经典地产全程策划理论体系全案

经典房地产全程筹划理论体系

房地产全程筹划理论体系

0.项目概况

1.项目市场筹划

1..项目周围环境分析

.项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及其红线图

.七通一平现实状况

.项目用地周围环境调查

.地块周围建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

.地块交通条件调查

.地块周围市政路网及其公共交通现实状况、远景规划

.项目对外水、陆、空交通状况

.地块周围市政道路进入子目地块直入交通网现实状况

.周围市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

・金融服务

.娱乐、餐饮、运动

.生活服务

.游乐休憩设施

.周围也许存在对项目不利干扰原因

.历史人文区位影响

1..区域市场现实状况及其趋势判断

.宏观经济运作状况：

.国内生产总值

.第一产业数量

.第二产业数量

.第三产业数量

.房地产所占比例及数量

.中国房地产开发业景气指数

.国家宏观金融政策

.货币政策

.利率

.房地产按揭政策

.固定资产投资总额

.全国及项目所在地

.其中房地产开发比重

.社会消费品零售总额

.商品零售价格指数

.居民消费价格指数

.商品住宅价格指数

.中国都市房地产协作网络信息资源运用

.项目所在地房地产市场概况及政府有关政策法规

.项目所在地居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅开发和流通方面政策法规

.政府有关商品住宅在金融、市政规划等方面政策法规

.短中期政府在项目所在地及项目地块周围市政规划

.项目所在地房地产市场总体供求现实状况

.项目所在地商品住宅市场板块划分及其差异

.项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

.商品住宅客户构成及购置实态分析

.多种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购置行为分析

1..土地SWOT分析

.项目地块优势

.项目地块劣势

.项目地块机会点

.项目地块威胁及困难点

1..项目价值分析

.商品住宅项目价值分析基本措施和概念

.商品住宅价值分析法一类比可实现价值分析法

1）选择可类比项目

2）确定该类楼盘价值实现各要素及其在价值实现中权重

3）分析可类比项目价值实现各要素之特性

4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素对比值

5）根据价值要素对比值判断本项目可实现均价

.类比可实现价值决定原因

1）类比土地价值：地段资源差异

.市政交通及直入交通便利性差异

.项目冏围环境差异，包后

—周围自然和绿化景观差异

——教育、人文景观差异

—多种污染程度差异

—周围小区素质差异

.周围市政配套便利性差异

2）项目可提高价值判断

.建筑风格和立面设计、材质

.单体户型设计

.建筑空间布局和环艺设十

.小区配套和物业管理

.形象包装和营销筹划

・发展商品牌和实力

3）价值实现经济原因

.经济原因

.政策原因

•类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料

.项目户型构造详析

.项目规划设计及销售资料

.综合评判

.项目可实现价值分析

•类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析

1）价值提高和实现要素对比分析

2）项目类比价值计算

1..项目市场定位

.市场定位

1）区域定位

2）主力客户群定位

,功能定位

.绿化系统布局

.地块周围景观环境示意

.地块周围历史、人文景观综合描述

.项目所属地区市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及阐明

.项目绿化景观系统分析

.项目重要公共场所环艺设计

.公建与配套系统

.项目所在地周围市政配套设施调查

.项目配套功能配套及安排

.公共建筑外立面设计提醒

.会所外立面设计提醒

.营销中心外立面设计提醒

.物业管理企业、办公室等建筑外立面设计提醒

.其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提醒

.公共建筑平面设计提醒

.公共建筑风格设计尤其提醒

.项目公共建筑外部环境概念设计

.分期开发

.分期开发思绪

.首期开发思绪

.分组团开发强度

2..建筑风格定位、色彩「划

.项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格构思

.建筑色彩计划

.建筑单体外立面设计提醒

.商品住宅房外立面设计提醒

.多层、小高层、高层外立面设计提醒

.不一样户型别墅外立面设计提醒

.针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提醒

.其他特殊设计提醒

.商业物业建筑风格设计提醒

2•.主力户型选择

.项目所在区域同类楼盘户型比较

.项目业态分析及项目户型配置比例

.主力户型设计提醒

.一般住宅套房户型设计提醒

.跃式、复式、跃复式户型设计提醒

