营销师培训教程四、预测与控制商务风险纯风险与投机风险是共存的

纯风险：纯粹造成损失却没有任何收益机会的风险。投机风险：会带来收益机会同时又存在损失可能的风险。对风险的预测与控制

1、采取一些风险转移策略

2、让合作伙伴分担风险

3、向国际保险商投保例如保险、远期交易等6/12/2026助理营销师培训教程

1、在国外举办合资企业，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的风险，这属于(

)。

2、货物运输过程中，货主即将面临船沉货毁的风险，属于（）

3、（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

(A)投机风险

(B)利率风险

(C)纯风险

(D)价格风险ACC历年考题6/12/2026助理营销师培训教程五、回避商务风险完全回避风险风险损失的控制转移风险风险自留

如政治风险和自然风险属于纯风险，可以采用完全回避的策略。汇率风险我们可以采用期货交易的方式，做到套期保值，价格风险我们也可以采用远期交易的形式等。6/12/2026助理营销师培训教程六、驾权谈判进程（一）准备阶段的驾驭1、始终抓住谈判对手，以保证信息流畅；2、请对方将其具体要求写成“正式的文字”。（二）首场开场的驾驭1、介绍本方在场人员，以便双方进行相互沟通；2、尊重洽谈对手；3、制造友好、合作的气氛；4、开场白的内容要依谈判繁简而定。6/12/2026助理营销师培训教程在谈判准备阶段应做好的是（）

A进行市场调查B对谈判过程进行事先的安排C请对方将其具体要求写成“正式的文字”D始终抓住谈判对手，以保证信息流畅CD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程

无尖锐分歧的正常开场

方法：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。分歧比较严重的紧张开场

1、投问式

2、列账单式（三）续场开场的驾驭6/12/2026助理营销师培训教程（四）谈判过程的驾权明确达到目标需要解决多少问题不断小结谈判结果，并能够提出任务掌握谈判的节奏抓住分歧的实质是关键6/12/2026助理营销师培训教程抓住分歧的关键善于及时清理已有的各种观点对分歧点的实质性进行分析提出应该讨论的新问题善于提出各种观点的分歧点6/12/2026助理营销师培训教程(

)不是成功地展开洽谈工作的基本要求。

(A)善于及时清理已有的各种观点

(B)对分歧点实质性进行分析

(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

(D)提出应该讨论的老问题抓住分歧的实质的主要措施有(

)。

(A)善于及时清理已有的各种观点

(B)对分歧点实质性进行分析

(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

(D)提出应该讨论的新问题DABCD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程掌握谈判节奏的技巧谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的时间松紧程度也要有节奏。在谈判初期，在掌握节奏方面应给予一个“快”字。在谈判中，在掌握节奏方面要稳健。在谈判后期，在掌握节奏方面要快慢结合。6/12/2026助理营销师培训教程谈判的节奏主要反映在（

）等方面

A需要解决问题的多少

B时间的长短

C问题安排的松紧程度

D地点的选择在谈判的后期，掌握节奏方面要（

）（A）慢

（B）快（C）稳

（D）快慢结合BC历年考题D6/12/2026助理营销师培训教程（五）收尾阶段的驾驭

主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。

每场谈判的结束方式可据时间、内容和气氛来定。整个谈判结束时的策略与技巧时要注意：谈判的气氛和可能的转机。6/12/2026助理营销师培训教程每场谈判的结束方式可据（）来定。

A时间B气氛C地点D内容ABD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程七、合同纠纷的谈判（一）分析经济合同纠纷产生的原因

对经济合同的处理，可以采取协商、调解、仲裁和审理四种方式。（二）经济合同纠纷的协商注意事项1、双方的态度要端正、诚恳。2、通过协商达成的协议，符合法律法规。3、协商解决纠纷一定要坚持原则，不损害国家和集体利益。4、协商一定要在平等的前提下进行。5、防止拉关系、搞私利的不正之风。6/12/2026助理营销师培训教程双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意（）

A双方的态度要端正、诚恳

B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律和政策

C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

D在协商解决经济合同纠纷时，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。对经济合同纠纷的处理，可以采取(

)的方式。

(A)协商

(B)仲裁

(C)审理

(D)调解ABCD历年考题ABCD6/12/2026助理营销师培训教程（三）经济合同纠纷的调解程序1、提出调解申请4、制作调解书5、产生法律效力2、接受调解申请3、进行调解6/12/2026助理营销师培训教程（四）经济合同纠纷的调解方法当面调解。这是一种比较常用的方法，主要用于工商合同。现场调解。

