推销是从贫穷到富有的最佳途径

推销是从贫穷到富有的最佳途径

第十课推销是从贫穷到富有的最佳途径

盼望已久的期末考试终于来临了。我摩拳擦掌，跃跃欲试。我决心要在这次全市统考

中大展身手，考出最佳成绩，为期中考试“雪耻”。

三天的考试在焦虑、紧张、兴奋中悄然而逝。考试结束后，我感受不错，在考场上我

几乎没有遇到特别棘手的题目。我有一种“吉祥”的预感。

考试成绩揭晓了，果然不出我所料，我的成绩相当不错，八门课总分665,年级第三，

班级第二，与第一名总分只差6分。我的第一个目标实现了！我迫不及待地打电话把这个喜

讯告诉了孙教授。孙教授为我能取得这样好的成绩感到十分高兴，他勉励我要再接再厉，力

争在下个学期再创佳绩。

带着成功的喜悦与父母的祝福，伴着新年的钟声，我信心百倍、满怀着美好的憧憬，迎

来了马年。说到马年，我不禁想起了一个词语一一“马上成功”。记得有一位成功学大师说

过这么一句话：”与其同马赛跑，不如骑在马上，这就叫‘马上成功这句话给我的印象

很深。按照我的智力与学习基础，我是很难在短时间内赶上那些学习成绩远远超过我的同学

的，但是我在孙教授的指点下，虚心向学习尖子请教，“骑在马上”，结果把成绩赶上去了。

大年初二，我本来与表哥约好了去给孙教授拜年，不料妈妈的乙肝发作了，我只好陪着

妈妈去医院看病。化验、配药、打针，整整忙了一上午。妈妈的肝炎是老毛病了，经常发作,

为治这病家里已花了很多钱，可总也不见好。最近我在报纸上看到一则消息，说的是河南的

一位老中医研制了一种治疗乙肝的中成药，治疗效果非常好。我很想给妈妈买一些药，只是

由于药价太高，我没钱买。我要是有几万钞票就好了。

大年初三，我与表哥一起来到了孙教授家拜年。孙教授一家非常热情地招待了我们。孙

教授的儿子女儿从美国回来探亲，他们对我的学习格外关心，向我询问了许多关于学习方面

的情况，我一一做了回答。他们为我取得的成绩感到高兴，并勉励我再接再厉，末了，孙教

授的儿子孙伟还送给我一本北大百年校庆的纪念册。我们谈得非常开心，不知不觉就到了吃

中饭的时间了，孙师母准备了一桌中盛的饭菜，我们开怀畅饮。席间，孙教授问起了我爸妈

的情况，我就把妈妈生病的情况说了出来。孙教授不禁皱起了眉头：“乙肝是一种慢性病，

需要长期治疗，很难治好，你要想想办法。”

“孙教授，前几天我在报纸上看到有一种治疗乙肝的特效药，我很想给妈妈买一些，但

是药价太高，我买不起J

“这好办，林刚，我借你一笔钱，你能够把这笔钱拿去买药，把妈妈的病治好。三天之

后，也就是初六那天，你与劲松来我这里，我教你们赚钱之道」

什么？孙教授要教我们嫌钱之道？我感到十分诧异，难道孙教授除了教书、做学问之外,

还会做生意？带着一肚子不明白，我们离开了孙教授家。

下午，阿姨打电话来叫我帮忙卖花。阿姨开了一家花卉店，里面种植着各类各样的盆景、

花卉。春节期间，生意特别好，她与表哥忙只是来，就叫我去帮忙。我呆在家里也没什么事

干，因此承诺了。

来到阿姨的店里，进进出出买花的人很多，阿姨正在里面忙着。阿姨看见我来了，十分

高兴：“阿刚，你来得刚好，烦恼你把这几盆花送到客户家里去J“阿姨，表哥呢？"我问。

“他去花卉市场进货去了，等会儿就回来。”阿姨一边回答，一边忙着招待顾客。我把花搬

上三轮车，然后跨上车飞奔而去。

等我回来的时候，只见表哥与司机小王正从货车上把一盆盆鲜花搬下来。我二话没说，

挽起袖子就帮忙搬了起来。全部搬好以后，我才松了一口气。表哥招呼我吃茶，我也不客气,

端起茶杯就喝。阿姨这时也稍稍空闲了一些，她搬了一张椅子坐在我旁边，喘了一口气说到:

“阿刚，假如每天生意都这样好，那我们赚钱就不成问题了。”

“阿姨，今天生意挺好的,难道平常不景气吗？"我好奇地问。

“平常的生意很清淡，只有在逢年过节的时候生意才会好起来，但是……”

阿姨的话还没说完，又有几位顾客走进来，阿姨只好起身去照顾生意了。我与表哥也没

闲着，整理花盆，清扫店面，向顾客介绍花卉的特点与品种。假如顾客购买的数量比较多，

我与表哥还要送花上门。

就这样忙了三天，到了正月初六那天，我与表哥每人搬了一盆室内盆景送到了孙教授家。

孙教授笑容可掬地把我们迎进了客厅。宾主落座之后，孙教授笑眯眯地望着表哥，然后谈了

起来：“劲松，我在往常曾经给你介绍过关于投资理财方面的一些知识，不明白你是否还记

得？”

“当然记得，是不是关于‘财商'的知识？”

“是的，这些知识是教你如何去‘让钱生钱’，今天我要教给你们怎么样去赚钱。先请

你们回答一个问题：你明白戴尔电脑公司成功的基础是什么吗？”

“我认为戴尔电脑公司的成功是由于它采取了直销的营销方式，从零部件到供应商再到

客户，它始终操纵着中间的每一个环节。您说是吗？"表哥用一种猜测的语气回答道。

“不完全是这样。”孙教授摇了摇头，又给我们讲道，“在瞬间万变的信息时代，在风起云

涌的美国硅谷，戴尔电脑以其特殊的网上直销方式成为世界炙手可热的新星，连微软总裁比

尔•盖茨都要亲自登门拜会这位大客户，戴尔电脑公司的总裁迈克尔-戴尔一时风光无限。

你明白吗？戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。戴尔在学生时代便干起了推销。他为

一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸，他便开动脑筋

进行推销。他搜集了邻近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来，逢到这些日子，

他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售特殊火暴U到了大学,

戴尔爱上了电脑，他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准

了这个市场空挡，做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向

大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式，没有店铺与大量的库存

产品，他的成本得以大幅下降，因此能够提供价格十分低廉的电脑，他的生意迅速越做越大。

戴尔后来曾经这样说道，由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙与顾客的需求，从而

找到了i种更好的销售方式一一零库存运行模式与为客户量体订做电脑，而这就是戴尔电脑

公司成功的基础。”

“孙教授，您是说戴尔电脑公司成功与戴尔多年的销售经历密切有关？”

孙教授说：

“应该是这样的。假如戴尔没有从事过销售，他就不熟悉市场的运作规律，他就难以找

到市场的空隙与顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式。因此说赚大钱的人都是推销

高手。比尔•盖茨在他的自传中曾经谈到：他之因此会成功不是由于他很懂电脑，而是他很

会销售。他亲自去销售软件，连续销售了六年之久，才开始从事管理工作。有很多大企业家

在培养他们的子女成为他们接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学

会推销。王永庆会推销；李嘉诚16岁开始做推销员，做了六年才创办了长江实业。世界上

所有的财富都来自买卖之间，假如你不懂得满足顾客需求，你就无法销售；假如你没有说服

力、影响力，你就无法销售；假如你不懂得应对不一致人的思考模式与他人沟通，你就无法

销售；假如你不懂得售后服务，你就无法销售；假如你不懂得倾听，你就更是无法销售。

“一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。由于干这行不需要你有很高的学历、雄厚

的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识与专业技能，它只需要你的勤劳与智

慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管

理大师彼得•杜拉克曾经说过：'未来的总经理，有99%将从业务员中产生。'世界著名的华

人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆为推销员出身。他们以有限的学历,

经由推销工作，成就了他们的王国。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀

窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从酱

油起家到世界十大富商...不一地而足。掰

“现在，我国的营销人员已达5000多万。这支庞大的队伍已经占到了中国国民人口的

4%0当'十亿人民九亿商'的非理性时代已经成为历史笑柄之后，5000多万的中国营销人

员成为中国市场经济最活跃的细胞。但是，就是这庞大的5000多万之众，仍然不能满足中

国经济进展的需要。据北京市人才服务中心与北京职.业介绍中心统计，自1998年以来，营

销是用人单位与求职者最青睐的职业，一直占据这两家北京市最具权威性的人才招聘排行榜

的榜首。营销尽管成了市场最热门的职业，但供求双方并没有达到皆大欢喜的局面。许多用

人单位认为，优秀的营销人员实在是太少了。不只是在我国，在发达国家，如美国，优秀的

营销人员仍是各大公司追逐的对象。美国现有营销人员1500万，占美国人口的7%,但优秀的

营销人员仍是紧缺，那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA在毕业前早就被有实

力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中，同意最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时，在