.别墅户型设计提醒

.商业物业户型设计提醒

.商业裙楼平面设计提醒

.商场楼层平面设计提醒

.写字楼平面设计提醒

2..室内空间布局装修概念提醒

.室内空间布局提醒

.公共空间主题选择

.庭院景观提醒

2.•环境规划及艺术风格提醒

.项目周围环境调查和分析

.项目总体环境规划及艺术风格设想

.地块已经有自然环境运用

.项目人文环境营造

.项目各组团环境概念设十

.组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计

.组团内雕塑小品设计提醒

.组团内椅凳造型设计提醒

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提醒

.项目公共建筑外部环境概念设计

.项目主入口环境概念设十

.项目营销中心外部环境概念设计

.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

.针对本项目其他公共环境概念设计

2..公共家俱概念设计提醒

.项目周围同类楼盘公共家俱摆设

.营销中心大堂

.管理办公室

.本项目公共家俱概念设L提醒

2..公共装饰材料选择指导

.项目周围同类楼盘公共装饰材料比较

.本项目公共装饰材料选挂指导及装修风格构思

.项目营销示范单位装修概念设计

.客厅装修概念设计

.厨房装修概念设计

.主人房装修概念设计

.小朋友房装修概念设计

.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提醒

.项目营销中心装修风格提醒

.住宅装修原则提醒

.多层、高层洋房装修原则提醒

.跃式、复式、跃复式装修原则提醒

.别墅装修原则提醒

2.•灯光设计及背景音乐指导

.项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计

.项目公共绿化绿地灯光设计

.项目道路系统灯光设计

.项目室内灯光灯饰设计

.背景音乐指导

.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

2.•小区未来生活方式指导

.项目建筑规划组团评价

.营造和引导未来生活方式

.住户特忤描述

.小区文化规划与设计

3.项目质量工期筹划

3.•建筑材料选用提醒

.区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

.新型建筑装饰材料提醒

.建筑材料选用提醒

3..施工工艺流程指导

.工程施工规范手册

.施工工艺特殊流程提醒

3..质量控制

.项目工程招标投标内容提醒

.文明施工质量管理内容提醒

3..工期控制

.项目开发进度提醒

.施工组织与管理

3..造价控制

.建筑成本预算提醒

.建筑流动资金安排提醒

3..安全管理

.项目现场管理方案

.安全施工条例

4.项目形象筹划

4..项目视觉识别系统关键部分

•名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

.标志

.原则色

.原则字体

4..延展及运用部分

.工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.中路网及参观路线

.环境绿化

.营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设十

.营销中心功能分区提醒

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

・台面标牌

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提醒

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房阐明牌

,企业及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计

5.项目营销推广筹划

5..区域市场实态分析

.项目所在地房地产市场总体供求现实状况

.项目周围竞争性楼盘调查

.项目概况

.市场定位

.售楼价格

.销售政策措施

.广告推广手法

.重要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

.结论

5.•项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

.项目重要卖点荟萃

.项目强势、弱势分析与对策

5..目客户群定位分析

.项目所在地人口总量及地块分布状况

.项目所在地经济发展状况和人口就业状况

.项目所在地家庭状况分析

.家庭组员构造

.家庭收入状况

.住房规定、生活习惯

.项目客户群定位

.目市场

.目市场区域范围界定

.市场调查资料汇总、研究

.目市场特性描述

.目客户

.日客户细分

.目客户特性描述

.目客户资料

5.•价格定位及方略

.项目单方成本

.项目利润目

.可类比项目市场价格

.价格方略

.定价措施

.均价

.付款方式和进度

.优惠条款

.楼层及方位差价

.综合计价公式

.价格分期方略

.内部认购价格

・入市价格

.价格升幅周期

.价格升幅比例

.价格技术调整

・价格变化市场反应及控制

.项目价格、销售额配比表

5..入市时机规划