对农副产品中的鲜活品种以及某些工业品的规格质量验收中产生的合同纠纷。异地合同，共同调解。对那些本地单位与外地企事业部门签订合同产生了纠纷。6/12/2026助理营销师培训教程（四）经济合同纠纷的调解方法通过信函进行调解。

对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方在外省的，可进行信函调解。分头调解和会合调解穿插进行

事实清楚，责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉。根据需要分别进行开会调解和开庭调解。

案情简单，双方态度诚恳，容易解决纠纷的案件。6/12/2026助理营销师培训教程

对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方在外省的，可进行（）。

A当面调解B现场调解

C异地合同，共同调解D通过信函进行调解D历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（五）经济合同纠纷的仲裁的程序1、提出仲裁申请申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起一年内提出，超过期限的，一般不予以处理。2、接受仲裁申请3、进行答辩被诉单位在接到申请书副本的10天内提交书面答辩.4、调查与取证5、进行调解6、组织仲裁7、仲裁的监督和执行6/12/2026助理营销师培训教程37．仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的(

)天内提交书面答辩。

(A)10

(B)11

(C)9

(D)12A历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（六）经济合同纠纷的审理6/12/2026助理营销师培训教程八、正确运用常见谈判策略与技巧红脸白脸策略欲擒故纵策略抛放低球策略旁敲侧击策略浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略大智若愚策略故布疑阵策略声东击西策略寻找临界价格把利益摆在明处，把压力塞给对方以漏斗方式获取更多的信息保全对手的面子利用时间的紧迫性勇于认错会转危为安6/12/2026助理营销师培训教程1、红脸白脸策略

概念：红脸白脸策略是指在商务谈判中两个人分别扮演红脸和白脸的角色，或同一个人同时扮演两种角色。“白脸”是强硬派，“红脸”是温和派。一般红脸由主谈人来充当，白脸有助手来担当。

条件：“红脸”的人应思路宽广，言语平和，经验丰富。“白脸”的人应该反映迅速，抓住时机，极力攻击。红脸白脸应该有熟练的配合，否则会恰得其反。如果一个人同时扮演时更应该注意把握好度。6/12/2026助理营销师培训教程2、欲擒故纵策略概念：谈判一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。注意1、要给对方以希望2、要给对方以礼节3、要给对方以诱饵6/12/2026助理营销师培训教程3、抛放低球策略概念：先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。注意：在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对方觉得别无选择时，就会委曲求全。6/12/2026助理营销师培训教程4、旁敲侧击策略概念：指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

谈判者的双重压力：

1、装出很不妥协的姿态给己方的人看。

2、又必须在对方认为合理的情况下和对方达成交易。

作用：非正式场合，大家可以无拘无束的谈话，能够制造良好的谈判气氛，增加彼此的感情，促成交易。作为旁敲侧击的防御方，则应当提高警惕，不要作单方面的告白。6/12/2026助理营销师培训教程5、浑水摸鱼策略概念：指在谈判中国，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。如何防御：1、坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。2、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻子走。3、拒绝节外生枝的讨论，不清楚地问题就说不了解。4、对于对方提供的一大批资料要仔细分析研究，不要怕耽误时间和害怕谈判失败。5、对手可能也和你一样的困惑不懈，此时应攻其不备。6、将谈判尽量安排在正常的工作时间，保持精力充沛。6/12/2026助理营销师培训教程6、疲劳轰炸策略概念：指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力，麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。注意：谈判人员需要很清晰的头脑和充沛的精力方能胜任谈判工作。6/12/2026助理营销师培训教程疲劳轰炸法的具体表现1．你方刚刚远境而来，对方就迫不及待地与你举行会谈。2．不断地向你提出问题。3．刚刚在某个议题上达成共识，又提出新问题。4．请你反复讲解某些问题。5．对方频繁地更换谈判小组成员。6．对方提出在你方意想不到的较长时间里进行问题的磋商。7．对方给你方提供的座位光线不好，且坐椅有一种坐上去不安全或不合适（过高或过低）的感觉。6/12/2026助理营销师培训教程7、化整为零策略概念：指谈判一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成协议。特点：以大划小，具体明确，处理灵活，为打破谈判僵局找到一个口子。6/12/2026助理营销师培训教程8、大智若愚策略概念:

指谈判的一方故意装作糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。注意：

大智若愚策略技术性强，运用起来要求谈判者老谋深算，通过知而示之不知，能而示之不能，在净中观察对方的表演，在暗中运筹自己的方案达到最终大获全胜的目的。

据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70％是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往往会引起对方的警觉和防范。6/12/2026助理营销师培训教程9、故布疑阵策略概念：指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中获利的一种方法。其主要利用了对方想获取己方谈判秘密内容的心理，不漏痕迹地向对方泄露所谓的秘密资料，陷对方于假象之中。注意：不到万不得已，不可用此策略，因为它有损于己方的诚意，一旦被识破，可能导致谈判失败，甚至失信于人。6/12/2026助理营销师培训教程10、声东击西策略概念：