公司内部的培训计划中，培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务J

“孙教授，根据您以上所说的，我们要赚钱是不是也要去干推销？”

孙教授点头说道：

“对！但是我今天所讲的推销是广义上的推销。一个人事业的成功离不开推销，一个人

自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的

推销员，都拥有非凡的说服力，别人都愿意跟随他，向着共同的目标前进

“世界上每一个人都在扮演着‘推销员'的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或

者服务甚至自身。当你去应聘时，你把自己推销给招聘的公司；当美国举行总统大选时，候

选人以自己的执政纲领、言谈举止等，通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将自

己的视窗操作系统盛大推出时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出、注意力经

济’的理念时，是将'搜狐'推销给上网者及公众：当张学友在各地巡回演出，在台上尽情表演

时，是把自己的形象与音乐推销给众多的歌迷……因此我们每一个人都在进行一定的、推销

不管你是三岁顽童，还是八旬老翁；也不管你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老

百姓，都需要推销有术。任何人由于生活或者是工作的需要，都要不断地把自己推销给亲友、

同事或者上司，以博得好感，争取友谊、合作或者升迁。因此，人只要生活一天，推销行为

就一天不可能停止。总之，善、销’者生，不善'销'者亡。

“人人都应该学习推销，由于推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不

开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。总统，需要推销，不管是布什还是普金。总

统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授，需要推销。教授的每一次著书立说,

实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生，亦需要推销。不管是

博士、硕士还是高中生，在进入社会的瞬间，你如何把你才华，把你的最美好的一面，如孔

雀开屏一样，展示在招聘者的面前，这就是推销。更无需说企业家、商人了，推铛已融入他

们的生命。”

接着，孙教授向我讲述了推销必备的四要素：

1推销要有创新精神

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人只有十分钟登台推销

的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上

讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平

静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢说完便飘然离去，结果他的产

品风靡全美。金姆使用的陪衬推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的

印象，达到了最佳的广告宣传效果。

2推销要诚信

大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳，不到两年，就由小职员晋升为主

任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向

顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率

地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比

通常的便宜。”但不管他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参

观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你

说的那样吵？现在不管搬到哪里，噪音都是无可避免的J因此，在顾客心目中都自信实际

情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。

3推销要有才气

特别是要有口才，“口”通达畅顺，方谓之“才二只有让别人将自己定位为“才”，方

能身价百倍。

有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新

车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸J乙推销员说：“像这种老爷车，修理费

相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对

他说：“我看你那辆车子还能够用半年,现在若要换辆新的，真有点惋惜！”事实上，他心中早

就想换辆新车，经推销员这么•说，因此决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不•致的

推销员购买了一辆崭新的汽车。

4推销需要技巧，需要智慧

意大利人菲尔・劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看

玩的用品。商店规定，进店的顾客务必是七岁的儿童，大人进店务必有七岁儿童作伴，否则

谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了

顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年

龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲

尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。

妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使很多过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇能够进

妇女商店，但通常无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得

望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制

顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。

孙教授评论说：

“在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于推销，结果连工作也找不

好。在深圳，我就看到找不到工作睡马路的博士、硕士，他们并不缺乏专业知识，而是缺乏

推销自己的技能。

“相反，有些尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。

在北京，我见到了以一千多元本钱卖梨起家，在不到五年的时间成为千万富翁的陈辉先生。

他尽管没有很高的学历，但之因此成功，就在于他不仅懂得推销，而且善于推销。

“一位推销大师说：世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，

顾客首先同意的不是你的产品，而是你这个人！有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯

基摩人当然不需要冰，但如何才能让他们同意呢？这就是一个推销技巧与方法的问题。

“也许有人不屑于学习推销。前不久，就有人问我：'孙教授，现在已是电子商务时代

了，还需要推销吗？'我反问他：'现在很多情况都能脾由机器人替代做了，你认为还需要

人吗？'