.宏观经济运行状况分析

.项目所在地房地产有关法规和市场状况简要分析

.入市时机确实定及安排

5.•广告方略

,广告总体方略及广告阶段性划分

.广告总体方略

.广告阶段性划分

.广告丰题

.广告创意体现

.广告效果监控、评估及修正

.入市前印刷品设计、制作

.购房须知

.详细价格表

.销售控制表

.楼书

.宣传海报、折页

.认购书

.正式协议

.交房原则

.物业管理内容

.物业管理公约

5..媒介方略

.媒体总方略及媒体选择

.媒体总方略

.媒体选择

.媒体创新使用

.软性新闻主题

.媒介组合

.投放频率及规模

.费用估算

5..公关活动筹划及现场包装

5.•营销推广效果监控、评估及修正

.效果测评形式

.进行性测评

.结论性测评

.实行效果测评重要指标

.销售收入

.企业利润

.市场拥有率

.品牌形象和企业形象

6.项目销售实行与管理筹划

6..销售周期划分及控制

.销售方略

.营销思想：全面营销

.全过程营销

.全员营销

.销售网络

.专职售楼人员（销售经理、销售代表）

.销售代理商（销售顾问）

.兼职售楼员

.销售区域：紧紧围绕日市场和日客户

.销售时段

.内部认购期

.蓄势调整期

.开盘试销期

.销售扩张期

.强势销售期

・扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

.销售承诺

.销售过程模拟

.销售实行

.顾客购置心理分析

.楼房状况简介

.签定认购书

.客户档案记录

,成交状况总汇

.正式协议公证

.签订正式协议

.办理银行按揭

.销售协议执行监控

.成交状况汇总

.销售协议执行监控

.收款催款过程控制

.按期交款收款控制

.延期交工收款控制

.入住环节控制

.客房档案

.客户回访与亲情培养

.与物'”管理交接

.销售结束

.销售资料整顿和保管

.销售人员业绩评估

.销售工作中处理个案记录

.销售工作总结

6..各销售阶段营销推广执行方案实行

6..各销售阶段广告创意设计及公布实行

6..售前资料准备

.批文及销售资料

.批文

.企业营业执照

.商品房销售许可证

.楼宇阐明书

.项目统一说词

.户型图与会所平面图

.会所内容

.交楼原则

.选用建筑材料

.物管内容

.价格体系

.价目表

.付款方式

.按揭办理措施

.利率表

.办理产权证有关程序及费用

.入住流程

.入住收费明细表

.物业管理收费原则（学校收费规定）

.协议文本

.预定书（内部认购书）

.销售协议原则文本

.个人住房抵押协议

.个人住房公积金借款协议

.个人住房商业性借款协议

.保险协议

.公证书

.人员组建

.销售辅导

1）发展商成立完善销售队伍

.主管销售之副总

.销售部经理

.销售主管或销售控制

.销售代表

・销售/事务型人员

.销售/市场人员

.综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

.入住办组员（非常设性机构可由销售代表兼任）

2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作

.专职销售经理

.根据需要增派销售人员实地参与销售

.项目经理跟踪项目总体筹划及销售进度、提供支持，现顺关系

3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

.销售代理

D发展商指定企业有关人员配合销售顾问、销售代理机构工作

.负责营销之副总

.处理法律事务人员

.财务人员

2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队任，并视需要调动销售顾问、销售代

理机构销售网络

.销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）

.销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）

.项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）

3）销售顾问、销售代理机构销售管理及支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

.制定销售工作进度总表

.销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

.销售费用预算表

.总费用预算

,分项开支

.销售人员招聘费用

.销售人员工资

.销售提成/销售辅导顾问责

.销售人员服装费用

.营销中心运行办公费用

.销售人员差旅费用

.销售人员业务费用

.临时雇用销售人员工作费用

.边际费用

.销售优惠打折

.销售公关费用

.财务方略

.信贷

.选择合适银行

.控制贷款规模、周期

.合理选择质押资产

.银企关系塑造

.信贷与按揭互动操作

.付款方式

.多种付款选择

.优惠幅度及折头比例科学化

.付款方式优缺陷分析

.付款方式引导

.付款方式变通

.按揭

.明晰项目按揭资料

.尽量扩大年限至30年

.按揭比例

.首期款比例科学化及有关方略

.按揭银行选择艺术

.保险企业及公约

.公证处及公约

.按揭各项费用控制

.合作股东

.实收资本注入

.关联企业炒作