指在谈判过程中，当某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。特点：

灵活机动，富于变化，既不强攻硬战，也不轻易放弃，迂回前进，不知不觉地实现自己的意愿。注意：

声东击西策略是一个值得推荐的策略，为谈判行家所常用，并且效果较好。注意不要生搬硬套，要灵活运用。6/12/2026助理营销师培训教程11、寻找临界价格概念：在谈判中买主想知道买主的最低出让价，买主想知道买主的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。买主技巧

1、以假设试探2、低询价试探3、派别人试探

4、规模购买试探5、低级购买试探6、可怜试探

7、威胁试探8、让步试探9、合买试探卖主技巧1、请你考虑试探2、诱发试探3、替代试探4、告吹试探5、错误试探6、开价试探7、仲裁试探6/12/2026助理营销师培训教程12、把利益摆在明处，把压力塞给对方概念：谈判人员不仅对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。13、以漏斗方式获取更多的信息概念：先提出一般化问题，寻求叙述式的问答。14、保全对手的面子概念：在谈判中，要求对方让步时应给对方一个台阶，使对方在不感到困窘的情况下改变原先的主张或作出额外的让步。6/12/2026助理营销师培训教程15、利用时间的紧迫性16、勇于认错会转危为安

6/12/2026助理营销师培训教程历年考题

1、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）

A红脸白脸策略B欲擒故纵策略

C抛放低球策略D旁敲侧击策略

2、（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。2次

A浑水摸鱼策略B疲劳轰炸策略

C化整为零策略D大智若愚策略DA历年考题6/12/2026助理营销师培训教程在商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）A要给对方以希望B要给对方以利益C要给对方以礼节D要给对方以诱饵在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。

A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略

C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略历年考题AACD6/12/2026助理营销师培训教程故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（

）（A）故布疑阵策略

（B）声东击西策略（C）寻找临界价格（D）把价格摆在明处，把压力塞给对方

(

)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

(A)浑水摸鱼策略

(B)疲劳轰炸策略

(C)化整为零策略

(D)大智若愚策略历年考题AB6/12/2026助理营销师培训教程如果你是卖主，可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了(D)的策略。

(A)故布疑阵

(B)声东击西

(C)寻找临界价格

(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方在谈判中明确表示“不清楚”、“不明白”、“不知道”、“没有听说”的人，所采用的技巧是哪一个？历年考题6/12/2026助理营销师培训教程案例参考谈判案例.doc谈判的技巧（真实案例）.doc6/12/2026助理营销师培训教程考情分析考察重点:

1 、八种让步策略（特点、优缺点及适用条件）

2、阻止对方进攻的策略（限制性因素策略）

3、商务活动中的风险（概念性）

4、谈判的准备、开场、过程、结束的策略技巧

5、经济合同纠纷的调解方法（6种）

6、16种谈判策略的特点及应用6/12/2026助理营销师培训教程第三节试行订约签订交易合同建议成交处理顾客异议6/12/2026助理营销师培训教程一、处理顾客异议1、认真听取顾客提出的异议2、适时回答顾客的异议3、收集、整理和保存各种异议6/12/2026助理营销师培训教程（一）认真听取顾客异议认真听取顾客意见，是分析顾客异议，形成于顾客之间良好人际关系的前提，提高企业声望，改进产品的前提。1、弄清异议的真正原因2、转化顾客的异议注意：

①有些顾客提出异议时正确的，就要虚心接受，不要强词夺理。②无论什么情况，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。③在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。

6/12/2026助理营销师培训教程（二）适时回答顾客的异议提前回答立即回答稍后回答不予回答（三）收集、整理和保存各种异议6/12/2026助理营销师培训教程二、建议成交（一）请求成交法是一种最简单最常见的建议成交法，也叫直接成交法。优点：1、正确运用此法，能够有效地促成交易。

2、避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，延误成交时机。（二）局部成交法又叫小点成交法，运用局部成交来促成整体成交的策略。优点：1、利于创造良好的成交气氛，减轻顾客压力

2、逐点成交，利于转换。6/12/2026助理营销师培训教程（）是一种最简单、最常见的建议成交法，也叫直接成交法。（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。（）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A请求成交法B局部成交法

C假定成交法D选择成交法ABA历年考题6/12/2026助理营销师培训教程二、建议成交（三）假定成交法

又叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

优点：1、利于节省销售时间、提高销售效率。

2、将顾客的成交信号化为成交行为。（四）选择成交法

销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。优点：可以避免令顾客感到难以下决心是否购买的问题，使顾客掌握选择权，从而容易下决定。6/12/2026助理营销师培训教程二、建议成交（五）期限交易法销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。优点：1、可以吸引顾客的吸引力。