“不管到什么时候，也不管你预备将来做什么，我只想说，推销对每一个人来说确实很

重要，它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，它能使你的人生更加辉煌。

“学习推销，就是学习走向成功的经验。

“学习推销，就是人生成功的起点。”

“孙教授，听您刚才一说，我们俩对推销产生了兴趣。”我与表哥不约而同地说。

孙教授又说：

“推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，

赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从

这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人

的口袋。在流通的过程中，钱产生了价值。研究钱的运动规律实在是一件奇妙而又有趣的事。

我曾经用很长的一段时间来研究钱的运动规律，同时研究形形色色的产品与五花八门的销售

方式。

“先来说说产品吧。我发现这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们的某一种需要

的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或者是一碗水。你能够卖吃的，卖穿的，卖住

的，卖用的，你也能够卖相貌，卖声音,卖力气，卖智慧;你还能够卖知识，卖信息,卖技术，卖服

务……你能够卖自己制造的产品，你也能够卖别人的产品；你能够卖有形的物质产品，你也

能够卖无形的精神产品。我是一个文人，因此我对那些卖知识、卖智慧的人最感兴趣。我给

你举几个例子。”

一一台湾亿万富翁陈安之先生推销的是“成功学”，他是用书籍、磁带、录像带、演讲

的方式来进行销售的。

一一美国著名的投资家、作家罗伯特•清崎推销的是“财商”理念，他是用书籍、玩具

的方式来进行销售的。

一一中国最年轻的打工皇帝一一年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是

“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果的使用权的方式来进行销售的。由此可见，在

知识经济时代，谁懂得的知识最多，谁懂得的知识最有价值，谁就会赚到最多的钱。难怪比

尔•盖茨会成为世界首富。除此之外，那些形形色色的产品也令人感兴趣。

一一卖泥土。一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的

上海人兜售含有沙子与树叶的泥土，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德♦罗把沙土

与锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就明白J结果制造

了25亿美元的销售额。

——卖水。美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山

谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，

一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”

说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪,

挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块

块扔到了他的手中。

——卖游戏。英国近年来的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中

了这条财路，她聘请了很多各行各业的兼职人员，包含图书馆管理员、会计师、商人、家庭

主妇等为她设计各类各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。

——卖流水声。美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他

带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流

水、鸟鸣等声音，然后回到城里奥制出录音带高价出售，生意十分兴隆。

——出租“最糟糕电影”录像带。心理学家吉姆喜欢看电影，因此他办了一家录像带出

租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出

了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前

来租借电影院通常不愿上演的电影。

一一出租人才。1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公

司。他的广告词是这样的：“本公司征求与出租各类专业人才，服务时间长短均可，条件优

厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或者在研究所工作的专家与那些失业等待工伶的专业人

才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。

那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调

配与安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展起来。

——卖“落后”。日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠

少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人尽管也想脱贫致富，却一直苦于

无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策一一出卖“落后

这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽

皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部

落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多的

游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商

店，将这里开发为旅游点。小山村的人趁机做各类生意，他们终于富裕起来了。

一一卖笑话。巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个特殊的电话服务公司，叫做“笑

话公司，他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中选择了成千上万则精

选的笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用

电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人哈哈大笑的笑话。当然，用户每听一

次，是需要付一定的钱的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯

从中获得了源源不断的收入。

孙教授点评道：

“由产品我想到了就业。我认为一个人在选择工作的时候，实际上就是在选择推销何种

产品，这个产品选择得恰当与否直接关系到一个人的前途与命运。任何人在选择产晶时，不

管是自己发明制造的产品，还是代销别人的产品，都不妨问自己三个问题：第一，你对这个产

品感兴趣吗？假如你对你现在所推销的产品不感兴趣，你在工作的时候会有激情吗？这个产

品能卖得出去吗？第二，你认为这个产品的质量如何？假如你现在所推销的产品质量不高，你

在工作的时候会有信心吗？这个产品的销路会好吗？第三,这个产品能畅销吗？为什么商家

喜欢卖畅销产品，就由于这些产品能给他们带来丰厚的收入。

“那么，是不是你选择了你最感兴趣的、质优价廉的畅销产品，你就一定能赚到大钱？

这不一定，除非你是个推销高手，否则，再好的产品，假如你不可能销售，你也赚不到钱。

作为一名教师，我认为一个学生书读得好不好并不是最要紧的。一个学生即使在学校里什么

也没学到，但只要他学会了销售，他就学会了做人，他也就有了生存的本领，考不上大学又

有什么关系呢？他照样会赚钱，他照样能养活自己。相反，有一些成绩优秀的大学生毕业后

找不到工作，或者者即使找到了工作，也不一定会挣钱，这种例子不是很多吗？”

