11-1 10.1直播互动设计

教案教案第11周课次：1次年月日【教学章节】项目十直播执行10.1直播互动设计【教学目的与任务】了解直播间的商品介绍的策略，学会商品介绍的逻辑，懂得直播间的促销策略，尤其节日型促销与时令型促销，学会直播间的用户有效管理。【思政目标】能结合乡村振兴各地特点，进行直播互动设计【教学重点】懂得直播间的促销策略【教学难点】学会商品介绍的逻辑【教学方法】讲授法和讨论法、练习法【授课手段】PPT课件【教学过程及内容】一、知识背景、情境铺垫由销售领域著名的故事——猫和鱼的故事引入。由《猫和鱼的故事》引入本次课的主题：直播间的商品介绍和促销策略，直播间的用户管理。【参考导语】“直播间的宝宝们注意了，直播间里是不是有很多粉丝出现过洗头时一抓掉一把头发的困扰（情况），不知道如何是好?如果有这种情况的粉丝，可以在弹幕中扣1。要知道这种情况严重的话会出现M字头或者地中海（情况），那么接下来这款防脱发液（商品），可以完全解决你们的烦恼!”以上是在李佳琪直播间对一款防脱发液介绍的开场，那么开场之后我们应该如何对商品进行介绍才能提高下单量？今天的课程我们就来解决这个问题。直播间的商品介绍，是直播营销变现的重要手段。商品介绍，并不是主播简单地介绍商品是什么，而是需要根据用户的心理需求，使用一定的话术，打动用户，促成交易。主播在进行商品介绍时也需要遵循一定的策略和逻辑。二、创设情境、导入新课10.1.1直播间的商品介绍（一）商品介绍的策略1．FAB法则FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature（属性）、Advantage（作用）和Benefit（益处），主播按照这样的顺序来介绍商品，对说话内容进行排序，让用户信任主播介绍的商品并达成交易。2．生动描述法生动的描述，是影响用户对事物的认知和判断的一个重要因素。从心理学上看，相对于平淡的信息，生动的信息更容易被提取，也更容易被回忆起来，因而，用户在判断和决策时，会更容易受被生动信息的影响。在直播间，主播可以通过“营造氛围”、巧用“参照与类比”等方法提高商品介绍的生动性。（二）商品介绍的逻辑在直播间，主播需要依据用户的心理需求有逻辑地进行商品介绍。在实际操作中，可以通过“构建信任、介绍商品、罗列背书，打消顾虑、对比价格促成交易”这4个步骤来实现。10.1.2直播间的促销策略（一）节日型促销开展促销活动，是提升直播间销量的有效方式。然而，由于竞争激烈，各个渠道的商家进行促销活动的周期越来越短，这就导致用户对普通促销活动的兴趣越来越低。因此，直播团队要尽可能地策划与众不同的促销活动。直播团队可以考虑从三个角度来设计促销活动。节日型促销：直播间的节日型促销，是指利用春节、元宵节、劳动节、儿童节、端午节、国庆节、中秋节、元旦等传统及现代的节日进行促销活动，以吸引大量用户到直播间购物。对于各种线上和线下的零售渠道而言，每一个节日都是一个促销机会。但节日不同，促销策略也应有所差异。开展节日型促销，需要做好以下三个环节。1．确定促销时间2．确定促销主题3．确定促销商品和价格（二）时令型促销时令型促销：1．清仓型促销清仓型促销，是对过季商品、销量不太好的商品、迭代商品以“甩卖”“清仓”的名义让喜欢低价的用户前来“抢购”；或是在年底集中进行“年末清仓”。2．反时令促销反时令促销方式不宜常用。大多数用户的消费观念都是“买新不买旧”。尤其是年轻用户，相对于价格来说，他们更看重的是商品带给自己的心理满足，因而更关注也更喜欢购买新上市的商品。10.1.3直播间的用户管理吸引用户关注，将用户变成主播或直播间的粉丝，是促进直播转化的基础。庞大的用户关注数量会优化直播间的营销数据，也会提升直播间的商业价值。因此，直播团队需要做好用户运营，以提升用户对主播和直播间的信任和黏性。直播团队进行直播间用户的管理，首先要了解进入直播间的用户类型和用户心理。根据用户在直播间的购物意愿，进入直播间的用户可以分为四种类型。不同类型的用户，对直播间的期待是不同的。1．高频消费型用户（1）确保直播间品类的丰富度。（2）确保商品质量可靠并拥有价格优势。（3）积极互动。2．低频消费型用户（1）提升用户对主播及直播团队的信任度。（2）让用户在直播间找到自己喜欢的商品。（3）让在意价格的用户在直播间产生购买行为。3．随便转转的平台老用户（1）提供新客专属福利。（2）建议其购买性价比高的“印象款”商品。4．直播平台新用户（1）展现热情和专业度。（2）加强消费引导。（3）积极引导关注。课堂练习：“福建特色”直播间商品介绍与促销活动三、课堂讨论与思考题对于即将到来的节日，可以策划什么样的促销主题，以及符合这个主题的商品有哪些？你和你的朋友来说，是喜欢购买低价的过季商品还是喜欢购买高价的新上市商品？四、巩固练习、课堂总结课堂练习：“福建特色”直播间商品介绍与促销活动一、直播间的商品介绍1.商品介绍的策略：FAB法则/生动描述法2.商品介绍的逻辑:构建信任/介绍商品/罗列背书，打消顾虑/对比价格促成交易二、直播间的促销策略1.节日型促销:确定促销时间/确定促销主题/确定促销商品和价格2.时令型促销3.清仓型促销4.反时令促销三、直播间的用户管理1．高频消费型用户