.股东分派

・换股操作

.资本运行

.工作协调配合

.甲方重要负责人

.与筹划代理商确定合作事宜，签订协议

.完善能有效工作组织架构和人员配置

.分权销售部门，并明确其责任

.全员营销发动和组织

,直接合作人

.协议洽谈

.销售筹划工作对接

.销售筹划工作成果分块贯彻、跟踪

.信息反馈

.催办销售筹划代理费划拨

.工作效果总结

.财务部

.理解项目销售工作进展

.参与重大营销活动，销售管理工作

.配合催收房款

.配合销售部核算价格，参与制定价格方略

.及时办理划拨销售筹划代理费

.工程部

.工程进度与销售进度匹配

.严把工程质量

.文明施工，控制现场形象

.销售活动现场配合

.物业管理企业

.工程验收与工地形象维护

.人员形象

.销售文献配合

.销售卖场管理

.军体操演

.保安员与售楼员工作衔接、默契配合

6..销售培训

.销售部人员培训

.企业背景及项目知识

1）详细简介企业状况

.企业背景、公众形象、企业目（项目推广目和企业发展目）

.销售人员行为准则、内剖分工、工作流程、个人收入目

2）物业详情

.项目规模、定位、设施、买卖条件

.物业周围环境、公共设施、交通条件

.该区域都市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响状况

.项目特点

....项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

....平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组

合、户型优缺陷、进深、面宽、层高等

....项目优劣分析（

....项目营销方略，包括价格、付款方式、方略定位、销售目、推广手段

3）竞争对手优劣分析及对策

.业务基础培训课程

1）国家及地区有关房地产业政策法规、税费规定

2）房地产基础术语、建筑常识

.房地产、建筑业基础术语理解

.建筑识图

.计算户型面积

3）心理学基础

4）银行按揭知识，波及房地产交易费用

5）国家、地区宏观经济政策、当地房地产走势

6）企业制度、架构和财务制度

.销售技巧

D售楼过程中洽谈技巧

.怎样以问题套答案，问询客户需求、经济状况、期望等，掌握买家心理

.恰当使用电话措施

2）展销会场气氛把握技巧

.客户心理分析

.销售员接待客户技巧

3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

.签订买卖协议程序

1）售楼部签约程序

.办理按揭及计算

.入住程序及费用

.协议阐明

.其他法律文献

.所需填写各类表格

2）展销会签订售楼协议技巧与措施

.订金灵活处理

.客户跟踪

.物'II，管理课程

.物业管理服务内容、收费原则

.管理规则

.公共契约

.销售模拟

.以一种实际楼盘为例进行实习，运用所有所学措施技巧完毕一种交易

.运用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

.及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场

怎样进行市场调查，以理解市场和竞争对手状况，并撰写调查提纲

.销售手册

.批文

.企业营业执照

.商品房销售许可证

.楼宇阐明书

.项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼原则

选用建筑材料

物管内容

价格体系

价目表

付款方式

按揭办理措施

利率表

.办理产证有关程序、税费

.入住流程

.入住收费明细表

.物业管理收费原则

.协议文本

.认购书

.预售协议原则文本

.销售协议

.个人住房抵押协议

.个人住房商业性借款协议

.客户资料表

.客户管理系统

.电话接听登记表

・新客户表

・老客户表

.客户谈访登记表

.销售日登记表

.销售周报表

・销售月报表

.已成交客户档案表

.应收账款控制表

・保留楼盘控制表

.销售作业指导书

.职业素养准则

.职业精神

.职业信条

.职业特性

.销售基本知识与技巧

.业务阶段性

.业务特殊性

.业务技巧

.项目概况

.项目基本状况

.优势点诉求

.阻力点剖析

.升值潜力空间

.销售部管理架构

.职能

.人员设置与分工

.待遇

6..销售组织与平常管理

.组织与鼓励

.销售部组织架构

.销售副总

.销售部经理

.销售主管

.销售控制

.广告、促销主管

.售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

.综合处组员

.入住办蛆员

.财务人员（配合）

.销售人员基本规定

.基本规定

.职业道德规定

.基本素质规定

.礼仪仪表规定

.专业知识规定

.知识面规定

.心理素质规定

.服务规范规定

.语言规范

.来电接待规定

.顾客来函规定

.来访接待规定

.顾客回访规定

.促销环节基本规定

.销售现场接待方式及必备要素

.职责阐明

.销售部各岗位职务阐明书

.销售部各岗位工作职责

.考核、鼓励措施

.销售人员业绩考核措施

.提成制度

.销售业绩管理系统

.销售登记表

.客户到访登记表

.持续接待记录

.客户档案

.工作流程

.销售工作五个方面内容

.制定并实行阶段性销售目及资金回收目