孙教授告诉我：

“第一，在推销产品之前，首先要把自己推销出去。顾客只有先同意你这个人，才会买你

的产品；相反，假如顾客不喜欢你这个人，即使你的产品再好，他们也不可能买你的产品。

因此，我们在学习推销之前，首先要学会做人，做一个堂堂正正的人，做一个受人欢迎的人。

请记住这么一句话：'没有推销不出去的东西，只有不可能推销的人

“第二，产品与服务是推销最重要的两个因素。推销的终极目的是为顾客提供百分之百满

意的产品与服务。因此，你务必选择一流的产品，你务必为顾客提供一流的服务，只有这样,

你才有可能成为一个推销高手。在选择产品时，你要思考两个问题：第一，顾客需要什么样的

产品？第二，什么样的产品最好卖？第一个问题是要让你通过寻找顾客的需求来开发产品；第

二个问题是要让你通过调查市场销售情况来选择产品。在产品的选择上，你既能够推销自己

生产的产品，如文章著作、发明制造等，也能够代销别人的优质产品；你既能够推销有形的

物质产品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也能够推销无形的精神产品，如思想言论、

信息咨询、就业培训等。总之，只要是有价值的东西，都能够买。价值越高，品质越好，卖

的钱也就越多。当然，仅仅有好的产品还不够，你还务必拥有一流的服务。一流的服务既包

含高超的销售技巧，还包含细致周到的售后服务。

“第三，要能够熟悉顾客所想所需，多想想自己所推销的产品能够为顾客带来什么好处或

者便利，能为顾客解决什么难题。常言道：'一把钥匙开一把锁。'你只有掌握了顾客的心理

需求，使用合适的推销方法，才能打开顾客的心扉。”

他以一个故事为例,给我做了全面讲解。

一一某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，专门出了这么一道难题：要求应聘者在十

日之内尽可能地把木梳买给与尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴

各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君居然卖

了一千把，同是卖木梳给与尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得

其解，后来通过逐一询问，才解其惑。原先A只是想把木梳买给与尚，他根本没有考虑到木

梳对与尚来说有什么作用或者好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被与尚轰出

山门，幸好有一个游方僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比

A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：“庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘

若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛

的善男信女，梳头理发。”住持认为言之有理，便采纳了建议，总共买下了十把木硫。C比B

更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言:

“凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法

超群，可将所题'积善'二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳理三千烦恼丝,

青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。”方丈闻之，大喜，既然木梳对

寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送“积善

梳”的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急

速返回，请公司多发货，以成善事。

孙教授接着讲道：

“第四，及时寻找顾客不购买的原因，采取改进措施。假如顾客不买你的产品，你不妨

谦恭地问他：'先生，你不买我的产品一定有原因吧。是我的产品有问题，还是我的服务态

度不好？请您指出来，以便我下次改正，能够吗？'通常说来，只要你诚心诚心地向别人请

教，十有八九人家会告诉你不购买的真正原因，这样，你就能够有针对性的采取改进措施，

你的销售业绩确信会上升」

“孙教授，要想成为一位出色的推销员，最要紧的两点是不是要选择好的产品与提高服

务质量？”

“是的。除此之外，你还务必具备吃苦耐劳的精神与诚信待人的态度。我再给你讲一个

推销员的故事。听了他的推销经历，你也许对推销会有更深层次的懂得」

——这个推销员是某大公司的老板，但是在四年前，他还是一个下岗工人。刚下岗时，

他做过许多工作：马路清洁工、家政服务员、搬运工等，尽管干得很辛苦，却也挣不了几个

钱9后来他干推销，替一家公司推销清洁剂。

那一天，他曾经六次登上一-幢八层的居民楼，为的就是把清洁剂推销给一个住户，并向他

求取推销经验，但都没有成功。最后他又一次鼓起勇气，明知山有虎，偏向虎山行。

他又来到了这楼下，抬头仰望八楼最南边的那个亮着乳白色灯光的窗户，心里嘀咕」上,

还是不上？”他明白自己今天要再上就是第七次登这八层楼了。前六次尽管每次都是挂着满

头汗珠跨进那家的门槛，但得到的回答都是同样的一句话：“今天我没空，请改日再来”