2、给顾客带来实际的好处，受顾客欢迎。（六）从众成交法销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。这是一种普遍的社会现象。优点：1、可以利用一部分顾客去吸引另外一部分顾客，利于提高销售效率；

2、利于顾客消除疑虑，增强购买信心。

6/12/2026助理营销师培训教程

1、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（）

2、（）销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A限期成交法B从众成交法

C保证成交法D优惠成交法考两次BA历年考题6/12/2026助理营销师培训教程“存货有限，速欲购买”“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（

）的实例（A）限期成交法

（B）从众成交法（C）保证成交法

（D）优惠成交法历年考题A6/12/2026助理营销师培训教程二、建议成交（七）保证成交法销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。优点：1、使顾客无后顾之忧，增强购买信心。

2、出示有关销售证据，增强成交说服力。（八）优惠成交法

销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。（九）最后成交法

销售人员通过告知顾客现在时购买最为有利的时机来促成交易的办法。6/12/2026助理营销师培训教程42．“××先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3％”。这是(

)的实例。

(A)限期成交法

(B)从众成交法

(C)保证成交法

(D)优惠成交法D历年考题6/12/2026助理营销师培训教程二、建议成交（十）激将成交法

销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。（十一）让步成交法销售人员在关键时刻退让一步来促成交易的方法。（十二）饥饿成交法

通过产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。6/12/2026助理营销师培训教程三、签订交易合同巧用场外交易规范合同的条款不规范合同的负面影响：1、有可能买卖双方在日后具体执行合同时，对合同的理解出现分歧；2、有可能发生某种意外情况时无据可依。3、诉诸于法律。成交后的注意事项

1、为顾客引见2、留住人情3、寻求引见6/12/2026助理营销师培训教程成交失败后的注意事项避免失态请求指点分析原因吸取教训6/12/2026助理营销师培训教程

成交失败后要注意的一些事项包括（

）。

A、避免失态

B、请求指点

C、分析原因

D、吸取教训ABCD历年考题6/12/2026助理营销师培训教程考查重点：1、理解12种建议成交的方法2、成交后的注意事项3、成交失败的注意事项

考情分析6/12/2026助理营销师培训教程第四节货品管理6/12/2026助理营销师培训教程惠普喷墨系列打印机的库存问题惠普当时主要存在的两个问题。第一个问题是要找出一种好方法，既能随时满足顾客对各种产品的需求，又可尽量减少库存；第二个问题是要在各部门之间，就正确的库存水平达成一致意见。

必须用更少的库存去满足顾客的需要6/12/2026助理营销师培训教程本节内容

订购决策

一商品检验

二

终端管理

三6/12/2026助理营销师培训教程6/12/2026助理营销师培训教程

要想提高发货水平，订货控制是关键。销售人员处理订单是否准确、迅速，存货与缺货的比率如何，能否保证不间断地供应等，都取决于订货计划的管理和控制。（一）订单的报价方式1、直接报价法（有库存）

2、估价报价法（无库存）

订购决策

一6/12/2026助理营销师培训教程73、要想提高发货水平，（

）是关键（A）存货控制

（B）订货控制（C）销售控制

（D）商品检验B历年考题6/12/2026助理营销师培训教程（二）订单的管理流程1、“存货生产方式”的管理流程即企业用自己的存货来满足顾客的需求。这种方法有利于企业生产的流畅运行，有利于更快满足顾客的需求。要求：企业具备很强、很准确的销售预测能力6/12/2026助理营销师培训教程（二）订单的管理流程2、“订货生产方式”的订单管理流程

“零库存”和“个性化定制”这种订货方式不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。避免了大量的产品积压，大大提高了资金周转率。6/12/2026助理营销师培训教程（三）库存的分类方法-ABC分类管理方法ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A），一般重要的库存(B)，不重要的库存(C)。ABC分类管理方法的步骤

1、如何进行分类

2、如何进行管理6/12/2026助理营销师培训教程112、ABC分类管理方法包括的步骤有（）。

A、如何进行分类

B、如何进行选择

C、如何进行储存

D、如何进行管历年考题AD6/12/2026助理营销师培训教程1、如何进行分类A类货物B类货物C类货物所占数量5%～20%20%～30%60%～70%所占资金60%～70%20%左右

15%以下按库存物资所占总库存资金的比例和总品种数目分类由于某些品种虽被归为C类，但是生产过程中却有不可缺少，则有可能出现缺货而使生产停顿。

因此，为了弥补ABC分类方法的不足，发展了