.建立一种鲜明发展商形象

.制定并实行合理价格政策

.实行规范销售操作与管理

.保证不动产权转移法律效力

.销售工作三个阶段

.预备阶段

b操作阶段

C完毕阶段（总结）

.销售部工作职责（工作流程）

.市场调查：目市场、价格根据

.批件申办：面积计算、预售许可

.资料制作：楼盘价格、合约文献

.宣传推广：广告筹划、促销实行

.销售操作：签约履行、楼款回收

.成交汇总：回款复审、纠纷处理

.客户入住：入住告知、管理移交

.产权转移：分户汇总、转移完毕

.项目总结：业务总结、客户亲情

.销售业务流程（个案）

.企业宣传推广挖掘潜在客户

.销售代表多次接待，销售主管支持

C客户签定认购书付订金

.客户正式签约

.客户付款（一次性、分期或按揭）

.办理入住手续

.资料汇总并追踪服务，以客户带客户

.规章制度概念提醒

.协议管理

.企业销售协议管理规划

.签订预定书必要程序

.示范单位管理措施

.销售人员管理制度

.考勤措施

.值班纪律管理制度

.客户接待制度

.业务水平需求及考核

.销售部职业规范（暂行）

7.项目服务筹划

7.•项目销售过程所需物业管理资料

.楼宇质量保证书

.楼宇使用阐明书

.业主公约

.顾客手册

.楼宇交收流程

.入伙告知书

.入伙手续书

.收楼书

.承诺书

.业主/顾客联络表

.遗漏工程使用钥匙授权书

.遗漏工程和水电表底数登记表

.装修手册和装修申请表

7..物业管理内容筹划

.工程、设计、管理提前介入

.保洁服务

.绿化养护

,安全及交通管理

.三车及场地管理

.设备养护

.房屋及公用设备设施养护

.房屋事务管理

.档案及数据管理

.智能化服务

.家政服务

.多种经营和服务开展

.与业主平常沟通

.小区文化服务

7..物业管理组织及人员架构

.物业企业人力资源管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节

.物业管理企业应遵照如下原则建立各级组织机构、明确各部门职能、责任、权限、从属关

系及信息沟通渠道

.遵守国家有关规定

.在经营范围容许下

.结合不一样工作重点

,把质量责任作为各个环节重点

.遵照职责分明、线条清晰、信息流畅和高效原则

.各岗位人员设置应遵照精简、高效原则

7..物业管理培训

.在物业交付使用前，培训内容包括：

.为新聘员工（尤其是中层管理人员）提供管理企业架构、人员制度及管理行业理解

.提供物业管理理论基础

,物业及物业管理概念

.建筑物种类及管理

.物业管理在国内发展

.业主公约、公共面积及顺客权责

.装修管理

.绿化管理

.管理人员操守及工作态度

.房屋设备构成及维护

.财务管理

.物业管理法规

.人事管理制度

.探讨某些常见个案

.在物业交付使用后，培训内容包括：

.对前线员工及中层员工进行培训I,使其对现场实际操作有更深入认识及理解

.对物业管理企业初期进行一次鉴定

.物业管理企业各部门管理、工作程序及规章制度

7..物业管理规章制度

.员工手册

.岗位职责及工作流程

.财务制度

.采购及招标程序

.员工考核原则

,业主委员会章程

.各配套功能管理规定

.文献管理制度

.办公设备使用制度

.值班管理制度

.消防责任制

.消防管理规定

.对外服务工作管理规定

.装修工程队安全责任书

.停车场管理规定

.非机动车辆管理规定

.出租屋及暂住人员管理规定

.进住（租）协议书

.商业网点管理规定

7..物业管理操作规程

.楼宇本体维护保养规程

.绿化园林养护规程

.消防设施养护及使用规程

.供配电设备维护保养规程

.机电设备维护保养规程

.动力设备维护保养规程

.停车场、车库操作规程

.停车场、车库维护保养规程

.游泳池及其设备维护保养和操作规程

.给排水设备维护保养规程

.公共部位保养保洁操作规程

.保安设备操作及维护规程

.照明系统操作及维护规程

.通风系统操作及维护规程

.管理处内部运作管理规程

,租赁管理工作规程

7..物业管理成本费用

.管理员工支出

.薪金及福利

.招聘和培训

.膳食及住宿

.维护及保养

.照明及通风系统

,机电设备

.动力设备

.保安及消防设备

,给排水设备

.公共设备设施

.园艺绿化

.工具及器材

.冷暖系统

.杂项维修

.公共费用

.公共电费

.公共水费

.排污费

.垃圾费

.灭虫

.行政费用

.办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）

.公关支出

.电话费

.差旅费

.保险费（包括财产及公共责任险）

.其他

.节日灯饰

.审计费用

.杂项支出

.管理者酬金

.营业税

.预留项目维修基金

原则上物业运行为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理论上无需负责营运上

任何费用；尚有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费支出。

7..物业管理IS09002提醒

.质量手册

.程序文献

.工作规程

.质量登记表格

.行政管理制度

.人力资源管理制度

8.项目二次营销筹划

8..全面营销

.全过程营销

.项目投资筹划

.项目规划设计筹划

.项目质量工期筹划

.项目形象筹划

.项目营销推广筹划

.项目销售顾问、销售代理

.项目服务筹