他清晰地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不该对他说自己是下岗职工，是

靠推销清洁剂混口饭吃，是来求教上门推销商品经验的。但他又觉得不平：你神气个啥，你

原先

不也是下岗职工嘛，不也是靠推销商品混日子!这几年发了，办了公司，当了老板就看不

起别人了！

当听那人第三次说：“今天我没空，请改日再来”之后，他就下决心不再登这八层楼了。

但当他累得腰酸背痛、口干舌燥时，便又不知不觉地转到了这幢楼下。

“上！”他最终还是下定了决心。当他拎着装满清洁剂的大提包登完八层楼梯，第七次

按门铃时，主人居然十分热情地开门把他让进屋，又面带微笑地对他说说：“你三番五次来

到我家够辛苦的，为了不让你失望，我今天买两瓶清洁剂，但仍没有空与你谈别的，待以后

再说。”

他想到主人要买清洁剂，能挣几个钱，心里有了些慰藉，取不到经挣到钱也行。因此他

像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶打开塞子，先在厨房的抽油烟机上做试

验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西真灵光，我买十瓶。”他马上说:

“一下买十瓶不行，这东西有效期短，过期会失效。你先买两瓶，以后我会及时送来。”

“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶30元。他接过钱想再等一会儿,

请主人传点“真经”。主人却作欲关门状，他只得离去。

回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收了20元，显然是买主错给他的。他

心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去。他逐户询问。

他又登上这八层楼梯来到这位让他来过七次的那家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他

有意错给的。

他气红了脸：“你……你耍我！”主人摆了摆手：“不是在耍你，是在测试你，你不是要取

经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了」

“这……”他大惑不解。

主人说：“我的体会是一个人要想成功，一靠不辞辛劳，能吃得苦中苦；二靠至诚至信,

赢得广泛信誉。这二者你都出色地具备了「主人告诉他，前面六次让他吃闭门羹是要测试

他的意志与精神。一次次拎着大包登八层楼梯还要看冷眼，没有坚强的意志与吃苦耐劳的精

神是做不到的。主人还说凭他的钞票，比这方便十倍的房子他也能买到，但他还要住这不带

电梯的八层楼，就为锻炼自己的意志与精神。

“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“谢谢！”

从那以后，他推销的清洁剂日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。

“孙教授，听了这个老板的创业经历，我挺受启发的，看来要想成为一个优秀的推销员

还真不那么容易。”

“不仅仅是做一名优秀的推销员，事实上干任何一行，想要出人头地都务必要脚踏实地,

吃苦耐劳。”说到这里，孙教授把脸转向表哥，“劲松，到书房去把我的笔记本电脑拿来」

表哥承诺了一声，上楼去了。不一会儿，表哥从楼上下来了。孙教授接过表哥递过来的笔记

本电脑，接通了电源，然后又接上了电话线。

“我们上网去看看别人是如何进行推销的。“说着，孙教授敲击键盘，在地址一栏里输

入WWW杆「ubaba杆com，打开了“富爸爸”网站的首页。孙教授点击鼠标，给我讲道:“这

里有许多介绍富爸爸是如何制造的文章，你们看看《富爸爸，穷爸爸》的策划者汤小明是如

何推销这本书的。”

“孙教授,这个汤小明也是我最近看过的那本《小狗钱钱》的策划者。”表哥插了一句。

“对，就是他。他因投资'富爸爸械圈内称之2000年书业'最后一匹黑马、”

“孙教授，您能不能给我们谈谈他是如何推出《富爸爸，穷爸爸》系列图书的？我们对

他的营销策略很感兴趣。”

“好的。”孙教授向我们娓娓道来：

一一1999年底，德国法兰克福书展，一本紫色封面的《富爸爸，穷爸爸》火暴展会，它

于7月份在美国上市，到10月份，己经卖了100万册。世界图书出版公司北京公司副经理

雷玉清看到这本书时，国内已经有六家出版社对这本书产生了兴趣。在与国内六家出版单位

争夺的角逐中，世图凭借精确到位的商业计划书与合作诚心取得了版权代理商与作者的首

肯。但美方要求首印不能低于5万册的限制，使世图公司决定借鉴国外的模式，引进风险投

资，并以项目组的方式运作。

2000年5月份，作为自由投资人的汤小明准备投奏“富爸爸”项目，在看完样书后，他

决定玩一次与富爸爸配套的“现金流”玩具。加上世图公司财经编辑室主任陈非、版权部经

理马清扬等，一共六个人。按照游戏规则，他们先要抽出一个职业卡，然后比赛谁能先跑出

“老鼠赛跑”圈。汤抽到了一个薪水最低的职业门卫，通过三个小时的糜战，汤第一个跑出

内圈，跑到了投资圈里，其他五个人还在“老鼠赛跑”圈里转悠。感受冥冥中有一种天意的

汤小明决定把“富爸爸”做大，他的首期投资是80万。

在2000年8月份就制作完毕《富爸爸，穷爸爸》，一直等到9月份北京国际书展时才亮

相，“富爸爸”项目组在一、二、三层展馆都设立了醒目的展位，几家加盟网站也在网上与

现场配合宣传，紫色的大幅封面招贴在场内随处可见。值得一提的是他们制作的一个非常特

别的POP两米高的纸制《富爸爸，穷爸爸》，按书的样子同等比例放大，里面用的是真正的

纸，这本“大书”在展会上曾轰动一时。

同时，项目组在新华社举行了专门的新闻公布会，邀请了全国四十多家报纸、电视、网

站等媒体，与北大方正、人民大学、国家审计署等社会各界的审书代表参加，会后新华社为

《富爸爸，穷爸爸》发了通稿，全国晚报纷纷转载。

“富爸爸”的第二记重拳是在南京全国书市推出了《富爸爸，财务自由之路》。项目策

划组提早进驻南京，在南京及邻近的一些媒体，如《新民晚报》、《江苏商报》等，有组织地

安排了关于“富爸爸”的稿子。

在南京书市之前，报纸上已经是铺天盖地关于“富爸爸”的文章了。在书市上，项目组

又出新招，他们做了两个两米高的喷绘对联，上写：“晚看不如早看，读了还得再读”，“智

商、情商、财商，一个都不能少，

在市场通路上，先以二渠道为主，在二渠道上形成热点，也为主渠道的订货打下基础。

“富爸爸热”持续升温，取得了单品种一次订货81万码洋（3杆4万册）的不俗业绩。

在这之后，“富爸爸”系列进驻了《中国图书商报》财经类图书排行榜，连续九个月一直

处在排行榜的前列。

在广告行为上没什么动作的“富爸爸”项目组，在公关推广上是动作频频。罗伯特-T

H清崎的北京之行，在国际会议中心、清华大学举办财商专题演讲；联合北京晚报，进行了

一个对大学生、高中生的财务素养调查；开办富爸爸网站；启动宏大的“全民财商启蒙教育”

活动；把“富爸爸”搬进CCTV-2的“对话”栏目；联合中央实验话剧院编排《富爸爸社会

现象》话剧；与中国影视交流中心动画部合作制作有关动画片；“富爸爸”引出的财商教育

还走进了清华大学、人民大学与北京师范大学的课程安排与研究课题。与“富爸爸”有关的

产品线也正在被开发，“富爸爸”项目组正在酝酿生产“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富

爸爸领带”等，甚至要与地产商合作一个富爸爸花园项目。

“天下攘攘，皆为利往“，当发财致富成为中国老百姓光明正大的追求时，“富爸爸”适

时地横空出世，可谓顺应潮流，美国《商业周刊》每期在图书栏目向读者推介最新出版的财经

类图书已有多年。在中国，财经类图书的热闹刚刚开始。国外的经济学著作、工商管理类教

材被竞相引入，一些如《胡雪岩经商秘要》、《曾国藩智慧书》等的复古经济类书也跟风而上，

通俗财经类图书却在这股潮流中推上浪尖，在一些图书订货会上名列前茅的是《富爸爸》、《短

线是银》、《不成咋办》等。

几年前，一本名为《学习的革命》的译著，曾在中国掀起了一场“头脑风暴”，并创下

了国内单本销售数百万册的奇迹。在中央电视台黄金段的广告中，人们对著名导演谢晋老先

生一句话早已耳熟能详：“一本能改变孩子一生的书。”这本科利华号称要花费一亿元广告费、

让1000万中国人去读的书，如今却已经销声匿迹。

几年后，“富爸爸”系列靠80万资金启动，没有任何广告，却创下了销售150万册的奇

迹，一场紫色风暴席卷全国。被称之中国的“富爸爸”的汤小明声称：“我的奢侈跟科利华

做《学习的革命》那种奢侈是两码事，《学习的革命》的奢侈是为了公司的上市，局限在一

个项目上。而我这种奢侈则是在激活一种思想，这种观念上的革命能吸引更多人的关注与理

性的参与，并形成一个可持续的市场，这也是我的商机。我是商人，我要考虑我的利润从哪

来，可能我不指望这本书赚钱，也不指望培训赚钱，我会开发尽可能多的项目，我要整合，

靠整片森林赚钱。”

事实上，“富爸爸”项目在轮廓上还很粗糙，在管理上还有缺陷，你甚至不得不承认里

面有运气的成分。但是，这片森林的框架已经凸现，“富爸爸”出售的不仅是一套思想，也

是一套系统，这套系统包含书籍、玩具、培训等，“富爸爸”已成为一个品牌，在品牌背后

是一连串成功选题的积存，品牌与声誉事实上成为比选题更具有价值的无形资产。当品牌加

上巨额资金，再加上现代营销策划的立体攻势，一个畅销品牌横空出世。

我们中国的教育一直缺乏两方面的东西，一个金钱的自由，一个是情感的自由。有业内

人士把“富爸爸”火爆的原因总结为三：一是中国一直缺乏对金钱的启蒙，人们一直困惑如

何处理与金钱的关系；二是富人如何使自己的资产保值、增值；三是“富爸爸”教育穷人如

何成为富人。

不靠广告的“富爸包”，凭借口碑传播制造了一个奇迹。而“富爸爸”本身的悬念、故

事为口碑传播制造了先天条件，有关的策划、资金支持则起了推波助澜的作用U“智商、情

商、财商，一个都不能少”，“揭露富人的秘密”曾成为街谈巷议的话题，《中国图书商报》

甚至发表文章，说今年的书市是“两个爸爸大战一个女孩二在“富爸爸”拿到的4000多份

的读者调查问卷里，其中60%左右在“购买动机”上选择的是“朋友推荐”。

媒体经济学家侯琰霖认为：“人们关于发财的故事总是抱着不厌其烦的好奇心。在这个

大众文化的时代，迎合大众的庸俗口味才能畅销。作为现金流游戏规则的说明书，唠唠叨叨

的罗伯特-TH清崎还是用几点庸俗的理财原理赢得了大众的喝彩」

在炒作“富爸爸”的过程中，有一个很有趣的花絮，吉林省梨树县县长田贵军，出差时

在长春机场买了一本《富爸爸，穷爸爸》，感受非常好，就把书借给一些干部看，结果影响

颇大，下面的干部每天晚上去找他谈心得。“十・一”过后，田的秘书给“富爸爸”项目组

打电话，要求订2000本书，说是给下面的村、镇干部每人发一本，田说，财商要从娃娃抓

起，农民要想致富，要从思想抓起。上海《文汇报》做了一个调查，后来发了一个整版的报

道。

关注这个故事并非是由于有趣，而是由于有许多真实的小故事串起了“富爸爸”的品牌

主线。

制造口碑传播的核心武器在哪里？

“富爸爸”案例能够视为是对口碑传播的一个注脚，其中有几个因素至关重要：

①事件策划。根据人际传播上的“沉默的螺旋”理论，舆论的形成要经历个优势意见大

声疾呼与劣势意见不断沉寂下去的过程，在这个螺旋中，事件策划总是起着不断发力的作用。

在“富爸爸”的多个事件策划中，罗伯特-TH清崎中国之行“算是影响最大”的一次，在

清崎为期五天的行程中，制造了很多利好：国际会议中心演讲，清华大学演讲，王府井签名

售书，做客CCTV对话栏目。清崎的名人效应给“富爸爸”覆盖了一层耀眼的光辉，“富爸

爸”项目组则趁机推出了“现金流玩具”。

②口号。一个醒目、易于传播的口号在口碑传播中至关重要，能够从一经典的政治口号

中寻找到这种蛛丝马迹，比如：“星星之火，能够燎原”、“楼上楼下，电灯电话”、“农村是

个广阔天地，在那里是能够大有所为的